銷售案例分析范文
銷售過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)不斷制造、引爆、滿足顧客需求并最終促成交易的過(guò)程。在這一過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個(gè)更充分的、更可信的購(gòu)買理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的細(xì)節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于銷售案例分析范文，供大家閱讀!
銷售案例分析范文篇1：車庫(kù)與車位銷售策略案例分析
一、現(xiàn)狀分析
(一)供給面
1、總量與存量
2、歷史銷售
3、租售現(xiàn)狀
功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對(duì)外出售，為私家車位，主要面向已購(gòu)車位業(yè)主開(kāi)放，不做出租。
分析：小區(qū)車位整體供給量，租賃價(jià)格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購(gòu)買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。
(二)需求面
1、小區(qū)規(guī)模
2、有車戶
3、居住率
觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。
分析：小區(qū)存在的潛在車位購(gòu)買群體。
總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。
(三)、存在的問(wèn)題和難點(diǎn)
1、有效需求
小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來(lái)的直接問(wèn)題是潛在購(gòu)買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間，從而對(duì)車位的使用必然性，對(duì)購(gòu)買車位積極性，造成車位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收。
2、歷史價(jià)格
歷史上最高銷售價(jià)格的高低，對(duì)已購(gòu)買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。
3、車位存在硬傷
車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術(shù)問(wèn)題車位，車位的出入口是否合理等。都對(duì)車位的正常使用形成的影響。
4、銷售的有效組織
銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。
(四)、解決之道
兩個(gè)效益
兩個(gè)務(wù)必
1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格，并不影響開(kāi)發(fā)商口碑。
小區(qū)的開(kāi)發(fā)是否成功的，開(kāi)發(fā)商的專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開(kāi)發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。
2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
如何激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的購(gòu)買需求，并形成實(shí)際購(gòu)買，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。
車位銷售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
(五)、營(yíng)銷思路
1、思路一：直銷法
基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷
培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法。
銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員
銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等
銷售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等
優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張
缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便
2、思路二：傳銷法
基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。
銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購(gòu)買的業(yè)主)。
銷售工具：價(jià)格、車位資料等
銷售注意：說(shuō)辭、銷售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感
優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張
缺點(diǎn)：尚無(wú)先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便
3、思路三：店銷法
基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。
銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)
銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等
銷售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、賣場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等
優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)
缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開(kāi)去、不利口碑
基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。
(六)、銷售策略
1、價(jià)格策略
基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。
具體價(jià)格：制定當(dāng)在開(kāi)發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!
設(shè)置特價(jià)車位
2、產(chǎn)品策略
車位改車庫(kù)(業(yè)主自行操作)
銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同
3、銷售渠道
主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買方面，不反對(duì)投資客介入。
4、具體策略
以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。
以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買車位款。
優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)
銷售激勵(lì)政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡(jiǎn)案
車位按揭政策
5、操作步驟
步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。
步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說(shuō)辭、銷售政策、交易條件等。
步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。
步驟四：價(jià)格制定，符合開(kāi)發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。
步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。
步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等
步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。
銷售案例分析范文篇2：銷售實(shí)戰(zhàn)中的案例分析
案例分析
小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問(wèn)價(jià)格，28000元，覺(jué)得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個(gè)戶型，地段也不錯(cuò)，只好跟銷售員討價(jià)還價(jià)。
小王
這個(gè)戶型價(jià)格有點(diǎn)貴哦?
銷售員
這還貴呀(站在顧客的對(duì)立面)!這可是**品牌開(kāi)發(fā)的房子，您看看這個(gè)戶型設(shè)計(jì)，這地段配置，本市這個(gè)地段，我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問(wèn)問(wèn)經(jīng)理申請(qǐng)下能不能有下定優(yōu)惠?
小王
那下定有什么優(yōu)惠呢，能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。
銷售員
不可能!哪有那么便宜，我們經(jīng)理也沒(méi)有這個(gè)權(quán)限，如果有那么便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!
小王
這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……
結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒(méi)了!這可是每個(gè)樓盤天天都在發(fā)生的事情。
不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過(guò)程中。在銷售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。
那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)?
當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：
小王
這個(gè)戶型價(jià)格有些貴哦?
