母嬰店開店必讀手冊

　　雖然商場超市也有嬰童產(chǎn)品出售，但品項單一，陳列分散，消費者在購買的過程中消耗巨大的時間、精力，使得廣大的孕婦和媽媽們甚感疲勞。而嬰童店作為嬰童相關(guān)產(chǎn)品的整合者不僅為消費者提供便利，同時還兼具著專業(yè)咨詢者的角色，在這樣的環(huán)境下能極大地誘發(fā)沖動性購買，所以開一家母嬰店是有前景的。下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為你們整理的母嬰店開店必讀手冊的相關(guān)內(nèi)容，希望你們會喜歡!

　　母嬰店開店必讀手冊

　　品牌意識的增強(qiáng)推動品牌嬰童連鎖店的發(fā)展

　　社會的進(jìn)步，生產(chǎn)力的發(fā)展，使商品經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，早期以產(chǎn)品為導(dǎo)向的計劃經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)被市場經(jīng)濟(jì)時代所取代。如今的市場上充斥著各種各樣商品，而且同質(zhì)化競爭激烈。在這種背景下，品牌的差異化競爭優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。在西方國家，幾乎每個人都有自己忠誠的品牌，在所有的消費支出中，用于購買所忠誠品牌的費用占到總支出的80%。中國近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，物質(zhì)日益豐富，品牌意識不斷得到加強(qiáng)。未來3至5年內(nèi)，中國也即將過度到品牌經(jīng)濟(jì)時代。在這種大環(huán)境下，擁有品牌背景的嬰童連鎖店也將迅速成長。

　　嬰童產(chǎn)品的敏感性催動品牌嬰童連鎖店的成長

　　嬰童產(chǎn)品所面對的消費群具有其特殊性，購買者和使用者分屬不通群體，且使用對象為稚嫩的寶寶。由于嬰童產(chǎn)品的敏感性特點，使得購買介入程度很高，其購買行為基本以復(fù)雜和和諧購買行為為主，因此消費者更加傾向于專業(yè)的品牌連鎖店。因為品牌代表高質(zhì)的同時還兼具責(zé)任感，而責(zé)任感正是購買者所最為關(guān)注的層面。

　　嬰童店的產(chǎn)品整合優(yōu)勢凸顯競爭力

　　雖然商場超市也有嬰童產(chǎn)品出售，但品項單一，陳列分散，消費者在購買的過程中消耗巨大的時間、精力，使得廣大的孕婦和媽媽們甚感疲勞。而嬰童店作為嬰童相關(guān)產(chǎn)品的整合者不僅為消費者提供便利，同時還兼具著專業(yè)咨詢者的角色，在這樣的環(huán)境下能極大地誘發(fā)沖動性購買。

　　因此，我們可以肯定，中國的孕嬰童市場前景將無比廣闊，而具有品牌背景的嬰童連鎖店將成為未來嬰童產(chǎn)業(yè)中最具競爭力和發(fā)展空間的渠道之一。

　　二、相關(guān)因素分析及選址策略

　　1、 該地區(qū)人口規(guī)模及結(jié)構(gòu)

　　人口規(guī)模對目標(biāo)客戶的影響：一個地區(qū)人口規(guī)模的大小直接影響到總購買能力的強(qiáng)弱，正是出于這一目的，才造就了壟斷。對于嬰童連鎖店，理想的選址應(yīng)該位于大型社區(qū)、居民區(qū)或嬰幼兒集聚的兒科醫(yī)院及婦幼保健院附近，這樣便可以有效的與目標(biāo)客戶接觸，從而提升門店的經(jīng)營業(yè)績。

　　人口集中度對門店的影響：人口越是密集的地方消費能力也越強(qiáng)。理論上講，一個社區(qū)的入住率低于80%，則很難形成良好的商業(yè)氛圍。作為嬰童店，本來消費群體就有限，所以店鋪選址在位于大型商住區(qū)的同時，還須綜合考查該商住區(qū)的入住率。即使大型社區(qū)，如果入住率不高，人群稀疏，則門店很難盈利。

　　人口結(jié)構(gòu)對門店的影響：任何業(yè)態(tài)都有自己的固定消費人群，嬰童店亦如此。只有盡可能接近目標(biāo)消費人群(孕婦、父母、嬰幼兒),門店的經(jīng)營才能步入正規(guī)。鑒于此，嬰童店在選址時需要對意向地區(qū)做一番調(diào)查。可采用的最直接的調(diào)查方法便是直接觀察法。具體可如下操作：

