市場營銷策略創(chuàng)新參考論文(2)
市場營銷策略創(chuàng)新參考論文篇二
《論電力市場開發(fā)及營銷策略》
摘要：簡要分析了電力市場面臨的形勢和開發(fā)營銷的意義，并分析了電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題，在此基礎(chǔ)上給出了電力市場開發(fā)及營銷策略：通過產(chǎn)品策略、服務(wù)策略以及促銷策略確保在原有的電力市場基礎(chǔ)上開發(fā)新的電力市場。
關(guān)鍵詞：電力市場;開發(fā);營銷
作者簡介：劉新宇(1970-)，男，吉林公主嶺人，吉林四平供電公司，高級工程師。(吉林 四平 136000)
中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079(2013)17-0174-02
一、電力市場開發(fā)及營銷的意義
20世紀(jì)，由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，電力市場明顯“供少于求”，在供需關(guān)系中占有絕對的優(yōu)勢、壟斷地位，營銷問題也因此被長期忽視。然而，進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場也由“一家獨(dú)大”的“壟斷”市場而變成了幾家彼此在市場上展開激烈角逐的關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變完全改變了電力企業(yè)的角色，使電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)化成了買方市場。尤其是近年來，由于幾個(gè)電力公司的不斷擴(kuò)充，加之多結(jié)構(gòu)能源格局的影響，電力市場便呈現(xiàn)了前所未有的“危機(jī)”態(tài)勢，“供大于求”現(xiàn)象凸現(xiàn)。在如此緊迫的大背景下，作為供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)的電力市場開發(fā)及營銷工作，在電力市場中的巨大作用正在被越來越多的人重視。因此，電力市場開發(fā)及營銷策略的研究不僅對供電企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，而且對促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也起著不可忽視的作用。
二、電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題
不能否認(rèn)，目前的電力市場開發(fā)及營銷中還存在很多問題。其中最主要的問題有：一是由于供電企業(yè)還沒有建立能夠滿足各類型用戶需求的服務(wù)體系，所以，目前仍然有很大一部分用戶對供電企業(yè)的服務(wù)不滿意，這無疑也在某種程度上限制了電力企業(yè)的持續(xù)、有效發(fā)展。二是電力市場開發(fā)及營銷過程中，沒有很好地采取科學(xué)而有效的促銷方式來進(jìn)一步開拓市場潛力。三是供電企業(yè)的服務(wù)意識還沒有從根本上建立起來，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識還較膚淺，只是做好了禮貌服務(wù)、營業(yè)大廳設(shè)施更新、戶外宣傳等表面文章，還沒有從根本上認(rèn)識到提高電能質(zhì)量、減少因?yàn)橥ｋ姸o用戶造成不必要損失等深層次服務(wù)問題在電力市場開發(fā)及營銷中的重要性。四是很多的供電企業(yè)都沒有很好地建立健全適應(yīng)電力市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展需求的管理體系，很多企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)到群眾，都簡單地認(rèn)為關(guān)于電力營銷和為用戶提供優(yōu)良服務(wù)類的問題只是營銷部門的工作范疇，不是整個(gè)企業(yè)的工作，從而導(dǎo)致各個(gè)部門之間還不能很好地從各個(gè)方面有效支撐營銷服務(wù)工作。
三、電力市場開發(fā)及營銷策略
電力產(chǎn)品的交易是瞬時(shí)完成的，雖然期間也包括發(fā)電市場和輸配電市場，但工作重點(diǎn)始終在終端營銷上。因此，筆者認(rèn)為，要想做好電力市場開發(fā)及營銷工作，必須從三個(gè)方面入手。
1.電力市場開發(fā)及營銷中的產(chǎn)品策略
在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，通過企業(yè)品牌文化實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的品牌效應(yīng)。樹立品牌形象，要很好地制造品牌效應(yīng)，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認(rèn)識，創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立牢固的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想。二是針對不同客戶需求，采取差異化個(gè)性服務(wù)方式，以便為客戶提供針對性更強(qiáng)、內(nèi)容更加具體的服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)量。三是要站在塑造服務(wù)品牌的策略高度，做好企業(yè)的宣傳工作，通過廣播、電視、宣傳欄、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等方式，應(yīng)用公司視覺識別系統(tǒng)，來全面提高企業(yè)在全社會(huì)的認(rèn)知度。四是與企業(yè)內(nèi)部開展的各類活動(dòng)相結(jié)合，充分發(fā)揮優(yōu)秀黨員、青年團(tuán)員以及技術(shù)骨干等先進(jìn)人物的先鋒模范作用，并通過有效的渠道，將這些人物的先進(jìn)事跡向全社會(huì)展示，以提升企業(yè)的品牌人物形象。
2.電力市場開發(fā)及營銷中的服務(wù)策略
