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　　1、題目：應(yīng)簡(jiǎn)潔、明確、有概括性，字?jǐn)?shù)不宜超過(guò)20個(gè)字。

　　2、摘要：要有高度的概括力，語(yǔ)言精練、明確，中文摘要約100—200字;

　　3、關(guān)鍵詞：從論文標(biāo)題或正文中挑選3～5個(gè)最能表達(dá)主要內(nèi)容的詞作為關(guān)鍵詞。

　　4、目錄：寫(xiě)出目錄，標(biāo)明頁(yè)碼。

　　5、正文：

　　論文正文字?jǐn)?shù)一般應(yīng)在3000字以上。

　　論文正文：包括前言、本論、結(jié)論三個(gè)部分。

　　前言(引言)是論文的開(kāi)頭部分，主要說(shuō)明論文寫(xiě)作的目的、現(xiàn)實(shí)意義、對(duì)所研究問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，并提出論文的中心論點(diǎn)等。前言要寫(xiě)得簡(jiǎn)明扼要，篇幅不要太長(zhǎng)。

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　　結(jié)論是論文的收尾部分，是圍繞本論所作的結(jié)束語(yǔ)。其基本的要點(diǎn)就是總結(jié)全文，加深題意。

　　6、謝辭：簡(jiǎn)述自己通過(guò)做論文的體會(huì)，并應(yīng)對(duì)指導(dǎo)教師和協(xié)助完成論文的有關(guān)人員表示謝意。

　　7、參考文獻(xiàn)：在論文末尾要列出在論文中參考過(guò)的專著、論文及其他資料，所列參考文獻(xiàn)應(yīng)按文中參考或引證的先后順序排列。

　　8、注釋：在論文寫(xiě)作過(guò)程中，有些問(wèn)題需要在正文之外加以闡述和說(shuō)明。

　　9、附錄：對(duì)于一些不宜放在正文中，但有參考價(jià)值的內(nèi)容，可編入附錄中。

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　　中外合作MBA項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道探索

　　[提要]隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的增強(qiáng)和我國(guó)參與國(guó)際分工形式的加深，在教育領(lǐng)域的中外合作越來(lái)越廣泛，特別是在工商管理碩士培養(yǎng)這種高層次的專業(yè)性教育合作方面，中國(guó)廣泛的市場(chǎng)與外國(guó)先進(jìn)的管理教學(xué)經(jīng)驗(yàn)存在著較強(qiáng)的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。本文立足于中外合作MBA發(fā)展現(xiàn)狀，分析合作MBA項(xiàng)目辦學(xué)的特點(diǎn)及存在的問(wèn)題，并著重對(duì)中外合作MBA項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)渠道及方式進(jìn)行探討，以期對(duì)中外合作MBA項(xiàng)目發(fā)展提供有益的建設(shè)參考。

　　關(guān)鍵詞：中外合作MBA項(xiàng)目;營(yíng)銷(xiāo)渠道;MBA教育

　　中圖分類(lèi)號(hào)：G51文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

　　收錄日期：2014年5月5日

　　一、中外合作MBA項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

　　(一)中外MBA項(xiàng)目現(xiàn)狀對(duì)比。MBA工商管理碩士源于美國(guó)，經(jīng)過(guò)上百年的發(fā)展，以美國(guó)為首的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的MBA教育隨著其企業(yè)管理實(shí)踐的發(fā)展而不斷進(jìn)步，特別是以哈佛大學(xué)開(kāi)創(chuàng)的案例教育法成為MBA教育區(qū)別于普通碩士教育的主要特點(diǎn)，且為各國(guó)MBA教育所采用和推崇。MBA教育將理論與實(shí)踐相結(jié)合，體現(xiàn)了較強(qiáng)的理論性和實(shí)用性，這一教育形式隨著發(fā)展中國(guó)家企業(yè)實(shí)踐的開(kāi)展而不斷豐富和完善，并為發(fā)展中國(guó)家企業(yè)管理實(shí)踐的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)。以中國(guó)為例，改革開(kāi)放前我國(guó)MBA教育以引入為主且發(fā)展緩慢，隨著入世和改革開(kāi)放的不斷深入，我國(guó)MBA教育得到了長(zhǎng)足發(fā)展，目前全國(guó)有127所高校都在開(kāi)展MBA教育，且每年更是有數(shù)十萬(wàn)MBA學(xué)員來(lái)自工商界發(fā)展的各個(gè)層面，這為我國(guó)企業(yè)培養(yǎng)工商管理界精英，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

