踏入職場的畢業(yè)生對未來的職業(yè)生涯規(guī)劃范文(2)
踏入職場的畢業(yè)生對未來的職業(yè)生涯規(guī)劃范文(三)
電話前的準備:電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：
1.明確給客戶打電話的目的:一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確。這樣才有利于實現打電話的目的。
2.明確打電話的目標:目標是什么呢?目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。
3.為了達到目標所必須提問的問題:為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4.設想客戶可能會提到的問題并做好準備
你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。
5.設想電話中可能出現的事情并做好準備:100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。
6.所需資料的準備:上文已經提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。
7.態(tài)度上也要做好準備:態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。:有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。態(tài)度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發(fā)出友善的微笑聲。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。
準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節(jié)問題：怎樣才能通過前臺?很多企業(yè)都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯系到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。
如果找到了相關的負責人，你就需要有一個開場白。開場白中以下因素是很關鍵的：
1.自我介紹
自我介紹非常重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓機構的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。
2.相關的人或物的說明
如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關系。所以最好有一個相關人或物的說明。
3.介紹打電話的目的
接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。
4.轉向探詢需求:
假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。
張翊，某大型IC生產廠商資深制造工程師，從業(yè)5年，本科學習材料化學。大學里輔修過工商管理的他工作后迅速進入角色，用5年時間完成通常需要8年的晉升階梯。在記者的要求下，張翊講述了他一步步進階的感受。
隨著中國IC產業(yè)漸入佳境，越來越多的工程師加入到這個新興產業(yè)中。從一個初學者成長為歷經風雨的IC專家，是每個IC工程師的理想。在這個新興的領域里，IC工程師該怎么提高?
首先，一定要具備完善的知識體系，特別要熟知工藝流程以及一些超越技術的內容。要知道，IC產業(yè)實際上是物理技術、器件技術、軟件技術、設計技術、工藝技術、測試技術等一系列高技術的綜合，也是集電學、光學、真空機械學、化學等學科于一體的高技術產業(yè)。從設計、制造到封裝、測試各個環(huán)節(jié)，需要不同知識背景與能力的人才。對人才來說，化學、生物、機械、電氣、軟件、硬件、模具、結構等知識，甚至文字功底也必不可少(撰寫產品使用手冊、工藝指導書等)。工程師是為企業(yè)的產品服務的，全面的知識架構對于迅速完成產品制造任務非常重要。沒有全面的知識，要上升到資深工程師、項目經理層面是不可能的。既然是高手，當然得十八般兵器樣樣精通，否則，難以獨挑大梁，只能做配角。比如制程工程師，你必須時刻關注成本、生產工藝、用戶需求、測試環(huán)境、采購渠道、配套廠家工藝水平等等許多方面，稍有不慎，后續(xù)問題就會冒出來。這里要特別提醒那些學歷高、某方面技術精深，但對企業(yè)運作、生產工藝、生產流程、物流管理、行銷模式、市場調查、用戶心理都不了解的人：在企業(yè)里，這些方面的知識往往是最關鍵的。
其次，要選準專業(yè)領域。IC產業(yè)發(fā)展的趨勢是越來越復雜和分工高度明細，市場、設計、工藝、測試、封裝、可靠性、售后服務、經營管理等方方面面已經誕生獨立的公司。因此，在具備完善的知識體系的前提下，還應該詳細了解整個產業(yè)的流程和分工，根據自己的特點和喜好確定專業(yè)領域。比如我是PE(PE，ProcessEngineer)，負責機臺，同時還要跟客戶接洽，將客戶需要制造的產品規(guī)格、制程、包裝、運送方式等整合制作系統(tǒng)材料，和維修工程師、自動化工程師、品質維護人員、生產技術員等部門人員合作，將產品順利出貨。補充一句，我之所以喜歡從事制程工程師，就是因為該職位幾乎與所有部門都有關系。
再次，在向技術高手邁進的過程中，積累和交流是很重要的。芯片制程過程通常分割成數個區(qū)間：濕式制程區(qū)間、擴散區(qū)間、光學區(qū)間(光學微影區(qū)間)、蝕刻區(qū)間、步植區(qū)間、薄膜區(qū)間以及CMP區(qū)間。對制程工程師來說，積累是指要學習這些區(qū)間內的一些經典工藝流程，通過仿真細細觀察這些經典流程的細節(jié)，如溫度要多少?某氣體流量多少?反應室的壓力多少?既有收益，也會有樂趣。在交流方面，要重視同前端及后端的交流，前端主要指設計及系統(tǒng)，明了設計的流程與技巧;后端主要指封裝測試，嚴格說來，這也是制程的一部分，只不過是由不同的人員負責而已。對測試的重視和深刻理解，是一個制程人員能否經受壓力和享受成功十分關鍵的部分。由于流片的機會相對不多，找機會多參與測試，對產品的成功和失敗認真總結與分析，是一個制程人員成長的必經之路。
然后，適當發(fā)展管理能力。要知道，IC產品從市場選題開始，要經歷立項論證、方案評審、系統(tǒng)設計、邏輯設計、版圖設計、光刻掩模版制作、工藝流片、芯片測試、封裝、成測、可靠性實驗等重要環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)的協調非常重要，良好的經營管理是IC產品運營的保障。當你由一個普通技術人員成長為工程師或項目經理時，你就無可避免地要涉及一些管理的職能，有可能是管理一隊人馬去完成任務，也可能是管理整個生產流程，這都需要一定的管理技巧。因此，要想有繼續(xù)的發(fā)展，培養(yǎng)自己的管理能力極為重要。
最后，語言能力是關鍵中的關鍵。每天我們都會開早會，大部分時間是用英文，而且有好多專業(yè)用語。上班第一個禮拜我只能隨便聽聽。同事有四個外籍工程師，客戶中也有不少是國外廠商，我要推廣產品或是跟客戶接洽，講英文是跑不掉的。最近有一個調查非常值得各位工程師關注：在上海，英語能力對于硬件工程師的薪資有較大影響，英語熟練者的年薪為6.4萬元，英語精通者可達到7.1萬元，而平均年薪僅為5.5萬元。
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