電力市場(chǎng)營銷研究參考論文范文

電力市場(chǎng)營銷研究參考論文范文

　　研究國內(nèi)電力系統(tǒng)市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)，將現(xiàn)代營銷理論的理念和重點(diǎn)，應(yīng)用到企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略中，做好市場(chǎng)營銷布局，是設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)市場(chǎng)營銷實(shí)際操作過程中的核心原則。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的電力市場(chǎng)營銷研究參考論文范文，希望大家喜歡!

　　電力市場(chǎng)營銷研究參考論文范文篇一

　　《電力二次設(shè)備供應(yīng)商市場(chǎng)營銷研究》

　　【摘　要】 怎么做才能在眾多大小不一的電力二次設(shè)備供應(yīng)商中脫穎而出，打開電力系統(tǒng)的市場(chǎng)，保持良好地客戶關(guān)系，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而得到長久持續(xù)的發(fā)展，是如今各級(jí)別電力設(shè)備供應(yīng)商傾力研究的重大課題。本文內(nèi)容從市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、服務(wù)策略以及組織營銷和關(guān)系營銷策略方面進(jìn)行分析，提出適合電力二次設(shè)備供應(yīng)商的科學(xué)的、系統(tǒng)的、操作性強(qiáng)的市場(chǎng)營銷策略。

　　【關(guān)鍵詞】 電力設(shè)備 市場(chǎng)細(xì)分 營銷策略 組織營銷 關(guān)系營銷

　　“十二五”期間，全國電力工業(yè)投資達(dá)到6.1萬億元，比“十一五”增長88.3%，其中電源投資3.2萬億元、占全部投資的52%，電網(wǎng)投資2.9萬億元、占48%。電網(wǎng)投資增速放緩，但是投資基數(shù)非常大，電網(wǎng)投資結(jié)構(gòu)性變化將帶來細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)。特高壓、配電網(wǎng)和智能化領(lǐng)域?qū)⒊呻娋W(wǎng)投資重點(diǎn)，未來細(xì)分市場(chǎng)有超預(yù)期的機(jī)會(huì)。配電網(wǎng)領(lǐng)域投資增加。“十一五”期間我國電網(wǎng)建設(shè)主要集中在主干網(wǎng)建設(shè)，在110kV及以下配電領(lǐng)域建設(shè)投資不足。美國、英國和日本配電網(wǎng)建設(shè)占比均超過60%，我們目前占比約達(dá)40%，投資不足。“十二五”期間，國網(wǎng)公司將加大配電網(wǎng)的建設(shè)力度，其中110kV及以下智能變電站約占變電站總數(shù)的70%。

　　這就給廣大電力設(shè)備供應(yīng)商帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。然而，在很多企業(yè)長足發(fā)展的同時(shí)，也有不少電力設(shè)備供應(yīng)商在發(fā)展過程中，無論是產(chǎn)品研發(fā)還是市場(chǎng)營銷，都遇到一些瓶頸問題，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

　　電力設(shè)備分為一次設(shè)備和二次設(shè)備。一次設(shè)備直接生產(chǎn)和傳輸電能，具備產(chǎn)值大，材料成本高，技術(shù)要求低的特點(diǎn);二次設(shè)備是電源和電網(wǎng)的自動(dòng)控制和防震減災(zāi)，涉及國家安全最高利益，從根上要求不能大量進(jìn)口，小量引進(jìn)、消化、模仿、替代、創(chuàng)新。市場(chǎng)受國家保護(hù)，從源頭上避免了外企和合資品牌的沖擊。

　　市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)的唯一場(chǎng)所，是決定價(jià)格大小和生命周期的唯一準(zhǔn)繩，認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)、準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)定位是一個(gè)企業(yè)成功的基礎(chǔ)。

