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企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信

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  經(jīng)銷商要創(chuàng)新求變,將企業(yè)“利益共同體”轉變?yōu)?ldquo;事業(yè)共同體”,為企業(yè)和經(jīng)銷商創(chuàng)造更多、更高的利潤空間。下面學習啦小編整理了企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信,歡迎大家閱讀。

  企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信篇一

  親愛的經(jīng)銷商老板們:

  你好!回首過去的2015年,在金融危機和經(jīng)濟下行壓力的加大,同時瓷磚新型消費模式的逐步形成,你是否會說,瓷磚是越來越難賣了,新客戶是越來越難找了。但橫向來看,現(xiàn)在做瓷磚的老板算是幸運,有些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和流通商被互聯(lián)網(wǎng)沖擊的潰不成軍,瓷磚生意,只要用心經(jīng)營,還是不錯的行當。只是我們在2016年要如何去適應那新的變化而已。對此,結合我們在市場一線走訪的所見所聞,和客戶的實際情況,我們把一些基本的想法,整理出來,希望能對經(jīng)銷商老板有所幫助:

  一、思維創(chuàng)變,戰(zhàn)術創(chuàng)變

  終端市場的變化可以說是日新月異,銷售渠道和消費者千差萬別,過往的經(jīng)營方式和管理模式已經(jīng)受到很大的沖擊和挑戰(zhàn),昨天的成功經(jīng)驗不一定適用今天或明天的變化的市場,所以說我們的經(jīng)銷商的思維要創(chuàng)變,戰(zhàn)術也要創(chuàng)變。

  我們的客戶大部分是“夫妻檔”、“兄弟檔”,或者一些客戶具有了公司的雛形,但其在公司的管理只是“隔靴搔癢”,不懂主動計劃,有時甚至被市場牽著鼻子走,大都缺乏品牌運營經(jīng)驗,在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷缺乏系統(tǒng)的培訓。很多人只知道管理運營的一個概念,更多做的是“蜻蜓點水”的工作,沒有真正將工作落實到產(chǎn)生經(jīng)濟效益的地方。

  所謂“人貴有自知之明”,很多人能正確的評價別人,但不能清醒的認清自己。不少經(jīng)銷商并沒有根據(jù)市場發(fā)展的趨勢創(chuàng)新求變和改變經(jīng)營思路,他們是這樣的經(jīng)銷商:靠廠家支持型、售后無能理型、埋怨沒市場型、重心易偏離型、光說不練型、超低價情緒型、思路混亂型等,可以預見他們即將被市場淘汰。而我們的經(jīng)銷商要成為這些類型的經(jīng)銷商:組建銷售團隊型、售后盈利強大型、知道利潤在哪型、捷報頻傳型、忠誠恒久不變型、明確目標進取型、注重店面形象型、對市場有先見型等,這樣不斷創(chuàng)新求變的經(jīng)銷商才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

  在2016年,經(jīng)銷商老板應該多關注內(nèi)部銷售人員的狀態(tài)、多分析自己的優(yōu)勢和資源,多研究自身產(chǎn)品結構的特點和優(yōu)勢,充分全面分析自己和競爭對手的優(yōu)劣勢,發(fā)現(xiàn)自我的“短板”,有針對性的去創(chuàng)新求變,速度要“快、準、狠”,逐步轉變成公司化管理模式。只有看清自己,理清自身的發(fā)展思路,在自身思維和經(jīng)營戰(zhàn)術上都創(chuàng)變,才能在市場中確立自己的“江湖地位”。

  二、目標導航,過程導速

  在目前的市場環(huán)境下,經(jīng)銷商不能沒有一個明確的目標和方向。目標與方向決定了經(jīng)銷商成就,它是驅使經(jīng)銷商不斷向前邁進的原動力。若經(jīng)銷商團隊沒有一個明確的目標,就會虛耗精力與生命,就如一個沒有方向盤的超級跑車,即使擁有最強有力的引擎,最終仍是廢鐵一堆,發(fā)揮不了任何作用。

