超市銷售業(yè)務(wù)流程
超市銷售業(yè)務(wù)流程
超市銷售業(yè)務(wù)的流程是什么，關(guān)于超市的超市業(yè)務(wù)有哪些步驟。小編給大家整理了關(guān)于超市銷售業(yè)務(wù)流程，希望你們喜歡!
超市銷售業(yè)務(wù)流程
一. 新品導(dǎo)入流程
制定年度開發(fā)計劃，新產(chǎn)品開發(fā)，新品導(dǎo)入會，資料錄入商品編，門店進(jìn)貨，淘汰舊貨，陳列銷售。
二. 新品談判流程
供貨商：1.提供產(chǎn)品樣品及相關(guān)證件;2.填寫供貨商基本資料表.
采購部:1.審核各種證件及樣品;2.洽談交易條件,3.建立供貨商檔案,4.簽訂供貨合同,5確立供貨名細(xì)商品編碼,定價;6.采購部長審核,簽字.
電腦部:1.錄入供貨商信息,2.錄入商品信息,3.錄入合同條款.
采購部:1.填寫訂貨單及新品通知單,2.憑訂貨單向供貨商提出要貨.
接貨部:1.依訂貨單按驗收標(biāo)準(zhǔn)驗收商品,2.打印“進(jìn)貨商品驗收單”.
柜組:1,驗收商品,2.商品陳列標(biāo)價.
顧客:1.自選商品,2.統(tǒng)一收銀.
三.舊品補貨流程
門店:填寫“補貨單”一式兩聯(lián).
采購部:下訂單,一式兩聯(lián).
供貨商:1.攜“訂單”及“隨貨同行單”,2.送貨到接貨處.
接貨員:1.查驗進(jìn)否有隨貨同行單,2.查驗訂單是否完整,準(zhǔn)確,3.查驗商品品名,規(guī)格,數(shù)量與訂單是否一致,4.查驗商品質(zhì)量,5.查驗商品保質(zhì)期限,6.查驗商品條形碼,7.符合標(biāo)準(zhǔn)商品進(jìn)入賣場.
錄入員:1.查驗條碼或打印店內(nèi)碼,2.核對單品進(jìn)價及訂單總價,3.打印商品驗收單,一式兩聯(lián)并簽字,4.廠商,接貨員,柜組長,保安簽字后,一聯(lián)交廠商,另一聯(lián)同訂單、隨貨同行單轉(zhuǎn)財務(wù).
四.日接商品接貨流程(暫不用)
日接商品指蔬菜,水果,生肉,熟肉,雞蛋,半成品,鮮奶,豆制品,冷凍品,鮮活品及保持期在半個月以內(nèi)的食品.
柜組長:訂貨
供貨商:送貨;
生鮮組長:議價,定價;
柜組長:1.對照日接商品驗收單及隨貨單驗貨,2.扣除損耗,3.在日接商品驗收單上填寫實收數(shù)量及總價,廠商,接貨員及生鮮科長簽字,蓋商品驗貨收訖章,一聯(lián)給廠商,一聯(lián)柜組留存,一聯(lián)與隨貨同行單送至財務(wù).
五.店面換貨流程
指店面銷售的商品與供應(yīng)商之間相同貨號商品的交換.
門店:1.柜組提出換貨申請,2.店長審批,3.柜組將換貨商品交接貨口.
接貨:1.與保安核對,2.與廠商換貨.
要求:1.1000元以下,由店長核準(zhǔn),1000元以上,由總經(jīng)理核準(zhǔn).
2.所換商品必須是同一規(guī)格,名稱,型號,同等數(shù)量.
3.換貨時須雙方人員和接貨,保安同時在場.
4.換貨后,須及時將商品放回店面.
六.退貨業(yè)務(wù)流程
退貨指由于商品滯銷,質(zhì)量,包裝等,供貨商承諾退貨等原因而發(fā)生的,直接由采購發(fā)出退單的商品退貨.
柜組:填寫商品退換單.