　　◆夏天可選擇在傍晚(18：00—19：30)時刻，在小區(qū)人口集中的活動區(qū)觀察嬰幼兒的出現(xiàn)數(shù)量。一般而言，夏天的這個時間是嬰幼兒和父母活動的黃金時期，如果這個時期嬰幼兒或年輕父母不多，則不適合開嬰童店。

　　◆冬天可選擇在陽光燦然的午后(14：30—16：00)，在小區(qū)活動區(qū)域觀察嬰幼兒出現(xiàn)的頻率及數(shù)量。

　　◆春天、秋天一般選擇在天氣晴朗的午后觀察。

　　◆另外，還可以通過觀察附近小區(qū)家庭所晾曬的嬰幼兒服裝來判斷目標(biāo)人群的情況。

　　可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點機(jī)快速盤點、條碼掃描、小票打印機(jī)、錢箱、會員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯(lián)網(wǎng)實時查詢、分析店里的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實時掌控店面運(yùn)營情況，在任一分店登記為會員，則可在所有分店都可使用會員卡正常消費、打折、積分、預(yù)充值等，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息。還贈送母嬰店專用的商品信息庫(1萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導(dǎo)入使用

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　　2、 該地區(qū)人均收入狀況

　　在商品經(jīng)濟(jì)條件下，貨幣性收入是消費水平的主要決定因素。

　　嬰童產(chǎn)品作為快速消費品，其使用頻率之高和品項之豐富，需要有強(qiáng)大的購買力支撐。嬰童店在產(chǎn)品選擇的同時需要充分考慮當(dāng)?shù)氐娜司杖霠顩r，從而及時調(diào)整店鋪的產(chǎn)品，做到有的放矢。一般而言，家庭月收入在2000以下，則可斷定改區(qū)域的消費能力有限。人均收入水平狀況亦可通過觀察法實現(xiàn)：

　　◆選擇上下班高峰期，觀察該居住區(qū)人群的衣著及品牌，而私家車的數(shù)量則更為直接。如果該區(qū)的私家車擁有量在50%以上，則可認(rèn)定該區(qū)有較好的購買力。

　　3、 該地區(qū)的輻射能力

　　地區(qū)的輻射能力主要考慮當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)氛圍及商圈的積聚能力。正是出于輻射能力的考慮，越來越多的門店將店址選擇在步行街。步行街的集聚能力可以波及周圍幾千米，吸引大量的人流，活躍整個商圈氛圍。

　　4、該地區(qū)居民的消費習(xí)慣

　　每個消費者都有自己喜歡的購買方式。在門店的選址中，應(yīng)該充分考慮當(dāng)?shù)鼐用褓徺I嬰童產(chǎn)品的消費習(xí)慣。如果當(dāng)?shù)鼐用窀鼧芬鈪^(qū)大型商超購買，則在選址時應(yīng)避開商場或者把自己的店鋪定位為特色店，走差異化道路，避免與商超正面沖突，以特色吸引消費者。

　　三、競爭者分析

　　加盟店的競爭者主要包含五個。他們分別為：行業(yè)已經(jīng)存在的競爭對手、潛在進(jìn)入者、客戶、供應(yīng)商、所經(jīng)營產(chǎn)品的替代品。

　　對競爭對手的了解主要包括以下幾個方面：

　　◆專業(yè)性程度。即對手將資源集中在何種產(chǎn)品或服務(wù)銷售，所占市場份額有多少;

　　◆廣告、促銷計劃。即競爭對手擅長通過何種手段來吸引客戶;

　　◆進(jìn)貨渠道的來源;

　　◆產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、價位、性價比;

　　◆為顧客服務(wù)的情況。比如會員活動的開展情況及日?？颓榫S護(hù);

　　◆價格策略。是采用低成本、低質(zhì)量、低價格策略還是高成本、高質(zhì)量、高價格策略，或者單獨定價策略。

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。開店之前，一定要對競爭對手和自我做全面的了解，避實就虛，做到他無我有，他有我好。

　　四、風(fēng)險的規(guī)避

　　1、特許經(jīng)營可規(guī)避風(fēng)險

　　在今日趨激烈的競爭環(huán)境里，一個資金有限、缺乏經(jīng)驗的投資者要在高度飽和的市場環(huán)境中獨立開創(chuàng)一份自己的事業(yè)是困難的。美國商務(wù)部的統(tǒng)計表明，獨立開辦公司或門店的成功率不到30% 。而當(dāng)其加盟一個特許體系時，它購買的是一套經(jīng)過實踐驗證的，長期形成的經(jīng)營模式，借助這種經(jīng)營模式，能很大程度的降低投資風(fēng)險，大大縮短學(xué)習(xí)摸索時間。特許經(jīng)營通過知識產(chǎn)權(quán)、管理的輸出，讓擁有資本，卻缺乏知識產(chǎn)權(quán)和管理經(jīng)驗的個人能很好地躲避風(fēng)險。