  因此,經(jīng)銷商老板在全新的一年要先制定明確的目標,強化績效管理,打造自身的導航系統(tǒng)。制定明確的目標要先清楚目標制定的內(nèi)容,一是銷量目標:要明確年銷售目標、月銷售目標、活動場次銷售目標、具體產(chǎn)品的銷售目標、具體渠道的銷售目標等;二是利潤目標,要明確投入產(chǎn)出比、年度利潤目標、月利潤目標、產(chǎn)品利潤目標等;三是向成功者學習:對競爭對手或對友的優(yōu)劣勢進行全方位的分析,取長補短,向成功者學習并作到“知”、“悟”、“用”的境界,最終超越他。

  經(jīng)銷商老板要達成目標,要注意目標設定的“三大要點”:客觀、得當、全面;也要理清啟動目標的“四大關鍵”:明確責任者、數(shù)字要量化、分解要細化、時間節(jié)點;還要堅持落實目標的“五大原則”:定時、定點、定人、定崗、定責;和再三檢查實現(xiàn)目標的“五大原則”:目標是否明確、目標是否量化、目標是否具有挑戰(zhàn)性、目標是否合理、客觀,目標是否有時間限制。

  制定明確的目標才能保證我們在前進的道路上不會偏離方向,但在目標前進的過程,還需要經(jīng)銷商保持前進的速度,這樣才不會發(fā)生延誤。為了保證“過程導速”,經(jīng)銷商老板可以采取下面的措施與計劃。第一種措施與計劃:“三新三改”,經(jīng)銷新產(chǎn)品、開發(fā)新客戶、開發(fā)新渠道;改良老產(chǎn)品、改良老客戶、改變經(jīng)營思路。第二種措施與計劃:設定常規(guī)會議制度。對目標的設置設定管理方法,如每天早晨15-30分鐘的“晨會”,每天下班前半小時的“夕會”,對每天布置的工作計劃及目標進行總結。第三種措施與計劃:確定本年度的重大投資方向(含展廳的改造與升級、新店鋪的增加等)、團隊或部門的增補、重大工程項目及其它渠道的拓展和新產(chǎn)品的上市等尋找新的突破口和增長點。

  除了采取措施與計劃還需要一一檢查落實??梢哉f,檢查是管理的核心之一,檢查是“一把手工程”。為了實現(xiàn)目標,我們每天都必須作檢查工作,“人都是有惰性的。因此,員工只會做你檢查的事,而不會做你期望的事”。把檢查做成表格、做成制度、做成系統(tǒng),不是說你想到了就檢查,明天沒想到就不檢查了,要把它變成日常事務,“疑人要用,用人要疑、檢查勝過信任”。這叫掌握過程。具體怎樣做? 每天績效評估要做到“兩會制度”和“三每三對照”。“兩會制度”:第一是“晨會”:每天上班前15-30分鐘,把它列為員工例會,分部門讓每個員工明確描繪自己今天的工作量;二是每天的“夕會”:員工匯報自己今天的目標結果達到?jīng)]有。按照之前所說的目標設定“定時、定點、定人、定崗、定責”五大原則進行落實與檢查。而“三每三對照”:每人、每天、每件事,對照目標,對照過程,對照結果。

  經(jīng)銷商老板要讓目標實現(xiàn)得更快,需要為團隊添加催化劑,即實行獎勵機制。獎勵機制,通俗地來講,就是獎勵與處罰。人都是趨利避害的動物,趨利就是有什么東西對他有好處,他會朝著這個方向區(qū)努力,反之,則會規(guī)避。所以你必須讓員工看到利益是什么,處罰的措施是什么,必須要表達出來,制定好“薪酬方案”,而是,并要根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平制定具體的酬薪體系,滿足整個團隊的利益。

