成功營(yíng)銷故事：如何賺學(xué)生的錢

　　越來越多的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)崛起，然而，從學(xué)生市場(chǎng)出發(fā)，上線短短9個(gè)多月的時(shí)間不僅完成 3 輪融資，估值 5 億美金的趣分期，與大部分互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)并不相同，其他公司做的是幫用戶更好賺錢的業(yè)務(wù)，趣分期做的卻是另一個(gè)方向：讓缺錢的用戶，買得起自己要的商品。

　　賺大學(xué)生的錢

　　趣分期，主要是針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)需求，進(jìn)行分期付款購物的平臺(tái)。“為什么中國(guó)的大學(xué)生，一定就等到大學(xué)畢業(yè)的二十四歲左右才貸款?為什么美國(guó)人在 18 歲，甚至 16 歲就能開通信用卡，而且他們還可以貸款買車?” 這家公司的 CEO 羅敏表示，趣分期就是幫助中國(guó)大學(xué)生滿足這樣的消費(fèi)需求。

　　大學(xué)生L 君和小 C 都是趣分期的用戶。L君是在重慶上學(xué)的大三學(xué)生，小 C 是在?？诘拇笠恍律Ｓ幸馑嫉氖?，他們用趣分期消費(fèi)的產(chǎn)品都是手機(jī)，L 君買了一加牌手機(jī)，小 C買了一部 iPhone 6 Plus。

　　來自大學(xué)生的訂單客單價(jià)并不高，目前趣分期的平均客單價(jià)在 2000 多元，學(xué)生完全能靠自己償還每期的分期付款。比如，L 君在每個(gè)月家里會(huì)給1000 元生活費(fèi)，他買一加手機(jī)首付500 元，剩下的分 8 個(gè)月還清，雖然趣分期會(huì)收取大約 200 元的手續(xù)費(fèi)，但L 君表示：“200 元確實(shí)多少會(huì)影響自己的生活水平，但還是可以接受。如果是跟朋友借錢，不僅人情難還，而且由于同學(xué)都是和自己一樣的大學(xué)生，很難一口氣借到比較大的一筆錢，分幾個(gè)人借也比較麻煩。更重要的是，還清這筆錢需要很長(zhǎng)時(shí)間，同學(xué)未必會(huì)借。”而小 C選擇趣分期的理由是：“跟同學(xué)朋友借錢不好意思。”

　　L 君和小 C還款很簡(jiǎn)單，通過支付寶就能完成，而且每個(gè)月也會(huì)收到趣分期提醒還款的短信。

　　但是，另一個(gè)問題也出現(xiàn)了：大學(xué)生群體并非收入群體，一旦超前消費(fèi)后，還不出款怎么辦?一旦出現(xiàn)這樣的情況，不僅大學(xué)生本人信用受損，而且也使得趣分期出現(xiàn)壞賬。趣分期控制風(fēng)險(xiǎn)的辦法是，對(duì)于沒能還款的學(xué)生，可以為之提供一些工作機(jī)會(huì)，比如學(xué)生可以給唱吧或陌陌做校園推廣，也可以幫學(xué)生找家教工作，目前趣分期有幾十家提供工作機(jī)會(huì)的合作伙伴。

　　為什么別的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)都在做幫用戶賺錢的事，而羅敏卻要做針對(duì)消費(fèi)的服務(wù)? “因?yàn)榇蠹叶夹枰碡?cái)，都需要賺錢，但是卻缺乏優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。”在羅敏看來，以趣分期為代表的小額分散的債權(quán)是最好的。趣分期將 P2P 普惠思維與信托資產(chǎn)聯(lián)系在了一起。

　　給學(xué)生打白條

　　除了對(duì)接需求，趣分期也在產(chǎn)品上做了創(chuàng)新，目的就是讓用戶更爽。

　　趣分期本身還支持“全網(wǎng)商家”，只要給出一個(gè)商品的連接，就能做分期，而不是限定在京東、淘寶。羅敏說：“創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)就是，不局限于指定的產(chǎn)品。因?yàn)橛脩舨灰欢ㄏ矚g在某一個(gè)固定的平臺(tái)買東西，比如相機(jī)產(chǎn)品，可能有些專業(yè)用戶更偏好于一些專業(yè)的商家。”讓用戶發(fā)揮主動(dòng)性，而不是讓用戶去被動(dòng)接受是羅敏極其看重的。

　　另外，趣分期還推出一個(gè)更有意思的服務(wù)“分期白條”。通過“分期白條”，用戶可以得到最高 2999 元的授信，申請(qǐng)的這筆錢將直接打到用戶的支付寶賬戶里，用戶可以自行決定怎么花這筆錢。這項(xiàng)服務(wù)的初衷實(shí)際是：無論雙十一，還是平時(shí)的很多優(yōu)惠活動(dòng)都是限時(shí)的，如果只是通過全網(wǎng)商家這樣的模式，趣分期再去購買用戶相關(guān)的產(chǎn)品的時(shí)候，價(jià)格很可能就漲回去了，用戶也就無法享受各類促銷的優(yōu)惠。通過“分期白條”，用戶可以先直接獲得資金，到了活動(dòng)的促銷期期，就可以直接下手買了。

