房地產(chǎn)常見的拓客渠道有哪些(2)
建立關系的拓客方式
(一)開發(fā)商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。
如上述第(一)(二)(六)種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。
(二)用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。
(三)與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。
如上述第(九)類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質(zhì)客戶資源。
(四)開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。
吸引客戶到訪的拓客方式
1、邀請參加項目舉辦的活動
2、訪談
訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽度。
3、消費
對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。
很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。
4、專項推薦
專項推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，深圳星河丹堤項目將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，也取得了良好的效果。
5、回訪
定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規(guī)定動作。
6、饋贈
對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等。
值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分
房地產(chǎn)項目拓客渠道十二式
一、商圈派單
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準
工作安排：
1、確定拓客人員，并進行相關培訓(包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧)，培訓完畢后進行相關考核
2、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段
3、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
二、動線堵截
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇： 蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇： 項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)
工作安排：
1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點
2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等
3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式
三、社區(qū)覆蓋
適用項目：中端及以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房
工作周期選擇： 主要針對蓄客期，其次為強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇： 項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作安排：
1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分
2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點
四、展會爆破
適用項目：高端、中高端、中端
工作時間選擇：蓄客期和強銷期
工作人員選擇：精英銷售員
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場
工作安排：
1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位(如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加)
2、制定出眾的形象設計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目
3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作
五、油站夾報
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇： 以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責
拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的油站
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作
2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式
3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充
六、商場巡展
適用項目：所有項目類型均可
工作周期選擇： 蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線范圍內(nèi)的目標場所
工作安排：
1、根據(jù)項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，聯(lián)系場地以及相關道具的安排
2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開
3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作
七、企業(yè)團購
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關系的業(yè)務員
拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作安排方式：
1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員
2、與相關企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目
八、動遷嫁接
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇： 營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥
3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機
九、商戶直銷
適用項目：適合所有項目，更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目
工作周期選擇： 蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇： 項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標市場，并作詳細的調(diào)研了解
2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源
3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶
十、客戶陌拜
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇： 項目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定
拓客范圍選擇：政府行政機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的企事業(yè)單位、商務辦公區(qū)域等
2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度
十一、競品攔截
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工作周期選擇： 營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近;同區(qū)域的周邊項目附近
工作安排：
1、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品
2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢
3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢
十二、商家聯(lián)動
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇： 營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯(lián)動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構(gòu)或團體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等
工作安排：
1、召集類活動的資源收集拓客
2、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
猜你喜歡：
5.拓客活動方案
房地產(chǎn)常見的拓客渠道有哪些(2)