　　2、特許經(jīng)營的起源和發(fā)展

　　現(xiàn)代特許經(jīng)營起源于 19 世紀(jì)的美國，它的鼻祖 ---- 美國勝家縫紉機(jī)公司于 1865

　　年在美國誕生，標(biāo)志著特許經(jīng)營方式的正式確立。特許經(jīng)營以其強(qiáng)大的生命力頑強(qiáng)地成長和發(fā)展，一步一步壯大、成熟，讓一個一個企業(yè)創(chuàng)造了商界的神話，在全世界掀起一股特許經(jīng)營的熱潮。

　　3、特許經(jīng)營定義及運(yùn)作方式

　　特許經(jīng)營是指特許人和受許人之間擁有契約關(guān)系，特許人提供擁有產(chǎn)權(quán)的商業(yè)技術(shù)和經(jīng)營訣竅并對受許人進(jìn)行必要的培訓(xùn)，而受許人交納一定費用取得該使用權(quán)。其運(yùn)作方式核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，特許人(總部)是轉(zhuǎn)讓方，受許人(加盟商)是接受方

　　特許人通過開發(fā)一整套經(jīng)營模式或某項獨特的商品、商標(biāo)、專利等，將其轉(zhuǎn)讓給受許人，讓其獨立開展業(yè)務(wù)。

　　4、特許經(jīng)營的優(yōu)勢及特點

　　加盟連鎖經(jīng)營和單一獨自經(jīng)營相比有很多優(yōu)勢：

　　◆高成功率

　　連鎖經(jīng)營已經(jīng)在世界范圍內(nèi)被證明行之有效，超過90%以上的客戶在加入連鎖體系后獲得了不同程度的成功。由于連鎖經(jīng)營在降低采購成本、銷售成本、管理成本的同時，提高了企業(yè)的品牌形象和信譽(yù)，降低了競爭風(fēng)險，因此也取得了較高的成功率。

　　◆較短的學(xué)習(xí)曲線

　　授權(quán)者花費多年的時間和金錢建立了成功的經(jīng)營模式。加盟者可以用很短的時間，很少的代價學(xué)習(xí)到成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗與知識，可以讓自己少走很多彎路。

　　◆品牌優(yōu)勢

　　加盟者可以用較小的代價分享授權(quán)者經(jīng)過長期經(jīng)營努力形成的著名品牌和信譽(yù)從而有力地促進(jìn)銷售，并極大地擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)范圍。

　　◆規(guī)模采購優(yōu)勢

　　統(tǒng)一采購可以使連鎖經(jīng)營企業(yè)享受大批量購買的優(yōu)惠，增強(qiáng)與供應(yīng)商合作的力度，擴(kuò)大采購規(guī)模，提高支付和銷售的速度，降低采購成本，可以大大節(jié)約采購費用。

　　◆共同的廣告、促銷

　　連鎖經(jīng)營企業(yè)可以集中資源用于廣告促銷，降低廣告促銷平均成本，有利于連鎖企業(yè)樹立品牌形象。

　　◆專業(yè)的管理改進(jìn)

　　授權(quán)者通過輸出自己成功的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗和管理模式，可以幫助加盟者改進(jìn)管理。

　　◆培訓(xùn)

　　加盟者將經(jīng)常得到來自授權(quán)者的有針對性的培訓(xùn)和指導(dǎo)，不斷提高自己的經(jīng)營和管理能力。 ◆服務(wù)支持

　　加盟者可以用很小的成本享受授權(quán)者提供的綜合服務(wù)，如物流配送和售后服務(wù)，而連鎖經(jīng)營體系則通過規(guī)模效應(yīng)使服務(wù)更加專業(yè)化。

　　五、加盟注意事項

　　1、所加盟公司的品牌影響力和廣告投放力度如何，其產(chǎn)品在市場的地位如何?

　　提示：加盟的優(yōu)勢直接體現(xiàn)在所加盟公司的影響力和品牌建設(shè)上，選擇知名度高的特許企業(yè)，經(jīng)營起來能事半功倍。

　　2、目前提供該項產(chǎn)品或服務(wù)的加盟系統(tǒng)與獨立開店者之間的競爭，是否相當(dāng)激烈?

　　提示：競爭狀況也是顯示單位獲利與經(jīng)營風(fēng)險的重要指標(biāo)，特許企業(yè)應(yīng)具有某些優(yōu)勢(產(chǎn)品、價格、品牌等)，才能降低失敗風(fēng)險。

　　3、在所欲開店的區(qū)域內(nèi)(加盟總部規(guī)定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi))，是否已有多家同業(yè)態(tài)競爭業(yè)者?