  總之,有地圖不會迷失方向,有目標不會盲目,制定明確的目標,強化績效管理,打造自身的導航系統(tǒng),方能一步步邁向成功。

  三、細節(jié)細抓,常態(tài)常抓

  正所謂“差錯發(fā)生在細節(jié),成功取決于系統(tǒng)”。經(jīng)銷商老板在工作中要“抓細節(jié)、重過程、促結果”,做到“細節(jié)細抓,常態(tài)常抓”,即常規(guī)工作要常常抓、時時抓,還要細細抓。為此,我建議經(jīng)銷商老板要抓好以下幾個工作。

  抓團隊建設與管理,形成核心戰(zhàn)斗力。經(jīng)銷商的成功,20%在策略,80%在執(zhí)行,人尤為重要。要想讓自己的公司或門店立于不敗之地,則必須要打造一支招之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝的團隊。招人與用人,不能“唯親”、“唯情”,要做到“任賢”、“唯能”,工作任務劃分要“客觀、全面、得當、合理”,處理事情要做到“公平、公正、公開、公信”,獎罰分明,建立員工檔案及晉升機制,培養(yǎng)核心員工。此外,還要經(jīng)常性地展展團隊活動和培訓活動,有組織地舉行模擬演練、演講比賽、經(jīng)驗分享、培訓會等形式多樣的活動,打造一支“學習型、教練型”的營銷團隊。

  抓產(chǎn)品結構和庫存管理。經(jīng)銷商老板要根據(jù)自身經(jīng)營情況和客戶需要,明確自身的主推產(chǎn)品、特價產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品等,清晰進行庫存管理。要明確模擬間產(chǎn)品的有效展示情況怎樣?新品和促銷品如何調(diào)配比例?產(chǎn)品的定價方式怎樣?庫存產(chǎn)品的具體情況是怎樣的?有沒有將庫存多的、滯銷淘汰的產(chǎn)品做特價促銷?有沒有定期確定店面的主推產(chǎn)品、特價產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品而不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構?產(chǎn)品的銷售話術和培訓怎樣開展?需要提供怎樣的產(chǎn)品駐店設計服務?總之,要保持良好的產(chǎn)品結構,時刻清楚庫存情況,確保產(chǎn)品銷售可以形成良性循環(huán)。

  抓店面建設和管理。經(jīng)銷商老板以公司2016年專賣店形象建設支持政策為契機,建大店、建好店,提高品牌形象,確立在當?shù)厥袌龅牡匚唬叨丝蛻糇⒁?,促進店面銷售量利齊收。還有很多經(jīng)銷商的思路只停留在專賣店建設上,而忽視了店面管理工作,嚴重制約著業(yè)績的提升。店面管理,在整體環(huán)境不好的情況下,對業(yè)績的拉動尤為明顯。店面的陳設、道具擺設、氛圍布置等一系列與店面硬件相關的要素力求做到細節(jié)完美、極致,主推產(chǎn)品、特價產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的展示比例和展示位置要根據(jù)產(chǎn)品結構和庫存及時調(diào)整。

  抓渠道和客戶開發(fā)?,F(xiàn)在的瓷磚銷售渠道很多:零售渠道、分銷渠道、超市渠道、家裝渠道、團購渠道、工程渠道、泥水工渠道、電商渠道……渠道多種多樣,經(jīng)銷商老板應該整合資源,在注重全渠道的發(fā)展的同時,不斷拓展新渠道發(fā)展,尤其是可移動的投入低的社區(qū)店發(fā)展模式,做到數(shù)碼展示與選材區(qū)相結合的運營模式,還可以有選擇性的在當?shù)啬阕约鹤罹邇?yōu)勢的資源來拓寬你的渠道,盡可能的做到一招鮮吃遍天的功效。此外,只有加強組建團隊,方能讓你的經(jīng)營保持可持續(xù)增長的發(fā)展態(tài)勢。經(jīng)銷商老板要做好渠道和客戶開發(fā),還要做好幾個檔案的工作:建立零售老客戶的檔案工作,這有利于讓老客戶口碑轉介紹新客戶,讓你分析出當?shù)乜蛻舻男枨?建立設計師和家裝公司檔案,這有利于建立長期的合作關系;建立工程合作項目檔案,這有利于進行案例營銷,為你的下一個工程打下成功的基礎。

