銷售經(jīng)理必備財(cái)務(wù)知識(shí)(2)
二、銷售經(jīng)理必備知識(shí)：與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)
銷售的最終成果得通過財(cái)務(wù)來體現(xiàn)。企業(yè)往往通過投資回報(bào)率、每股收益率等指標(biāo)來評(píng)估銷售成果，因此，銷售人員必須對(duì)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，管理人員則更要善于通過財(cái)務(wù)指標(biāo)來提交方案。很難想象，當(dāng)你為開一家新分公司或某廣告做了100萬(wàn)元預(yù)算時(shí)，老板在沒有看到相關(guān)財(cái)務(wù)說明的情況下就會(huì)批準(zhǔn)你的方案。常見的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)有成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、資本支出、相關(guān)成本、毛利率等。
1、成本
在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)，我們使用了變動(dòng)成本和固定成本項(xiàng)目。變動(dòng)成本是那些在單位產(chǎn)品上固定的、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動(dòng)的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不緊密相關(guān)的、在總量上保持不變的成本。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化，它就是變動(dòng)成本(勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本)。值得注意的是，除傭金外的所有營(yíng)銷成本都被視為固定成本。
2、盈虧平衡點(diǎn)
在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利;以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/1-(單位變動(dòng)成本/單位銷售價(jià)格)=以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格。
3、利潤(rùn)目標(biāo)
盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么誘人，因此，我們常常需要在計(jì)算中體現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)下的銷量目標(biāo)，即在哪個(gè)銷量水平上可獲利x元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤(rùn)目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。
4、市場(chǎng)占有率
市場(chǎng)占有率=公司銷售水平/市場(chǎng)總量。假設(shè)總的市場(chǎng)總量為29萬(wàn)件，盈虧平衡銷售水平為4萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率=40000/290000=13.8%.
5、資本支出
通常，某銷售方案的計(jì)算會(huì)涉及費(fèi)用分?jǐn)倖栴}。例如：假定使用期為10年的設(shè)備價(jià)值500萬(wàn)元，如果把這500萬(wàn)元全部歸入第一年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去，則盈虧平衡點(diǎn)將很高，所以，通常是將這500萬(wàn)元平均分?jǐn)偟?0個(gè)年度內(nèi)，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的50萬(wàn)元作為一項(xiàng)固定成本。為此，管理人員需要對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)測(cè)，并且將總成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)使用時(shí)間段內(nèi)。
6、相關(guān)成本
在判斷哪些固定成本與某方案相關(guān)時(shí)會(huì)涉及這個(gè)概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計(jì)劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關(guān)成本。因此，新設(shè)備、新研究和開發(fā)等成本都是相關(guān)成本。反之，上一年度的廣告費(fèi)或以前的研發(fā)費(fèi)則不會(huì)隨現(xiàn)在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關(guān)成本，一般被視為滯留成本且不會(huì)被計(jì)入現(xiàn)在的決策。
7、毛利率
企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因此：銷售價(jià)格=成本十毛利。在營(yíng)銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。
三、銷售經(jīng)理必備知識(shí)：銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用
1、維持良好的資金流
企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進(jìn)和流出)。企業(yè)的銷售活動(dòng)與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。
2、應(yīng)收賬款管理
為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)經(jīng)常會(huì)采用各種促銷手段(這里指狹義促銷)，促銷手段雖然花樣繁多，但從結(jié)算方式上來說可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷;賒銷。“現(xiàn)銷”的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再運(yùn)營(yíng)，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求“現(xiàn)銷”也會(huì)坐失商會(huì)，久而久之，可能導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮，市場(chǎng)占有率下降，從而使企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益受損。
為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，適時(shí)采用“賒銷”方式可彌補(bǔ)“現(xiàn)銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)地位、擴(kuò)大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。但是，從另外一個(gè)角度來看，“賒銷”會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問題、壞賬問題，有一定的風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)，這部分應(yīng)收款項(xiàng)因被客戶占用而無(wú)法用來投入運(yùn)營(yíng)并增值，從而形成機(jī)會(huì)損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費(fèi)用。
不難看出，應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，它既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。那么，該如何有效地管理應(yīng)收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾條原則：
通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。
建立、健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè)。
貫徹“促銷與收回”并重的原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。
確定應(yīng)收賬款政策時(shí)，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡。
可以運(yùn)用現(xiàn)金折扣來減少應(yīng)收賬款。
財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時(shí)計(jì)算、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)部門，從而共同商討收賬對(duì)策。
建立、完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷量和資金回籠上。
3、財(cái)務(wù)VS業(yè)務(wù)
財(cái)務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時(shí)，銷售部門為了開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，可能會(huì)在某種程度上不計(jì)成本，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時(shí)，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會(huì)答應(yīng)對(duì)方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無(wú)欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會(huì)形成矛盾。為了解決這個(gè)矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。
另外，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個(gè)狹義上的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報(bào)表并按時(shí)上報(bào)，以便于公司有關(guān)部門隨時(shí)了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使庫(kù)存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫(kù)存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，在財(cái)務(wù)部門的配合下，銷售部門還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有計(jì)劃地完成銷售回款任務(wù)。再者，銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉(cāng)盤庫(kù)，調(diào)整合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭(zhēng)取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對(duì)銷售部門而言，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體。
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