產(chǎn)品展示演講的技巧
產(chǎn)品展示演講的技巧
產(chǎn)品展示是指對(duì)客戶的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)展示，包括規(guī)格，產(chǎn)品的款式顏色等所有產(chǎn)品詳細(xì)的信息。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于產(chǎn)品展示演講的技巧，希望能給大家?guī)韼椭?
產(chǎn)品展示演講的技巧
1.使用簡明的幻燈片
平均下來，較好的幻燈片一頁上可能有 40 個(gè)英文單詞。不過在 Federighi 的這 10 頁幻燈片里，找到 40 個(gè)單詞都顯得十分困難。他的幻燈片充滿了圖片、圖表還有動(dòng)畫，而這些僅僅用于輔助他闡述他的介紹。這種風(fēng)格的幻燈片被稱為「圖片至上」風(fēng)格，這樣的幻燈片用多彩的圖片代替文字。而事實(shí)證明用圖片代替文字的做法通常能讓聽眾記下更多的信息。
不過我并不是建議你完全放棄使用文字。在蘋果 2014 年的開發(fā)者大會(huì)上，他們使用了很多的文字。而圖片和簡單的數(shù)字確實(shí)給幻燈片增色不少，圖片和數(shù)字也成了蘋果公司幻燈片的優(yōu)勢。
2.遵循「十分鐘法則」
華盛頓大學(xué)的腦科學(xué)研究者 John Medina 曾經(jīng)提出了「十分鐘法則」。John Medina 表示，不論是怎樣高明的演講者，聽眾通常會(huì)在大約十分鐘的時(shí)候走神。為了能讓聽眾保持注意力的集中，最好每隔十分鐘，用點(diǎn)小間隔讓聽眾們稍微休息一下。Federighi 的展示也遵循了這個(gè)「十分鐘法則」。
我們就用 Federighi 的展示來舉例。首先他花兩分鐘時(shí)間進(jìn)行演講，而后展示了蘋果公司的新廣告(廣告即一次小間隔)。廣告時(shí)長一分鐘，之后 Federighi 再度出現(xiàn)，介紹了一些軟件新特性。他展示了四分鐘的幻燈片，之后做了產(chǎn)品展示(產(chǎn)品展示即一次小間隔)。產(chǎn)品展示十分迅速，只持續(xù)了大約五分鐘。接著 Federighi 又拿起了手中的控制器，繼續(xù)展示幻燈片了。
通過這種每隔幾分鐘就插入一個(gè)小間隔的方式，F(xiàn)ederighi 能夠做到大部分演講展示者都做不到的事情，那就是一小時(shí)都保持觀眾的注意力。這非常難得。
3.讓姿勢「開放」起來
Federighi 在臺(tái)上表現(xiàn)地比較威嚴(yán)。他的行為從不懶散，而且他在臺(tái)上從不雙臂交叉。他一直保持微笑，并且姿勢十分」開放」。姿勢「開放」意味著他的掌心一直保持向上，并且他的胳膊一直都保持在手腕以上(即他并沒有諸如高舉雙手之類的動(dòng)作)。實(shí)際上在你說什么之前，你的肢體動(dòng)作已經(jīng)傳達(dá)了一定的思想。
4.讓自己「High」起來
Federighi 在臺(tái)上的動(dòng)作可不僅僅在是走來走去。他跳躍、闊步行走，甚至連他的手勢和他的聲音里都散發(fā)著激情和熱情。他的臉上時(shí)刻保持著微笑，并且也經(jīng)常放聲大笑。整個(gè)展示過程中他非?！窰igh」，比一般的演講者「High」多了。
大部分人在做演講展示的時(shí)候，從頭到尾都是一個(gè)語音語調(diào)。他們語速極快，好像他們正在和門廳里的同事說話一樣。但是演講展示通常都帶有一定的目的，不是普通的日常對(duì)話。它是一場表演。而像 Federighi 這樣高明的表演者，會(huì)在他一入場的時(shí)候就讓屋子里的人隨著他一起 High 起來。
5.讓聽眾笑起來
大部分的商業(yè)演講展示枯燥乏味、干巴巴，并且古板沉悶。但是 Federighi 的展示卻截然相反。他一上場，就引入了一個(gè)笑話。由于之前的 Mac OS 都用大型貓科動(dòng)物命名，因此 Federighi 說，找到一個(gè)新的大型貓科動(dòng)物來為在提到新的操作系統(tǒng)命名會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)崩潰。但是他們卻不想因?yàn)檎也坏胶线m的貓科動(dòng)物的名字命名，導(dǎo)致推遲 OS Yosemite 的發(fā)布，因此決定放棄之前的命名傳統(tǒng)。由此，他引入了全新的 Mac OS 操作系統(tǒng) Yosemite。Federighi 的話逗樂了在場的六千名參與者。參與者最終歡呼了起來。
整個(gè)演講展示過程中，F(xiàn)ederighi 還不斷地拿自己開涮，特別是他的白色鬢毛。他將他的白色鬢毛戲稱為「毛發(fā)部隊(duì)一號(hào)」。
Federighi 展示新手機(jī)特性的過程被他媽媽的電話打斷。當(dāng)然這都是實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的?！杆欢ㄊ窍氡P問我最新的 LVM 編譯器的特性，不過現(xiàn)在時(shí)機(jī)不太對(duì)。」Federighi 一邊這么說一邊掛斷了他媽媽的電話。此時(shí)，聽眾你充滿善意地抱怨了一下他掛斷媽媽電話的行為?！笇?duì)不起，」Federighi 一邊微笑一邊說，「我媽媽是個(gè)非常非常好的女人，不過現(xiàn)在這個(gè)舞臺(tái)是我的地盤?！?/p>
產(chǎn)品展示演講的技巧：激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品興趣的技巧
1.產(chǎn)品解說的技巧
在會(huì)議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說，必須把握兩條技巧：
