加多寶成功銷售案例分析事例
加多寶集團(tuán)是近幾年來迅速崛起的一個(gè)民族企業(yè),作為涼茶行業(yè)的龍頭,不得不探究一下加多寶的營銷方式。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于加多寶成功營銷案例，歡迎大家前來閱讀!
加多寶成功營銷案例篇1：
將一個(gè)區(qū)域涼茶打造成全國知名飲品，充分展示了加多寶的實(shí)力，而在與王老吉分手后，失去多年打造的產(chǎn)品，成功打造起新品牌、實(shí)現(xiàn)品牌資源轉(zhuǎn)換，保證了銷量和市場份額沒丟失，更體現(xiàn)了超強(qiáng)的運(yùn)作能力!本文來解析那些加多寶的出色之作!
商場如戰(zhàn)場，商戰(zhàn)中的智慧博弈，其精彩程度一點(diǎn)不亞于戰(zhàn)場。商戰(zhàn)爭奪中，空中轟炸與地面爭奪有何有效發(fā)揮作用、及聯(lián)動(dòng)至關(guān)重要，優(yōu)秀的企業(yè)往往能成功構(gòu)建營銷“天羅地網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)市場的有效占領(lǐng)!。加多寶寶在當(dāng)初操作，將王老吉一個(gè)區(qū)域品牌打造成全國知名飲品的過程中，就充分展示了這種實(shí)力。
(一)昔日——構(gòu)建強(qiáng)大的“地網(wǎng)”，攻下了北方市場
客觀說，在加多寶運(yùn)營王老吉的初始階段，廣告營銷的功底并不深，對于北方消費(fèi)者而言，“怕上火、喝王老吉”只能算是一個(gè)讓消費(fèi)者記住的差異點(diǎn)，并不是促使北方消費(fèi)者購買的理由。
畢竟北方和南方不一樣，沒有喝涼茶去火的習(xí)慣，更沒有很強(qiáng)的去火需求，除非火大了、去吃藥品，北方?jīng)]有南方那么強(qiáng)的保健意識(shí)，在2010年之前，問北方消費(fèi)者，他買王老吉是去火嗎，多數(shù)不是這個(gè)原因，這只是一個(gè)出位、差異化，并沒有成為消費(fèi)者購買的理由。
但是加多寶團(tuán)隊(duì)在當(dāng)時(shí)渠道商表現(xiàn)出的功底，確實(shí)值得夸贊，絕對是高水準(zhǔn)的，在地面構(gòu)建起了強(qiáng)大的地網(wǎng)，用一句話說，消費(fèi)者被加多寶操作的王老吉大面積的包圍了。
1、便利店的地網(wǎng)
這種便利店也著實(shí)多，所住的小區(qū)，總會(huì)有多個(gè)便利店，出去辦事經(jīng)過的社區(qū)或?qū)懽謽且矔?huì)遇到很多便利店，數(shù)量太多了，而在這些便利店里，要么便利店裝成王老吉的門頭;門頭沒有裝上店招的便利店、門口會(huì)有是門口的海報(bào)、多張海報(bào);然后便利店冰柜上也是王老吉的海報(bào);有些店走進(jìn)去可能還有王老吉的堆頭。只要從小區(qū)里經(jīng)過，就總會(huì)高頻的看到王老吉的個(gè)各種張貼、宣傳物料。
2、餐飲場所的地網(wǎng)
在另一個(gè)人們經(jīng)常去的消費(fèi)場所—餐飲影場所，首先張貼的海報(bào)不用說了，非常多，然后小到牙簽盒上，都貼上“怕上火、喝王老吉”的畫面，還有餐飲門口的把手處也是王老吉的門貼。
可以說，加多寶操作王老吉時(shí)，在人們生活圈、消費(fèi)圈構(gòu)建了多種包圍，形成立體轟炸。
這樣的力度，讓人無法不感興趣，這個(gè)王老吉是什么東東，嘗試一下看看吧!就這樣，再配合上央視大規(guī)模廣告投放的天羅，就搞定了?？陀^說，王老吉的地網(wǎng)遠(yuǎn)大于天羅媒體的效果。這其中必定有兩樂和康師傅的人參與，國內(nèi)企業(yè)沒有多少企業(yè)能把地面渠道和終端傳播做的這么到位的。
(二)2012年開始品牌轉(zhuǎn)換之戰(zhàn)的廣告營銷 絕對的高手之作!
廣告營銷，通過傳播幫助產(chǎn)品在消費(fèi)者心中構(gòu)建優(yōu)勢，構(gòu)建的成功與否，將直接影響戰(zhàn)局!