銷售員
是的，這個(gè)樓盤確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫‘先跟后帶’)，但是您看看我們這個(gè)樓盤的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價(jià)格，還要看價(jià)值，以后常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級(jí)物業(yè)，我們的小區(qū)規(guī)劃……，您買這里的房子肯定不會(huì)虧得，要不您先交個(gè)定金，我們的房子真的很搶手，現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué))?
銷售員
(當(dāng)客戶預(yù)備下訂房子時(shí))女士，您真有眼光!(對(duì)小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng))有這么好的老公，這么有品位，您以后住在這里肯定會(huì)被別人羨慕的(再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式)!
案例總結(jié)
話說(shuō)到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么面子，當(dāng)然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠(yuǎn)了!
為什么會(huì)銷售成功呢?因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購(gòu)買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買行為，這就是心理學(xué)，想學(xué)習(xí)更多關(guān)于銷售中的知識(shí)么?趕緊報(bào)名參加我們的——門店經(jīng)理經(jīng)營(yíng)特訓(xùn)班吧!
銷售案例分析范文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?
有人試驗(yàn)過(guò)， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價(jià)值，當(dāng)然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的，別說(shuō)打八折，可能就算不要錢，也沒(méi)人要，人家總有顧慮。
這個(gè)試驗(yàn)背后，其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在。在整體誠(chéng)信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓(xùn)練。
真正好的銷售，會(huì)用對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的主張，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過(guò)程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方洗腦，而是讓對(duì)方看到不同的畫(huà)面，自己做出決定。
從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)人都是“銷售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。
1、立場(chǎng)：把握角色，進(jìn)退有據(jù)
人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場(chǎng);立場(chǎng)就要回答三個(gè)問(wèn)題，即“我是誰(shuí)”，“我要什么”，“我有什么”。
最簡(jiǎn)單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當(dāng)兒子待。可女婿就是女婿，不要輕易走進(jìn)不同的角色，否則還關(guān)系很難長(zhǎng)久。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒(méi)有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒(méi)有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見(jiàn)外嗎?相反，錯(cuò)位，才可能滋生很多問(wèn)題。
比如說(shuō)，自己媽媽來(lái)家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。
有人說(shuō)做女婿我會(huì)，怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個(gè)問(wèn)題，有人把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)辯友，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場(chǎng)中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問(wèn)他，說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候，你角色是什么?大部分時(shí)候，對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來(lái)的角色，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問(wèn)，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問(wèn)題，會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé)，從感性回歸理性。
有人說(shuō)， 好吧，立場(chǎng)我明白了， 可我怎么知道我的立場(chǎng)對(duì)不對(duì)?很簡(jiǎn)單，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候，就是立場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。
這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場(chǎng)，不等于就像打了雞血一樣亢奮。
恰恰相反，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場(chǎng)的力量。
【銷售管理啟示】
糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。
2、一切都是目標(biāo)，其余都是注解
再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過(guò)分!很多人都沒(méi)有目標(biāo)， 確切地說(shuō)， 沒(méi)有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標(biāo)， 后找條件;而且， 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。
有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如，不會(huì)失敗，實(shí)際上卻因?yàn)闆](méi)有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì)，也增加了改變目標(biāo)帶來(lái)的資源浪費(fèi)和資源分散帶來(lái)的效率下降。
有人定了目標(biāo)，卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來(lái)增長(zhǎng)， 可一開(kāi)始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的怪圈，糾正問(wèn)題未必一定與增長(zhǎng)相關(guān)。
有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷售人把業(yè)績(jī)當(dāng)目標(biāo)，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛?gòu)買，那是客戶自己的事。
這么說(shuō)來(lái)， 目標(biāo)在結(jié)果之后，過(guò)程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由， 是過(guò)程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細(xì)想想也不難理解。
所以，銷售其實(shí)就是客戶自己說(shuō)服自己的過(guò)程，而銷售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會(huì)定義你的來(lái)意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。
【銷售管理啟示】
一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說(shuō)得出口的，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。
3、情緒背后有主張
人到職場(chǎng)，總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。
當(dāng)你的體溫升高， 血壓升高， 你會(huì)開(kāi)始擔(dān)心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認(rèn)為正常。對(duì)職場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問(wèn)題。
情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡(jiǎn)單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開(kāi)始。比如晚上家人回來(lái)遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒(méi)有?