　　然而，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和MBA發(fā)展的歷史原因，中國(guó)與世界上發(fā)達(dá)國(guó)家特別是MBA發(fā)源地美國(guó)在MBA教育水平方面存在著一定的差距，要縮小這種差距，就必須進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)和交流，合作MBA教育是不錯(cuò)的選擇，因此從上世紀(jì)八十年代開(kāi)始，中外合作MBA在中國(guó)開(kāi)始興起并發(fā)展開(kāi)來(lái)。1987年，李嵐清同志高瞻遠(yuǎn)矚，將美國(guó)MBA教育率先引入我國(guó)，開(kāi)創(chuàng)了中外合作MBA項(xiàng)目的先河。美國(guó)作為具有百年MBA教育發(fā)展歷史的國(guó)家，其MBA教育豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和大量?jī)?yōu)秀企業(yè)發(fā)展的實(shí)踐成為我國(guó)MBA教育學(xué)習(xí)和借鑒的重要資源，同時(shí)作為占世界人口四分之一且經(jīng)濟(jì)發(fā)展亟須工商管理人才的中國(guó)，合作MBA教育無(wú)疑存在著廣泛的市場(chǎng)和光明的發(fā)展前景，且有利于中外雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　(二)中外合作MBA項(xiàng)目特點(diǎn)

　　1、發(fā)展速度快。中外合作MBA教育始于上世紀(jì)八十年代，隨著改革開(kāi)放的不斷深入，中外在教育領(lǐng)域的合作不斷加強(qiáng)，越來(lái)越多的外國(guó)知名學(xué)府將市場(chǎng)瞄準(zhǔn)了中國(guó)，紛紛來(lái)華尋求教育合作。就在短短30多年時(shí)間里，已有上百所國(guó)外高校與中國(guó)建立了MBA合作項(xiàng)目，發(fā)展速度之快體現(xiàn)了雙方MBA教育上優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的需要。

　　2、以沿海城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主的分布格局。由于我國(guó)沿海城市對(duì)外開(kāi)放時(shí)間較早且經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，所以合作MBA項(xiàng)目主要分布于廣州、深圳、上海、北京、天津等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，以上這些城市特點(diǎn)在于開(kāi)放程度高、經(jīng)濟(jì)發(fā)展快且有較強(qiáng)的文化教育需求。在沿海城市，大量企業(yè)迫切需要高層次的經(jīng)濟(jì)管理人才，存在著廣泛的MBA教育市場(chǎng)，這也成為該分布格局形成的主要原因。

　　3、合作方式靈活多樣。從眾多中外合作MBA項(xiàng)目發(fā)展實(shí)踐中我們不難看出，合作方式靈活多樣，筆者將其歸結(jié)為以下三種主要形式：第一，外國(guó)院校來(lái)中國(guó)辦學(xué)，中方提供包括教學(xué)設(shè)施在內(nèi)的硬件，外方提供教育服務(wù)軟件，項(xiàng)目學(xué)員全部來(lái)自中國(guó)，符合學(xué)位授予條件的學(xué)員畢業(yè)時(shí)頒發(fā)外方院校的MBA證書(shū);第二，中外雙方合作辦學(xué)，師資力量和選用教材等教育服務(wù)軟件由雙方?jīng)Q定和實(shí)施，地點(diǎn)均在中國(guó)，學(xué)員全部來(lái)自中國(guó)，符合學(xué)位授予條件的學(xué)員畢業(yè)時(shí)獲得中、外雙方頒發(fā)的兩個(gè)畢業(yè)證書(shū);第三，中外優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，中方除提供必要的硬件設(shè)施外，還包括積極拓展生源市場(chǎng)(國(guó)內(nèi)外)以及相關(guān)教學(xué)管理等服務(wù)，項(xiàng)目師資力量和教材全部來(lái)自外方本土，學(xué)員來(lái)自世界各地(以中方為主)，符合學(xué)位授予條件的學(xué)員畢業(yè)時(shí)獲外方頒發(fā)的并且世界公認(rèn)的MBA證書(shū)。以上各種形式都有各自的特色，如第二種可以頒發(fā)中外兩種文憑，第三種更秉承了國(guó)外MBA教育的原汁原味等。靈活多樣的MBA教育合作形式為中外MBA項(xiàng)目發(fā)展注入了新的活力。