　　提示：加盟者開店時可能面臨整體的區(qū)域競爭，此時應(yīng)特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置，甚至是服務(wù)態(tài)度。

　　4、該加盟店的產(chǎn)品或服務(wù)，是否經(jīng)常有投訴、質(zhì)量問題紀(jì)錄?頻率是否高于其他同業(yè)?

　　提示：投訴與質(zhì)量問題發(fā)生頻率是品質(zhì)最明確的指標(biāo)。通常如果直接詢問加盟總部人員時，往往不易得到答案或只能得到較保守的數(shù)字，因此宜從現(xiàn)有消費者經(jīng)驗中去估計。此外，加盟總部是否設(shè)置售后部門或穩(wěn)定的服務(wù)渠道，也必須加以考慮。

　　六、店鋪類型選擇

　　旗艦店

　　選址定位：一二級城市，鬧市區(qū)，人流密集，營業(yè)面積在200平方米以上，輻射范圍可達(dá)3000---5000米以上。

　　須備條件：店鋪地理位置;店主人脈資源豐富且有嬰童業(yè)類似經(jīng)驗;營業(yè)員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn);有良好廣告投入心態(tài);心態(tài)理智，能冷靜分析對手和自己的優(yōu)劣勢，并能制定出相應(yīng)的策略。

　　投資預(yù)算：啟動資金在50萬以上。建議租金不超過投資額的50%，裝修費用在300元/平米左右，鋪貨占投資額的30%以上，預(yù)留10%的費用用來補(bǔ)貨。

　　旗艦店內(nèi)的商品應(yīng)豐富，食品、養(yǎng)護(hù)、玩教、穿戴、寢居、出行、禮品類應(yīng)該全部具備，且陳列要規(guī)則，同時可新上一些服務(wù)類項目。經(jīng)營方式可獨立運(yùn)作也可與廠家可作，開設(shè)專柜。

　　備注：商超型嬰童店投資大，風(fēng)險比較高，但做成功后當(dāng)?shù)睾苌儆懈偁帉δ艹?，是?dāng)?shù)貗雰河闷返念I(lǐng)軍人物，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業(yè)追求的創(chuàng)業(yè)者選擇。

　　標(biāo)準(zhǔn)店：(經(jīng)營一部分嬰兒用品，以其中幾系列為核心，別的產(chǎn)品和服務(wù)附帶經(jīng)營)。

　　選址定位：縣級城市、地級城市和省會城市的非市中心區(qū)域或醫(yī)院附近，營業(yè)面積在100—200平方米。主要輻射范圍在3000米之內(nèi)。

　　須備條件：業(yè)主須親自守店，進(jìn)貨渠道暢通，能及時補(bǔ)貨。

　　投資預(yù)算：啟動資金在20--50萬之間。建議租金不超過投資額的50%，控制在十萬左右。裝修費用在300元/平米左右，鋪貨占投資額的30%以上，預(yù)留10%的費用用來補(bǔ)貨。

　　備注：標(biāo)準(zhǔn)店需要有自己的特色，注重服務(wù)和專業(yè)的育嬰知識，通過有特色的產(chǎn)品和一定的客情、廣告投入，吸引穩(wěn)定客戶。適合有一定資金，同時對嬰幼兒事業(yè)感興趣的創(chuàng)業(yè)者選擇。

　　便利店：(在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可稱為嬰童專業(yè)超市)。

　　選址定位：城市大型社區(qū)附近、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，營業(yè)面積在30—100平米之間。主要輻射范圍在2000米之內(nèi)。

　　須備條件：業(yè)主親自看店，有固定的進(jìn)貨來源，所在區(qū)域競爭不激烈，缺乏綜合型的嬰童店。 投資預(yù)算：啟動資金在10--20萬左右。建議租金控制在投資額的50%左右，控制在十萬之內(nèi)。裝修費用在300元/平米左右，預(yù)留10%的費用用來補(bǔ)貨。

　　備注：在當(dāng)?shù)貙儆趮胪a(chǎn)品的整合者，嬰幼兒產(chǎn)品豐富，適合資金不多，以夫妻店形式為主的創(chuàng)業(yè)者選擇。

　　合作型：(又稱店中店)。

　　備注：當(dāng)?shù)厝藲馔某谢蛏虉觯虉鲆蕴岢苫蜃饨鸬男问椒殖?。由于嬰童店?jīng)營產(chǎn)品品項豐富，在很大程度上會與所在超市經(jīng)營的產(chǎn)品有沖突，進(jìn)而限制加盟店的經(jīng)營范圍，所以一般不建議在商超開店中店。店中店以專賣店為主要經(jīng)營模式。

