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企業(yè)營銷渠道設(shè)計論文

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企業(yè)營銷渠道設(shè)計論文

  適合的、科學(xué)的、高效的企業(yè)營銷渠道設(shè)計以及相關(guān)的營銷工作管理,是企業(yè)在激烈、多樣化的市場競爭中生存、拓寬市場的前提條件。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的企業(yè)營銷渠道設(shè)計論文,希望大家喜歡!

  企業(yè)營銷渠道設(shè)計論文篇一

  《高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計》

  摘 要:營銷渠道是指在獲得、消費和處理產(chǎn)品獲得服務(wù)過程中,為了創(chuàng)造顧客價值而建立的各種交換關(guān)系,是連接企業(yè)與市場的橋梁,是溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁,是開展相關(guān)營銷活動的重要實施途徑,對企業(yè)的生成和發(fā)展也起著直接影響的關(guān)鍵作用。高新技術(shù)作為一種新興產(chǎn)業(yè),在近代企業(yè)改革中也掀起一股熱潮,許多企業(yè)把它看作是前途無限的商機,所以不惜花費巨額投資,更是組織大量的人力和物力,力爭在這一次的技術(shù)革命中脫穎而出。但是由于受傳統(tǒng)的銷售模式和銷售理念的影響,能直接有效幫助企業(yè)獲得經(jīng)營優(yōu)勢,還是寥寥無幾。因此,可知合理、符合當下市場需要的營銷渠道還是非常重要的。

  關(guān)鍵詞:高新技術(shù) 營銷渠道 設(shè)計

  19世紀80 年代我國開始涌現(xiàn)出一大批高新技術(shù)企業(yè),經(jīng)過不斷的探討和完善,我國在高新技術(shù)發(fā)展上還是取得相當不錯的成績,但是相比于西方國家,我國的高新技術(shù)發(fā)展水平還是相對落后的,高新技術(shù)企業(yè)的績效在我國GDP所占的比重也遠遠沒有歐美國家高。其實我國高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展較慢,主要是因為技術(shù)導(dǎo)向、融資能力、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷能力等問題,其中的營銷能力最為重要,因為它是指直接影響著一個企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的,所以設(shè)計一個符合本企業(yè)高新技術(shù)發(fā)展的營銷渠道是十分緊迫。隨著高新技術(shù)企業(yè)的不斷發(fā)展,越來越多的營銷問題被暴露出來,這也是高新技術(shù)企業(yè)提升企業(yè)績效所面臨的重要問題。本文通過對高新技術(shù)企業(yè)當前存在的問題和解決問題的對策,進行逐一的講解并通過此設(shè)計合理且符合高校技術(shù)企業(yè)發(fā)展的營銷渠道。

  一、高新技術(shù)企特征和帶給企業(yè)的效益、潛在的風(fēng)險

  高新技術(shù)企業(yè)是指在國家重點支持的高新技術(shù)領(lǐng)域內(nèi),是企業(yè)的核心自主知識產(chǎn)權(quán),并以此為基礎(chǔ)開展生產(chǎn)經(jīng)營活動,高新技術(shù)對企業(yè)有著極大的作用,可以促進企業(yè)向科技轉(zhuǎn)換,創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本動力,高新技術(shù)企業(yè)一項引導(dǎo)政策,其目的是引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),走創(chuàng)新道路并提高科技創(chuàng)新能力;提升企業(yè)的品牌形象,同時也能說明負責人有較強的的創(chuàng)新意識和市場開拓能力,經(jīng)營管理水平;享受稅收減免優(yōu)惠政策,經(jīng)認定的高新技術(shù)企業(yè)可以執(zhí)行15%的優(yōu)惠稅率;提高市場的價值,證明企業(yè)在本領(lǐng)域內(nèi)有較強的技術(shù)創(chuàng)新能力和開發(fā)能力;提高企業(yè)的資本價值,高新技術(shù)企業(yè)具有吸引風(fēng)險投資機構(gòu)和金融機構(gòu)的實力。