  抓促銷活動。近2-3年來,終端各項促銷活動,“天天有、月月有、年年有”,業(yè)界流傳的一句話“搞活動是找死,不搞是等死”,投入與產(chǎn)出不成正比,普遍存在“想做又怕做”的心理,我的看法是:等死就是“必死無疑”,而找死則可“九死一生”。故2016年不但要做,而是要大做,成規(guī)模的去做。關鍵在于活動的方式方法,每場活動成功與否,主要是在于“執(zhí)行與落地”才是關鍵的環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商老板要開展新店開業(yè)、周年慶典活動、節(jié)假日活動、異業(yè)聯(lián)盟、大型團購、省級聯(lián)動等形式多樣的促銷活動,在廠商共同努力,確保每場活動有聲有色,有量有利,探索出更好的贏利模式。

  抓售前、售中、售后服務。建材行業(yè)進入服務時代,服務在當下市場顯得尤為重要。眾所周知,服務分售前、售中、售后三大方面。在售前服務方面,要抓培訓。要定期通過培訓和考核,讓整個團隊全面而深入地了解企業(yè)和品牌的文化、產(chǎn)品的專業(yè)知識、營銷知識等,正所謂“磨刀不誤砍柴工”,有了豐富的知識儲備才能更好地銷售產(chǎn)品和服務客戶。在售中服務方面,要抓技巧。接待客戶要“有禮有節(jié)”,要通過細致入微的服務和針對性的銷售技巧提高成交率和客單值,在產(chǎn)品品質和服務上給予客戶滿意的承諾,確??蛻舫伺d而來滿意而歸。在售后服務方面,要把售后作為銷售的最后一環(huán),認真做好送貨、指導鋪貼、退補貨、回訪等細致工作,絕不能有所放松,要以客戶滿意為標準,不斷提高銷售團隊的售后能力。

  在全新的2016年,我們希望和經(jīng)銷商老板“在思想上:同心同德,在目標上:同心同向,在行動上:同心同行”,攜手在2016年創(chuàng)新求變,將將軍企業(yè)“利益共同體”轉變?yōu)?ldquo;事業(yè)共同體”,為企業(yè)和經(jīng)銷商創(chuàng)造更多、更高的利潤空間,共同打造“長富、久富、共富”的贏利模式,全力促使將軍企業(yè)從陶瓷行業(yè)橫空出世的黑馬,蛻變成為萬眾矚目的領跑者,成為真正意義上的“中國瓷磚力量”!

  最后,衷心地祝愿全體將軍家人:事業(yè)“大將軍”,家庭“長安”,品質“神韻”,生活“綠蘋果”!千事吉祥,萬事如意!

  XXX

  XXXX.X.X

  企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信篇二

  各位經(jīng)銷商:

  從事燈具行業(yè)二十多年,我總是有一種危機感,尤其是近兩年變革升級XX品牌,腦海里時時縈繞的是XX的發(fā)展戰(zhàn)略。身為經(jīng)營者,本人深感責任重大,大家把自己人生中最美好的時光陪同XX一路同行,我有責任,為大家提供一個更為廣闊的事業(yè)平臺。XX一路走來,有你們而驕傲,因你們而欣慰!

  近兩年來,XX在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、市場、產(chǎn)品、渠道、團隊、管理、研發(fā)等方面均實施了重大變革和升級,并取得了較大的成效。在每一項重大變革中,各位始終與XX站在同一條戰(zhàn)壕上,在市場風浪的商海大潮中同甘苦,共進步!