2012年，加多寶與昔日合作伙伴決裂，分手對加多寶而言，是一個(gè)不得不面對的事實(shí)，又是一個(gè)事關(guān)加多寶生死存亡的顯示，畢竟打造努力多年所形成品牌產(chǎn)品將會(huì)失去，而過去的一切傳播資源和重點(diǎn)投入、品牌打造，都聚焦在王老吉上，是認(rèn)知度和影響力極高，是最優(yōu)質(zhì)的一塊資源。而對于受眾而言，即將推出的加多寶是個(gè)全新的品牌，是全新的一個(gè)資源，消費(fèi)者能否認(rèn)可、接受?一旦轉(zhuǎn)換不成功，將會(huì)徹底失去市場，而商業(yè)上類似的例子很多，在總經(jīng)銷權(quán)被生產(chǎn)企業(yè)拿走后，總代的業(yè)績一落千丈，乃至于消失。
可以說，當(dāng)時(shí)加多寶面臨一個(gè)極為危險(xiǎn)和慘淡的狀況，一旦操作失利，后果不堪設(shè)想!
但是，加多寶通過智慧的策略操作，成功對過去打造的優(yōu)勢進(jìn)行品牌嫁接、轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)了有效的品牌優(yōu)勢資源的過度，實(shí)現(xiàn)了新品牌的迅速崛起，承接了市場和份額，構(gòu)建起涼茶市場新的領(lǐng)導(dǎo)品牌。這其中的傳播可謂智慧的經(jīng)典之作!
如果借用《論持久戰(zhàn)》的經(jīng)典理論，防御——相持——反攻三個(gè)階段，加多寶已經(jīng)走過了艱難的戰(zhàn)略防御、相持階段，而且做得不錯(cuò)!下面就一一解析這幾次成功的廣告營銷：
1、全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名了
在加多寶已經(jīng)預(yù)感官司即將失敗的時(shí)候，如何轉(zhuǎn)換王老吉就提上日程上了，畢竟加多寶是個(gè)新品牌，雖說做了多年的代理商運(yùn)營牌子，但是一直出現(xiàn)的都是王老吉，所有的優(yōu)質(zhì)資源都集中在王老吉手里，如何將最優(yōu)質(zhì)的資源轉(zhuǎn)換過來!
這里有2點(diǎn)加多寶做的比較牛，一是把王老吉最優(yōu)質(zhì)的資源轉(zhuǎn)過來，二是轉(zhuǎn)換的很巧妙。
首先說，最優(yōu)質(zhì)資源的把握
當(dāng)推出新品牌，把老品牌的資源承接過來時(shí)，要考慮什么是最有價(jià)值的，涼茶、配方、歷史、行業(yè)地位，這些都很有價(jià)值，廣告營銷要塑造、傳遞產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢，這些價(jià)值與競爭對手相比(和其正也打得涼茶概念，鄧?yán)蠜霾铓v史也不短)，并不占優(yōu)勢，更何況失去的原有產(chǎn)品也會(huì)訴求這些，因此，相對而言最有價(jià)值的的優(yōu)勢無疑就是王老吉的江湖地位，銷量領(lǐng)先，這是里面最值錢的一個(gè)資源，賣市場優(yōu)勢，這個(gè)能在消費(fèi)者心中形成極佳影響的資源。
其次，轉(zhuǎn)換的巧妙
找到優(yōu)勢資源后，如何嫁接到新的資源上呢，加多寶，用了一個(gè)改名——“全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶，一樣的配方、一樣的味道，怕上火、喝加多寶”
巧妙地將王老吉的資源帶了過來，在配合地面的推廣，加多寶的殺手锏“渠道的精耕細(xì)作”不用多說了，親身體會(huì)在小餐館里，都被加多寶派了臨時(shí)促銷員，告訴顧客，全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶了，然后向顧客推薦加多寶。
2、全國每銷售10罐涼茶有7罐是加多寶
而在“全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶”廣告被廣藥打官司叫停了，加多寶推出的后一個(gè)廣告也著實(shí)讓人稱道，在這個(gè)過程中，加多寶所面臨的最大對手是王老吉，和其正等都算不上，面對王老吉來說，涼茶、配方、歷史等資源而言，加多寶都比不上，唯一值得說的同樣是一個(gè)行業(yè)地位，這是唯一能訴求的優(yōu)勢了，我們當(dāng)時(shí)討論時(shí)覺得加多寶還守住一塊陣地，就是銷售額了，應(yīng)該訴求市場份額的領(lǐng)先，從而建立著一個(gè)市場領(lǐng)先的優(yōu)勢，并將這一訴求傳遞給消費(fèi)者，通過這個(gè)優(yōu)勢強(qiáng)行把王老吉壓過去，塑造產(chǎn)品的高形象。
后來看到廣告時(shí)，發(fā)現(xiàn)加多寶的廣告是異曲同工之妙，同時(shí)做的很巧妙，以更實(shí)的數(shù)字，全國每10罐涼茶，有7罐是加多寶，那不言而喻，就代表著消費(fèi)者的認(rèn)可，也意味著，可以把王老吉擠到下面去，這個(gè)7罐的數(shù)字，也有效的回避了一些問題。
這個(gè)廣告像傳遞了加多寶的優(yōu)勢，廣告做的是很絕的一個(gè)。
注：值得一體的是 一個(gè)幸運(yùn)的欄目《中國好聲音》
有時(shí)候，天道酬勤，老天很可能會(huì)給辛苦努力的一些機(jī)會(huì)!