  高新技術(shù)在給企業(yè)帶來效益時,同時也作用于企業(yè),它一旦成功,給社會和企業(yè)經(jīng)濟帶來巨大的效益,因為高新技術(shù)產(chǎn)品是知識技術(shù)型的產(chǎn)品,具有較高的附加值,一旦研發(fā)成功就會大幅度的提升勞動生產(chǎn)的效率,從而降低生產(chǎn)的成本,獲得比傳統(tǒng)企業(yè)更高的經(jīng)濟效益。但是在運營過程中還是存在著很大的風(fēng)險,一旦發(fā)生不慎,存活率低,因為是對高新技術(shù)的開發(fā)和生產(chǎn)的探索、潛在性的市場風(fēng)險和需要持續(xù)大量的資金投入而引起的財務(wù)風(fēng)險,由于受以上三個風(fēng)險的影響,導(dǎo)致高新技術(shù)企業(yè)的存活率相對較低與其他的企業(yè)。

  二、設(shè)計合理的營銷渠道對高新技術(shù)企業(yè)績效發(fā)展的重要性和其設(shè)計原因

  在上面的摘要和前言中都有提到營銷渠道對一個企業(yè)發(fā)展起的作用,甚至可以說是制約著企業(yè)生死攸關(guān)的重要因素,由此可知,高新技術(shù)企業(yè)為什么要設(shè)計營銷渠道,并不惜任何代價的去探索和完善它,因為營銷渠道是營銷活動中最為關(guān)鍵、最為重要的因素之一。高新技術(shù)企業(yè)設(shè)計營銷渠道是為了和市場能夠有更為廣泛和緊密的接觸,為了能夠最大限度實現(xiàn)這個項目的預(yù)期目標,并在發(fā)展中取得最大的進步。

  三、當下營銷渠道發(fā)展的現(xiàn)狀,存在的問題

  在經(jīng)濟全球化的背景下,我國的經(jīng)濟發(fā)展水平進一步與國際接軌,市場競爭也國際化,高新技術(shù)企業(yè)當然也不可避免,在高新技術(shù)企業(yè)在經(jīng)濟全球化的競爭下是一把“雙刃刀”,為高新技術(shù)企業(yè)帶來發(fā)展的機遇,但也逐漸將隱藏在背后致命的弱點暴露出來,營銷渠道的不健全、不通暢以及運行效率低下等,所以當下高新技術(shù)企業(yè)的營銷渠道并不完善、合理、適合現(xiàn)代市場競爭的環(huán)境[2]。因此如何進行營銷渠道的設(shè)計、創(chuàng)新、運用營銷渠道是當下企業(yè)的制高點。

  (一)營銷渠道設(shè)計觀念較落后

  在市場經(jīng)濟條件下,想要擁有企業(yè)自己市場,就必須擁有完善和高效的分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)是指在分銷過程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依賴的組織和個人的集合,并通過組織和個人的分工和相互協(xié)調(diào),形成系統(tǒng)的跨越企業(yè)邊界的網(wǎng)絡(luò)組織,使商品和服務(wù)能夠有效地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者、用戶手中[3]。但這一營銷渠道對目前一些企業(yè)來說,還是較為陌生、不健全的,較為嚴重的也許只有幾根支架,根本上就沒有真正的運行起來,所以導(dǎo)致分銷網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)設(shè)計中難以展開,其中主要的原因是相當多的企業(yè)在組建營銷渠道時,不同程度的沿用了以往市場的舊觀念。

  企業(yè)在設(shè)計營銷渠道時過度的沿用舊觀念,致使企業(yè)分銷渠的構(gòu)建道難以進行,或者是企業(yè)在花費大量的人力、物力的情況下構(gòu)建起來,但其使用效果不理想,也不能達到預(yù)期中的目標。造成這一現(xiàn)狀是因為企業(yè)一開始的設(shè)計理念和指導(dǎo)思想就是錯誤的,沒有以顧客為中心,更沒有以市場為主導(dǎo)。TCL是如何在五年之內(nèi)躋身進入彩電的三強呢?而且在進軍彩電市場時,它跟本就沒有自己的彩電基地,它是如何的做到的,并成功的擠進彩電的前三強。其實也很簡單,它就是靠構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò),大力籌建分銷網(wǎng)絡(luò),沒有工廠就找人代加工,最后硬是靠網(wǎng)絡(luò)在各地強有力的營銷推廣,擠進彩電的前三強。