  尤其在7月底8月初國內(nèi)營銷管理架構和業(yè)務團隊處于調(diào)整之際,各位給予了XX極大的信心和理解,并默默地以實際行動支持著XX。雖然營銷團隊管理架構有了變化,但XX的目標、方向、承諾、責任、服務等等不會改變。XX不會改變前進的目標和方向,不會忘記對于各位的承諾和責任。我深知,只有在朝著目標和方向前進的道路上,更加用心地去為各位創(chuàng)造更多的價值,履行更多的責任,XX才會越走越高,越走越長久。

  信心和責任激勵我們勇敢前行!長相知不相疑,用實力證明,用事實說話。XX有責任帶著志同道合的伙伴長久走下去!我由衷感謝各位對XX的堅持、堅定和堅信——堅持與XX不離不棄的合作,堅定與XX風雨同行的信念,堅信與XX共創(chuàng)事業(yè)的美好未來!

  近兩個月來,在各位經(jīng)銷商與業(yè)務團隊的共同努力下,我們成功地經(jīng)受住了市場的考驗,一路披荊斬棘,捷報頻傳,業(yè)績持續(xù)增長。……盡管存在由淡季轉入旺季的客觀因素,但我認為更多還是各位努力付出的結果。

  …… ……

  還有太多的人和事感到著我們,許多有思路、有創(chuàng)新、業(yè)績持續(xù)增長的經(jīng)銷商為整個經(jīng)銷商隊伍樹立了標桿和榜樣,在此恕沒有一一寫出。我發(fā)自內(nèi)心為XX有這樣的經(jīng)銷商隊伍和營銷團隊而驕傲!

  XX的經(jīng)銷商不愧為照明行業(yè)的精英,在總體大環(huán)境相對困難的條件下,創(chuàng)造了超出預期的業(yè)績。這一切,充分顯示出我們整個經(jīng)銷商隊伍的實力和水平;證明了我們XX營銷團隊是一支同心同德、能征善戰(zhàn)的優(yōu)秀隊伍。可以說,靠大家不平凡的努力和辛勤付出,XX以自己獨特的個性和抉擇,展現(xiàn)了空前的團結,發(fā)揮了極大的能量,取得了優(yōu)良的業(yè)績。

  在這里,我向同甘共苦陪伴XX一路前行的經(jīng)銷商朋友表示衷心的感謝!XX無論將來做到多么強大,都不會忘記一路相隨的我們尊敬的合作伙伴!

  新的感動,將鏗鏘繼續(xù);未來,就在我們的手中!

  我們的信念沒有動搖,信心沒有折損,腳步?jīng)]有停歇……我們可以自豪地向關注、期待的人們宣告:XX一直在穩(wěn)步實現(xiàn)大跨越、大發(fā)展的征程上!

  當然,我們也應清醒地看到,市場的優(yōu)化管理、前后臺的銜接、市場一線的快速響應、服務的質量等仍需我們不斷提升。我們不會推卸責任,我們會正確地面對,全力以赴地去解決,持之以恒地去改善。一個企業(yè)只有不斷的發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,才能得到更好的發(fā)展。在此,我也懇請各位在今后的合作中,多反饋意見,多正面溝通,以促進雙方業(yè)務的良性發(fā)展!XX會對各位負責,我堅信各位也會對XX負責。XX能否發(fā)展的更好,要靠團隊的力量,團結一心才能走的更遠!

