常州市項(xiàng)目推進(jìn)流程
項(xiàng)目是指一系列獨(dú)特的、復(fù)雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)，這些活動(dòng)有著一個(gè)明確的目標(biāo)或目的，必須在特定的時(shí)間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，依據(jù)規(guī)范完成。小編給大家整理了關(guān)于常州市項(xiàng)目推進(jìn)流程，希望你們喜歡!
常州市項(xiàng)目推進(jìn)流程
一、項(xiàng)目立項(xiàng)
1、定義：項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。
2、標(biāo)準(zhǔn)：客戶需求基本明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)獲得批準(zhǔn)。
3、工作清單：
(1)搜集、查找銷售線索并進(jìn)行初步篩選;
(2)通過各類拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計(jì)院主設(shè)、項(xiàng)目進(jìn)展等信息;
(3)了解項(xiàng)目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解業(yè)主的歷史采購記錄;
(4)安排銷售人員登門拜訪確認(rèn)該信息后該項(xiàng)目予以實(shí)施;
4、資源配備
(1)人員：銷售人員100%
(2)費(fèi)用：5%
5、成功率：
(1)重要度：5%
(2)項(xiàng)目進(jìn)展：5%
二、深度接觸
1、定義：銷售人員通過甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練的階段性進(jìn)展被稱為深度接觸。
2、標(biāo)準(zhǔn)：
1)全面掌握對下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：
A、項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖;
B、項(xiàng)目采購決策的方式、規(guī)則、時(shí)間表;
C、主要的競爭對手;
2)在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練;
3、工作清單：
(1)制定拜訪計(jì)劃，明確行動(dòng)目標(biāo)，確定人員組合，進(jìn)行電話預(yù)約，完成一次以上的正式拜訪;
(2)明確項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場、性格，明確競爭對手;
(3)確認(rèn)采購決策的方式、規(guī)則和采購流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間(比如考察時(shí)間、招標(biāo)時(shí)間);
(4)在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練;
(5)對所獲得的信息進(jìn)行內(nèi)部匯總和分析;
4、資源配備
(1)人員：銷售人員 80% 辦事處經(jīng)理 20%
(2)費(fèi)用：發(fā)生額 5% 累計(jì)發(fā)生額 10%
5、成功率：
(1)重要度：10%
(2)項(xiàng)目進(jìn)展：15%
三、技術(shù)突破1(設(shè)計(jì)院)
1、定義：銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計(jì)院技術(shù)決策人認(rèn)可泰豐品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。
2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：
(1)按我方技術(shù)參數(shù)上圖;
(2)招標(biāo)書有利于我方或有明顯傾向性;
(3)主動(dòng)為我們引薦甲方或代理商;
(4)向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單;
3、工作清單
(1)制定銷售計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)方針、行動(dòng)方案、行動(dòng)小組成員、費(fèi)用預(yù)算;
(2)與設(shè)計(jì)院主設(shè)進(jìn)行技術(shù)交流，包括進(jìn)行必要的商務(wù)活動(dòng)和承諾，引導(dǎo)主設(shè)認(rèn)同我方產(chǎn)品;
(3)要求設(shè)計(jì)院主設(shè)介紹甲方關(guān)鍵人、教練或潛在代理商;
(4)通過設(shè)計(jì)院了解甲方關(guān)鍵人態(tài)度及競爭對手活動(dòng)情況;
(5)向主設(shè)提交有利于我方的項(xiàng)目方案;
(6)引導(dǎo)主設(shè)技術(shù)上圖或撰寫招標(biāo)文件，提供必要的技術(shù)支持;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員 80% 辦事處經(jīng)理 20%
(2)費(fèi)用：發(fā)生額10% 累計(jì)發(fā)生額20%
5、成功率：
(1)重要度：10%
(2)項(xiàng)目進(jìn)展：25%
四、技術(shù)突破2(甲方)
1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人成為泰豐品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。
2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：
(1)招標(biāo)時(shí)直接指定我方型號;
(2)協(xié)助我們有選擇性的邀請投標(biāo)單位;
(3)甲方以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo);
(4)甲方技術(shù)負(fù)責(zé)人為我們引薦其他關(guān)鍵人或代理商;
3、工作清單
(1)確定甲方關(guān)鍵技術(shù)決策人;
(2)制定本階段的銷售計(jì)劃，經(jīng)逐級批準(zhǔn)后實(shí)施;
(3)向甲方技術(shù)決策人介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行技術(shù)交流或邀請甲方技術(shù)決策人參觀考察公司現(xiàn)場或樣板工程，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策者對我方產(chǎn)品認(rèn)同;