一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格。有些營銷員是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營銷人員，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。應(yīng)該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。
二是多作示范而別光說不做。在會(huì)議營銷過程中，多做示范也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了。
2.介紹產(chǎn)品的FABE法則
F――Feature(產(chǎn)品特色);A――Advantage(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn));B――Benefit(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處);E――Evidence(相關(guān)的佐證信息)。FABE法則就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析、整理成銷售的訴求點(diǎn)。
首先應(yīng)該將產(chǎn)品的特色(F)詳細(xì)地列出來，尤其是針對(duì)其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟(jì)性等等，寫出其具有優(yōu)勢的賣點(diǎn)。表述特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術(shù)獲得了世界專利保護(hù)等等。
其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(A)。也就是說，你所列的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能?比如，在產(chǎn)品開發(fā)部門或產(chǎn)品企劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時(shí)，其理由何在?在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念?如：蛹蟲草最大的特點(diǎn)就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補(bǔ)結(jié)合的生命補(bǔ)品。
再次是顧客的利益(B)。如：人參花蕾所獨(dú)有的花蕾9肽和11肽是人體細(xì)胞的“校正肽”，它能迅速識(shí)別細(xì)胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復(fù)，進(jìn)行細(xì)養(yǎng)生，激發(fā)人體細(xì)胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強(qiáng)免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士。
最后，保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。即證明書、樣品、商品展示說明、作為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因?yàn)槿藚⒒ɡ俚恼滟F，我國嚴(yán)禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報(bào)道。
3.介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的四大問題
銷售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的銷售達(dá)成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會(huì)收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。對(duì)我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題，針對(duì)該問題切入介紹。
二是展示時(shí)機(jī)：
產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產(chǎn)品。如：通過電話良好的預(yù)熱后，上門邀約時(shí)感覺顧客已經(jīng)比較信任你時(shí)，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。
三是對(duì)自己產(chǎn)品有信心：
當(dāng)銷售代表在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己的產(chǎn)品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效半信半疑，對(duì)消費(fèi)者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來。如果細(xì)心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會(huì)是好的產(chǎn)品。
四是展示產(chǎn)品時(shí)要激發(fā)顧客的興趣：
在會(huì)議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷售代表也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。
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