　　4、項(xiàng)目學(xué)員多元化、多層次。MBA教育旨在培養(yǎng)工商管理界的領(lǐng)袖和精英，因此多數(shù)MBA學(xué)員來(lái)自工商界的管理人員。而中外合作MBA項(xiàng)目在結(jié)合中外MBA辦學(xué)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，為更多的人開(kāi)啟了MBA教育的大門(mén)、很多學(xué)員可以不出國(guó)門(mén)而享受到國(guó)外先進(jìn)的MBA教育資源。在中國(guó)，參與中外合作MBA項(xiàng)目的學(xué)員早已不局限于工商管理人員，而成為更多應(yīng)屆本科畢業(yè)生、事業(yè)單位工作人員、國(guó)家公務(wù)人員及渴望獲得國(guó)外教育資源人員的選擇。這是由我國(guó)MBA教育市場(chǎng)廣闊、企業(yè)發(fā)展亟須管理人才的實(shí)際決定的。由此，不斷開(kāi)拓中外合作MBA項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)展更靈活多樣的合作方式，成為中外合作MBA項(xiàng)目發(fā)展必須探討的問(wèn)題。

　　二、中外合作MBA項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題分析――以O(shè)CU-TUFE項(xiàng)目為例

　　(一)OCU-TUFE項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析。OCU-TUFE項(xiàng)目是由中國(guó)天津財(cái)經(jīng)大學(xué)與美國(guó)俄克拉荷馬市大學(xué)合作的工商管理碩士教育合作項(xiàng)目，雙方合作始于1987年，是李嵐清同志積極推動(dòng)下開(kāi)展的我國(guó)最早的中外合作MBA辦學(xué)項(xiàng)目。與其他國(guó)內(nèi)MBA合作項(xiàng)目相比，該項(xiàng)目有悠久的辦學(xué)歷史，保持原汁原味的美國(guó)MBA教學(xué)模式，使中國(guó)學(xué)員足不出國(guó)門(mén)，便可獲得美國(guó)優(yōu)質(zhì)的MBA教育資源，接觸到世界前沿的工商管理理論和豐富優(yōu)質(zhì)的企業(yè)實(shí)踐案例。該項(xiàng)目合作方式為前面提到的第三種合作方式，即中方僅提供教學(xué)設(shè)施和必要的教學(xué)管理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、其他教育資源及證書(shū)均由美方提供。這樣的合作模式最大限度地結(jié)合了中美雙方MBA教育的優(yōu)勢(shì)，即中方市場(chǎng)和美方教學(xué)資源的完美結(jié)合。該項(xiàng)目學(xué)員在全部美籍資深教授及最新版前沿教材的熏陶下，不僅收獲了前沿理論知識(shí)和先進(jìn)教學(xué)模式，而且符合條件的學(xué)員更可以獲得由美國(guó)俄克拉荷馬市大學(xué)頒發(fā)地MBA證書(shū)，該證書(shū)獲得了國(guó)際AACSB(美國(guó)工商管理協(xié)會(huì))認(rèn)證，與哈佛大學(xué)等國(guó)際知名學(xué)府MBA證書(shū)具有同等世界認(rèn)可度(OCU與哈佛同為AACSB成員)，在中國(guó)目前的MBA教育院校中，僅清華大學(xué)的MBA證書(shū)獲得了AACSB的認(rèn)可。由此，OCU-TUFE項(xiàng)目證書(shū)的含金量可見(jiàn)一斑。此外，教育本身作為一種投資行為，講求回報(bào)，在這一點(diǎn)上美國(guó)俄克拉荷馬市大學(xué)又走在了前面。他連續(xù)九年被評(píng)為美國(guó)教育投資報(bào)酬率最高的大學(xué)之一，學(xué)費(fèi)較其他美私立大學(xué)低，卻絲毫不降低教育教學(xué)質(zhì)量，這種超值的教育投資性價(jià)比更加符合中國(guó)市場(chǎng)的需要。中美雙方合作22年來(lái)，已為世界及亞洲地區(qū)培養(yǎng)了超過(guò)750名工商管理界精英，為推進(jìn)中外合作MBA項(xiàng)目發(fā)展和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。同時(shí)，龐大而豐富的校友網(wǎng)絡(luò)資源更成為該項(xiàng)目的又一大亮點(diǎn)。

