銷售技巧方法：從了解不同年齡層客戶的消費(fèi)特點(diǎn)開始

銷售技巧方法：從了解不同年齡層客戶的消費(fèi)特點(diǎn)開始

不同年齡層的客戶都有各自的消費(fèi)特點(diǎn)。如少年客戶好奇心強(qiáng)，青年客戶購買欲望強(qiáng)，中老年客戶較為理智忠誠。面對這些消費(fèi)者時，要區(qū)別對待，不能疏忽。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧方法，一起來看看吧!

　　1.少年客戶消費(fèi)心理特點(diǎn)

　　少年客戶是指年齡在11—14歲的客戶，少年客戶具有以下消費(fèi)心理特征：

　　(1)介于兒童與成年人之間，好奇心強(qiáng)。

　　(2)處于由不成熟向成熟轉(zhuǎn)變階段。

　　(3)喜歡和成年人相比。

　　(4)購買行為逐漸趨向穩(wěn)定，開始顯現(xiàn)出一定的購買傾向性。

　　(5)逐漸由受家庭影響轉(zhuǎn)變?yōu)槭苌鐣绊?，并樂于接受社會影響?/p>

　　2.青年客戶消費(fèi)特點(diǎn)

　　(1)緊跟時代潮流

　　青年客戶內(nèi)心豐富、敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。他們的購買行為趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。

　　因此，銷售員需要盡力向他們介紹新商品，具備社會流行性的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機(jī)也會隨之形成。

　　(2)購買能力欲望強(qiáng)烈

　　青年客戶有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的

　　對象。隨著大眾消費(fèi)觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機(jī)。

　　(3)消費(fèi)時常缺乏理性

　　青年人的消費(fèi)心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。因此其購買動機(jī)具有明顯的沖動性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑著對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動機(jī)的隨機(jī)性、波動性較大。

　　3.中老年客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　(1)看重舒適與方便

　　中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械，以及各種消遣性的商品。購買動機(jī)形成與否常取決于這些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。

　　(2)較為理智與忠誠

　　中老年人在選購商品時，喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)評價(jià)商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣，使購買動機(jī)有較強(qiáng)的理智性與

　　穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特性所動。而是全面評價(jià)、綜 合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。動機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導(dǎo)致購買行動。

　　(3)財(cái)力雄厚，但有時難以說服

　　現(xiàn)在的中老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習(xí)慣，到退休時已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)上并不拮據(jù)。這使得他們有能力購買任何有利于他們的商品。

　　但是，由于大多數(shù)中老年人一方面習(xí)慣了節(jié)儉的生活，另一方面也必須保持部分積蓄以備不時之需，所以，有時消費(fèi)欲望并不十分強(qiáng)烈。同時，由于中老年人見多識廣，不會因?yàn)橐粫r的沖動而做出購買決定，所以較難說服。遇到這樣的老年客

　　戶，銷售員必須要清楚，他們的年齡不是影響購買的主要因素，能否滿足需求才是根本的原因。

　　4.男性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　(1)比較自信、決策迅速

　　男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

　　(2)動機(jī)不強(qiáng)，時常被動行事

　　就普遍意義講，男性客戶購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。在多數(shù)情況下，購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動機(jī)的主動性、靈活性都比較差。

　　(3)理智多于感情

　　男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別，就是決策過程不易受感情支配。如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。

　　另外，男性客戶認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在面對男性客戶時，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個人裝飾品等男性標(biāo)志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎(chǔ)。

　　(4)看重簡單、實(shí)用

　　男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購買時多為理性購買，以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn)，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細(xì)節(jié)。

　　(5)注重商品檔次

　　男性客戶多具有強(qiáng)烈的好勝心理，購物時十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強(qiáng)，所以在購物時喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時，銷售員要特別強(qiáng)調(diào)商品的層次價(jià)值。

　　總而言之，男性客戶多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購買行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶大都是經(jīng)過一番認(rèn)真的思考之后，產(chǎn)生的對某種物品購買欲望和購買行動。

　　當(dāng)然，也有為數(shù)不少的男性客戶具有盲目型消費(fèi)特征。盲目型購物心理，是一種沒有明確購買目標(biāo)而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個性屬于沖動、好奇和模糊的客戶中容易出現(xiàn)。從經(jīng)濟(jì)條件來說，那些生活較為富裕的客戶也容易出現(xiàn)這種心理。

　　男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費(fèi)需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。有這種消費(fèi)心理的客戶，多數(shù)是那些經(jīng)濟(jì)富裕，實(shí)際需求已經(jīng)滿足，而又好奇、沖動和講究：時尚的人。

　　5.女性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　(l)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性

　　女性較多地進(jìn)行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)：有的則是為滿足自己需要;有的則把商品作為一種樂趣或消遣等，所以購買動機(jī)具有較強(qiáng)的主動性和靈活性。動機(jī)的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男客戶往往放棄購買，而女客戶會尋找其他適合的替代品，完成購買。

　　(2)具有濃厚的感情色彩

　　女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種商品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會多么可愛，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機(jī)。

　　(3)購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大

　　女性購買動機(jī)的起伏波動較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒右资芨鞣N外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、銷售員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。例如，許多商店為了招攬客戶，用醒目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、 “促銷商品”、 “出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有很強(qiáng)的吸引力。