　　根據(jù)采購規(guī)模分，電力市場(chǎng)包括：國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)直接招標(biāo)市場(chǎng);各大型發(fā)電廠和省市級(jí)電力公司的招標(biāo)和定向采購市場(chǎng)，另外包括部分工礦企業(yè)的配電設(shè)備采購。以上三部分市場(chǎng)由于自身采購模式流程不大相同，涉及產(chǎn)品眾多，形成數(shù)量眾多的繁雜細(xì)分市場(chǎng)。設(shè)備供應(yīng)商得明確自己的產(chǎn)品，面向電力企業(yè)的需求，能解決什么樣的實(shí)際問題。面對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析找出自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn);從而選擇合適本企業(yè)市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分不是目的，只是企業(yè)市場(chǎng)策略的前提和基礎(chǔ)。

　　當(dāng)企業(yè)確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)后，就應(yīng)該隨之確定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，并依據(jù)進(jìn)入并占領(lǐng)該市場(chǎng)。根據(jù)不同產(chǎn)品和不同區(qū)域與行業(yè)靈活運(yùn)用相應(yīng)市場(chǎng)營銷策略。企業(yè)營銷策略一般包括產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)方面。

　　產(chǎn)品策略：二次產(chǎn)品主要包括：保護(hù)自動(dòng)化、電網(wǎng)調(diào)度、配網(wǎng)自動(dòng)化三個(gè)方面。按照電壓等級(jí)分220kV以上電壓等級(jí)產(chǎn)品、110~220kV電壓等級(jí)產(chǎn)品、35kV及以下配網(wǎng)產(chǎn)品。應(yīng)加大產(chǎn)品的基數(shù)研發(fā)力度，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡快拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離;同科研院所合作，調(diào)整研發(fā)周期，降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)與客戶進(jìn)行良性互動(dòng)，不斷研制出合適客戶需求的產(chǎn)品，提升公司在行業(yè)中的基數(shù)地位。根據(jù)公司市場(chǎng)選擇對(duì)三種不同電壓等級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行有差別的中調(diào)投入。

　　價(jià)格策略：定價(jià)目標(biāo)是制定價(jià)格策略的關(guān)鍵，一般講包括生存目標(biāo)、產(chǎn)值目標(biāo)、利潤目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、穩(wěn)定目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況、產(chǎn)品特色、消費(fèi)者心理等因素，一般定價(jià)考慮：顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、公司成本三個(gè)方面，但電力系統(tǒng)的價(jià)格往往是上下波動(dòng)的，特別是招標(biāo)價(jià)格。不能因?yàn)閮r(jià)格丟標(biāo)，存在即合理，營銷戰(zhàn)略確定了要進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)就要適應(yīng)價(jià)格。即依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定價(jià)法，靈活制定價(jià)格策略，滿足公司營銷戰(zhàn)略。

　　渠道策略：分為直接渠道和間接渠道。直接渠指通過企業(yè)自身的專職營銷人員的直接營銷活動(dòng)達(dá)成營銷目標(biāo);間接渠道指由代理和分銷完。成這由成套產(chǎn)品還是元件產(chǎn)品決定。成套產(chǎn)品指：提供整體解決方案需要的產(chǎn)品，需要通過設(shè)計(jì)院設(shè)定方案、技術(shù)聯(lián)絡(luò)、招標(biāo)前咨詢、招標(biāo)、設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)、專業(yè)售后調(diào)試、驗(yàn)收等等眾多環(huán)節(jié)。要求很高只能采取直銷模式。元件產(chǎn)品指：完成系統(tǒng)解決方案的分解，即成套產(chǎn)品分解構(gòu)成，具有測(cè)、可量、可選的特點(diǎn)，如：十二五重點(diǎn)發(fā)展的配網(wǎng)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的保護(hù)產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)要求清晰，規(guī)則通行，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的廠家適合采用間接渠道。

　　服務(wù)策略：電力設(shè)備的運(yùn)行狀況，直接關(guān)系國計(jì)民生，為客戶提供良好地服務(wù)是維護(hù)客戶資源的重要方式和創(chuàng)造新利潤增長點(diǎn)的源泉。應(yīng)提升全員服務(wù)理念，把服務(wù)融入到售前售中和售后，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題，提升客戶滿意度。服務(wù)的原則：以客戶為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向。

