蘋(píng)果銷(xiāo)售故事分享
從買(mǎi)蘋(píng)果故事看銷(xiāo)售高手如何挖掘顧客需求，以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的蘋(píng)果銷(xiāo)售故事分享，希望大家喜歡!
蘋(píng)果銷(xiāo)售故事分享1：
第一次公共關(guān)系課上，老師給同學(xué)們拿出一個(gè)蘋(píng)果說(shuō)，這個(gè)蘋(píng)果是早上在家門(mén)口的市場(chǎng)上買(mǎi)來(lái)的，大約0.5元錢(qián)，如果不考慮客觀條件，給大家5分鐘的時(shí)間，依靠自己的智慧，來(lái)為它增值，賣(mài)到一百萬(wàn)元。有什么辦法么?
一個(gè)蘋(píng)果，賣(mài)到一百萬(wàn)，您想錢(qián)想瘋了吧?老師的話音剛落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一個(gè)蘋(píng)果賣(mài)到一百萬(wàn)，傻子還來(lái)上課啊!不知誰(shuí)又一嗓子，全班炸了鍋。
老師并不說(shuō)話，只是微笑著看著大家，過(guò)了大約有一兩分鐘的樣子，又把蘋(píng)果舉了舉，我想把他賣(mài)到5元錢(qián)，你們有沒(méi)有辦法?
這個(gè)好辦，加一個(gè)漂亮的包裝，蘋(píng)果上印上金豬賀歲，應(yīng)該能賣(mài)出去!有人提議。
大家點(diǎn)了點(diǎn)頭，
那我們有沒(méi)有什么辦法把這個(gè)蘋(píng)果賣(mài)到10元或者20元錢(qián)?
把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋(píng)果汁，別說(shuō)20元，30元也可以賣(mài)得到。
怎么樣，蘋(píng)果已經(jīng)可賣(mài)到30元了，
接著來(lái)，接著來(lái)，我們把它賣(mài)到一百元!
班里一下子陷入了沉默，大家瞪著眼看著老師，老師舉著蘋(píng)果在我們面前晃來(lái)晃去。
有了，找李宇春在蘋(píng)果上簽個(gè)名字，別說(shuō)100塊，1000塊都有人買(mǎi)， 這個(gè)同學(xué)的主意怎么樣，會(huì)不會(huì)有人買(mǎi)?會(huì)的，很多同學(xué)都在點(diǎn)頭。
在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤(pán)，也可以賣(mài)到100元，又有人喊道。
不錯(cuò)，做成水果拼盤(pán)或者沙拉可以賣(mài)到一百元，找李宇春簽個(gè)名差不多可以賣(mài)到1000元?？纯?，這個(gè)蘋(píng)果現(xiàn)在已經(jīng)至1000元了。
那我想把他賣(mài)到一萬(wàn)元，該怎么辦?老師得寸進(jìn)尺。
放到神六上，上天走一圈，保您能整到一萬(wàn)元!
不錯(cuò)，這同學(xué)的主意不錯(cuò)，只是神六已經(jīng)下來(lái)了，如果把我的蘋(píng)果能放到神七上，你們說(shuō)，一萬(wàn)元，我賣(mài)不賣(mài)?
不賣(mài)!
看來(lái)一萬(wàn)元已經(jīng)不成問(wèn)題了。我想把它賣(mài)到6.6萬(wàn)元。有沒(méi)有辦法?這次不用你們想了，我來(lái)給大家讀則新聞。
據(jù)法制晚報(bào)2006年10月24日?qǐng)?bào)道，北京奧運(yùn)推薦果品評(píng)選性蘋(píng)果專(zhuān)場(chǎng)首次舉行，昌平崔村鎮(zhèn)真順果園張國(guó)福的宮藤紅富士摘得“奧運(yùn)蘋(píng)果”果王桂冠。該“奧運(yùn)蘋(píng)果”果王6.6萬(wàn)元天價(jià)拍出。
看看，如果我的蘋(píng)果能獲得這個(gè)稱(chēng)號(hào)，并且拿去拍賣(mài)，是不是可以賣(mài)到6.6元?