　　七、營銷策略選擇

　　1、專業(yè)咨詢策略

　　專業(yè)咨詢策略就是通過對店內(nèi)母嬰顧問進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)，包括育嬰知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。以專家的角色為顧客提供咨詢服務(wù)，讓客戶信任你進(jìn)而依賴你。對于嬰童店，這種營銷效果最為顯著。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)先策略

　　從目前營銷工作做得好的門店來看，首先都是產(chǎn)品好，尤其是經(jīng)受得住市場長期考驗的產(chǎn)品更是如此。門店進(jìn)行營銷第一位的策略是產(chǎn)品優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的性價比視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

　　3、價格適眾策略

　　合理的價位，應(yīng)該是適眾的價位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng);三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

　　4、品牌提升策略

　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響門店經(jīng)營的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高門店的知名度和美譽(yù)度。提升過程中，既要求量，更要求質(zhì)。其提升的途徑，內(nèi)在靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過的消費者口碑相傳;外在靠營銷中的宣傳活動。

　　5、刺激源頭策略

　　營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。

　　八、投資回報與退身之路

　　在開店之初，店主就應(yīng)該對自己所經(jīng)營的門店有一個初步的投資回報預(yù)算，包括每月的營業(yè)額、利潤率等指標(biāo)。通過這些指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題，相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一般而言，利潤應(yīng)控制在20%以上。

　　由于經(jīng)營不善或其他任何非可控因素造成的經(jīng)營失敗后，店主該如何全身而退，在開店之初或經(jīng)營過程中就應(yīng)該有計劃地進(jìn)行籌劃。選擇特許經(jīng)營，在經(jīng)營失敗時一般都能全身而退，可很好地減少損失。

　　九、成功開店案例

　　創(chuàng)業(yè)之初，選擇好的切入點非常重要。尤其對于小本經(jīng)營來說，把握市場熱點非常關(guān)鍵。 案例推薦：杭州某品牌嬰童加盟店，主要經(jīng)營，奶粉、奶嘴、奶瓶、睡袋、童裝、玩具、科教用品、護(hù)膚用品、服裝等嬰幼兒產(chǎn)品，店面面積100多平米。

　　這家店的主人是夫婦。加盟店開張伊始，該夫婦面對的形勢并不讓人樂觀。房租一年13萬元，需要一次性支付;裝修后錢袋里又一下少了6萬元;剛開業(yè)就遇上七、八、九連續(xù)幾個月的銷售淡季。路究竟該怎么走?

　　有過開“嬰兒超市”的成功嘗試，該夫婦通過商量決定做綜合用品。在該加盟店，小到嬰兒用的小別針、枕頭等，都有多種樣式和多種價位的商品可供選擇。就連他們自己都常常自嘲為雜貨店老板娘，“貨雜”，是她的經(jīng)營特色。她也正是以此度過了開始時的困境，顧客越來越多，而且大多一買就是兩三百元商品。目前，她的門店里有2800多種嬰幼兒用品，各種嬰兒的科教系列、玩具、服裝、專門用品如練牙器、吸鼻器、專用體溫計等，可以說應(yīng)有盡有。

　　經(jīng)歷了開業(yè)之初幾個月的虧本期后，生意漸漸有了起色。抱定“爭取一年略虧、二年持平、三年贏利”的想法，生意順利開展。目前該夫婦已經(jīng)在附近的郊縣開幾家分店，同時還在對老顧客發(fā)放親子寶寶卡的基礎(chǔ)上，推出積分制。

　　要把綜合性的嬰兒用品店經(jīng)營好，他們認(rèn)為以下幾點需要注意：

　　1、商品應(yīng)力求全而新。嬰兒用品商店首先要以齊全的商品吸引顧客，以免去媽媽們分別采購的麻煩。在商品的選擇上力求新，可以觀察一些大型的商場或根據(jù)顧客的反映，及時更新?lián)Q代。同時，還可依照客源、年齡段，對中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配。

　　2、服務(wù)態(tài)度要友好。這是永遠(yuǎn)不變的商業(yè)信條。對待顧客，應(yīng)盡力提供服務(wù)，比如為顧客提供選購意見，制作用法須知等。

　　3、檔次定位要明確。嬰兒用品有諸多的品牌，應(yīng)該遵守“名品進(jìn)名店”的原則，根據(jù)店的定位，選擇合適檔次的產(chǎn)品，以符合消費者的購買心態(tài)。