　　百億元規(guī)模真相

　　趣分期成立于2014年3 月份，到現(xiàn)在不過9個(gè)多月時(shí)間。羅敏介紹，趣分期員工已有 3000 多人，注冊(cè)學(xué)生用戶有數(shù)百萬，也就是說，大學(xué)里平均每個(gè)班就有兩個(gè)學(xué)生是趣分期的用戶。“2015年會(huì)把學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模做到 100 億元。” 羅敏表示。

　　趣分期在如此短的時(shí)間里為什么得到快速成長(zhǎng)?在羅敏看來，有四個(gè)原因：其一、大學(xué)生確實(shí)存在消費(fèi)需求，而銀行不給學(xué)生辦理信用卡;其二、這個(gè)市場(chǎng)足夠大，目前沒有其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭參與競(jìng)爭(zhēng);其三、無論是天使投資人還是趣分期，都在傳播;其四、趣分期選擇的人群——大學(xué)生，有一個(gè)重要的特點(diǎn)，就是集中，大學(xué)生主要生活學(xué)習(xí)的地點(diǎn)實(shí)際都是在校園，一所大學(xué)集中了數(shù)千或者上萬的學(xué)生，在傳播以及讓學(xué)生辦理趣分期的分期業(yè)務(wù)中，實(shí)際都容易很多。

　　趣分期已完成3 輪融資，而源碼資本從B 輪開始投資，在 C 輪也進(jìn)行了跟投。源碼資本認(rèn)為，除了還沒有巨頭進(jìn)駐這一市場(chǎng)之外，要的一點(diǎn)是趣分期的團(tuán)隊(duì)具有很強(qiáng)的執(zhí)行力。趣分期的執(zhí)行力對(duì)于用戶來說，最直觀。用戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，無論是當(dāng)?shù)厣祥T簽約的經(jīng)理還是審核的人員，有著非常高的效率。前面提到的 L 君申請(qǐng)簽約的第二天，有人上門與他交流進(jìn)行簽約，第三天他買的手機(jī)就發(fā)貨了。在?？诘男?C 整個(gè)流程用了 5 天，她覺得這樣的效率也足夠滿意。

　　垂直目標(biāo)再細(xì)分

　　趣分期還推出了一項(xiàng)新的產(chǎn)品——來分期，來分期主打互聯(lián)網(wǎng)精英人群。羅敏說：“互聯(lián)網(wǎng)人群很集中，基本都在北上廣深幾個(gè)城市。比如百度、騰訊的員工就集中在幾棟樓辦公，類似于幾個(gè)大學(xué)一樣。線下去做推廣、審核、風(fēng)控的時(shí)候，都會(huì)非常簡(jiǎn)單。”

　　雖然主打互聯(lián)網(wǎng)精英人群，而且來分期的官網(wǎng)上寫著可以幫用戶“分期買房、分期買車”，但其實(shí)，來分期并不是像很多人猜測(cè)的那樣與銀行的貸款直接競(jìng)爭(zhēng)。羅敏說：“來分期做的主要是銀行貸款的補(bǔ)充”。例如買房，300 萬的房子可能只能貸款 200 萬，個(gè)人還需要交 100 萬的首付，用了父母的錢也借了朋友一些錢可能還是差 10 萬。來分期的一個(gè)重要作用就是解決在互聯(lián)網(wǎng)精英人群買房買車中首付不夠的問題，而這可能是現(xiàn)在很多人的一個(gè)痛點(diǎn)。而且，來分期也并不需要用戶像銀行一樣去抵押。

　　目前來分期的利息與銀行的消費(fèi)貸利息相當(dāng)，大約在 16%至18%，而羅敏希望明年來分期的規(guī)模能達(dá)到和趣分期一樣規(guī)模的 100 億元。羅敏說未來可能會(huì)為更多的垂直人群服務(wù)，以解決更多人在金融消費(fèi)上的痛點(diǎn)。比如，教師、醫(yī)生這樣在信用上夠優(yōu)質(zhì)，同時(shí)也有足夠社會(huì)地位的人群。

　　羅敏和他的趣分期、來分期，可以說搭上了互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮，在很短的時(shí)間內(nèi)獲得了快速的成長(zhǎng)。同時(shí)，也讓我們看到了其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融不僅僅能幫我們理財(cái)同時(shí)也能讓我們更好的消費(fèi)，人們?cè)诮鹑诜?wù)上還有足夠多的痛點(diǎn)可以并且值得去挖掘，未來的互聯(lián)網(wǎng)金融還有更多的想象和創(chuàng)造的空間。