同學(xué)們，不怕做不到，就怕想不到。繼續(xù)想，我想把他賣(mài)到十萬(wàn)元，有沒(méi)有辦法?老師舉了舉蘋(píng)果。
云南有一種植物叫紅豆杉，據(jù)說(shuō)含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣(mài)到4、5百元一個(gè)，我是說(shuō)，如果這個(gè)蘋(píng)果有這個(gè)功能，比如說(shuō)吃一個(gè)蘋(píng)果，癌癥就可以治好，那肯定10萬(wàn)元有人買(mǎi)的。
那當(dāng)然，別說(shuō)10萬(wàn)，100萬(wàn)、1000萬(wàn)有人買(mǎi)!同桌跟著附和。
阿董朝這個(gè)女生伸了伸蘋(píng)果，很好!挖掘蘋(píng)果的功能。
哈哈，我這個(gè)蘋(píng)果被忽悠到了一千萬(wàn)!再想想，還有沒(méi)有辦法?
梁山伯與祝英臺(tái)的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)!
砸住牛頓的頭的那棵蘋(píng)果樹(shù)死前最后結(jié)的唯一的蘋(píng)果，肯定能夠買(mǎi)到10萬(wàn)的。
溫到美國(guó)訪問(wèn)，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給的蘋(píng)果，被拿到抗震救災(zāi)晚會(huì)上拍賣(mài)，最好是中央電視臺(tái)一套直播，還能賣(mài)到一千萬(wàn)的。
大家七嘴八舌在議論，課堂一下子活躍起來(lái)，似乎每個(gè)人都有很多這樣的點(diǎn)子。
一個(gè)蘋(píng)果能不能買(mǎi)到一百萬(wàn)?能!不僅能，而且還有可能買(mǎi)到一千萬(wàn)甚至更多?？磥?lái)，這并不是件很難的事。這需要策劃。
這不是趙本山和宋丹丹演的小品公雞下蛋的事嗎?班里哄堂大笑。
我們現(xiàn)在舉行一個(gè)小型的拍賣(mài)會(huì)，來(lái)拍賣(mài)這個(gè)蘋(píng)果。請(qǐng)大家注意，這是真的拍賣(mài)，就是說(shuō)，你喊了價(jià)你是要掏錢(qián)的，請(qǐng)大家慎重考慮。這個(gè)蘋(píng)果是老師親自挑選的，是第一節(jié)公共關(guān)系課上的教具，阿董加重了第一節(jié)公共關(guān)系課的語(yǔ)氣，在這一節(jié)課上，理論上這個(gè)蘋(píng)果曾經(jīng)被賣(mài)到一千萬(wàn)元，現(xiàn)在開(kāi)始拍賣(mài)，起價(jià)1元人民幣。
2元、3元、5元、10元，12元、14元......
大家輪番抬價(jià)，一會(huì)給炒到了55元，
我出100元，一個(gè)女孩站了起來(lái)，
100元，瘋了吧，同桌拍了拍我的肩膀。八成是獻(xiàn)媚，
130，驢子立刻反擊。 只剩他兩個(gè)人在叫價(jià)，互不相讓。一直到最后，驢子叫到330元時(shí)，靜子不再吭聲，臉氣得通紅。
阿董問(wèn)驢子后悔不后悔，驢子說(shuō)，不后悔，阿董說(shuō)，那你掏錢(qián)吧!
驢子爽快地掏出了330元，老師毫不客氣地接過(guò)來(lái)，朝大家舉了舉，裝進(jìn)了口袋。
晚上驢子又花了一百多請(qǐng)宿舍的客，大家都笑他買(mǎi)了個(gè)金蘋(píng)果時(shí)，驢子神秘的一笑，這給阿董印象多深啊，這課的成績(jī)沒(méi)問(wèn)題了!如果因此要拿到了一等獎(jiǎng)學(xué)金，你說(shuō)這個(gè)蘋(píng)果值多少錢(qián)?一等和二等可是差了一千多啊!你說(shuō)值不值?
