七項心理法則(2)

三、控制法則
　　第三個應用在銷售上的心理法則是控制法則。這法則是說“你實在太欣賞自己了，所以你覺得可以完全掌控自己的生活。”
　　這個法則的相反狀況就是，你對自己不看好，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學家稱這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ucusofcontrol)理論。
　　他們發(fā)現(xiàn)你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當中能夠有多少控制力而定。當你無論做什么事，都有操之在我，做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。
　　這種積極心的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認為自己是生活中最主要創(chuàng)造力量的那種感覺。它讓你覺得能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，這種逃不出你手掌心的感覺，對你想培養(yǎng)積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。
　　你馬上就可以發(fā)覺，因果法則和控制法則是相互搭配的。因果法則是說，每件發(fā)生的事情背后必有理由，沒有一件事是偶發(fā)的。假如你能夠完全掌握你所期待結(jié)果的原因，就可以完全掌握自己的生活。你就可以從事這些和成功息息相關(guān)的因素來創(chuàng)造積極的心態(tài)。
　　四、相信法則
　　有關(guān)銷售的第四個心理法則就是相信法則。這就是說“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現(xiàn)。"相信法則是說，你不見得會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物。你的信仰會左右你的現(xiàn)實生活。
　　你的態(tài)度永遠會符合你內(nèi)心深信不疑的信仰與觀念。事實上，你只需要看看別人做了什么，就能夠分辨出他們的信仰是什么。
　　你不是由一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，就去判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有一個人真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。

相信法則也可以反過來說，由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。就像你用舉重來鍛煉肌肉一樣，你要讓你的行為與你想建立的信仰相符合，最后才能夠建立起這樣的信仰。
　　舉例來說，如果你確信你的目標就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足，言談舉止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定會發(fā)展出銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相同的結(jié)果。你的信仰就實現(xiàn)了。
　　很多人都說：“當我開始銷售成功，財務寬裕時，我就會開始大量投資去學習如何讓自己獲得更好。”我在研討會中常常聽到這種話。這是一種悲哀的誤解。
　　它想推翻生活里的偉大法則。它想先看到成果才去探究原因。
　　它想先看到現(xiàn)實才去建立相關(guān)的信仰。假如一個人能夠真正相信他的銷售成績會獲得極大的成功，就應該不斷地投資在自己身上。他會下決心去變得越來越好。
　　假如一個人不肯不斷地投資以提升他的技巧、說服力、行動力，那么他就不是真正相信自己一定會成功。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。
　　自我設限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。
　　你只要懷疑自己，讓自我設限的想法阻擋進步，你就增強了這種負面信念。而越是這種自我設限的行為，這種負面的信仰就變得更加強大。
　　你最好的決定就是去挑戰(zhàn)你的自我設限信仰。把它們攤在陽光下仔細地檢查，不要相信它們是真的。你在心里要這么想，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限；還有，假如你真的擁有心中最渴望的才氣、智慧與能力，你會采取什么不同的做法。
　　你可以這樣做個練習：你先設定一個理想目標，然后再依以下步驟進行：首先，你問自己一個像這樣的問題：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖10％的銷售人員?”

你的答案應該是：“我要!”然后你再問自己：“為什么我現(xiàn)在還不能成為這種人?”
　　為什么你現(xiàn)在還沒有名列最頂尖的10％?為什么你沒有成為行業(yè)中的翹楚?是什么因素阻擋了你?是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓你裹足不前?為什么你在此刻還無法達成目標?
　　你陳述一個目標和渴望之后可以立即問這些問題，通常首先跳進你腦海中的答案就是你自我設限的信念。一般人會說：
　　要不是“生意太難做，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”或“我書讀得太多”或“我書讀得太少，”或“我的經(jīng)驗不足”或“我經(jīng)驗太多了”否則，他們也可以成為頂尖銷售員。
　　馬克·吐溫(Marktwain)曾經(jīng)說過：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由。”你可以環(huán)顧四周并且自問：“有沒有任何人和我遇到同樣的困難的?”來測試你自己的借口是否站得住腳。
　　假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍許多人所遇到的困難超乎你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表示，你只要不相信這些限制可以阻擋了你，你也可以做得到。
　　一旦你不允許這些懷疑和懼怕來阻擋的進步，它們就無法支配你。不一會兒，你就會將這些自我設限拋諸腦后，而它們也會從此脫離你的生活。
　　五、專心法則
　　銷售的第五個心理法則是專心法則。其意義“心中念念不忘的東西，會在生活中成長擴大。”這個法則就是說，你越是想一件事，你的心思就越會被它占據(jù)。
　　假如你對某事想得夠多，它到最后一定會主導你的思想并且影響你的行為。這個法則是一把雙刃的利劍。假如你矢志不忘你的目標及期望的成就，這些思維就會主導你的所做所為。