(4)通過商務(wù)活動(dòng)與甲方技術(shù)決策人建立良好的個(gè)人關(guān)系，必要時(shí)可進(jìn)行承諾;
(5)了解競爭對手的動(dòng)向，請求甲方技術(shù)決策人引薦其他關(guān)鍵人或合適的代理商;
(6)與甲方技術(shù)決策人共同謀劃，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策人對設(shè)計(jì)院施加影響;
(7)如何進(jìn)行具體操作，包括如何撰寫招標(biāo)文件，有選擇性的邀請投標(biāo)單位等等;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員50% 辦事處經(jīng)理50%
(2)費(fèi)用：發(fā)生額20% 累計(jì)發(fā)生額40%
5、成功率：
(1)重要度：20%
(2)項(xiàng)目進(jìn)展：45%
五、商務(wù)突破
1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成泰豐品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。
2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：
(1)按我方要求邀請參加投標(biāo)單位;
(2)招標(biāo)書有利于我方或有明顯頃向性;
(3)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動(dòng)向我們提供重要情報(bào);
(4)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過程中的具體行動(dòng)方案;
3、工作清單
(1)分析項(xiàng)目進(jìn)展，制定競爭策略，制定合適的價(jià)格策略，確保中標(biāo);
(2)時(shí)刻關(guān)注投標(biāo)工作進(jìn)展;
(3)協(xié)助代理商與甲方進(jìn)行談判;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員20% 辦事處經(jīng)理60% 銷售副總等20%
(2)費(fèi)用：發(fā)生額30% 累計(jì)發(fā)生額70%
5、成功率：
(1)重要度：30%
(2)項(xiàng)目進(jìn)展：75%
六、投標(biāo)落定
1、定義：根據(jù)甲方的招投標(biāo)時(shí)間、本質(zhì)要求、評標(biāo)方法及甲方提供的關(guān)鍵要素制作出高質(zhì)量的標(biāo)書，從而順利獲得中標(biāo)的階段性進(jìn)展。
2、標(biāo)準(zhǔn)：
(1)按規(guī)定時(shí)間購買標(biāo)書;
(2)組織制作滿足標(biāo)書要求，體現(xiàn)評分要點(diǎn)，關(guān)鍵得分要素的高質(zhì)量標(biāo)書;
(3)按規(guī)定時(shí)間參加投標(biāo);
(4)中標(biāo);
3、工作清單
(1)購買標(biāo)書并全面掌握標(biāo)書購買(參加投標(biāo))的單位;
(2)與甲方關(guān)鍵決策人保持有效溝通，掌握各參加投標(biāo)單位信息，隨時(shí)得到指導(dǎo)性建議;
(3)了解參加評標(biāo)人員的組成，至少和其中1-2名評標(biāo)人員保持有效溝通;
(4)根據(jù)標(biāo)書要求，標(biāo)書評分要點(diǎn)，關(guān)鍵得分要素及競爭對手狀況制定投標(biāo)策略，并制作出高質(zhì)量標(biāo)書;
(5)按規(guī)定參加投標(biāo)及答疑;
(6)認(rèn)真記錄開標(biāo)結(jié)果;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員30% 辦事處經(jīng)理70%
(2)費(fèi)用：發(fā)生額0% 累計(jì)發(fā)生額70%
5、成功率：
(1)重要度：10%
(2)項(xiàng)目進(jìn)展：85%
七、合同簽定
1、定義：銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作排除所有干擾，最終簽訂采購合同的階段性進(jìn)展。
2、標(biāo)準(zhǔn)：
合同雙方蓋章確認(rèn)
3、工作清單
(1)準(zhǔn)備相關(guān)的合同文件;
(2)草簽銷售合同;
(3)經(jīng)過評審后簽定正式合同;
(4)關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，確認(rèn)是否提前訂貨;
(5)如果代理商按時(shí)間進(jìn)度應(yīng)該與我方簽訂合同但卻沒有簽，這時(shí)要以再不訂貨將會(huì)延誤貨期為由提醒代理商，同時(shí)向甲方技術(shù)決策人了解代理商的動(dòng)向;
(6)如果發(fā)現(xiàn)代理商拖延訂貨另有原因，應(yīng)及時(shí)與甲方技術(shù)決策人探討解決方案;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員20% 辦事處經(jīng)理80%
(2)費(fèi)用：發(fā)生額15% 累計(jì)發(fā)生額85%
5、成功率：
(1)重要度：10%
(2)項(xiàng)目進(jìn)展：95%
八、合同執(zhí)行
1、定義：銷售人員經(jīng)過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作最終收到第—筆貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進(jìn)展。
2、標(biāo)準(zhǔn)：第一筆貨款到帳，合同轉(zhuǎn)交銷售辦。
3、工作清單
(1)催收預(yù)付款;
(2)項(xiàng)目總結(jié)與回顧;
(3)項(xiàng)目所有文件移交到銷售辦，辦理交接手續(xù);
(4)關(guān)注項(xiàng)目執(zhí)行過程;
4、資源配備：
(1)人員：銷售人員80% 辦事處經(jīng)理20%
(2)費(fèi)用：發(fā)生額15% 累計(jì)發(fā)生額100%
5、成功率：
(1)重要度：5%
(2)項(xiàng)目進(jìn)展：100%
項(xiàng)目的基本特征
項(xiàng)目通常有以下一些基本特征：
1、項(xiàng)目開發(fā)是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)或一組特定目標(biāo)
2、項(xiàng)目受到預(yù)算、時(shí)間和資源的限制
3、項(xiàng)目的復(fù)雜性和一次性
4、項(xiàng)目是以客戶為中心的
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