公開(kāi)行賄老師!大家于是起哄要分了他的金蘋(píng)果，驢子哈哈一笑，這可不成，這個(gè)金蘋(píng)果還有用途，要送給女朋友，再討討她的歡心!這頭驢子可真不笨啊。當(dāng)然這是后話。
給產(chǎn)品增值的辦法
如何給產(chǎn)品增值呢?他在黑板上寫(xiě)下了這樣幾行：
第一、包裝產(chǎn)品，使產(chǎn)品看起來(lái)更漂亮。比如給蘋(píng)果包裝，包括在蘋(píng)果上印字，加包裝紙或者包裝盒。
第二、深加工。比如把蘋(píng)果榨成汁，或者做成拼盤(pán)或沙拉。
第三、增加產(chǎn)品的功能。比如蘋(píng)果可以治病或者美容。
第四、增加產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。比如請(qǐng)李宇春簽名、和牛頓拉扯起來(lái)，和梁山伯、祝英臺(tái)聯(lián)系起來(lái)、和愛(ài)情聯(lián)系起來(lái)。
第五、借力。借名人之力、借拍賣(mài)之力、借事件(如救災(zāi))之力。
蘋(píng)果增值事小，但能折射一個(gè)人的商業(yè)智慧和賺錢(qián)意識(shí)。有了這種智慧和意識(shí)，什么都敢賣(mài)，賣(mài)什么都敢賺錢(qián)。
我給大家找個(gè)新聞看看。外星人有沒(méi)有?至少?zèng)]有人見(jiàn)過(guò)吧!但我要說(shuō)，有公司在利用和外星人通話賺錢(qián)，你信不信?
據(jù)報(bào)道，從2005年2月27日開(kāi)始，美國(guó)一家公司就推出了一項(xiàng)撥打“星際電話”的服務(wù)，有興趣的人只要撥打1-900-226-0300這個(gè)號(hào)碼，據(jù)稱(chēng)就能向外星人進(jìn)行呼叫。據(jù)了解，該公司將撥打電話者的聲音以一個(gè)直徑3.5米寬的拋物線碟形天線傳播到遙遠(yuǎn)的外太空中。撥打“星際電話”每分鐘的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為3.99美元。到目前為止，已有數(shù)千名天文愛(ài)好者通過(guò)撥打“星際電話”向外太空進(jìn)行過(guò)呼叫，平均每個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)度大約為3分鐘。但沒(méi)有一個(gè)“星際電話”撥打者如愿收到過(guò)“外星人”的回應(yīng)。
據(jù)路斯格斯大學(xué)研究人員克里斯多弗·羅斯稱(chēng)，“星際電話”能夠聯(lián)系上外星文明的可能性微乎其微。據(jù)他稱(chēng)，“星際電話”的聲音信號(hào)只能保證在2光年距離內(nèi)接收清楚，可距地球最近的太陽(yáng)系外恒星在超過(guò)4光年的區(qū)域。大家別不信，這是中國(guó)新聞網(wǎng)06年9月8號(hào)報(bào)道的。
這是在利用人們的好奇心在賺錢(qián)!
大家看到了，好奇心是可以賣(mài)的。和公園里圈個(gè)棚子買(mǎi)票看人魚(yú)姑娘是一樣的道理。阿董接著講。
其實(shí)，不但好奇心是可以賣(mài)的，很多人們想不到的東西都是可以賣(mài)的。
月球是可以賣(mài)的。美國(guó)的丹尼斯·霍普出售月球土地，這可就真的令人瞠目結(jié)舌了?；羝找悦坑€19.99美元的價(jià)格廉價(jià)出售土地，而且還有房產(chǎn)證書(shū)，據(jù)說(shuō)有幾百萬(wàn)人找到霍普購(gòu)買(mǎi)了大片土地，其中包括美國(guó)前總統(tǒng)里根、卡特，著名影星湯姆·克魯斯、哈里森·福特、約翰·特拉沃爾塔、埃迪·墨菲和一些不愿透露姓名的王室成員……
空氣是可以賣(mài)的，不是有人在賣(mài)世界杯賽場(chǎng)上的空氣嗎?德國(guó)世界杯的草坪不是也被切成一塊一塊的賣(mài)掉?