  (二)競爭手段過于形式化,沒有創(chuàng)新

  目前多數(shù)的高新企業(yè)在市場競爭時,不在意競爭的對策,只是更多的是去模仿別的高新企業(yè),你實行降價,那我搞促銷,一直在相互的模仿下去,沒有過多的創(chuàng)新,更沒有根據(jù)本企業(yè)的存在的問題再結(jié)合市場當前的情況,進行認真的研究、探討、做出適合本高新企業(yè)的策略。這樣的競爭策略也是相對的被動,適不適合本企業(yè)也不知道,因為沒有根據(jù)實際的進行分析、整理、總結(jié)、得出適合本企業(yè)策略,所有當下的競爭手段比較形式化。其實每一種競爭策略都有它應(yīng)用的條件,和它營銷環(huán)境,企業(yè)制定營銷策略時還應(yīng)相應(yīng)的結(jié)合對方的策略,制定出更勝人一籌的競爭策略[4]。

  (三)產(chǎn)品的營銷渠道單一和營銷渠道的狹窄

  很多高新技術(shù)企業(yè)在渠道建設(shè)時過于單一,過分的依賴現(xiàn)有的大經(jīng)銷商,總以為有大的經(jīng)銷商就夠,而且把大部分的希望都寄托經(jīng)銷商,希望經(jīng)銷商們把自己所有的產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品進行推銷,接著企業(yè)的銷售人員就開始把大量的時間都花費在和銷售商公關(guān)、促銷、結(jié)算上,卻忘記了本質(zhì)的東西,和銷售終端的消費者進行深入的溝通,了解市場的變化和需要。這樣的銷售方式,對企業(yè)非常的不利,因為不能及時的了解到市場的需求和消費者對產(chǎn)品的要求,同時也把企業(yè)陷入被動的狀態(tài),也不能根據(jù)市場的需要及時的做出調(diào)整,滿足市場和消費者的需要。

  四、對于高新技術(shù)企業(yè)設(shè)計營銷渠道提出的對策

  (一)營銷渠道的觀念的創(chuàng)新

  受傳統(tǒng)市場的影響,在高新技術(shù)企業(yè)在設(shè)計營銷渠道時還是相對的受到觀念上的影響,針對這一個問題提出創(chuàng)新,根據(jù)市場的實際需要和消費者的要求,制定出更適合高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展的營銷渠道。對大多數(shù)的高新技術(shù)企業(yè)來說,工作的第一步就是產(chǎn)品的開發(fā),建廠房,購買材料和設(shè)備,然后進行生產(chǎn),緊接著就是組織營銷。如果按照這一種模式,企業(yè)一旦大批量生產(chǎn),不健全的營銷渠道和分銷能力就很難順利的將巨大的生產(chǎn)能力傳遞到消費領(lǐng)域,這樣就容易造成產(chǎn)品的積壓。

  現(xiàn)在的企業(yè)能否改變這一種先生產(chǎn)在建立分銷網(wǎng)絡(luò)的模式,轉(zhuǎn)成以先建立銷售網(wǎng)絡(luò),再根據(jù)市場的需要再進行產(chǎn)品的生產(chǎn)呢?其實還是有很多這樣的例子的,如日本松下公司,美國的IBM公司,中國小天鵝等企業(yè)都是以建立分銷網(wǎng)絡(luò)為起點的,他們的成功驗證一點是可行的,所以我們在經(jīng)濟建設(shè)和營銷渠道設(shè)計時,要根據(jù)當下市場變化的需要來設(shè)計適合本企業(yè)的營銷渠道。

