房地產(chǎn)銷售經(jīng)理要怎樣帶好團(tuán)隊(duì)
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理要怎樣帶好團(tuán)隊(duì)
在房地產(chǎn)銷售的成長(zhǎng)歷程中，銷售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡。要做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理，最重要的是要懂得帶好團(tuán)隊(duì)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)?lái)的銷售經(jīng)理帶好團(tuán)隊(duì)的相關(guān)問(wèn)題與回答，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧1：合理的工作安排
銷售部門(mén)的經(jīng)理對(duì)于工作安排十分重要，一個(gè)企業(yè)的銷售部門(mén)經(jīng)理需要有很高的銷售才能，所以大家要想做好銷售經(jīng)理這個(gè)職位，就需要有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，需要有很高的銷售技巧，如何做好些工作，我們下面分析一下。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧2：統(tǒng)籌能力
銷售經(jīng)理要有自己的統(tǒng)籌能力，合理的安排自己的銷售部門(mén)的銷售任務(wù)，這樣的銷售任務(wù)的安排和落實(shí)，要了解自己銷售部門(mén)的銷售人員的具體情況，這樣才可以科學(xué)的安排工作，提高銷售業(yè)績(jī)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧3：很強(qiáng)的人際關(guān)系
銷售經(jīng)理自己要有很強(qiáng)的人際關(guān)系，這是因?yàn)槟阕鳛殇N售經(jīng)理的話，因?yàn)樵跇I(yè)績(jī)上有自己的成績(jī)，所以平時(shí)一定要有自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，方便地下的銷售人員配合你的工作，也可以提高自己的威信。
銷售經(jīng)理要善于同企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)溝通，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)銷售經(jīng)理，你必須爭(zhēng)取自己部門(mén)的最大利益，自己部門(mén)的最大利益，其實(shí)就是你自己的最大利益，所以這類利益就需要和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，加強(qiáng)這方面的能力很有必要。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧4：和對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估
一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，還有具備一定的計(jì)劃和指導(dǎo)工作人員，訓(xùn)練和對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，發(fā)展并控制銷售和服務(wù)程序，這樣才可以使自己的部門(mén)新成員有一個(gè)快速成長(zhǎng)的效果，提高自己部門(mén)的業(yè)務(wù)能力。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理帶好團(tuán)隊(duì)的相關(guān)問(wèn)題與回答
1.當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦?
答：首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。
2.當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦?
答：
1)正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。
2)反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其清醒。
3.當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦?
答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來(lái)制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。
4.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦?
答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。
5.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦?
答：同上一次問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開(kāi)表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。
6.當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦?
答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因：
1)本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。
2)領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。
3)仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。
7.當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦?
答：
1)單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。
2)必要的休假，使其精神放松。
8.當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦?
答：必須制止這種情況，必須要樹(shù)立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。
9.當(dāng)公司制定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦?
答：
1)穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。
2)向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。
10.當(dāng)銷售人員過(guò)份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦?
答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。
11.當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦?
答：
1)預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。
2)放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。
3)檢查：電話檢查，詢問(wèn)當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。
12.當(dāng)你召開(kāi)銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見(jiàn)，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦?
答：會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。
13.當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦?
答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過(guò)程中整理意見(jiàn)和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過(guò)程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。
14.當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門(mén)配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過(guò)慢，怎么辦?
答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。
15.當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問(wèn)題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦?