　　(二)OCU-TUFE項(xiàng)目存在的問(wèn)題分析

　　1、“酒香也怕巷子深”。OCU-TUFE項(xiàng)目作為我國(guó)最早的中外合作MBA項(xiàng)目，其悠久的合作辦學(xué)歷史和驕人的辦學(xué)成績(jī)已被實(shí)踐所證明。然而，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)外知名學(xué)府來(lái)華開(kāi)展MBA教育合作的背景下，如何保持并加強(qiáng)MBA優(yōu)勢(shì)成為我們必須面對(duì)的問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，再好的項(xiàng)目如經(jīng)銷(xiāo)宣傳不到位，也難以達(dá)到理想的運(yùn)營(yíng)效果，正所謂“酒香也怕巷子深”。在OCU-TUFE項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本中，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占了三分之一多，這一比例同其他合作MBA項(xiàng)目相比仍然不足。以MBA項(xiàng)目推介會(huì)為例，某外方知名院校在北京五星級(jí)酒店開(kāi)專場(chǎng)推介會(huì)的費(fèi)用相當(dāng)于學(xué)員一年的學(xué)費(fèi)。當(dāng)然，不同的項(xiàng)目規(guī)模決定不同的宣傳模式，但這畢竟說(shuō)明一定的營(yíng)銷(xiāo)投入是必要的。OCU-TUFE項(xiàng)目不能抱著辦學(xué)歷史悠久、辦學(xué)正規(guī)的優(yōu)勢(shì)不放，而應(yīng)積極參與合作MBA項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不失時(shí)機(jī)地以恰當(dāng)適合的營(yíng)銷(xiāo)方式不斷擴(kuò)大項(xiàng)目品牌知名度。

　　2、入學(xué)門(mén)檻高。如果說(shuō)入學(xué)門(mén)檻是項(xiàng)目資源的保證，市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)是項(xiàng)目發(fā)展的需要，我們就必須在二者之間尋求一個(gè)有力的平衡點(diǎn)，做到在保證項(xiàng)目資源質(zhì)量的前提下拓寬生源渠道。然而，相較于其他中外合作MBA項(xiàng)目，OCU-TUFE項(xiàng)目入學(xué)門(mén)檻偏高。舉例說(shuō)明，對(duì)于語(yǔ)言要求，該項(xiàng)目入學(xué)條件是雅思6分，年科不低于5.5分，這在人均雅思成績(jī)不超過(guò)5.5分的中國(guó)學(xué)生來(lái)說(shuō)的確有困難，且成績(jī)(雅思)在6分以上的學(xué)生往往選擇出國(guó)留學(xué);再如，美國(guó)采取學(xué)位認(rèn)證制，取得學(xué)士學(xué)位是入門(mén)要求之一，然而我國(guó)恢復(fù)高考剛過(guò)30年，且多層次學(xué)歷認(rèn)證教育發(fā)展水平參差不齊，一些優(yōu)質(zhì)潛在項(xiàng)目學(xué)員如年過(guò)40的企業(yè)老總實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，語(yǔ)言關(guān)也因業(yè)務(wù)需要不存在任何溝通問(wèn)題，可能就因?yàn)樵谒x書(shū)年代沒(méi)有實(shí)行學(xué)位認(rèn)證制而與該項(xiàng)目失之交臂。因此，苛刻死板的入學(xué)標(biāo)準(zhǔn)需要改善，應(yīng)為不同階層申請(qǐng)不同的入學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)楸M管不同層次項(xiàng)目需求者存在的教育和實(shí)踐背景差異是十分顯著的，但他們卻都應(yīng)成為合作MBA項(xiàng)目的學(xué)員，這也符合學(xué)員多元化趨勢(shì)的要求。入學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的靈活既擴(kuò)大了生源渠道，又不會(huì)喪失優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目資源。