采購部:1.采購部長審批退貨單,2. 采購主管與供貨商協(xié)商.
錄入室:機制“退貨商品單”一式兩聯(lián).
店面:接單備貨,接貨保安查驗后發(fā)貨.
供貨商:收貨后,在退貨單上簽字.
錄入室:1.在登記本上簽字,2. “商品退貨單”一聯(lián)給供貨商,一聯(lián)隨“退貨單”轉(zhuǎn)財務(wù).
財務(wù):依退貨情況做帳務(wù)處理.
七.調(diào)價流程
廠商或采購:提出調(diào)價申請.
采購主管:1.審核是否符合規(guī)定,2.填寫商品“調(diào)價單”一式兩聯(lián),3.采購部長審核簽字,4..進(jìn)價調(diào)高,售價低于進(jìn)價由總經(jīng)理簽批,6.由業(yè)務(wù)內(nèi)勤負(fù)責(zé)傳單,一聯(lián)存根,一聯(lián)財務(wù),7.商品快訊特價期滿按時恢復(fù)原價.
錄入室:1.錄入信息,2.下發(fā)變價信息.
店面:按調(diào)價單”更換價簽,POP.
財務(wù)部:按”調(diào)價單”進(jìn)行監(jiān)督檢查.
1調(diào)價分為進(jìn)價變化和售價變化.
2.不管何種變化必須填寫變價單.
3.進(jìn)價變化,采購提出,主管簽字.
4.營運部市調(diào)后提出售價調(diào)整建議,由采購決定調(diào)整與否.
5.錄入員錄入變價單后簽字,并存檔以備查詢.
八.清退流程
廠商:1.提出清退申請,2.填寫“異常商品報批單”,采購員簽字.
采購部:1.采購主管簽字,2.采購部長審核.
財務(wù)部:1.核對債權(quán)債務(wù),2.通知店面辦理清退.
店面:1.店長簽批,2.辦理清退.
財務(wù)部:帳務(wù)處理.
九.顧客退換貨流程
顧客:1.POS小票,2.退換貨商品.
服務(wù)臺:1.按退換貨原則處理,2.退現(xiàn)填寫顧客退(換)貨單,店長簽字,加蓋退現(xiàn)章,到指定銀臺辦理,3.換貨(A商品換A商品)直接由理貨員辦理,4.遇有質(zhì)量問題的及時向采購部匯報.
顧客:持退換貨處理單選購商品到銀臺辦理.
柜組長:1.營業(yè)結(jié)束后,到服務(wù)臺領(lǐng)取退貨商品,2.組長按取商品實物,核對后在退換(貨)匯總表簽字.
客服:將退換清單及換貨匯總表由客服部長簽字后由商管核對轉(zhuǎn)財務(wù).
商超業(yè)務(wù)員必備知識大全
一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
目前，中國零售業(yè)在外資零售巨頭的推動下正發(fā)生著劇烈的變革!