值得一體的是，老天爺確實(shí)給了加多寶一個(gè)機(jī)會(huì)，浙江衛(wèi)視的《中國好聲音》，這是一個(gè)誰也沒想到火的一塌糊涂的節(jié)目，成全了加多寶和娃哈哈打造的啟力飲料，這是一個(gè)一開始大家都沒怎么看到未來的節(jié)目，如同當(dāng)年的《超級女聲》捧紅了蒙牛酸酸乳一樣，這次再次放了衛(wèi)星，成就了加多寶，伴隨節(jié)目的熱播，“正宗涼茶加多寶”也傳開了。
有時(shí)候，對中國選秀節(jié)目，還真不敢小視，或者大意，之后的綜藝節(jié)目《我是歌手》也紅的讓人大呼意外。
但中國好聲音而言，加多寶應(yīng)該感謝老天的厚愛，這個(gè)給了加多寶廣告營銷上的第三把尖刀，終于撕開了一個(gè)口子。
在保持地面殺手锏的同時(shí)，這三次廣告營銷的助力，發(fā)揮了超越以往的作用，加上新聞公關(guān)中的弱者形象，引發(fā)消費(fèi)者的同情和輿論支持，終于讓加多寶完成了戰(zhàn)略防御，走出了最低谷，當(dāng)時(shí)如果王老吉快速反應(yīng)，今天加多寶可能就找不到了2013年，在這兩個(gè)廣告和成功贊助《中國好聲音》之后，加多寶已經(jīng)成功度過了戰(zhàn)略防御，度過了最艱難的時(shí)期，贏得了生存權(quán)利，并且保持了市場優(yōu)勢，順利進(jìn)入戰(zhàn)略相持階段，只要把原有的傳播和渠道優(yōu)勢發(fā)揮，就還有繼續(xù)上升的機(jī)會(huì)和空間!穩(wěn)坐市場領(lǐng)導(dǎo)者就非常有把握!
3、繼續(xù)占位“全國銷量遙遙領(lǐng)先”
——怕上火、更多人喝加多寶
廣告營銷，通過傳播幫助產(chǎn)品在消費(fèi)者心中構(gòu)建優(yōu)勢，構(gòu)建的成功與否，將直接影響戰(zhàn)局!作為媒體空中轟炸的重頭戲，廣告?zhèn)鞑サ淖饔弥陵P(guān)重要!