　　3、兩國(guó)教育體制差異帶來(lái)的誤解。中外合作MBA項(xiàng)目必然涉及不同教育體制的交融，以O(shè)CU-TUFE項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目MBA證書(shū)是由美方頒發(fā)，而美方采取的是單位認(rèn)證教育體制，而我國(guó)采取的是學(xué)歷、學(xué)位雙重教育認(rèn)證體制，中方學(xué)員取得美方證書(shū)后如何認(rèn)可成為主要問(wèn)題。這并不是證書(shū)真?zhèn)闻c是否承認(rèn)的問(wèn)題，而是在中方傳統(tǒng)的本國(guó)教育體制下接受并認(rèn)可不同教育制度的問(wèn)題。盡管我國(guó)教育部早在多年前就為合作MBA項(xiàng)目確定了認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，但一些用人單位仍然用中國(guó)教育體制標(biāo)準(zhǔn)套用外方證書(shū)，造成對(duì)項(xiàng)目學(xué)員學(xué)歷認(rèn)定的影響。而在國(guó)內(nèi)繼續(xù)求學(xué)過(guò)程中該問(wèn)題并不明顯，原因是在國(guó)內(nèi)深造博士學(xué)位也是以碩士學(xué)位為起點(diǎn)，而這與國(guó)外教育體制相一致。

　　4、冒牌學(xué)校充斥中外合作MBA市場(chǎng)。自入世以來(lái)，隨著教育服務(wù)業(yè)的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的國(guó)外高校在中國(guó)積極尋求生源市場(chǎng)，然而這其中學(xué)校水平各異，也不乏冒牌“野雞”大學(xué)，很多國(guó)外劣質(zhì)大學(xué)(很多是沒(méi)有承辦MBA教育資格大學(xué))在中國(guó)大打“留學(xué)牌”，幾乎沒(méi)有入學(xué)要求，蒙蔽了不少中國(guó)學(xué)子，往往很多家長(zhǎng)在不惜重金的情況下得到的卻是垃圾文憑。冒牌學(xué)校充斥合作MBA辦學(xué)市場(chǎng)，一方面使學(xué)員蒙受了精力和經(jīng)濟(jì)方面的損失，同時(shí)也影響了中外合作MBA市場(chǎng)的健康發(fā)展。很多歷史悠久辦學(xué)成績(jī)斐然的學(xué)校不得不在宣傳自身的同時(shí)加上幫助申請(qǐng)辨別真?zhèn)蔚娜蝿?wù)。