自1995年以來，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂福、美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等相繼登陸中國，國內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時代表國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商等大的國內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開花。(就全國性的大賣場就有390家，還不算各地的地方型賣場，就目前我們重點運做的CD類超市全國就有55000多家。)這促使各地批發(fā)市場及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣場、專賣店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市、大賣場、專賣店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠郑聵I(yè)態(tài)的誕生對傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強大的沖擊，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。
毫無疑問，超市在現(xiàn)在及未來幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場及百貨商店是很現(xiàn)實的，它已成為省會城市及二級城市零售業(yè)的重點。同時，超市連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等;而便民店的潛力也不容忽視，在未來有可能成為網(wǎng)絡(luò)價值最大的零售業(yè)態(tài);倉儲賣場將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著這些零售商市場地位的加強，供應(yīng)商的經(jīng)營難度也越來越大。同時，它對下游消費者的強大影響力也使終端零售商的地位日益攀升
二、商場超市的概念、分類及專業(yè)用語(一)超市分類按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進(jìn)行分類：1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)(其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù))。5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000㎡以上;B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000--5000㎡;C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營面積在200--1000㎡;D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下;(二)超市專業(yè)用語1、店外條碼(原印碼)又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。3、POP廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。4、DM海報(DIRECT MAIL)：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。TG：(TOGETHER)，指商品在貨架上的集中陳列。6、堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。9、補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業(yè)。10、價格卡(又叫標(biāo)價牌)：用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌。11、消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。12、盤點：定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。13、補損：由盤點所發(fā)現(xiàn)實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補差。14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。15、定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號。16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應(yīng)商的付款。18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別。19、單品(SKU)：存貨控制的最小單位。20、單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。
三、合同的簽定及談判(一)、商場超市的費用1、合同費用，主要包括進(jìn)場費、返利(無條件返利和有條件返利、月返和年返)、新店開業(yè)贊助費、節(jié)慶贊助費、新品上架費、合同續(xù)簽費、資詢管理費、廣告宣傳費、推廣陳列費、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費、單品保證金及合同中其它涉及的費用。2、其它費用，在運做過程中產(chǎn)生的費用和商品促銷時產(chǎn)生的費用包括：DM海報費、TG、堆頭費、促銷員管理費、試吃場地費、試吃樣品費、集中陳列費、試吃品費等。3、哪些是必須支付的費用?哪些是可以回避的費用?●進(jìn)店費、店慶費和傭金是必須支付的。●新品費、堆頭費、DM費、促銷費等是可選項商場超市的費用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項費用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場超市規(guī)模、經(jīng)營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。(二)合同談判目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷合同。合同談判前的注意事項1、要充分做好對手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場調(diào)查、超市費用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標(biāo)、方向。2、認(rèn)真分析各項數(shù)據(jù)，拿出各項數(shù)據(jù)證明。3、按照價格體系確定報價單。報價單的加價可略高于價格體系的要求，最高不超過5%，以便為合同的談判留出余地。4、準(zhǔn)備相關(guān)資料企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、各項單品的質(zhì)檢報告等。5、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹立必勝的信念。合同談判中的注意事項1、合同談判時超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實說服對方，爭取到最有利的條件。2、需仔細(xì)閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方協(xié)商重新定義，簽定合同時的注意事項：1、帳期：①、帳期(15、30、45、60天幾種)，我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天。大型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款。②、半月結(jié)(15天帳期)：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清前半個月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個月貨款。③、月結(jié)(30天帳期)：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個月貨款。④、貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。2、在合同其它約定事項中要注明：如果超市方在約定的時間內(nèi)不能按時結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個月的產(chǎn)品必須提前1個月退換貨，以便處理，否則不予退貨;因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。(三) 合同談判技巧1、活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態(tài)，主動表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。2、有張有弛：談判中運用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。3、學(xué)會試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\用肢體語言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。4、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。5、適當(dāng)施壓：善于運用優(yōu)勢，并能適當(dāng)?shù)倪\用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。6、把握權(quán)限：談判時不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。7、適時而進(jìn)：適時增加議題，擴大協(xié)議事項(如排面、付款日期)為我方爭取最佳利益。8、以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。9、講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應(yīng)適時說“不”，但要保留下次再談的機會和空間。10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各種談判技巧。
