有關(guān)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的論文(2)
有關(guān)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的論文
有關(guān)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的論文篇二
《藥品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題分析》
摘要：隨著我國(guó)醫(yī)藥體制改革的不斷推動(dòng)，我國(guó)整個(gè)藥品企業(yè)的未來(lái)發(fā)展也受到了一定程度的影響。企業(yè)如何在把握住醫(yī)改帶來(lái)巨大機(jī)遇的同時(shí)，掌握藥品行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，為企業(yè)尋找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，使其在新一輪激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使得企業(yè)在醫(yī)藥體制改革的浪潮中實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)是企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。本文主要從我國(guó)藥品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題作出簡(jiǎn)單的分析，并提出了相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥改革;藥品企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷
中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X(2013)05-0-01
藥品行業(yè)與人的生命息息相關(guān)，涉及到國(guó)民的健康、社會(huì)的安定以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中一個(gè)十分特殊且重要的行業(yè)。近些年來(lái)，我國(guó)藥品行業(yè)取得巨大的發(fā)展，但隨著藥品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及同類替代產(chǎn)品的增加，使得藥品企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)有所下降，藥品企業(yè)的未來(lái)發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)。
一、我國(guó)目前醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀
就目前我國(guó)藥品行業(yè)現(xiàn)狀而言，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)占30%的普通藥卻占據(jù)了市場(chǎng)份額的70%，而大約30%市場(chǎng)占有率的新藥，他們的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)卻可以高達(dá)70%左右。之所以藥品市場(chǎng)呈現(xiàn)出這種現(xiàn)象，主要是由于以下幾個(gè)方面：第一，藥品市場(chǎng)關(guān)系著國(guó)民的健康問(wèn)題，其主要市場(chǎng)消費(fèi)群體是社會(huì)大眾，由于普通藥的研發(fā)成本相對(duì)比較低，能夠滿足社會(huì)大眾的消費(fèi)需求。第二，由于受我國(guó)藥品研發(fā)技術(shù)水平的限制，使得新藥的研發(fā)成本較為昂貴，因而企業(yè)則大都更愿意選擇研發(fā)與其具有同等效力的普通藥以減少藥品研發(fā)成本。第三，受我國(guó)體制的影響，致使我國(guó)部分企業(yè)并不重視新藥品的研發(fā)，也有一部分企業(yè)長(zhǎng)期缺乏足夠的研發(fā)資金，使得企業(yè)放棄新產(chǎn)品的研發(fā)，或者研發(fā)一些低水平的同類替代品，因而導(dǎo)致藥品企業(yè)的發(fā)展后勁不足。所以，長(zhǎng)期一段時(shí)間起來(lái)，我國(guó)都是研發(fā)一些具有相同效力的仿制藥作為藥品市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，其成本價(jià)格較低，更能符合大多數(shù)社會(huì)民眾的消費(fèi)水平與需求，而且這種現(xiàn)象很有可能仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。
二、我國(guó)藥品企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
1.營(yíng)銷推廣手段過(guò)于單一，缺乏品牌建設(shè)意識(shí)
隨著我國(guó)整個(gè)藥品行業(yè)的成熟度越來(lái)越高，對(duì)整體市場(chǎng)運(yùn)作管理提出了更高的要求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，為了獲得更大的藥品市場(chǎng)占有率，企業(yè)想盡辦法加大其市場(chǎng)宣傳的力度。目前最常見(jiàn)的手段就是單純地利用明星效應(yīng)進(jìn)行電視廣告宣傳，增加企業(yè)本身在大眾心里的熟識(shí)度，卻往往忽視了藥品藥效的好與壞才是人們更為關(guān)注的問(wèn)題，忽視了企業(yè)藥品本身的品牌營(yíng)銷建設(shè)。所以，千篇一律的廣告宣傳卻并不意味著其藥品能夠真正獲得人們的信賴，引領(lǐng)顧客去購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，這也是許多藥品企業(yè)營(yíng)銷宣傳中的一個(gè)誤區(qū)。有一部分企業(yè)則通過(guò)人際溝通這種營(yíng)銷推廣方式，營(yíng)銷手段過(guò)于單一，整體上缺乏一種較為整體化的推廣力量，因而很難形成規(guī)模效應(yīng)，使得銷售額得不到很大的提升。
2.營(yíng)銷人員的管理不到位，且缺乏系統(tǒng)專業(yè)的培養(yǎng)
由于許多企業(yè)常常單純地以銷售量作為衡量營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)其整體的銷售質(zhì)量缺乏科學(xué)的監(jiān)督與管理。由于受企業(yè)這種體制的影響，部分營(yíng)銷人員為了達(dá)到企業(yè)制定的目標(biāo)任務(wù)，只看到了企業(yè)的眼前效益，缺乏系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷理念與體系，從而使得營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程可能并沒(méi)有采取最佳的手段，加大了企業(yè)的成本支出，整體上導(dǎo)致企業(yè)效益的下降。同時(shí)，部分企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有意識(shí)到專業(yè)營(yíng)銷人員在整個(gè)過(guò)程中所起的重要作用，缺乏對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人員的挖掘與培養(yǎng)。
3.新產(chǎn)品的研發(fā)受到限制，削弱了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
我國(guó)眾多藥品企業(yè)在新產(chǎn)品研發(fā)的問(wèn)題上承受著不同程度的壓力，仍采用一些仿制藥占據(jù)著其市場(chǎng)的主要地位。由于我國(guó)在新藥研發(fā)的整體技術(shù)水平上存在著一定的局限性，新藥的研發(fā)成本較為昂貴，一方面企業(yè)可能缺乏足夠的研發(fā)基金而被迫放棄;另一方面也可能由于過(guò)于昂貴的藥品面對(duì)的市場(chǎng)消費(fèi)群體較小，而不得不采用同等效力下價(jià)格相對(duì)低廉的同類產(chǎn)品替代，擴(kuò)大其市場(chǎng)占有份額，從而使得企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)受到相應(yīng)的限制，削弱了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的發(fā)展也極有可能達(dá)不到其預(yù)期的目標(biāo)。
