保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售知識(shí)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售知識(shí)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
保險(xiǎn)是人類(lèi)歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明，那么保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何去銷(xiāo)售保險(xiǎn)呢？以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售知識(shí)的內(nèi)容，希望大家喜歡!
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售知識(shí)
現(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險(xiǎn)和應(yīng)該享受保障。所以，向他們銷(xiāo)售保險(xiǎn)是很正常的事情。當(dāng)然，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在向他們的熟人銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該注意時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境和氣氛。
第一，大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟銇?lái)談保險(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你。很多人總是把問(wèn)題想象得比實(shí)際要難得多，總是把問(wèn)題朝負(fù)面的方向去想，總是把困難無(wú)限擴(kuò)大，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。
第二，有些人你當(dāng)他是朋友，但他并不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當(dāng)作朋友;在我們從業(yè)過(guò)程中，也會(huì)有這樣的現(xiàn)象：自己平時(shí)并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時(shí)很看重的人卻非常反對(duì)我們的工作。這里就引申一個(gè)問(wèn)題：究竟以誰(shuí)為友?是以興趣愛(ài)好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當(dāng)作朋友去交往?我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)交朋友的價(jià)值觀作以調(diào)整和改變。
第三，放下思想包袱，說(shuō)自己想說(shuō)的話，談自己該談的客戶(hù)。有人反對(duì)但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴(lài)。開(kāi)不開(kāi)口由你自己決定，買(mǎi)不買(mǎi)是客戶(hù)的決定，所以要給自己一個(gè)開(kāi)口的機(jī)會(huì)。
第四，不經(jīng)歷挫折對(duì)事物很難有領(lǐng)悟，事情做得太順也不見(jiàn)得是個(gè)好事，挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的，有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險(xiǎn)，如果簽單太順，這是不切實(shí)際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒(méi)有簽順，說(shuō)白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營(yíng)銷(xiāo)技巧與心態(tài)上還不太成熟。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)十大技巧總結(jié)
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧一、推銷(xiāo)保險(xiǎn)之前，自己應(yīng)先投保。
我說(shuō)的從我做起，就是說(shuō)保險(xiǎn)是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動(dòng)員別人。在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，客戶(hù)很可能提出，你說(shuō)保險(xiǎn)好，那么你保了嗎?這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說(shuō)服力會(huì)很強(qiáng)。我想這一招絕對(duì)靈。事情就是這樣的，保險(xiǎn)這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒(méi)有說(shuō)服力的。大家都記得，當(dāng)通遼營(yíng)銷(xiāo)中心剛剛成立時(shí)，通遼分公司(當(dāng)時(shí)是哲里木分公司)機(jī)關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點(diǎn)，為全體員工營(yíng)銷(xiāo)新險(xiǎn)種起到了先導(dǎo)作用。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧二、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，可先從親朋好友開(kāi)始。
回顧營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的歷史，我們的營(yíng)銷(xiāo)員幾乎都是這么走過(guò)來(lái)的，應(yīng)該說(shuō)這是一條成功的經(jīng)驗(yàn)。為什么這樣說(shuō)，保險(xiǎn)確實(shí)好，保險(xiǎn)公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險(xiǎn)不是騙人。如果騙人、害人，保險(xiǎn)公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動(dòng)員投保，因?yàn)樗麄兞私饽悖美习傩盏脑捳f(shuō)，對(duì)你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢(qián)交給你。所以說(shuō)，得出這樣一個(gè)結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過(guò)的歷程，生人和熟人相比較，哪個(gè)成功率高?