此時(shí)，雖然加多寶已經(jīng)度過了最艱難的時(shí)期，但是畢竟品牌的歷史積淀和文化積淀還較弱，還不具備賣文化、賣歷史的時(shí)機(jī)，最具優(yōu)勢的還是其保有的市場地位，堅(jiān)持這一優(yōu)勢賣點(diǎn)，而這一賣點(diǎn)在市場上也是非常有競爭力，于是我們看到的訴求，無論是“全國銷量領(lǐng)先的涼茶”“涼茶領(lǐng)導(dǎo)者”，還是“怕上火，更多人喝加多寶”，都在延續(xù)這一主題，聚焦、專注的傳遞核心優(yōu)勢，從而構(gòu)建傳播統(tǒng)一、優(yōu)勢聚焦的品牌形象(相對比的，大家可以對照一下恒大冰泉的廣告?zhèn)鞑?，一年不停地變換，代言人也是走馬燈式的換，很多相互之間都沒有延續(xù)性，高頻變換的結(jié)果讓產(chǎn)品傳播重點(diǎn)變的更加模糊，傳播效果更加打折扣。
4、慶祝2014年加多寶銷量再度奪金 推出金罐涼茶
一個(gè)無奈之舉，卻再次實(shí)現(xiàn)了成功營銷。
在加多寶與王老吉的后續(xù)官司中，加多寶多次處于不利，品牌使用權(quán)丟失、廣告語丟失、然后紅罐這一醒目的標(biāo)識(shí)有可能又失去(紅罐已經(jīng)成當(dāng)初努力打造的品牌標(biāo)識(shí)之一，視覺辨識(shí)度極高，而官司結(jié)果今日將公布)，過去努力打造的特色資源一個(gè)個(gè)失去。
不過，相對于從前失去品牌使用權(quán)時(shí)、一個(gè)新品牌所面臨的生死存亡而言，已沒有以前那么危險(xiǎn)，當(dāng)初，失去品牌名稱相當(dāng)于失去命脈和基礎(chǔ)，能夠存活都很危險(xiǎn)，而在度過這個(gè)危機(jī)后，廣告語和紅罐算是小問題，但也算是企業(yè)的一個(gè)小危機(jī)，畢竟長期的品牌視覺辨識(shí)沒有了，需要調(diào)整。
而這次，加多寶又很巧妙地的與營銷結(jié)合起來。
在紅色之外，加多寶未雨綢繆的推出了金罐，而且在傳播上進(jìn)行了巧妙結(jié)合“慶祝2014年加多寶銷量再度奪金 推出金罐加多寶”，將金罐、金色象征的含義，和加多寶的市場優(yōu)勢巧妙地結(jié)合起來，形成整體有效的傳播，也進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢。
至此，雖然過去打造的資源一個(gè)個(gè)失去，但是如高超的戰(zhàn)爭指揮一般，策略的將每一次進(jìn)攻，靈活的化解。
這四年時(shí)間，加多寶相于再造了一個(gè)新品牌，如同當(dāng)年成功將一個(gè)區(qū)域涼茶推成全國知名品牌一樣，再次成功講一個(gè)新生品牌成功推出、打造成業(yè)內(nèi)的知名品牌!
而加多寶這一過程中打的組合拳，是很值得營銷人思索的!
加多寶成功營銷案例篇2：
關(guān)注加多寶與王老吉的戰(zhàn)爭有一段時(shí)間了。印象很深刻的是當(dāng)時(shí)網(wǎng)上流傳的一篇帖子，論壇、微博、QQ群都在瘋狂地轉(zhuǎn)載，為加多寶賺取了不少的同情分。
一個(gè)被親爸親媽沒好好養(yǎng)的孩子，被后爸后媽養(yǎng)大、養(yǎng)出名了，親爸親媽馬上就跳出來說這個(gè)孩子是我的，你不能再養(yǎng)他了，這從道義上來講確實(shí)有點(diǎn)那個(gè)。
王老吉品牌因加多寶公司而成名，足見加多寶的營銷能力。加多寶有能力打響王老吉這個(gè)品牌，必然也就有能力在失去王老吉品牌之后，再造一個(gè)新品牌來取代王老吉。
加多寶有沒有這個(gè)能力，我們從加多寶與王老吉官司結(jié)束之后雙方的較量就可以看出。加多寶與王老吉的戰(zhàn)爭，其實(shí)是一場從一開始就已決定勝負(fù)的戰(zhàn)爭，加多寶必然是最后的贏家。
當(dāng)市面上鋪天蓋地的是加多寶的廣告時(shí)，王老吉卻低調(diào)得不能再低調(diào)，難道只想靠贏回的王老吉商標(biāo)“啃老本”?!當(dāng)加多寶涼茶已經(jīng)鋪向商超、餐飲等各個(gè)終端時(shí)，王老吉涼茶卻像將出嫁的女兒，任憑外面戰(zhàn)鼓雷動(dòng)，卻遲遲不舍得露面。
好不容易露面了，卻還攜帶著一幫的“姊妹”，什么王老吉綠豆爽、王老吉紅豆粥啊，只能讓消費(fèi)者望而卻步。那么，在這場戰(zhàn)爭中，加多寶是如何操作的呢?筆者簡單地分析了下：
一、市場定位