垃圾是可以賣(mài)的，不是指你家里的廢品啊，那當(dāng)然也是啊!美國(guó)某一個(gè)城市自由女神像被拆掉，市政府為幾萬(wàn)美元的垃圾清運(yùn)費(fèi)而苦惱，有一個(gè)家伙找到市政府，交給我吧，你不用出這個(gè)錢(qián)，他把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆開(kāi)了賣(mài)，居然買(mǎi)了250萬(wàn)美元，這家伙就是后來(lái)是洛杉磯奧運(yùn)會(huì)贏利的主。
我們國(guó)家有一個(gè)公務(wù)員，在國(guó)慶五十大典前夕到天安門(mén)廣場(chǎng)游玩，看到有很多更換下來(lái)的舊地轉(zhuǎn)，就找到天安門(mén)管委會(huì)，這些垃圾清運(yùn)費(fèi)我出了，只是你們得給我出個(gè)證明，管委會(huì)的人求之不得，給你個(gè)章自己蓋吧!他把每塊磚編上號(hào)，配以天安門(mén)廣場(chǎng)的證書(shū)，有盒子裝起來(lái)，開(kāi)始以每塊1999元的價(jià)格向全國(guó)中小學(xué)銷(xiāo)售。你說(shuō)能銷(xiāo)售出去嗎?能的!城市的中小學(xué)不好辦，但農(nóng)村的中小學(xué)可有人買(mǎi)，因?yàn)樗麄儧](méi)有去過(guò)天安門(mén)，能讓自己的學(xué)生踩著天安門(mén)的轉(zhuǎn)升旗，也是很自豪的事情啊!
柏林墻全長(zhǎng)169.5公里，其中包括水泥板墻104.5公里、水泥墻10公里。墻高約3.6米，沿墻有253個(gè)了望塔、136個(gè)碉堡。東西德合并之后，政府為拆掉他大傷腦筋，為此請(qǐng)到了一個(gè)叫卡塞爾的人，這家伙不簡(jiǎn)單，將每一塊磚編號(hào)，配上證書(shū)，向全世界的博物館、游人銷(xiāo)售，還賺了大錢(qián)。
買(mǎi)賣(mài)無(wú)論大小，出售的都是智慧
這是卡塞爾那斯的經(jīng)典名言，哪個(gè)卡塞爾，就是出售柏林墻的主，這家伙在當(dāng)年越南戰(zhàn)爭(zhēng)期間曾經(jīng)主持過(guò)好萊塢的異常慈善拍賣(mài)會(huì)，為越南戰(zhàn)爭(zhēng)籌款，人們反戰(zhàn)情緒高啊，結(jié)果可想而知，一分錢(qián)也沒(méi)拍成。這家伙不甘心啊，他讓大家推選當(dāng)晚最漂亮的一個(gè)姑娘上場(chǎng)，并征求這位姑娘的意見(jiàn)。由他來(lái)拍賣(mài)這個(gè)姑娘的香吻，結(jié)果拍到了惟一的1美元。媒體紛紛報(bào)道了“1美元拍賣(mài)香吻”事件，卡塞爾成了聞名全國(guó)的拍賣(mài)師。后來(lái)他為德國(guó)啤酒上開(kāi)發(fā)出了美容啤酒和浴用啤酒，結(jié)果使得一夜之間本來(lái)快要倒閉的奧格斯堡啤酒，竟然成了全世界銷(xiāo)量最大的啤酒之一。
2000年1月，他的母校休斯敦大學(xué)請(qǐng)他回去講學(xué)。一個(gè)小師弟就問(wèn)： “卡塞爾先生，您能在我單腿站立的時(shí)間里，把您創(chuàng)業(yè)的精髓告訴我嗎?”
結(jié)果，那個(gè)學(xué)生的腳還沒(méi)抬起來(lái)，卡塞爾就說(shuō)了一句超級(jí)經(jīng)典的話： “買(mǎi)賣(mài)無(wú)論大小，出賣(mài)的都是智慧?！?/p>
不知道阿董葫蘆里賣(mài)的什么藥，整起營(yíng)銷(xiāo)來(lái)啦，那課我們學(xué)過(guò)。不管怎么說(shuō)，一個(gè)蘋(píng)果把班里的氣氛弄得很好，有個(gè)性，喜歡!