　　組織營銷：任何市場(chǎng)營銷策略的制定，均建立在充分了解需方的采購模式基礎(chǔ)之上。電力企業(yè)的采購，是典型的組織營銷模式。設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)充分了解電力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu);分清這些部門職能的劃分，企業(yè)市場(chǎng)營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

　　定型產(chǎn)品，一般都是物資部門組織招標(biāo)，抽調(diào)各地技術(shù)專家進(jìn)行評(píng)標(biāo);科技項(xiàng)目由科技部牽頭，生產(chǎn)部主導(dǎo)，物資和財(cái)務(wù)部配合;電動(dòng)汽車充換電站一般會(huì)成立專門的辦公室如：新能源辦公室來實(shí)施，物資公司和財(cái)務(wù)部配合，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)電動(dòng)汽車充電站由于基建需要協(xié)調(diào)的關(guān)系較多，省會(huì)級(jí)城市和重點(diǎn)地級(jí)市比較有資源方便基建進(jìn)度，有下方到地區(qū)局的趨勢(shì)。智能小區(qū)項(xiàng)目一般由地區(qū)局設(shè)計(jì)院、客服中心、生產(chǎn)部共同參與。

　　隨著電力設(shè)備采購的規(guī)范，絕大部分的設(shè)備采購，都需通過招投標(biāo)的方式來確定采購廠家。這就需要設(shè)備供應(yīng)商對(duì)自身企業(yè)狀況和需方的招標(biāo)要求有充分認(rèn)識(shí)，這樣才能確定自己的招投標(biāo)行為和方向?，F(xiàn)在不少地方電力企業(yè)，例如安徽省電力公司，很多招標(biāo)項(xiàng)目，直接就要求參與投標(biāo)企業(yè)，具備500萬元以上注冊(cè)資金，出具三年的財(cái)務(wù)報(bào)表，且具備一定量的營銷業(yè)績(jī)。對(duì)剛成立的中小型創(chuàng)業(yè)公司，顯然是無法具備上述投標(biāo)資格，直接就被擋在采購門檻以外。其存在既為事實(shí)，必須去面對(duì)。應(yīng)從小型市場(chǎng)滲入，充實(shí)自身參與商業(yè)游戲規(guī)則的資質(zhì)，突破壓在企業(yè)身上的硬性框架，才能取得發(fā)展。

　　關(guān)系營銷：1983年由L。Berry在服務(wù)營銷方面的論文中數(shù)首先提出關(guān)系營銷就是提供各種服務(wù)的企業(yè)吸引、維持和促進(jìn)顧客關(guān)系和1985年由B。B。Jackson在產(chǎn)業(yè)營銷提出關(guān)系營銷就是指獲得、建立和維持與產(chǎn)業(yè)用戶的緊密和長期關(guān)系。電力設(shè)備的營銷歸屬于工業(yè)品銷售，電力設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)注重同電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流，售前要充了解用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)，展示的產(chǎn)品特點(diǎn)和性能;售中應(yīng)與客戶形成良好的工作互動(dòng)，主動(dòng)引導(dǎo)客戶的工作需求，提出切實(shí)可行的技術(shù)解決方案;售后要做到全方位服務(wù)，在設(shè)備運(yùn)行、維護(hù)方面滿足用戶要求。

　　總之，客觀認(rèn)識(shí)自身的產(chǎn)品適應(yīng)性和不足，提升產(chǎn)品性價(jià)比;研究國內(nèi)電力系統(tǒng)市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)，將現(xiàn)代營銷理論的理念和重點(diǎn)，應(yīng)用到企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略中，做好市場(chǎng)營銷布局，是設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)市場(chǎng)營銷實(shí)際操作過程中的核心原則;對(duì)市場(chǎng)營銷也會(huì)起到良好的推動(dòng)作用。

　　(作者單位：哈爾濱商業(yè)大學(xué)MBA教育中心)

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