答：技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。
做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的方法
想有業(yè)績(jī)，先經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
在我看來(lái)，沒(méi)有優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，只有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。判斷銷售經(jīng)理稱職與否關(guān)鍵由業(yè)績(jī)說(shuō)話，而想出成績(jī)，不是帶好團(tuán)隊(duì)那么簡(jiǎn)單，而是“經(jīng)營(yíng)”團(tuán)隊(duì)，也就是用心了解每個(gè)員工的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知人善任，取長(zhǎng)補(bǔ)短。當(dāng)下，保山樓盤(pán)眾多，開(kāi)發(fā)商無(wú)不使出渾身解數(shù)，投廣告，不惜重金包裝售樓部，好不容易有上客量，客戶往售樓部一站，看到是無(wú)精打彩的置業(yè)顧問(wèn)，前臺(tái)是只顧吹牛的渙散團(tuán)隊(duì)。接待完客戶對(duì)客戶的情況一問(wèn)三不知，團(tuán)隊(duì)管理出了問(wèn)題。好的銷售團(tuán)隊(duì)，重在經(jīng)營(yíng)人心，人心散了，團(tuán)隊(duì)也就不復(fù)存在了。因此需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)凝結(jié)力培養(yǎng)，可從三方面入手，第一，公司發(fā)展前景、完善福利、可預(yù)期的晉級(jí)制度，即“畫(huà)餅”;第二，工作理念的重塑，工作并非完全為了生活而是在于享受生活，挖掘自身最大潛力，這是精神層面的;第三，建設(shè)活潑快樂(lè)的團(tuán)隊(duì)，置業(yè)顧問(wèn)都是年輕人，經(jīng)營(yíng)年輕團(tuán)隊(duì)要的是不拘一格，積極開(kāi)展各種活動(dòng)如野外拓展訓(xùn)練，有助于培養(yǎng)凝結(jié)力的團(tuán)隊(duì)游戲等等，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力和學(xué)習(xí)能力，避免教條式培訓(xùn)，形式主義的會(huì)議，使員工愛(ài)上工作，忠于團(tuán)隊(duì)。
健全管理制度，做好案場(chǎng)管理。
案場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)銷售的唯一場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，團(tuán)隊(duì)的士氣都直接影響客戶對(duì)樓盤(pán)的評(píng)價(jià)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，制度的建立需做到承前啟后，平穩(wěn)過(guò)度，以人為本，使案場(chǎng)井然有序。制度的建全把握三個(gè)要點(diǎn)：首先，明確例行會(huì)議的時(shí)間，養(yǎng)成習(xí)慣，提前做好會(huì)前準(zhǔn)備，掌控好會(huì)議時(shí)間，提高會(huì)議質(zhì)量;其次，建立制度目的是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)習(xí)慣，打造快樂(lè)團(tuán)隊(duì)，這就需要有隊(duì)歌、隊(duì)舞進(jìn)行自我激勵(lì);最后，既然是健全制度就要讓各種行為規(guī)范有章可循，如每日三省吾身的工作日志，上門(mén)登記、回訪以及案場(chǎng)行為規(guī)范等等，加上有力的監(jiān)管創(chuàng)造良好的案場(chǎng)氛圍。
注重培訓(xùn)，考核與晉級(jí)掛勾，提升作戰(zhàn)能力。
工欲善其事，必先利其器。要想提高銷售業(yè)績(jī)，背后的努力很關(guān)鍵。培訓(xùn)主要分為理論和實(shí)戰(zhàn)兩方面，具體可從三方面開(kāi)展，第一，理論培訓(xùn)包括項(xiàng)目情況、專業(yè)知識(shí)、禮儀與公關(guān)知識(shí)以及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn);第二，不斷強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)演練，如沙盤(pán)講解、團(tuán)隊(duì)互助、專題辯論會(huì)、5分鐘即興演講等等;第三，組織與業(yè)界交流，創(chuàng)造條件參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀樓盤(pán)銷售經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)抓好了，還得進(jìn)行考核，檢查培訓(xùn)效果，考核必須與晉級(jí)掛勾，做到獎(jiǎng)罰分明，使員人重視培訓(xùn)和考核。