　　三、中外合作MBA項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方式探討

　　隨著教育產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的不斷加快，市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)成為對(duì)合作MBA項(xiàng)目提出的一項(xiàng)基本要求。這就需要合作MBA項(xiàng)目自身找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，適時(shí)推出營(yíng)銷(xiāo)方案，不斷拓寬生源渠道。以下以O(shè)CU-TUFE項(xiàng)目為例探討合作MBA項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　(一)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)及目標(biāo)客戶分析?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越體現(xiàn)出買(mǎi)方市場(chǎng)的特征，教育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同樣需要遵從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。項(xiàng)目學(xué)員即項(xiàng)目“客戶”，我們需要通過(guò)分析學(xué)員的需求來(lái)找到我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分策略，我們將申請(qǐng)合作MBA項(xiàng)目學(xué)員作層次性分解。首先是工商界管理人員，他們的需求是在豐富管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)提升理論水平，從而提高自身素質(zhì)和工作效率，所以他們選擇與實(shí)踐密切相關(guān)的MBA教育。此類(lèi)學(xué)員選擇MBA而非本土MBA的原因主要有兩方面原因：一是國(guó)外MBA教育更先進(jìn)，且采取申請(qǐng)制而非本國(guó)考試制，入學(xué)門(mén)檻相對(duì)低;二是工作繁忙，且因?yàn)橐w驗(yàn)國(guó)外教育資源而辭職出國(guó)的成本太高。在了解了這部分學(xué)員的需求后，我們就要突出合作MBA采取外方錄取制及“不出國(guó)”留學(xué)的特點(diǎn)，并為他們量身定做恰當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)方案，特別是在課程時(shí)間安排上要顧及他們的工作時(shí)間;其次是應(yīng)屆本科畢業(yè)生，他們當(dāng)中很多人因?yàn)榫蜆I(yè)壓力過(guò)大，而選擇繼續(xù)深造，然而由于國(guó)內(nèi)教育資源有限且對(duì)國(guó)外教育方式充滿好奇，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下會(huì)選擇合作MBA項(xiàng)目。此外，還有部分學(xué)生希望通過(guò)MBA項(xiàng)目結(jié)識(shí)更多的對(duì)他們職業(yè)生活有幫助的學(xué)員(如在職的公司中層管理人員)，那么對(duì)這部分項(xiàng)目申請(qǐng)學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)在于解決碩士教育問(wèn)題，提升職業(yè)生涯起點(diǎn);最后還有一部分申請(qǐng)學(xué)員是希望出國(guó)深造的學(xué)子，由于工作或申請(qǐng)未果等原因未能如愿，此時(shí)也會(huì)選擇中外合作MBA項(xiàng)目，那么此時(shí)原汁原味的外方MBA教育成為他們最看重的也是誘導(dǎo)其做出選擇的原因。綜合以上目標(biāo)客戶的需求分析，作為合作MBA項(xiàng)目應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)中突出以下幾點(diǎn)：第一，碩士教育問(wèn)題的解決;第二，管理素質(zhì)水平的提升;第三，原汁原味海外MBA教育的體驗(yàn);第四，人脈積累和職業(yè)生涯的提升。這些應(yīng)是在項(xiàng)目宣傳中著力打造的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。

　　(二)中外合作MBA項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道及方式分析。中外合作MBA項(xiàng)目在宣傳時(shí)，除了要緊密結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)著力打造營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)之外，還應(yīng)采取多種形式營(yíng)銷(xiāo)方式，打破單一宣傳方式的局限。據(jù)筆者總結(jié)一年多從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主要有以下幾種營(yíng)銷(xiāo)方式：

　　1、MBA項(xiàng)目推介會(huì)。這是較常見(jiàn)的一種宣傳模式，好處是與目標(biāo)客戶直接面對(duì)面交流，能切實(shí)了解生源需求，做到有的放矢，缺點(diǎn)是成本高，受眾受場(chǎng)地局限大。因?yàn)橥平闀?huì)租用場(chǎng)地、宣傳費(fèi)用相對(duì)較高?？赡苄羌?jí)酒店確能提升MBA項(xiàng)目的檔次和品位，但對(duì)于規(guī)模較小的項(xiàng)目來(lái)講不劃算。這種宣傳形式建議在高校，通過(guò)學(xué)生組織，成本低、受眾廣。

　　2、與企業(yè)協(xié)會(huì)合作。隨著企業(yè)發(fā)展的需要，越來(lái)越多的行業(yè)組織，如企業(yè)協(xié)會(huì)、行會(huì)應(yīng)運(yùn)而生，他們代表了業(yè)內(nèi)企業(yè)的利益，因此和眾多企業(yè)保持著良好的關(guān)系和聯(lián)系?？梢愿鱾€(gè)企業(yè)協(xié)會(huì)為媒介宣傳項(xiàng)目，這樣的好處是渠道明確，如目標(biāo)客戶是外企職員，那么可以尋求與外企協(xié)會(huì)的合作。缺點(diǎn)是由于協(xié)會(huì)與各企業(yè)無(wú)直接隸屬關(guān)系，無(wú)法保證宣傳徹底即時(shí)。可利用會(huì)員企業(yè)參與協(xié)會(huì)活動(dòng)的機(jī)會(huì)不失時(shí)機(jī)地?cái)U(kuò)大項(xiàng)目的認(rèn)知度。