第二次課時(shí)，阿董又拿出一個(gè)蘋(píng)果，全班哄堂大笑。又要拍賣(mài)蘋(píng)果?這家伙吃到甜頭啦。阿董說(shuō)，你們以為我又要賣(mài)啊，這個(gè)蘋(píng)果是上次一塊買(mǎi)的，不賣(mài)了，自己吃的。說(shuō)著，就咬了一大口，嘴里嘟囔著好吃!好吃!
然后對(duì)大家說(shuō)，我花5毛錢(qián)是為了吃的，但那位同學(xué)花了300多是不是為了吃的?那位同學(xué)說(shuō)說(shuō)。驢子有些不好意思了。我想肯定不是為了吃的，300元可以買(mǎi)上幾百斤。那他是為了什么呢?這個(gè)同學(xué)不說(shuō)算了，這是他的隱私。但如果我們能夠真正弄懂它的原因，那我們的銷(xiāo)售就成了。有一點(diǎn)是肯定的，這個(gè)蘋(píng)果能夠滿足他的某種需要，但不是吃。
其實(shí)大家想想看，我們買(mǎi)房子，是為了住，但更是為了買(mǎi)一個(gè)家，買(mǎi)家的溫馨、自由。
我們買(mǎi)綠色食品是為了吃，但更是為了買(mǎi)健康。
我們買(mǎi)美容產(chǎn)品是為了護(hù)膚，但更是為了買(mǎi)美麗、青春。
我們買(mǎi)保健產(chǎn)品，是為了買(mǎi)健康。
我們買(mǎi)服裝是為了保暖，但更是為了形象和自信。
就是說(shuō)，我們買(mǎi)任何一件產(chǎn)品，更多買(mǎi)的是它的文化、理念、心情甚至感覺(jué)。
如果我們弄清楚這點(diǎn)，銷(xiāo)售就好辦了。
就是說(shuō)，文化、理念、觀念、信心、健康、美麗、感覺(jué)等等都是可以銷(xiāo)售的，就看你能不能把你的賣(mài)點(diǎn)和人們的需求點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。
順便說(shuō)一下，那個(gè)蘋(píng)果所賣(mài)到300多元，我是不會(huì)獨(dú)吞的，就算是這個(gè)同學(xué)為我們的公共關(guān)系課的捐款，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榇蠹一ǔ鋈ァ?/p>
好，有幾個(gè)人帶頭鼓掌。
健康、溫暖、自信、真情、心情、感情、美麗、愛(ài)情能賣(mài)多少錢(qián)?不是有句話說(shuō)得好，黃金有價(jià)情無(wú)價(jià)啊?如果是這些東西，多少價(jià)錢(qián)算高?
如果我們賣(mài)的不是蘋(píng)果，而是自信、榮譽(yù)?
如果我們賣(mài)的不是衣服，而是信心、面子?
如果我們賣(mài)的不是護(hù)膚品，而是漂亮、美麗、青春?
如果我們賣(mài)的不是房子，而是家，是溫暖、溫馨、歸屬感?
如果我們賣(mài)的是快樂(lè)、是好奇、是幸福、是和睦?
你能說(shuō)多少錢(qián)算貴呢?
問(wèn)題在于很多人只是在賣(mài)產(chǎn)品，不是在賣(mài)產(chǎn)品里面所包含的文化、觀念、感情、感覺(jué)、心情等等這些東西，所以能能說(shuō)他們會(huì)銷(xiāo)售嗎?
或者他們也想買(mǎi)這些東西，但他們并沒(méi)有找到滿足人們這些需要的條件!
銷(xiāo)售的精髓在于滿足人們的深層次的需求，而不是表面的需求!
蘋(píng)果銷(xiāo)售故事分享2：
一位老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到有賣(mài)蘋(píng)果的商販，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?”商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。
老太太聽(tīng)聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!”
老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。
商販答道：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”
老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場(chǎng)逛，好像還需要買(mǎi)什么。
這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋(píng)果很搶眼，又大又圓，便去詢問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”
商販答道：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”
“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。
商販說(shuō):“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”
老太太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”
商販說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，您猜怎么著?這兩家都省了個(gè)兒子，你想要多少?"
一位老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到有賣(mài)蘋(píng)果的商販，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?”商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。
老太太聽(tīng)聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!”