加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，研究調(diào)查數(shù)據(jù)，向公司提供可行方案。
知已知彼，百戰(zhàn)不怠，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，便于制定對(duì)策，布署銷售節(jié)點(diǎn)，同時(shí)有利于置業(yè)顧問(wèn)向外學(xué)習(xí)提高自身銷售技能。對(duì)于調(diào)查數(shù)據(jù)不能盲目使用，必須通過(guò)多渠道調(diào)查，多方論證后，整理成調(diào)查報(bào)告及時(shí)向公司反饋。同時(shí)，向公司提供可行的銷售方案及整合推廣方案，制定回款計(jì)劃，跟進(jìn)回款情況，最大化保障公司利益。
打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，多渠道營(yíng)銷，控制營(yíng)銷成本，顯著提升業(yè)績(jī)。
可從四方面進(jìn)行：第一，面對(duì)面的銷售活動(dòng)——隨著各種媒體信息的不斷增加，目前市場(chǎng)中的推廣效率只有10%以下，鋪天蓋地的市場(chǎng)推廣和宣傳是很多房地產(chǎn)項(xiàng)目不得不用的法寶，最經(jīng)濟(jì)的方式是面對(duì)面地溝通和促成，如何說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)，需要的時(shí)間技巧以及耐力將是銷售其他商品無(wú)法相比的，所以我將組織置業(yè)顧問(wèn)按照陌拜、定期回訪提供上門(mén)服務(wù)等方式給予消費(fèi)者面對(duì)面的服務(wù)，利用多次拜訪，加深印象，以朋友的身份促成購(gòu)房，從而提高成交率;第二，系統(tǒng)化推廣戰(zhàn)略，促銷售持續(xù)升溫——項(xiàng)目的推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，由多個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，如形象體系、價(jià)格體系、銷售體系組成項(xiàng)目的完整的推廣體系。我將會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求的反饋，制定出一系列的方案，不間斷開(kāi)展活動(dòng)，讓樓盤(pán)一直處于持續(xù)升溫的狀態(tài);第三，坐銷+行銷是樓盤(pán)暢銷之法寶——坐銷是任何一個(gè)樓盤(pán)的主要銷售方式，但面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們需要做的就是不斷創(chuàng)新，因此我將以行銷為主坐銷為副，根據(jù)營(yíng)銷策略，積極展開(kāi)“走出去”銷售活動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)，可大大節(jié)省廣告推廣費(fèi)用，有效促進(jìn)銷售;第四，動(dòng)帶動(dòng)持續(xù)銷售——我將采取各種情景活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)展示、風(fēng)水講座、投資理財(cái)講座等多種活動(dòng)形式，力邀客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度制定出不同時(shí)期的策劃推廣方案，讓項(xiàng)目一直成為保山熱點(diǎn)。
做好與第三方對(duì)接工作，準(zhǔn)確展現(xiàn)樓盤(pán)賣點(diǎn)，錢(qián)要用在刀刃上。
根據(jù)項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行整合推廣，參與對(duì)接廣告、媒體、展品等第三方營(yíng)銷企業(yè)的作業(yè)任務(wù)提出、技術(shù)溝通、評(píng)審等顧問(wèn)工作，打造項(xiàng)目良好形象，突出賣點(diǎn)，控制每一筆推廣費(fèi)用，為公司節(jié)省沒(méi)有必要的開(kāi)支。
銷售經(jīng)理處于開(kāi)發(fā)公司的重高管人員，必需是房地產(chǎn)行業(yè)的專才，又是通曉各行業(yè)的通才，善于協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，精于售樓部日常業(yè)務(wù)，更重要的是能夠很好的處理各種突發(fā)事件及危機(jī)公關(guān)，激流勇進(jìn)，逆流主而上?，F(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)面臨重大的洗牌，調(diào)控政策頻發(fā)，適者生存，不適者淘汰，所以銷售經(jīng)理必須審時(shí)度勢(shì)，敢于擔(dān)旦與挑戰(zhàn)，并有志于將房地產(chǎn)作為自己的終身事業(yè)的熱情。簡(jiǎn)言之，如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理?只需好處理好三方面的關(guān)系，即對(duì)上，有方案、有忠心、有能力;對(duì)下，有制度、得人心、有出績(jī);對(duì)外，有形象、有賣點(diǎn)、善公關(guān)。
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