回頭想想， 你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知，是對(duì)家人遲回來(lái)這個(gè)動(dòng)作的解讀?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?
明顯不足!每一個(gè)情緒背后， 一定有一個(gè)觀點(diǎn)， 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。
比如說(shuō)， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對(duì)方生氣， 是因?yàn)樗吹侥阍谔?yáng)底下曬了1 0 分鐘， 因?yàn)樾奶鄄帕R你的， 你還會(huì)生氣嗎?
由此可見(jiàn)， 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來(lái)了。
【銷售管理啟示】
很多時(shí)候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。
4、信心，是銷售的最大前提
信心不能被要求，信心也不能假裝。
很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說(shuō)信心與立場(chǎng)有關(guān)， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場(chǎng)，自信就是自然而然的事情。有人說(shuō)不對(duì)， 一位原來(lái)是司機(jī)， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級(jí)人物從人群中站起來(lái)， 他說(shuō)他沒(méi)有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說(shuō)， 回來(lái)還要挨老板罵，隱隱感覺(jué)工作不保， 多少次恨自己沒(méi)用，哪來(lái)的信心?“我沒(méi)有信心!”
我回應(yīng)說(shuō)，剛才你說(shuō)自己沒(méi)信心的時(shí)候，就特有信心。他聽(tīng)了一愣，接著和大家一起笑了起來(lái)。我接著問(wèn)他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說(shuō)：一個(gè)厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問(wèn)：那你是不是每次收款的時(shí)候，就有意無(wú)意裝成那個(gè)樣子?他想了想，微微點(diǎn)頭說(shuō)，“有點(diǎn)，你想，我也沒(méi)什么本事，可是這份工作對(duì)我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒(méi)讀過(guò)什么書(shū)，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”
信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說(shuō)：“老板，我來(lái)為我們公司收款，我沒(méi)什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”
這是第一條，回答了“我是誰(shuí)”。接下來(lái)，就要解決我來(lái)做什么，我有什么，我沒(méi)有什么。“我今天來(lái)，是來(lái)收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒(méi)有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會(huì)失業(yè)。沒(méi)有了工作，我也就沒(méi)有什么好失去的了，我今天來(lái)的目的就是這個(gè)，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”
當(dāng)你這樣說(shuō)的時(shí)候，只不過(guò)是把自己真實(shí)的狀況說(shuō)給他聽(tīng)而已， 但是他會(huì)感受巨大的壓力， 你會(huì)像是沒(méi)有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量?瞬間，他找回了自己的力量。
信心， 不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。
【銷售管理啟示】
一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。
5、信任，與他人無(wú)關(guān)
很多時(shí)候，我們不信任誰(shuí)和信任誰(shuí)，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無(wú)關(guān)對(duì)方，而是自己的事。
仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。
人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來(lái)信任猴子。從這個(gè)邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒(méi)有辦法，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn)，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>
記得有一次應(yīng)聘一家公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候， 面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時(shí)的CEO 問(wèn)：“你在中國(guó)工作，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且，英語(yǔ)對(duì)你、對(duì)我都是外語(yǔ)，我憑什么信任你?”中國(guó)有句話叫直來(lái)直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會(huì)做這樣幾件事，來(lái)讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設(shè)我不是中國(guó)人而是法國(guó)人，你就沒(méi)有信任問(wèn)題?假如我不在中國(guó)，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會(huì)信任。
【銷售管理啟示】
信不信任是你的事，值得信任才是我的事。
6、銷售，就是銷售自己
很多人常說(shuō)：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場(chǎng)中銷售自己”。
什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過(guò)來(lái)，開(kāi)始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個(gè)好價(jià)錢。我們這一輩子走過(guò)來(lái)，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。
所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說(shuō)到做到”?是“樂(lè)善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會(huì)更有效。
作為普通的職場(chǎng)人， 決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰(shuí)相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來(lái)， 回答了這些問(wèn)題，每個(gè)人的方向就清晰了， 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來(lái)。
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