老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。
商販答道：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”
老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場(chǎng)逛，好像還需要買(mǎi)什么。
這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋(píng)果很搶眼，又大又圓，便去詢問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”
商販答道：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”
“我想要酸一些的”老太太說(shuō)。
商販說(shuō):“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”
老太太說(shuō)：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”
商販說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，您猜怎么著?這兩家都省了個(gè)兒子，你想要多少?”
我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)的高興了。
商販有對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!”
“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?！?/p>
“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”商販稱(chēng)贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)。
老太太被商販夸得開(kāi)心，提著水果，滿意的回家了。
故事啟示：
三個(gè)商販都在販賣(mài)水果，但結(jié)果卻不同。
第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的蘋(píng)果又大又甜，老太太離開(kāi)了。這個(gè)商販?zhǔn)〉脑蚴撬麤](méi)有了解老太太的需求，便試圖向老太太推銷(xiāo)，結(jié)果老太太并不想買(mǎi)甜蘋(píng)果，就離開(kāi)了。
第二個(gè)商販了解了老太太的需求，但是并沒(méi)有進(jìn)一步挖掘需求，導(dǎo)致他的沒(méi)有賣(mài)出其他水果。
第三個(gè)商販了解同時(shí)挖掘了老太太的需求，同時(shí)善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關(guān)系，快速讓客戶信任，同時(shí)贏得了進(jìn)一步銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
生活中銷(xiāo)售技巧無(wú)處不在，通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售案例能了解到銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題，希望能帶給您一些啟發(fā)。
從買(mǎi)蘋(píng)果故事看銷(xiāo)售高手如何挖掘顧客需求
我們來(lái)看看，這三個(gè)商販的真正區(qū)別在哪?
首先，第一個(gè)商販，比較簡(jiǎn)單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒(méi)有弄清楚。所以，他什么都沒(méi)有賣(mài)出去，這個(gè)商販層次是最低的。在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類(lèi)銷(xiāo)售人員最多，大量的銷(xiāo)售人員一旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個(gè)銷(xiāo)售，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽(tīng)，而不是灌輸。
我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)商販。這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽(tīng)，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷(xiāo)售出去一斤蘋(píng)果。這里我們來(lái)看看，這個(gè)商販沒(méi)有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽(tīng)到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個(gè)信息是客戶的改造信息，也就是說(shuō)，這個(gè)信息是客戶經(jīng)過(guò)自己大腦加工后得出來(lái)的信息。
在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷(xiāo)售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績(jī)的好銷(xiāo)售人員，大多屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時(shí)，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷(xiāo)售。但是，這類(lèi)銷(xiāo)售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。"
現(xiàn)在，我們重點(diǎn)來(lái)看第三個(gè)商販，顯然，這個(gè)商販比第二個(gè)商販又高一籌，他真正做到了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。
第一個(gè)商販連老太太的需求都沒(méi)有搞清楚，所以什么都沒(méi)有賣(mài)出去，第二個(gè)商販滿足了老太太的需求，賣(mài)出去一斤蘋(píng)果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣(mài)給老太太兩斤蘋(píng)果和兩斤橘子。
更可怕的是，從此，這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？汀Ｎ覀?cè)囅胍幌?，如果這個(gè)老太太以后再來(lái)這個(gè)市場(chǎng)，她還會(huì)去找前兩個(gè)商販嗎?再長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時(shí)間再長(zhǎng)一點(diǎn)，還會(huì)有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱?這才是第三個(gè)商販真正可怕的地方。
那么，他是怎么做到的呢?