  接下來,無論在我們面前的是什么樣的環(huán)境與道路,我們都要堅定信心,都要負起責任。信心和責任激勵我們昂首前行的同時,我們還必須俯身扎實打造市場,靈活應對市場的各項變化,以市場為導向,產(chǎn)品為龍頭,渠道為核心,打造高質服務效能的管理服務團隊,保證長期效能根基的建設和市場效益的雙豐收。

  各位經(jīng)銷商,XX已進入一個嶄新的創(chuàng)新發(fā)展階段,我對XX的未來充滿信心,對各位充滿信心!因為,XX的每一點進步、每一項成功都有著大家的大力支持和鼎力相助。……

  總有一種力量鼓舞著我們前行!信心和責任就是力量!信心和責任激勵我們不斷創(chuàng)新,迎難而上。我深信,各位經(jīng)銷商朋友將在現(xiàn)有業(yè)績的基礎上再接再厲,以百分之百的熱情投入到市場經(jīng)營中,突破銷量,鞏固市場,提升品牌,創(chuàng)造新業(yè)績,譜寫新輝煌!

  再次感謝各位經(jīng)銷商給予XX信心和支持,理解與幫助。同時,也為各位的事業(yè)成功祝福!

  XXX

  10月8日

  企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信篇三

  尊敬的合作伙伴們:

  怎么樣把國內(nèi)市場做得更好,一直都是我思考而憂慮的問題。最近在展會期間,先后見過不少來自全國各地的經(jīng)銷商朋友。有實力雄厚,在當?shù)氐氖袌鲇兄^大影響力的,有實力一般,初次創(chuàng)業(yè)才入門道的。有做得好的,有做得差的。大家都給了我談了很多,也提出了各式各樣的建議。總結了又總結感覺就是兩點要做好,一則服務,再則品質。

  這里先說品質,稻草人的品質大家還是放心的,雖然也有一些小的意外,但是公司總是可以第一時間去解決??偹銢]有出現(xiàn)太大的問題。對于品質,很多人以為就是產(chǎn)品的質量,其實不完全對,我理解的品質應該包括兩個方面的,一個是產(chǎn)品的質量這跟生產(chǎn)工藝有關系,另一個方面是產(chǎn)品的創(chuàng)意,這跟設計工作有關系。這里想強調(diào)的就是創(chuàng)意與設計,因為大家都明白生產(chǎn)工藝與質量這是怎么回事,而且在目前的銷售中,連最差的銷售人員也會說,咱們的生產(chǎn)工藝與原材料是如何如何了。但是很少人說到咱們的設計與創(chuàng)意。這是因為大家沒有意識到,把創(chuàng)意與設計抬高品質到這一塊,沒有意識到設計與創(chuàng)意也是品質的一部分。

  其實對于裝飾畫產(chǎn)品,我們做為一線的銷售人員一定要明白,客戶買回去的不是你做的那個PVC的畫布,也不是那塊木頭做的背板,真正買走的是畫面及畫面所表示的含意,你銷售的也是那個畫面及畫面帶給客戶的感受。如果沒有好的創(chuàng)意、好的設計,再便宜的裝飾畫也是沒有人要的。反之,如果一個客戶可以拿出幾百元來買一幅畫,說明他在消費裝飾畫這方面的能力是可觀的,凡是有這個能力的人,就不會因為你的無框畫比別人的貴一些,而放棄自己喜歡畫面。

  所以,在銷售設計與創(chuàng)意這個方面,是我們每個銷售人員都應該去思考的,同樣是一幅畫,不同的兩個人銷售,賣得價格會有偏差的。能抓住客戶心理的,與不能抓住客戶心理的銷售人員在銷售的時候效果也是不同的。我們用什么去跟客戶溝通與交流呢?唯有設計與創(chuàng)意。不敢說稻草人無框畫的每一幅作品都是專門為客戶設計的,但是大部分的產(chǎn)品,是意義與內(nèi)容的。在設計這方面,稻草人在國內(nèi)還一直是領先的,也是稻草人最驕傲的一部分。