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧三、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題。比方一個(gè)人應(yīng)該交多少錢(qián)，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說(shuō)不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險(xiǎn)種，既少花錢(qián)，得到實(shí)惠又多，使保戶(hù)享有最大的利益，我想，他一定投保?；锇閭儯灰?，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧四、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，語(yǔ)言的技巧更為重要。
俗話說(shuō)：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f(shuō)到保戶(hù)的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險(xiǎn)好處，幾句話就說(shuō)得一清二楚。有的人不研究語(yǔ)言的技巧，話沒(méi)少說(shuō)，卻把人家說(shuō)煩了，甚至把他趕出去。這說(shuō)明了什么?語(yǔ)言的技巧特別重要。我記得人們常說(shuō)的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說(shuō)話得說(shuō)在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥(niǎo)卡跟頭，全靠嘴。因此，當(dāng)你在推銷(xiāo)之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語(yǔ)言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語(yǔ)言也不同。應(yīng)該先說(shuō)什么、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起?？汕f(wàn)注意，險(xiǎn)種那么多，不要每個(gè)都說(shuō)到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧五、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，如何選擇營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要。
當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒(méi)有那么高的情況下，選擇投保對(duì)象很重要。很簡(jiǎn)單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對(duì)象時(shí)，都找有錢(qián)單位、找有錢(qián)的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然，有的有錢(qián)也不保，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)意識(shí)差，這不怕，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解采取好事多磨，最終會(huì)投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習(xí)，八年前去動(dòng)員，八年后才投保。對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，一旦條件改善，就有希望投保。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧六、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，必須學(xué)會(huì)做人。
推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在保戶(hù)的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說(shuō)話，動(dòng)員保險(xiǎn)有隨意性，對(duì)保戶(hù)不負(fù)責(zé)任。竟敢說(shuō)，只要您投保，保險(xiǎn)公司什么都管。請(qǐng)記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見(jiàn)利忘義。即使動(dòng)員人家投保了，當(dāng)人家一旦明了，回過(guò)頭來(lái)找你算帳。千萬(wàn)不能搞砂鍋搗蒜一錘子買(mǎi)賣(mài)。咱們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧保戶(hù)利益，那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷(xiāo)保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過(guò)程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒(méi)關(guān)系，咱們交個(gè)朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說(shuō)點(diǎn)真話、說(shuō)點(diǎn)實(shí)話、說(shuō)點(diǎn)人話。絕對(duì)不能說(shuō)假話，更不能說(shuō)騙人的話。咱們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，要像流行歌曲說(shuō)的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠(chéng)相見(jiàn)，心誠(chéng)則靈，讓我們永遠(yuǎn)是朋友”。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧七、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，還取決于你的本事有大小。
說(shuō)道本事，我認(rèn)為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說(shuō)，你敢說(shuō);別人不會(huì)說(shuō)，你會(huì)說(shuō);別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當(dāng)然，本事是來(lái)自實(shí)踐，來(lái)自不斷的總結(jié)和提高，來(lái)自于動(dòng)腦筋想辦法。作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，應(yīng)該拜老營(yíng)銷(xiāo)員、老保險(xiǎn)員為師，要養(yǎng)成三人行必有我?guī)煹乃枷?，不妨看看人家話是怎么說(shuō)的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等?？偠灾?，所謂本事，就像毛澤東同志所說(shuō)的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了。”實(shí)際上，竅門(mén)滿(mǎn)地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門(mén)既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧八、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，盡量杜絕人們犯忌諱的話。
動(dòng)員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽(tīng)很忌諱。咱們的好多險(xiǎn)種，就是解決老有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，減輕家庭負(fù)擔(dān)。這就要求我們?cè)谛麄鲃?dòng)員投保時(shí)，要由淺入深，變換說(shuō)法，去達(dá)到動(dòng)員投保之目的。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧九、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，要利用好正反兩個(gè)方面的事例來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)。
俗話說(shuō)，喊破嗓子，不如拿出樣子。用正反兩個(gè)方面的典型案例，來(lái)啟發(fā)誘導(dǎo)保戶(hù)投保，效果是最好的。投保后出了事，確實(shí)得到保險(xiǎn)好處了。沒(méi)投保，出了事沒(méi)人管。當(dāng)然，剛投入這一行，案例挺少，幾乎沒(méi)有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例，就不要選擇外地，如果沒(méi)有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒(méi)保，出了事，投保的得到保險(xiǎn)公司的給付，沒(méi)投保的不能得到人壽保險(xiǎn)公司的補(bǔ)償。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)技巧十、推銷(xiāo)保險(xiǎn)，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒(méi)有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中走向成功的。我們的營(yíng)銷(xiāo)員，多數(shù)是在失敗中成長(zhǎng)起來(lái)的，每個(gè)人有每個(gè)人的難處，每個(gè)人有每個(gè)人的苦衷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，為了求發(fā)展，誰(shuí)不想發(fā)家?誰(shuí)不想致富?但發(fā)家也好，致富也好，體會(huì)就有一條：沒(méi)有苦中苦，難得甜上甜。有的人想致富，去做買(mǎi)賣(mài)，少花錢(qián)多上貨，花了錢(qián)，買(mǎi)好貨，如果沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，很可能購(gòu)買(mǎi)了假貨，造成損失挺大;有的人想開(kāi)工廠，但沒(méi)有資金成嗎，沒(méi)有廠房成嗎，即使有了廠房，還得有設(shè)備和原材料，以上都具備了，生產(chǎn)出產(chǎn)品還有產(chǎn)品銷(xiāo)路問(wèn)題……總而言之，干什么都不容易。既然，你沒(méi)選擇經(jīng)商，又沒(méi)選擇開(kāi)工廠，你選擇了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這一行，我認(rèn)為是你成功的明智之舉。起碼不必為無(wú)資金發(fā)愁吧，你所選擇的是一項(xiàng)無(wú)本生意。你可以發(fā)揮個(gè)人所具有的優(yōu)勢(shì)：就是一張嘴，兩條腿，成功與否，您都搭不上什么。同時(shí)，你也可以告誡自己，連無(wú)本生意都做不了，你還能做什么?
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，C小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：C小姐/先生，你好!我姓X。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)XX，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)李X，您的好友王A是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王A?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢(xún)下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險(xiǎn)電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
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