方法/步驟2
四、進(jìn)店品種的選擇(一)選擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，適合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，選擇適銷對路的高低溫主導(dǎo)產(chǎn)品。A類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于60個;B類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于40個;C類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于25個;D類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于8個。(二)產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)1、暢銷產(chǎn)品群(主導(dǎo)產(chǎn)品)、較暢銷產(chǎn)品群(準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品)、一般性產(chǎn)品群占(花色產(chǎn)品)、新產(chǎn)品(玉米熱狗、甜玉米、潤口系列等)的最佳比例為：2：3：3：2。2、高溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)要占總體進(jìn)店品種數(shù)的20%--40%;其中高、中、低檔產(chǎn)品比例要為5 ：3 ：2;豬、牛、雞、魚類產(chǎn)品都要有。3、低溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)要占總體進(jìn)店品種數(shù)的60%--80%;每個系列產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)不得少于低溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)的10%;(三)進(jìn)店產(chǎn)品加價標(biāo)準(zhǔn)高溫類產(chǎn)品在到岸價基礎(chǔ)上順加15%以上，低溫類產(chǎn)品順加20%以上，其中競爭性產(chǎn)品可適當(dāng)下調(diào)，但下調(diào)幅度不得超過5%，高溫類新產(chǎn)品在到岸價基礎(chǔ)上順加20%以上，低溫類新產(chǎn)品順加25%以上;現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的商場超市、便利店價格可適當(dāng)下調(diào)，但下調(diào)幅度不得超過5%。
五、終端陳列技巧終端陳列的重要性：松下幸之助說：‘要不時創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一’。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉!陳列將決定產(chǎn)品的未來!有70%的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數(shù)，一般平均逗留時間為15分鐘，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會買別的產(chǎn)品。市場經(jīng)濟(jì)時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費著的目光。(一) 產(chǎn)品的陳列技巧1、最大化原則：產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。2、全品項原則：盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量;又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。3、集中展示原則：除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。4、豐滿陳列原則：要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。5、垂直集中原則：垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。6、下重上輕原則：將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。7、重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。8、易拿易取原則：要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進(jìn)行有效的陳列。9、統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。10、整潔性原則：保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。11、價格醒目原則：標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機會。12、陳列動感原則：在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。13、先進(jìn)先出原則：按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。14、最低儲量原則：確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)=日平均銷量×補貨所需天數(shù)15、堆頭規(guī)范原則：堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。(二)產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)1、低溫類產(chǎn)品的擺放(1)外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層，標(biāo)簽朝外，面對顧客。(2)外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標(biāo)對向顧客，分層擺放不超過2層。(3)外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標(biāo)簽朝外。(4)切片類產(chǎn)品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。(5)烤腸類產(chǎn)品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。(6)球狀類產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過兩層，標(biāo)簽向外，面向顧客。2、高溫類產(chǎn)品的擺放：(1)單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。(2)袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。3、主導(dǎo)品種的擺放(1)要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。(2)主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上。4、促銷品的擺放(1)要放在端口、顯眼的特價區(qū)。(2)要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。(3)TG、集中陳列擺放。(三)終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、要陳列在人流量大的位置進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段;暢銷品牌旁;特價區(qū);收銀臺旁;超市入口處;貨架端頭及主要柱子旁。2、要陳列在貨架的最佳位置陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置;陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置;陳列在有充足照明光線的位置。
六、促銷活動安排
促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強與消費者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。
(一)促銷活動的程序
市場需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場 與賣場有關(guān)人員溝通 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷建議 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷效果及促銷費用 進(jìn)行促銷策劃 提交促銷申請