  (二)該被動為主動,制定出更勝一籌的策略

  在過去的市場競爭中多數(shù)的高新技術(shù)企業(yè)都是處于一種被動的狀態(tài),沒有針對性的實行市場競爭的策略,只是根據(jù)對方實行怎么樣的競爭策略,也跟著模仿做相似的策略,好比你搞商品促銷,那我就搞贈送,以此來進行相互競爭,這樣的競爭策略只是會使企業(yè)處于被動的狀態(tài),從而致使市場的擴展難以進行、商品的銷售受阻和營銷渠道的設(shè)計。因此,企業(yè)應(yīng)該大膽的做出創(chuàng)新,善于觀察對方實行的策略,從中吸取精華,在根據(jù)市場的需要和消費者的要求,制定出略勝一籌的策略,從而是企業(yè)處于主動的優(yōu)勢。如海爾的變頻冰箱,本來冬季是冰箱的淡季,但是由于海爾的勇于創(chuàng)新,采用國際先進的數(shù)字變頻技術(shù),日消耗電量僅為0.48度,只相當于一只20瓦的電燈,并全自動功能,所以海爾贏得了淡季熱銷的奇跡。海爾從消費者的切實利益出發(fā),滿足消費者的個性化的需要,所以在市場上占得先機,處于主動的地位,因為只有海爾冰箱擁有這項技術(shù)。

  (三)拓寬銷售渠道,完善分銷網(wǎng)絡(luò)

  在多樣化的市場競爭下,單一的營銷渠道的遠遠不能夠滿足市場變化的需要的,不能滿足消費者對產(chǎn)品提出建議時,及時的做出回應(yīng)。其實營銷渠道存在的目的是降低最終消費者尋找產(chǎn)品、等待產(chǎn)品的時間,從而節(jié)約產(chǎn)品存儲時間進而減少存儲的成本和其他成本的消耗,營銷渠道最終服務(wù)的是消費者。在過去的營銷方式中,只是過多的將希望寄托在大的銷售上,并把大部分的時間的都花費銷售商上,卻忽視了最為重要的市場和最終消費的需要,因此我們要根據(jù)市場的實際情況、變化和最終消費者的需要,來制定拓寬營銷渠道的方案,并致力于營銷渠道的拓寬,如網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。

  (四)制定管理營銷渠道的制度

  在營銷渠道設(shè)計中,管理營銷渠道的制度最容易受到忽視,覺得沒有必要專門的為它做出一套管理的規(guī)章制度,所以在營銷渠道管理中還是存在一些漏洞,如在營銷進行到一半程序中,突然中止,這些都是營銷渠道管理不善而造成的效果。正所謂“無法不圓”,所以想要營銷渠道高效的進行,就必須要有管理它的制度,并且規(guī)范化。

  五、結(jié)束語

  總之,適合的、科學(xué)的、高效的企業(yè)營銷渠道設(shè)計以及相關(guān)的營銷工作管理,是企業(yè)在激烈、多樣化的市場競爭中生存、拓寬市場的前提條件。面對變幻莫測的市場,高新技術(shù)企業(yè)想要在市場占有一席之地和贏得更大的經(jīng)濟效益,就必須去調(diào)查市場,尋找影響營銷渠道設(shè)計的因素和徹身去了解消費者的需要,并據(jù)此作出相應(yīng)的措施,這樣才能確保高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道的設(shè)計和管理工作得有序的進行,進而促進高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展。

  參考文獻:

  [1] 戴西業(yè),楊樹青.關(guān)于福建民營企業(yè)營銷現(xiàn)狀與創(chuàng)新研究[J].企業(yè)科技與發(fā)展,2010.8(24)23-24.

  [2] 劉慶冰.基于綠色營銷理論的我國企業(yè)營銷發(fā)展策略[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2011.8(03)28-29.

  [3] 郭偉廣.改革企業(yè)營銷模式,提高企業(yè)競爭力[J].現(xiàn)代商業(yè),2012.8(18)55-56.

  [4] 范鈞.高新技術(shù)產(chǎn)品差異化市場營銷戰(zhàn)略初探[J].科學(xué)學(xué)研究,2010.5(05)59-60

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