三、我國(guó)藥品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1.選擇合適的產(chǎn)品營(yíng)銷手段
企業(yè)應(yīng)采取多元化的產(chǎn)品營(yíng)銷手段，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性以及行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的營(yíng)銷渠道。電視廣告只是作為企業(yè)的一種宣傳手段，其可以強(qiáng)化企業(yè)在顧客心中的形象，但并不能實(shí)質(zhì)性地保證其產(chǎn)品的銷量。而藥品的流通渠道是否順暢在很大程度上會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷售量，企業(yè)可以從各個(gè)方面綜合考慮、判斷，選擇一些具有豐富的藥品市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的中間商作為其分銷渠道。這樣，既可以及時(shí)有效地將藥品送到消費(fèi)者手里，也可以提高藥品的銷售效率。同時(shí)，企業(yè)在選擇營(yíng)銷渠道的時(shí)候，要盡可能降低企業(yè)的營(yíng)銷渠道成本，在相同的投入成本下?tīng)?zhēng)取為企業(yè)賺取更高的利潤(rùn)。
2.加強(qiáng)企業(yè)和藥品的品牌營(yíng)銷建設(shè)
在同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景，必須采取實(shí)施一些有效的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略手段，而良好的企業(yè)品牌形象可以更為直接地與顧客建立起穩(wěn)定的關(guān)系。由于藥品與人們的生命健康緊密相關(guān)，所以藥品的質(zhì)量是人們最為關(guān)注的問(wèn)題，而一般的消費(fèi)者對(duì)于藥品質(zhì)量的優(yōu)劣又難以辨識(shí)，因而加強(qiáng)企業(yè)自身的形象建設(shè)以及藥品的品牌營(yíng)銷建設(shè)在很大程度上會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策心理，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在品牌營(yíng)銷建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)該綜合考慮到產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，針對(duì)目標(biāo)顧客的特征，并結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的定位以及市場(chǎng)細(xì)分情況，塑造一個(gè)真實(shí)且與眾不同的企業(yè)形象與品牌，建立起顧客的情感偏好以及品牌忠誠(chéng)度。
3.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)
隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品行業(yè)也處于不斷規(guī)范與完善的過(guò)程中，對(duì)所有醫(yī)藥行業(yè)的從事人員都提出了更高的要求，一切都必須回歸到行業(yè)專業(yè)化需求的本質(zhì)上來(lái)，即使是藥品營(yíng)銷人員也不例外。所以，企業(yè)應(yīng)適時(shí)做好營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，加強(qiáng)營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，培養(yǎng)員工系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷理念與體系，提高企業(yè)專業(yè)化的服務(wù)水平。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)注重建立一套較為科學(xué)完善的營(yíng)銷人員管理機(jī)制，對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)考核不要僅僅依靠銷售量這一個(gè)單一的指標(biāo)，而應(yīng)在綜合各種指標(biāo)的基礎(chǔ)上，注重對(duì)營(yíng)銷人員整體營(yíng)銷質(zhì)量的綜合評(píng)價(jià)，積極正面地引導(dǎo)營(yíng)銷人員從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)。
4.加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)投入，提高企業(yè)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力
近年來(lái)，在經(jīng)濟(jì)一體化的推動(dòng)下，一些外資類藥品企業(yè)開(kāi)始逐步占據(jù)著我國(guó)大城市的市場(chǎng)份額，并且還呈現(xiàn)日益增長(zhǎng)的趨勢(shì)。對(duì)于一些實(shí)力型的外資企業(yè)而言，其新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)水平較高，主要將我國(guó)一些高端醫(yī)院作為其新產(chǎn)品的銷售主市場(chǎng)來(lái)獲取高額的市場(chǎng)利潤(rùn)。在未來(lái)藥品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)下，將會(huì)有越來(lái)越多的實(shí)力型企業(yè)選擇以研發(fā)新藥品來(lái)進(jìn)行其高端市場(chǎng)的拓展。而我國(guó)大多藥品企業(yè)之所以發(fā)展前景不理想，其中一個(gè)原因就是因?yàn)槠髽I(yè)的研發(fā)能力比較薄弱，主要靠仿制藥來(lái)占取市場(chǎng)份額以賺取較低的利潤(rùn)，所以我國(guó)藥品企業(yè)要想占據(jù)高端市場(chǎng)份額，必須根據(jù)市場(chǎng)需求有選擇性地加大其新產(chǎn)品的研發(fā)投入力度，提高企業(yè)面向高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)高端市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將在很大程度上取決于企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)能力。
四、結(jié)語(yǔ)
醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)特殊且極其重要的行業(yè)，隨著醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，我國(guó)的藥品企業(yè)應(yīng)及時(shí)把握住其行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，認(rèn)清企業(yè)自身的發(fā)展現(xiàn)狀以及其在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的一系列問(wèn)題，并相應(yīng)提出適合其發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為企業(yè)在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中獲取一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的營(yíng)銷目標(biāo)。
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作者簡(jiǎn)介：鄭貝君(1983-)，女，廣東汕尾人，本科，助教，從事經(jīng)濟(jì)管理方向的研究。
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