首先，他像第二個(gè)商販一樣，傾聽(tīng)，并聽(tīng)到客戶的需求——改造信息。不過(guò)，這時(shí)，他并沒(méi)有就此罷手，而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息(未經(jīng)老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買(mǎi)水果的根本原因)——兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷(xiāo)售出去兩斤蘋(píng)果和兩斤橘子。
這里，要獲取客戶的本源信息比較容易理解，但在現(xiàn)實(shí)中，問(wèn)題的關(guān)鍵在于，如何獲取本源信息，又如何真正去引導(dǎo)和挖掘客戶需求，這是“落地”的關(guān)鍵。答案依然很明顯，還是本源信息。在銷(xiāo)售中，第一步，我們要聽(tīng)，不僅聽(tīng)到改造信息，更要聽(tīng)到本源信息;接著第二步，第三步我們就應(yīng)該抓住這個(gè)本源信息，利用我們的本源信息不斷的去引導(dǎo)客戶，并挖掘客戶需求，產(chǎn)生持續(xù)的銷(xiāo)售。
就此，我們細(xì)致的回顧一下案例中第三個(gè)商販的銷(xiāo)售過(guò)程。
當(dāng)聽(tīng)到客戶的改造信息(要酸一點(diǎn))的時(shí)候，這個(gè)商販沒(méi)有罷手，馬上問(wèn)了句：“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢?”這里大家要注意，“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都想要又大又甜的”這在老太太看來(lái)是個(gè)本源信息。這個(gè)商販用這個(gè)本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋(píng)果。”這是第一步，成功的挖掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點(diǎn)是，第三個(gè)商販?zhǔn)怯米约旱谋驹葱畔⑼诰虻娇蛻舻谋驹葱畔⒌摹哪撤N程度上講，是在用本源信息進(jìn)行交換。你對(duì)別人說(shuō)本源信息，別人才會(huì)給你本源信息，反之，你給改造信息，別人絕不會(huì)給本源信息，你給道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理溝通，大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。接著，針對(duì)客戶的本源信息，商販開(kāi)始進(jìn)一步的引導(dǎo)。“前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)蘋(píng)果吃，您猜怎么著?結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少?”結(jié)果，客戶“我再來(lái)二斤吧?！痹俅巫⒁猓@里“前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)蘋(píng)果吃，結(jié)果都生個(gè)兒子?！痹诶咸磥?lái)依然是本源信息。我們?cè)囅胍幌?，如果這里，這個(gè)商販不是用本源信息來(lái)引導(dǎo)，而是用改造信息(您知道嗎?如果您兒媳婦吃了我的蘋(píng)果，肯定能給您生個(gè)大胖孫子)來(lái)引導(dǎo)，效果又會(huì)如何?老太太會(huì)信這句話嗎?更可怕的是老太太還會(huì)信任這個(gè)商販嗎?還會(huì)有下面的故事嗎?所以，再次強(qiáng)調(diào)：引導(dǎo)客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。
之所以要用本源信息，而且必須用本源信息來(lái)引導(dǎo)客戶，原因在于，要想成功引導(dǎo)客戶，最基礎(chǔ)的是得到客戶的信任，而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產(chǎn)生懷疑，只有本源信息才能真正引起客戶真誠(chéng)的信任感。再說(shuō)的現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，人們最相信的是自己的判斷，而不是別人強(qiáng)加的判斷結(jié)論。而道理和改造信息在很大程度上會(huì)讓客戶感覺(jué)到我們是在強(qiáng)制性的灌輸客戶一個(gè)結(jié)論，讓客戶接收這個(gè)意識(shí)判斷，客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的，如此一來(lái)，幾乎是不可能讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感的。反之，我們只提供本源信息，本源信息最大的好處在于，它不帶有我們的結(jié)論性的觀點(diǎn)，而是讓客戶感受到我們對(duì)客戶的尊重，把意識(shí)判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶，由客戶自己去判斷，因?yàn)橹挥锌蛻糇约旱呐袛嗖拍軌蛘嬲騽?dòng)客戶。所以，當(dāng)我們不斷的提供本源信息時(shí)，很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時(shí)，也只有本源信息才能真正達(dá)到這個(gè)效果。所以，我們必須用本源信息去引導(dǎo)客戶，而不是別的。
我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過(guò)程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷(xiāo)售(兩斤蘋(píng)果)之后，這個(gè)商販并沒(méi)有就此罷手。接著，他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)?！伴僮硬坏岫疫€有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦?！币廊皇潜驹葱畔?，從而讓客戶產(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷(xiāo)售(兩斤橘子)。
但是，到這里，商販依然沒(méi)有罷手，要知道，在買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下，挖掘到一個(gè)客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個(gè)本源信息(我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的)成功的引導(dǎo)客戶成為了他的老客戶，成為了他的常客。
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