公司審批 報賣場采購、主管認(rèn)同 進(jìn)行各項準(zhǔn)備工作
實施促銷活動 活動績效評估 資料存檔
(二)促銷形式
1、折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手;
2、買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：
(1)“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播;
(2)贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具;
(3)設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買9元送透明鑰匙包一個; 買15元送熒光筆一支;
買25元送調(diào)料盒一套; 買35送T恤衫一件。
(4)限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲。
3、捆綁促銷：
可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。
4、限時限量原則：
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款;
(三)促銷單品及數(shù)量選擇
1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊競品。
2、要以高檔、新品為主。
3、DM海報促銷原則上高溫產(chǎn)品1個，低溫產(chǎn)品2個。
5、特價原則上高溫產(chǎn)品1-2個，低溫產(chǎn)品2-4個。
(四)特價讓利幅度
1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，;
2、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌鰞r格體系。
(五)廣宣品、禮品的選擇;
1、廣宣品設(shè)計原則
(1)促銷POP標(biāo)價和內(nèi)容：
促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容;
(2)寫清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。
2、贈品選擇原則
(1)新穎的常見用品。使消費者感到實惠又受其新穎的造型外觀所吸引。
(2)高形象，低價位;
如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵;
(3)最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯;
(六)、定期回訪，維護(hù)活動效果;
業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負(fù)責(zé);
(七)促銷時間選擇
1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。
2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。
3、民俗時令：如冬至等。
4、單品的促銷以15天為佳。
七、促銷員的聘用與管理優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn):1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷經(jīng)驗和技巧。(一)怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)1、選挖競品促銷2、店方推薦。3、廣聘精選(二)怎樣培訓(xùn)促銷員---磨刀不誤砍柴工：1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理規(guī)范2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售技巧、竟品狀況。(三)怎樣管理促銷員----方圓游弋規(guī)矩中1、建立完善的促銷員檔案。2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報。4、實行周例會或月例會制度，定時培訓(xùn)、匯報、交流。(四)怎樣考評促銷員---紀(jì)律嚴(yán)明績效高制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼剳图?xì)則。(出勤、報損、退貨、銷售報表等)(五)怎樣激勵促銷員---策馬揚鞭蹄自疾1、每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。2、薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進(jìn)步獎、超額完成獎、特別貢獻(xiàn)獎等。
八、財務(wù)管理及費用控制(一)日常銷售數(shù)據(jù)管理：1、財務(wù)、業(yè)務(wù)、庫管三方要準(zhǔn)確核對每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。2、財務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準(zhǔn)確統(tǒng)計，建立臺帳、專人專職保管。(二)促銷數(shù)據(jù)管理：促銷期間，業(yè)務(wù)員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務(wù)，財務(wù)要及時變價、備案。(三)應(yīng)收帳款的管理1、建立應(yīng)收帳臺帳：① 總臺帳，財務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結(jié)款時間、方式(現(xiàn)金、支票、電匯)、票據(jù)要求。②分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內(nèi)容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。2、對帳與結(jié)款：①要按時對帳，不得拖延對帳時間。②存在疑問時及時查明，保證結(jié)款時間不拖延。③對帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財務(wù)開票。④交票時要求超市方簽收票據(jù)。(四)費用的確定與控制1、費用的分類：主要是a、合同費用。b、促銷費用2、費用的確定超市費用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷費用上。可高可低，可多可少。特別是中小型超市。3、費用的控制a、合同費用的控制：①通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則。③借助客戶的社會關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。b、促銷費用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項費用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。(五)報損的控制1、報損的標(biāo)準(zhǔn)：高溫產(chǎn)品的報損率0.04%;低溫產(chǎn)品的報損率1%。2、報損的分類①自然報損;指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報損。②人為報損;指因相關(guān)人員責(zé)任心不強而造成的報損。3、報損的控制①加強超市報貨計劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報貨。②加強超市導(dǎo)購員的管理。③建立報損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。(六)建立財務(wù)分析制度1、每月要對超市進(jìn)行財務(wù)分析，包括銷售額、費用額、報損額、毛利率、報損率、費用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容。2、分析存在問題及制定下月運做方案。(七)貨款風(fēng)險的防范與規(guī)避。1、加強財務(wù)運做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識。及時兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。3、針對新開業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢，實行現(xiàn)款或預(yù)付款。4、了解超市的經(jīng)營動向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時采取措施，將風(fēng)險降低到最低。九、經(jīng)銷商運做商場超市應(yīng)具備的條件轉(zhuǎn)變經(jīng)營主體，降低運營成本、減小企業(yè)風(fēng)險、提倡客戶運做，是我們的方向。(一)要有一定經(jīng)營規(guī)模，具有一般納稅人的資格。(二)要有較雄厚的資金及較強的配送實力。(三)要有現(xiàn)代經(jīng)營理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強的服務(wù)能力和意識。(四)要有完善的財務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營管理的能力。(五)要有長遠(yuǎn)的眼光，不能只顧眼前利益。(六)要具備商超運作的專業(yè)知識。(七)要有一支精干的商超專業(yè)運作隊伍。
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