加多寶沿襲了在營銷策劃王老吉品牌時(shí)一貫的定位思想，對加多寶涼茶進(jìn)行了精準(zhǔn)、明確的定位：正宗涼茶領(lǐng)導(dǎo)者——加多寶。大張旗鼓地宣傳加多寶是正宗涼茶，直接挑戰(zhàn)王老吉的正宗涼茶定位。包含冠名《中國好聲音》，加多寶也向外界宣傳是看中該節(jié)目的正宗概念。
為了有效阻截原來的王老吉品牌，用了這樣的廣告語“全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的味道，還是原來的配方”，并且使用與原來的王老吉廣告相似的場景畫面，試圖讓原來的王老吉消費(fèi)者相信王老吉涼茶已經(jīng)改名加多寶涼茶了，加多寶涼茶就是正宗涼茶的代表。通過此種策略，試圖留住原來為王老吉品牌辛辛苦苦積累下的老顧客。
通過這則改名廣告，可見加多寶集團(tuán)已經(jīng)從最初的打“悲情牌”走到了今天與“王老吉”徹底決裂。加多寶正在一步步的搶占先機(jī)，相比之下，廣藥王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司還在為生產(chǎn)線煩擾。
二、品牌傳播
6000萬巨資豪賭《中國好聲音》，加多寶賭贏了?！吨袊寐曇簟返某晒?，不僅讓浙江衛(wèi)視迅速在眾多衛(wèi)視中脫穎而出，讓湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視嫉妒眼紅;也讓加多寶的名字隨著傳播得更廣。冠名《中國好聲音》只是加多寶品牌傳播策略中的一個(gè)很小的部分，如果稍加留意，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)加多寶幾乎冠名了國內(nèi)所有衛(wèi)視的知名綜藝節(jié)目。甚至有人發(fā)現(xiàn)，某些二、三線城市的電視節(jié)目，加多寶也進(jìn)行了冠名。
除了電視節(jié)目冠名之外，加多寶的電視廣告可以說也是鋪天蓋地。加多寶看來是下了“血本”，要讓加多寶涼茶迅速打響市場。這與當(dāng)初在地震期間王老吉捐款一個(gè)億的大手筆是殊途同歸
三、渠道覆蓋
廣告學(xué)中有一個(gè)“終端鞏固提高原則”，講得是品牌廣告不僅要在大的媒體平臺(tái)曝光，也要在銷售終端不斷地出現(xiàn)，以加深消費(fèi)者的心理印象。加多寶深諳這一道理。筆者因工作需要湖南地區(qū)各個(gè)城市出差，經(jīng)常在一些餐飲、商超等銷售終端看到加多寶的噴繪、紅燈籠等各種宣傳品。幾乎每一個(gè)有加多寶涼茶銷售的地方，都有加多寶涼茶的廣告。這種終端覆蓋的能力，是其它快消品品牌無法超越的。
筆者也在網(wǎng)上查找了些資料，了解到加多寶有一個(gè)龐大的渠道隊(duì)伍，這些渠道人員不僅有銷售指標(biāo)的考核，也有終端宣傳的考核。每天需要貼出多少張宣傳品，都是有明確的數(shù)量要求。正是靠這種強(qiáng)大的執(zhí)行力，才有了我們看到的鋪天蓋地的加多寶涼茶廣告。
簡單分析了下，加多寶首先有一個(gè)明確的市場定位，然后是通過品牌傳播與渠道覆蓋，將加多寶涼茶品牌傳播出去。運(yùn)用得是最簡單的營銷道理，但正因?yàn)槠鋸?qiáng)大的執(zhí)行力，保障了營銷策略的落地生根。
加多寶成功營銷案例篇3：
2012年4月，加多寶“紅動(dòng)倫敦 精彩之吉”活動(dòng)在廣州拉開序幕，加多寶“紅動(dòng)倫敦之星”評選同期啟動(dòng)。 之后“紅動(dòng)倫敦 暢飲加多寶”系列活動(dòng)隨即以“城市接力”的形式，在全國十大城市依次展開主題活動(dòng)。無論是社會(huì)名流、奧運(yùn)冠軍還是普通百姓，都可以將自己對于奧運(yùn)的祝福寫在上面，并將寄語帶到倫敦。在倫敦奧運(yùn)即將開幕之前的7月8日，當(dāng)一面莊嚴(yán)壯麗的紅動(dòng)大旗在兩個(gè)巨型加多寶紅罐造型的熱氣球牽動(dòng)下，于鳥巢上空冉冉升起的時(shí)候，全場人群歡呼雀躍。在紅旗的輝映下，現(xiàn)場的每一位國人都突然感覺到，自己和倫敦奧運(yùn)的距離其實(shí)是如此之近。
倫敦時(shí)間7月22日上午，由國家體育總局體育文化發(fā)展中心和加多寶集團(tuán)聯(lián)合發(fā)起的“紅動(dòng)倫敦 暢飲加多寶”在倫敦新地標(biāo)——倫敦眼舉行了一次別開生面的為倫敦奧運(yùn)祝福的活動(dòng)。本次活動(dòng)是更名后的加多寶品牌首次在海外驚艷亮相，這無疑展現(xiàn)了加多寶集團(tuán)的雄厚實(shí)力和在全球范圍內(nèi)推廣涼茶文化的堅(jiān)定信心。
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