  當今國內(nèi)的無框畫市場,其實不缺產(chǎn)品,缺少的是創(chuàng)意與設計。大家在很多地方會看到這樣那樣的無框畫,這個品牌那個品牌的無框畫,無論是什么風格的無框畫,也無論是什么品牌的無框畫,但是都可以看到稻草人設計的影子。原因很簡單,很多一些比較小的無框畫廠完全沒有自己的創(chuàng)意思維,只是看到稻草人的有些作品銷售的比較好,模仿一下罷了?;蛘咔Х桨儆嫷娜ゾW(wǎng)上搜索相同的素材。從而損失了畫面應該有的清晰度與應該有的色彩。今年展會上,有一些公司就是這樣的,完全還守著稻草人幾年前的素材在展示,這樣的效果肯定是不理想的,只能為稻草人做嫁衣罷了。因為有他們參展,給稻草人的設計做對比,所以也就有了更多的稻草人訂單,這是不為怪的。因為,來展會的都是有見識的人,誰都明白,裝飾畫賣得是創(chuàng)意。只有與最有創(chuàng)意的企業(yè)合作才是最有前途的。

  沒有很好的創(chuàng)意在銷售又受挫的情況下小的無框畫廠家,大家會不約而同的降價來銷售,為了能讓價格降下來,只好去選擇用一些便宜的材料來替換一些好的材料,于是無框畫市場的悲劇也就來了。因為降價銷售的企業(yè)不會只有一家,而是一批,這一批企業(yè)之中大家也是相互競爭的,于是就有了今天無框畫市場混亂。從幾十元一平方的,到幾百元一平方的都有。加上一些目光短淺的商家的加入,在一些認為便宜的東西就好銷售的心理的作用下,也無形中為這個混亂的市場起到了推波助瀾的負面作用,使得一個很有市場潛力的產(chǎn)品變得完全沒有新意,讓大部分的消費者誤以為,無框畫就是那種低檔的產(chǎn)品。在這種情況下,我們能做的就是不斷的創(chuàng)作出新的作品,為這個市場帶一絲絲的新意。

  但是我們又不得不承認,有很多畫面是比較適合用無框畫的這種表現(xiàn)形式來表現(xiàn)在的,也就是說,無框畫的市場也是必然存在的,中國的裝飾畫的市場有多大,這里不用多說,無框畫雖然只占有一小部分,但是就是這一小部分的市場,也有上億的市場空間,這部分空間隨著市場的成熟,必然會有一些大的品牌占據(jù)。所以,在未來的市場上,誰有更高的品牌知名度,誰有更過硬的產(chǎn)品,誰有更好的設計,這塊市場就是誰的。稻草人今天在走專賣店品牌發(fā)展的路子,其實就是看到了這點。現(xiàn)在,我們把設計與風格做到了產(chǎn)品上,以后我們也必須把設計與風格提高到我們的銷售之中來,我們要建立:我們銷售的是設計與創(chuàng)意這樣的理念。

  這里還有一點也必要再說明一下,稻草人無框畫品質的追求是沒有止境的,公司也會在各方面投入人力與物力來加大對產(chǎn)品品質的改進。始終讓產(chǎn)品有一個最高的品質。成為無框畫行業(yè)的領導者。

  說完了品質,再說的就是服務。這個是我感觸最深的,現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商,專賣店客戶,在做售后這塊還是有一些差距的。有一些做得比較好,有一些做得就差一點。其實對于一個有檔次的產(chǎn)品來說,服務本身就是產(chǎn)品的一部分,如果只有好的產(chǎn)品,沒有好的服務,那么在整個銷售上就會出現(xiàn)問題。就目前的情況來就,公司對服務管理這方面是比較差的,放得很松,執(zhí)行也很不到位,完全靠專賣店或經(jīng)銷商自覺執(zhí)行。這點,我代表公司對大家檢討。我們下一步會強調(diào)再強調(diào)服務的。

