讓客戶從言談中看出你的銷售責(zé)任心

時間：2020-02-24 12:43:00 重伶1267由分享

　　每個人從學(xué)說話開始就有了與人溝通的本領(lǐng)，那么，如何才能靈活地運用自己這與生俱來的本領(lǐng)，與客戶實現(xiàn)成交呢?下面是小編給大家?guī)淼氖亲尶蛻魪难哉勚锌闯瞿愕匿N售責(zé)任心，歡迎大家閱讀參考!

　　作為一名有責(zé)任心的銷售員，如何對自己的產(chǎn)品負責(zé)呢?首先，不要將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品銷售給客戶，即便客戶沒有發(fā)現(xiàn)，也要及時提醒客戶;其次，如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產(chǎn)品賣給了客戶，那么在客戶找上門之后，一定要主動承擔責(zé)任……

　　很多銷售員認為，良好的溝通能力就是能說會道，在介紹產(chǎn)品時侃侃而談，在爭取訂單時游刃有余，其實并非如此。這些只是銷售員在與客戶溝通時必備的口才技巧，除此之外，銷售員還要有良好的心態(tài)，其中最重要的一條就是要有責(zé)任心，即對產(chǎn)品負責(zé);對客戶負責(zé);對公司負責(zé);對自己負責(zé)。不僅如此，這種責(zé)任心還要讓客戶從你的言談體會到。

　　那么責(zé)任心是什么?責(zé)任心是指對事情能敢于負責(zé)、主動負責(zé)的態(tài)度。據(jù)美國紐約銷售與市場協(xié)會的一次調(diào)查顯示，71%的人向推銷人員買東西，主要是因為他值得大家喜歡，尊敬，信任，是個有責(zé)任心的人。可見責(zé)任對銷售員業(yè)績提升的作用之大。

　　對產(chǎn)品負責(zé)任

　　對產(chǎn)品負責(zé)不僅是公司銷售員的責(zé)任和義務(wù)，也是一個公司上到領(lǐng)導(dǎo)層，下到普通員工的共同責(zé)任。只有對本公司的產(chǎn)品負責(zé)，企業(yè)才能爭得回頭客，才能有長久的發(fā)展。

　　武漢市鄱陽街有一座普通的6層樓房，這個樓房在1997年曾收到了來自英國的一份函件，提醒此樓業(yè)主，該樓80年的設(shè)計年限已到，敬請注意。原來這座樓房始建于1917年，設(shè)計者是英國的一家建筑設(shè)計事務(wù)所。

　　經(jīng)歷了80多年，遠隔萬里的設(shè)計單位居然仍對自己的“產(chǎn)品”這樣負責(zé)!這座樓當時的設(shè)計者怕早已不在人世了，建筑工人、工程師大概也都走了。然而，人歲不在了，責(zé)任卻沒有丟，這個設(shè)計所的其他職員，依然承擔起對產(chǎn)品的責(zé)任。就這樣一座遠在異國的小樓，卻始終有人對它負責(zé)，能做到這一點的確令人贊嘆。

　　那么，作為一名有責(zé)任心的銷售員，如何對自己的產(chǎn)品負責(zé)呢?首先，不要將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品銷售給客戶，即便客戶沒有發(fā)現(xiàn)，也要及時提醒客戶;其次，如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產(chǎn)品賣給了客戶，那么在客戶找上門之后，一定要主動承擔責(zé)任，切忌有以下言論：

　　“產(chǎn)品有問題是售后服務(wù)部門，你應(yīng)該找他們，我不管這事?！?/p>

　　“這款產(chǎn)品質(zhì)量就這樣，一分價錢一分貨，我當時讓你買貴的，誰叫你不同意來著?”

　　“先生，你說的這些都是產(chǎn)品本身所擁有的問題，我不是生產(chǎn)部門，給你解釋不了?！?/p>

　　“小姐，你看好了，這些產(chǎn)品售出之后，有什么質(zhì)量問題我們不負責(zé)的。”

　　對自己的產(chǎn)品，以及其相關(guān)的附加值負責(zé)是一個企業(yè)立身之本，也是一個銷售員最起碼要具備的素質(zhì)。產(chǎn)品售出后，如果出現(xiàn)銷售員難以解決的質(zhì)量問題，不要與客戶爭吵，銷售員要找多方面人士(比如：產(chǎn)品研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等等)一起研究，給客戶一個合理的解釋。

　　對客戶負責(zé)任

　　“己欲立而立人，己欲達而達人”，對別人關(guān)心體諒，你也將會獲得同等的回報。作為一名銷售員，只有對客戶負責(zé)，并關(guān)心、體諒他，客戶才能把你當作自己朋友，讓彼此之間的關(guān)系更加親密，讓客戶看出你是一個值得交的朋友，是個有責(zé)任心值得信賴的人，這樣才能有把握抓住機會。

　　美麗是一家保險公司的銷售員，每當她的客戶發(fā)生意外時，她都會在第一時間拜訪他。

　　一天，她的一名客戶所居住的家屬樓發(fā)生火災(zāi)。這位客戶在美麗手中買過一份人壽保險，但沒有買財產(chǎn)保險。這次客戶發(fā)生火災(zāi)，美麗擔心客戶的財產(chǎn)受到很大的損失。因為她知道客戶沒有買財產(chǎn)保險，這次火災(zāi)一定讓這位客戶壓力重重。

　　美麗趕緊拜訪這位客戶，一見面她就問道：“你們每個人都沒事吧?”