當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中注重的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還非常注重服務(wù)質(zhì)量。因此，在電力市場競爭日益白熱化的大背景下，在可供用戶選擇的能源越來越多的大趨勢下，只有在保證并提高供電可靠性的基礎(chǔ)上為用戶提供更加周到、細(xì)致而及時(shí)的服務(wù)，才有可能保住并擴(kuò)大電力市場，做好用電市場的開發(fā)工作。
(1)提高售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是開發(fā)新市場，促銷現(xiàn)有產(chǎn)品的有效手段，很多消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)都會(huì)考慮售后服務(wù)情況的優(yōu)劣，電力產(chǎn)品的消費(fèi)者也不例外。服務(wù)質(zhì)量的提高貫穿于服務(wù)的全過程，包括售前、售中和售后服務(wù)。提高銷售服務(wù)質(zhì)量的方法有很多，其中包括：在營業(yè)場所內(nèi)，向客戶提供一些有關(guān)服務(wù)流程的指示，投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務(wù)，比如老花鏡，登記表示范樣本等。有條件的營業(yè)場所，應(yīng)設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域和電能利用展示區(qū);設(shè)置無障礙通道和盲道;設(shè)置用戶自助查詢的計(jì)算機(jī)終端等設(shè)施;公開推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度等。建立完善的集約化營銷標(biāo)準(zhǔn)體系;加大培訓(xùn)力度，全面提升營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì);完善營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，為用戶提供更快捷、方便的服務(wù)。進(jìn)一步完善故障處理的快速服務(wù)反應(yīng)機(jī)制。通過建立95598網(wǎng)上互動(dòng)平臺，來實(shí)現(xiàn)電力故障報(bào)修的在線服務(wù)。
(2)引入高質(zhì)量的差異性服務(wù)。在電力市場競爭越來越激烈的背景下，為了使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大，供電企業(yè)不僅要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的文章，而且要針對不同的客戶群體，引入差異性的服務(wù)。如：為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點(diǎn)的跟蹤服務(wù)，建立健全優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設(shè)立快速反應(yīng)通道，使業(yè)務(wù)流程更加簡化。預(yù)算管理也可以適當(dāng)放寬，根據(jù)用戶規(guī)模的大小和用戶對供電企業(yè)貢獻(xiàn)的多少，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外，在保證供電可靠性的同時(shí)，電力企業(yè)還應(yīng)為特殊的優(yōu)質(zhì)用戶提供有針對性的“定單”式服務(wù)，通過客戶與企業(yè)約定好“定單”內(nèi)容，企業(yè)派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內(nèi)容的服務(wù)，不斷嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新，為優(yōu)質(zhì)用戶提供“量身定做”的服務(wù)產(chǎn)品組合，如決策咨詢、特殊方案設(shè)計(jì)等。在必要時(shí)，還可以為其提供更細(xì)致、更周到的服務(wù)。比如，配備綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的用戶經(jīng)理等。
3.電力市場開發(fā)及營銷中的促銷策略
(1)發(fā)現(xiàn)新的增長點(diǎn)，開拓電力新市場。首先，要重視農(nóng)村的用電市場開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生翻天覆地的變化，全民的生活水平不斷提高，尤其是農(nóng)村的城市化進(jìn)程也隨之加快，許多農(nóng)村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風(fēng)扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器，除此之外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自動(dòng)化水平也在迅速提高，許多家用的粉碎機(jī)、磨米機(jī)等也進(jìn)入到了家庭，所有這些都是非常大的售電市場。而且據(jù)有關(guān)資料顯示，農(nóng)村的售電市場占電力公司總售電的比例越來越大。其次，要重視電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的用電市場的開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)，電動(dòng)摩托、電動(dòng)汽車越來越受到廣大用戶的喜愛。該產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展必將給電力市場帶來更多的福音，電力企業(yè)需要盡快把電動(dòng)摩托車以及電動(dòng)汽車的智能充換電服務(wù)站建立起來，以便及時(shí)搶占這個(gè)有力的市場，使電力市場得到有效開發(fā)。同時(shí)，通過服務(wù)站的引領(lǐng)作用，進(jìn)一步反作用于電動(dòng)摩托和電動(dòng)汽車的企業(yè)的發(fā)展壯大，從而推動(dòng)電力市場的進(jìn)一步擴(kuò)大化，從而形成電動(dòng)汽車市場與電力市場間供需關(guān)系的良性循環(huán)。