  服務過程中最重要的環(huán)節(jié)就是配畫與安裝。我們先說容易一點的安裝,就目前來看,稻草人大部分的經(jīng)銷商都是自己去給客戶安裝的,僅僅是為了給客戶安裝上,完全談不上專業(yè),也談不上客戶對安裝過程的享受。在這點,我的看法是這樣的,我希望,我們能找最專業(yè)的工人去安裝,給他們配最專業(yè)的工具與工衣,并讓這些工人在安裝過程中學會推銷我們的產(chǎn)品。如果是自己安裝的話,我希望去客戶家里之前也要換上我們的工作服。帶上最專業(yè)的工具。盡量一次性到位置,盡量給最專業(yè)的一面給客戶。因為,服務也是我們銷售給客戶的一部分。我們不僅僅是銷售的產(chǎn)品,更多的是我們的服務。至于之前有很多客戶反映不好安裝,不會安裝這些問題,我覺得自己一定要多練,我的建議是找一面墻,自己打上一百個孔,裝上幾十幅畫,熟了自然也就生巧了。還有一些小的巧門,我也會安排相關的同事整理出來與大家分享的。

  這里只是強調(diào),再強調(diào),我們一定要專業(yè),把安裝提升為我們銷售的一項產(chǎn)品中來,而不是售后的服務。我們要讓客戶心里舒舒服服的享受我們的安裝服務。而不是因為你的不專業(yè)或工具的不專業(yè),讓他提心跳膽,生怕你把他家的新墻打壞了。

  比安裝更有難度的服務是配畫,安裝我們自己做不來,我們可以請工人做,但是銷售中的配畫,確是沒有辦法的事情,一定要自己來才行的。很多時候,客戶因為相信我們的專業(yè),邀請我們到他們的家里去給他配畫?;蛘?,在店里向我們描述他家里的情況讓我們幫他們做主,老實說,在這種情況下只要我們配的合適,這個生意也就做成了。于是很多人問我了,你說說吧,怎么配畫啊!是啊,怎么配畫啊,這對于我們很多人來說都是一個難題,因為咱們大多數(shù)的經(jīng)銷商與專賣店都不是這方面的專家,但是這個時候,我們就要做專家。誰讓我們做的是這樣專業(yè)的事情呢?當然,廠里有一部分這方面的經(jīng)驗,但是誰也不敢說這些經(jīng)驗就是萬能的,因為我們每天面對的客戶不同,銷售的產(chǎn)品也是不同的??蛻舻南埠靡彩乔Р钊f別的。廠里的這些資料,也不能做為我們配畫的圣經(jīng),我們只有在工作中不斷的學習,總結更多的經(jīng)驗,多去找一些這方面的書來看看。我見過,很會配畫的銷售人員,在很短的時間內(nèi)就可以成交一個比較大的訂單,而且價格做得很好,客戶也很開心。我深信,有一天,我們擁有一大批這樣的一線銷售人員。

  配畫,如果細說是一門很深的學問,平時我們會碰到的問題有,一個就是場所,他是家用的,還是商用的,是客廳還是臥室。第二個就是風格,他是希望抽象的還是寫實的。第三個就是色彩,是不是要于他的家具或墻面同一色系,還是對比較強列的色系,是用灰色的格調(diào)壓住氣氛還是用色彩絢麗把房間裝飾得很夸張。第四點,有沒有風水上的講究。第五點,位置與大小對不對。總之,太多學問了,說也說不完,公司會在這方面加大努力的。盡快整理一套系統(tǒng)的資料發(fā)到大家有的手上。

  除了這些,老客戶的跟進,也是我們服務的一部分。常來常往才是做生意之道,有口碑了生意才好做。我們要讓,每一個跟我們合作的客戶都成為我們最好的廣告與宣傳者。

  最后,就是希望大家能夠愛我們的這個牌子。任何一片天的撐起都要無數(shù)雙手的共同努力,稻草人企業(yè)不敢承諾什么,但是有一點是肯定的,無論稻草人以后發(fā)展的多么強大,稻草人都是大家共同擁有的。稻草人都不會忘記幫助過我們的每一個人。我們也只有共同努力才可能有更美好的明天。

  吳世軍

  4-09

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