　　接著又說第二個問題：“您有什么重大損失嗎?”

　　第三句話是：“都怪我不好，當時沒有堅持請您購買財產(chǎn)保險，以致今天我不能幫您減少損失，為您分擔經(jīng)濟壓力，我今天只能為您分擔精神壓力。”

　　第四句話是：“面對您的遭遇和處境，我非常焦急，也非常心痛，我會盡我所能為您提供幫助?！?/p>

　　美麗在客戶最需要幫助、安慰的時候及時出現(xiàn)在他身邊，這讓客戶倍感溫暖。在接下來的一段時間內(nèi)，美麗經(jīng)常去客戶家里陪她聊天，安慰她。并量身為其訂做了一份財產(chǎn)保險。最后，在不到半年時間內(nèi)，這位客戶購買了這份財產(chǎn)保險。

　　一位優(yōu)秀的銷售員，總能從客戶的角度出發(fā)考慮問題，對客戶負責(zé)，讓客戶放心購買產(chǎn)品，也只有這樣，客戶才可能不斷與你合作。
對客戶負責(zé)要注意以下細節(jié)：

　　1.誠實對待客戶，不能欺騙客戶;

　　2.幫助客戶選擇最適合他的產(chǎn)品，而不是最貴的，也不是你提成最高的產(chǎn)品;

　　3.與客戶合作要有雙贏的理念，即客戶賺到錢，你才能賺到錢;

　　4.盡你最大的限度幫助客戶實現(xiàn)其所想。

　　對公司負責(zé)任

　　在銷售工作中，我們經(jīng)?？梢砸姷竭@樣的銷售員，他們在談到自己的公司時，使用的通常都是“他們”而不是“我們”;在提到競爭對手的公司時，總認為對方考核制度多么合理，管理多么人性化，對自己公司這一切卻嗤之以鼻。這樣的銷售員對公司缺少一種起碼的責(zé)任心和歸屬感。

　　一位優(yōu)秀的銷售員這樣說道：“我屬于這個公司，并不僅僅因為我在這里工作，因為我的內(nèi)心告訴我，我要在我的崗位上做出我的貢獻，我必須對我的公司負責(zé)。”的確，一個人究竟屬不屬于一個公司，并不僅僅在于他是否在公司工作，關(guān)鍵要看他有沒有歸屬感，他的心在不在公司，他有沒有為公司負責(zé)。只有對公司負責(zé)，你才能在公司給你提供的這個舞臺上成長、成熟，最后成功。

　　對自己負責(zé)任

　　上文我們強調(diào)的銷售員要“對產(chǎn)品負責(zé)、對客戶負責(zé)、對公司負責(zé)”，其實，歸根結(jié)底是要對自己負責(zé)，就像我們經(jīng)常思考的一個問題：“我在為誰工作”一樣，是公司?還是客戶?都不是，你是在為自己工作?！柏撠?zé)任、要敬業(yè)”應(yīng)該永遠是每個人在工作中遵守的原則，而銷售員也應(yīng)該永遠用這樣的態(tài)度來對待自己的工作。

　　—個小姑娘在紐約市—家高檔裁縫店當打雜女工。她每天都能看到女士們乘著豪華轎車來到店里，在店里試穿她們的漂亮衣服。小姑娘決定也要當老板，成為她們中的—員。于是，小姑娘每天開始工作之前，都要對著試衣鏡，很溫柔、很自信地微笑，她假裝自己已經(jīng)是身穿漂亮衣服的夫人，待人接物落落大方，彬彬有禮，工作積極投入，盡心盡責(zé)，于是她真的深受那些女士們的喜愛。

　　不久，女老板把這家裁縫店交給小姑娘管理。又過了不久，小姑娘有了一個響亮的名字——安妮特，最終她成了著名設(shè)計師——安妮特夫人。

　　如果銷售員想成為優(yōu)秀的銷售員，不妨用這種方式來證明自己，把推銷產(chǎn)品當作自己的事業(yè)，從心里認為這是為自己在工作，而不是為公司工作。

　　微軟公司董事長比爾·蓋茨說過：“如果只把工作當作一件差事，或者只將目光停留在工作本身，那么即使是從事你最喜歡的工作，你依然無法持久地保持對工作的激情。但如果把工作當作一項事業(yè)來看待，情況就會完全不同?！彼?，銷售員把推銷工作當作自己的事業(yè)來看待，這也是對自己負責(zé)的一種體現(xiàn)。

　　總之，責(zé)任心是取得成功的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任心，再怎么努力也只是海市蜃樓。因此，銷售員必須讓客戶從你的言談中看到你的責(zé)任心，這不是一朝一夕就可以做到的，需要銷售員心從一開始就學(xué)會對產(chǎn)品、客戶、公司、自己負責(zé)，并有效地與客戶溝通，讓客戶感覺你值得信賴，只有做到了這些，客戶才會從心中認定你是一個有責(zé)任心的銷售員，才會與你有長久的合作。

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