　　3、充分利用校友資源。MBA教育的一大特點(diǎn)是校友資源豐富，且遍布各行各業(yè)。因此，充分利用校友資源，通過(guò)已畢業(yè)或在學(xué)學(xué)員推薦的形式擴(kuò)大生源往往比廣告更有意義。因?yàn)槭烊说挠H身經(jīng)歷遠(yuǎn)比廣告宣傳更真實(shí)可信。此外，還有一種陪伴效應(yīng)，往往也會(huì)帶來(lái)生源的擴(kuò)大。申請(qǐng)項(xiàng)目學(xué)員往往希望叫上一兩個(gè)好友共同學(xué)習(xí)以相互督促和進(jìn)步，從而形成這種陪伴效應(yīng)。關(guān)于如何利用校友資源，形式可以多樣化，如定期對(duì)已畢業(yè)學(xué)員進(jìn)行“跟蹤回訪”以完善項(xiàng)目“售后服務(wù)”;還可以定期召開(kāi)校友聯(lián)絡(luò)會(huì)，召集已畢業(yè)學(xué)員以聚餐或集合形式多加溝通，并以他們?yōu)槊浇榻铏C(jī)宣傳擴(kuò)大項(xiàng)目影響。

　　4、與語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或留學(xué)中介合作。中外合作MBA項(xiàng)目特點(diǎn)是“不出國(guó)”的留學(xué)且對(duì)語(yǔ)言有一定入門(mén)要求，因此可以尋求與語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的合作。一方面可以通過(guò)他們?yōu)轫?xiàng)目尋找恰當(dāng)生源，如出國(guó)未果或因某種工作原因要留在國(guó)內(nèi)但仍希望體會(huì)國(guó)外教育的人員;另一方面我們通過(guò)委托他們提升申請(qǐng)學(xué)員的語(yǔ)言水平也間接地為他們營(yíng)造了市場(chǎng)。因此，雙方存在市場(chǎng)合作基礎(chǔ)。

　　5、招生代理。這是較為簡(jiǎn)單而實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，所需注意的是代理的實(shí)際資質(zhì)水平以及合同形式確定的雙方權(quán)利和義務(wù)，特別是傭金計(jì)算問(wèn)題。此外，需要對(duì)代理進(jìn)行一段時(shí)間的試用與評(píng)估，并對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言培訓(xùn)以明確標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的對(duì)外宣傳口徑，避免宣傳口徑不一對(duì)項(xiàng)目造成不利影響。

　　6、媒體宣傳。媒體形式多樣，選擇恰當(dāng)媒體進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，是中外合作MBA項(xiàng)目應(yīng)著實(shí)考慮的。此外，作為合作MBA項(xiàng)目的載體是國(guó)內(nèi)高校，與國(guó)外私立院校不同，不能像企業(yè)一樣有雄厚的資金進(jìn)行廣告宣傳，因此必須有的放矢找到適合的方式。首先，較為適合的是報(bào)紙、雜志，其優(yōu)點(diǎn)是相較于電視廣告，受眾更明確，成本更低，較適合資金本不寬裕的高校;其次，網(wǎng)絡(luò)宣傳也是不錯(cuò)的選擇，可利用專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)(如研招網(wǎng))和學(xué)生論壇(學(xué)生口碑很重要)，費(fèi)用較報(bào)紙雜志低，受眾更廣泛;再次，利用人流密集公共場(chǎng)所進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，如地鐵站、公寓、寫(xiě)字樓電梯間等?？刹捎脤⑿麄骱?bào)或資料放在等車(chē)或等電梯人可以看到取到的地方，但前提是要征得相關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn)。

　　總之，對(duì)于中外合作MBA項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，分析客戶的需求，有的放矢地進(jìn)行宣傳，在積極探索營(yíng)銷(xiāo)渠道的同時(shí)，對(duì)各種宣傳形式的效果進(jìn)行評(píng)估和反饋，從而找到最適宜的項(xiàng)目宣傳方式。

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