(2)加強(qiáng)管理，提高效率，促進(jìn)銷售。通過精細(xì)、高效的管理，不僅可以提高企業(yè)員工的工作效率，而且可以達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)電力市場及促進(jìn)電能銷售的目的。加強(qiáng)管理工作可以從以下幾方面入手：一是進(jìn)一步整合服務(wù)資源、壓縮業(yè)務(wù)鏈條、創(chuàng)新體制機(jī)制。二是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，以提升市場應(yīng)變和客戶服務(wù)能力為目標(biāo)，構(gòu)建大營銷組織體系，為客戶提供全過程、全方位、互動(dòng)化的服務(wù)。三是建立全新的營銷管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)計(jì)量中心、客服中心專業(yè)垂直管理，依托營銷信息系統(tǒng)平臺，規(guī)范和強(qiáng)化專業(yè)機(jī)構(gòu)作用，統(tǒng)籌平衡服務(wù)資源，提升運(yùn)行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，對營銷管理的各個(gè)部門、各個(gè)單位、各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督管理，有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題，有效滿足客戶用電需求。
(3)把開發(fā)及營銷工作繼續(xù)延伸。為了擴(kuò)大電力市場，有效開發(fā)新的用戶群，電力企業(yè)可以通過積極主動(dòng)尋找市場、推銷產(chǎn)品，把細(xì)節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家的方式達(dá)到預(yù)期的目的。比如，可以通過貼心服務(wù)讓用戶感受到電力企業(yè)所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求，是全心全意地把用戶裝在心里，而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳，讓用戶認(rèn)識到使用電能的幾大好處，幫他們算好經(jīng)濟(jì)賬(用電比較省錢)、健康賬(比較清潔，環(huán)保)，從而使用戶最終選擇電能消費(fèi)。除此之外，電力企業(yè)還應(yīng)協(xié)助廠家進(jìn)行電器促銷，開發(fā)“間接市場”。因?yàn)殡娖饔脩粼蕉?，電能的消耗也?huì)越多，電力市場便會(huì)間接地被擴(kuò)大。通過市場分析和調(diào)查研究，比較適宜促銷的電器有以下幾類：烹調(diào)電器、熱水電器、空調(diào)、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統(tǒng)計(jì)測算表明：如果每個(gè)家庭都使用以上列出的這六類家用電器，那么這些用戶每年的耗電量便可以高達(dá)6170kWh，很明顯，這是一筆非常值得一算的賬，這個(gè)空間就是電力企業(yè)需要去開發(fā)的更大的市場。
(4)提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進(jìn)電力開發(fā)及營銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場通道的必經(jīng)之路，是關(guān)鍵，是基礎(chǔ)。因此，要想做好電力市場的開發(fā)及營銷工作，必須在供電可靠性上做足文章，一定要通過自己的品牌效應(yīng)，給用戶一個(gè)堅(jiān)實(shí)可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對方，使對方相信這個(gè)確實(shí)是一個(gè)承諾而不是謊言，就必須用產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的品牌效應(yīng)、法律保障去贏得。因此，筆者認(rèn)為，承諾的第一項(xiàng)內(nèi)容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關(guān)心的內(nèi)容，一次偶然的事故或故障用戶會(huì)理解，可如果是經(jīng)常性停電，經(jīng)常性電壓不穩(wěn)，周波不穩(wěn)，那么“窗口”的微笑再燦爛也無法挽留用戶的心，用戶完全有可能因?yàn)楣╇娍煽啃圆患讯艞売秒姡挠萌細(xì)饣蚱渌茉?。承諾的第二項(xiàng)內(nèi)容便是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)也在消費(fèi)服務(wù)。周到、細(xì)致的服務(wù)總是令人心情愉悅，總是能讓人在不知不覺間加大消費(fèi)的力度。因此，筆者認(rèn)為，“窗口”服務(wù)一定要干凈利落，必須剔除不必要的流程，簡化辦事程序，提高工作效率。并且要采取各種方式，打開各類通道，多層面、多角度地聽取用戶意見，對于比較合理的建議，一定要積極采納，達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。承諾的第三項(xiàng)內(nèi)容就是將承諾寫進(jìn)合約里：如果承諾的內(nèi)容沒有兌現(xiàn)，出現(xiàn)任何問題供電企業(yè)會(huì)按合約的約定給予用戶相應(yīng)的補(bǔ)償。有相關(guān)的法律做保障，用戶就可以放心地去消費(fèi)。
四、結(jié)束語
總之，在電力市場競爭越來越激烈的當(dāng)下，一定要針對不斷出現(xiàn)或即將出現(xiàn)的電力市場開發(fā)及營銷中的新問題，確定相應(yīng)的應(yīng)對策略。尤其是要有超前意識，搶占市場的先機(jī)才算得是上上之策，搶占先機(jī)總好過于“亡羊補(bǔ)牢”。
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