寶潔銷售人員績效考核指標(biāo)
寶潔銷售人員績效考核指標(biāo)
寶潔是全球最大的日用消費(fèi)品公司之一，寶潔之所以強(qiáng)大，是因?yàn)橛兴约旱目冃Э己藰?biāo)準(zhǔn)。今天小編就給大家?guī)碛嘘P(guān)寶潔銷售人員的績效考核指標(biāo)，歡迎大家查看。
寶潔銷售績效考核指標(biāo)
寶潔分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)(CSF)評估系統(tǒng)
目的：有效激勵分銷商實(shí)現(xiàn)對所覆蓋商店更好的客戶服務(wù)，更出色的店內(nèi)表現(xiàn)，更高效的拜訪;簡化并標(biāo)準(zhǔn)化寶潔公司實(shí)地銷售人員對分銷商日常運(yùn)作的管理。
績效考核指標(biāo)：覆蓋服務(wù)水平(CPL)
主要評估項(xiàng)目包括分銷商分銷達(dá)標(biāo)率、助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、覆蓋達(dá)標(biāo)率、客戶服務(wù)水平達(dá)標(biāo)率、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確及覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、國家法定福利上交率等。
覆蓋服務(wù)水平將用標(biāo)準(zhǔn)分銷商覆蓋服務(wù)評估工具每月評定一次。寶潔公司將用標(biāo)準(zhǔn)的分銷商覆蓋服務(wù)評估工具及標(biāo)準(zhǔn)的評估流程分銷商覆蓋服務(wù)水平進(jìn)行平估，并有相應(yīng)的檢查流程去確保所有評估項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)性，從而對每一位分銷商都公平、公正、公開。
激勵：覆蓋服務(wù)費(fèi)(CSF)
按分銷商覆蓋業(yè)績來評定覆蓋服務(wù)費(fèi)用，分銷商提供越好的覆蓋服務(wù)，將會得到越高的覆蓋服務(wù)費(fèi)(CSF)。
分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)=A%×分銷商所有覆蓋人員獎金基數(shù)總額×覆蓋服務(wù)水平(CPL)
1.A%是一個固定比率,由寶潔公司每一個階段根據(jù)市場情況而定。
2.覆蓋人員包括運(yùn)作經(jīng)量(OM)、銷售主管(CO)、銷售組長(TL)、銷售代表(DSR)及電腦操作員(IDSS)。
3.CSF包括分銷商提供覆蓋服務(wù)所負(fù)擔(dān)的所有費(fèi)用，包括覆蓋人員的工資、獎金、福利、招聘、培訓(xùn)、解雇及其利潤等。
寶潔銷售員的績效考核標(biāo)準(zhǔn)
在薪酬體系基礎(chǔ)上應(yīng)對銷售員工業(yè)績進(jìn)行考核，從而對員工薪酬再作調(diào)整。很多人都覺得，我的銷售額不就是我的考核指標(biāo)嗎?何必要再做評估呢?正是由于這種思想，銷售人員的績效考核往往被忽視。事實(shí)上，銷售額在通常情況下都是有效的，但并不是企業(yè)戰(zhàn)略的根本表現(xiàn)形式。
由于產(chǎn)品利潤的不同，可能銷售某一種產(chǎn)品，銷售量很大，但利潤很少;可能我新推出一種產(chǎn)品，銷售員的銷售量雖然不小，但單獨(dú)這種新產(chǎn)品的推廣卻不理想;可能我今年的目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率，而不是提高利潤;可能這個銷售員采取了“殺雞取卵”式的銷售，雖然銷售量很大，但客戶對產(chǎn)品和售后都不滿意......等等。這些都是“銷售量”這個指標(biāo)所無法涵蓋的。所以，在一個銷售人員的考核中：
業(yè)務(wù)指標(biāo)應(yīng)該占到絕對比例。但這個業(yè)務(wù)指標(biāo)并不一定是銷售量。而是應(yīng)該與企業(yè)今年的戰(zhàn)略和計(jì)劃相結(jié)合。也就是說，今年企業(yè)注重的是什么，是銷售量，還是利潤，或者是客戶滿意度、市場占有率、新產(chǎn)品市場份額?總之，企業(yè)的戰(zhàn)略意圖應(yīng)當(dāng)在考核中得到充分體現(xiàn)，而不僅僅是某一個固定的指標(biāo)。
以其他指標(biāo)為補(bǔ)充。包括學(xué)習(xí)與成長、個人行為、個人能力等等。這些指標(biāo)占的比例可以不太大，但是卻可以有效的鼓勵銷售人員的成長。而且從長遠(yuǎn)眼光來看，員工能力的提高是實(shí)現(xiàn)長期持續(xù)盈利的前提條件。但是這種能力素質(zhì)的考核不要流于形式，不要面面俱到，而是應(yīng)該針對這一職類，他所需的專業(yè)素質(zhì)是什么?作為一個銷售員，也許不必要求他有什么領(lǐng)導(dǎo)能力，但是一定要主動和熱情;也許不必要求他的專業(yè)水平有多高，但是他的溝通和表達(dá)能力一定要出色等等。
寶潔考核指標(biāo)體系特點(diǎn)
寶潔對分銷商的考核采取了更為全面的考核方式，除了考核分銷數(shù)量之外，還考核促銷、客服、數(shù)據(jù)、終端鋪貨、貨款回籠情況、經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點(diǎn)的出貨情況、分銷人員工資福利落實(shí)等，銷售指標(biāo)僅僅作為其中的一部分。
寶潔作為市場統(tǒng)治者的強(qiáng)勢企業(yè)，市場份額和銷售金額達(dá)到一定程度后，進(jìn)一步的提升是非常困難的，這時候?qū)殱嵶钚枰氖紫仁鞘袌龇€(wěn)定，其次才是業(yè)績增長。對寶潔來說業(yè)績增長只是一種穩(wěn)定市場的必然手段，片面地追求銷量已不再那么地重要。寶潔需要保證的是良性的市場——這個意味著穩(wěn)健的分銷，良好的終端表現(xiàn)，良性的貨物周轉(zhuǎn)和準(zhǔn)時回款，即企業(yè)分銷政策的執(zhí)行到位。寶潔的分銷考核指標(biāo)體系正是基于對自己和對市場的認(rèn)識，所以寶潔的績效考核指標(biāo)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，與企業(yè)的市場戰(zhàn)略相吻合。
由此可見，無論是市場領(lǐng)先企業(yè)還是市場新入者，企業(yè)對分銷商的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于整個企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，或者說衍生自企業(yè)營銷戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)一套完整的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)體系對企業(yè)的渠道分銷是非常重要的。
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)的內(nèi)涵
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是用來全面衡量渠道分銷商創(chuàng)造價值的能力，衡量通過各種渠道經(jīng)營活動推動企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力，衡量建立企業(yè)渠道分銷價值觀和組織競爭能力。關(guān)鍵績效指標(biāo)是用來衡量分銷商作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是績效計(jì)劃的重要組成部分。
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