商務(wù)禮儀與談判考試題和考試重點(diǎn)
商務(wù)禮儀與談判考試題和考試重點(diǎn)
商務(wù)禮儀與談判的內(nèi)容大家都掌握了嗎？接下來(lái)的考試題足以應(yīng)付嗎？下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理幾篇商務(wù)禮儀與談判考試題，希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)禮儀與談判考試題篇一
一、單選題(共 20 道試題，共 80 分。)
1. 按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( )。
A. 軟式談判
B. 集體談判
C. 橫向談判
D. 投資談判
2. 在談判中，人為的制造的分歧是指()。
A. 核心內(nèi)容的分歧
B. 主要分歧
C. 實(shí)質(zhì)性分歧
D. 假性分歧
3. 談判是追求()的過(guò)程。
A. 自身利益要求
B. 雙方利益要求
C. 雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致
D. 雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量
4. 美國(guó)一公司與德國(guó)一公司在德國(guó)進(jìn)行談判，對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判屬于()。
A. 中立地談判
B. 主場(chǎng)談判
C. 讓步型談判
D. 客場(chǎng)談判
5. 判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是()。
A. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
B. 利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
C. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
D. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
6. 模擬談判是在()中進(jìn)行的。
A. 國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程
B. 經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段
C. 重大談判準(zhǔn)備階段
D. 合同條款談判階段
7. 模擬談判是在()中進(jìn)行的。
A. 國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程
B. 經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段
C. 重大談判準(zhǔn)備階段
D. 合同條款談判階段
8. 價(jià)格解釋是()。
A. 買方還價(jià)
B. 賣方報(bào)價(jià)
C. 賣方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋
D. 買方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋
9. 對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出()。
A. 重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定
B. 明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效
C. 拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定
D. 進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定
10. 商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是談判的()。
A. 最低目標(biāo)
B. 可接受的目標(biāo)
C. 最高目標(biāo)
D. 實(shí)際需求目標(biāo)
11. 商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能()的價(jià)格。
A. 價(jià)廉物美
B. 貨真價(jià)實(shí)
C. 市場(chǎng)通行
D. 體現(xiàn)雙方共同利益
12. 投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用?()
A. 談判開局階段
B. 談判磋商階段
C. 談判結(jié)束階段
D. 締約階段
13. 價(jià)格解釋是()。
A. 買方還價(jià)
B. 賣方報(bào)價(jià)
C. 賣方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋
D. 買方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋
14. 美國(guó)一公司與德國(guó)一公司在德國(guó)進(jìn)行談判，對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判屬于()。
A. 中立地談判
B. 主場(chǎng)談判
C. 讓步型談判
D. 客場(chǎng)談判
15. 原則式談判的協(xié)議階段是()。
A. 一再讓步的結(jié)果
B. 雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果
C. 最大利益滿足的結(jié)果
D. 屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果
16. ()的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益
，也兼顧對(duì)方的利益，是平等式的談判。
A. 讓步型談判
B. 立場(chǎng)型談判
C. 互惠型談判
D. 原則型談判
17. 在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是()。
A. 買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià)
B. 賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)
C. 買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)
D. 賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)
18. 在見面握手的時(shí)候，下列哪種做法是失禮的?()
A. 身份低者先伸出手與身份高者握手
B. 年長(zhǎng)者先伸出手與年輕者握手
C. 主人先伸出手與賓客握手
D. 女士先伸出手與男士握手
19. 商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于()。
A. 與對(duì)方的友誼
B. 主談人員的經(jīng)驗(yàn)
C. 商務(wù)談判人員的素質(zhì)
D. 談判人員報(bào)酬的多少
20. 有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于()
A. 社會(huì)環(huán)境信息
B. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
C. 產(chǎn)品信息
D. 本企業(yè)信息
二、多選題(共 5 道試題，共 20 分。)
1. 單一時(shí)間利用方式()。
A. 強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”
B. 強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”
C. 強(qiáng)調(diào)“速度”
D. 北美人具有此類特點(diǎn)
E. 丁美洲文化具有此類特點(diǎn)
2. 商階段的談判策略有()。
A. 吹毛求疵策略
B. 吊筑高臺(tái)策略
C. 不開先例策略
D. 投石問(wèn)路策略
E. 先斬后奏策略
3. 商務(wù)談判中,要做到對(duì)事不對(duì)人,應(yīng)把握的原則是()
A. 正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系
B. 正確理解談判對(duì)方
C. 注重立場(chǎng)，而非利益
D. 控制好自己的情緒
E. 創(chuàng)造雙贏的解決方案
4. 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有()
A. 國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度
B. 經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制
C. 政治背景
D. 政局穩(wěn)定性
E. 政府間的關(guān)系
5. 若僵局持續(xù)發(fā)展,雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無(wú)法解決時(shí),可采用()
A. 調(diào)解
B. 仲裁
C. 讓步
D. 反問(wèn)勸導(dǎo)法
E. 最后通牒
商務(wù)禮儀與談判考試題篇二
單項(xiàng)選擇題
1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為讓步型談判、原則型談判和( B )。
A.軟式談判 B. 立場(chǎng)型談判 C.橫向型談判 D.價(jià)值型談判
2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在( C )上的平等。
A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級(jí)別
3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由( B )承提。
A.法律人員 B.商務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員
4. 商務(wù)談判的核心內(nèi)容一般是( C )
A.質(zhì)量 B.付款 C.價(jià)格 D.交貨
5.便于雙方談判人員交流思想感情的是( D )
A.主場(chǎng)談判 B.客場(chǎng)談判C.書面談判 D.口頭談判
6.可以說(shuō)，( D )型的談判沒有真正的勝利者。
A.讓步 B.原則 C.價(jià)值 D.立場(chǎng)
7.國(guó)際商務(wù)談判中以( C )為基本目的和主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。
A.信譽(yù) B.信息C.經(jīng)濟(jì)利益 D.良好的交易關(guān)系
8.強(qiáng)調(diào)成文法作用的法律規(guī)范是( C )
A.國(guó)際商法 B.仲裁規(guī)則C.大陸法 D.英美法
9. 談判中能使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略是( B )
A.示弱以求憐憫 B.創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件C.軟硬兼施 D.最后通牒
10.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在( B )人左右。
A.2 B.4 C.6 D.8
11. 商務(wù)談判中需要使用通則議程的談判方是( C )
A.買方 B.賣方 C.雙方 D.中介方
12.談判中的報(bào)價(jià)是指( D )
A.價(jià)格 B.目標(biāo)價(jià)格C.價(jià)格策略 D.提出交易條件
13.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取( B )的讓步方式。
A.堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D.不平衡
14. ( B )是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
A.最高目標(biāo) B.最低目標(biāo) C.可接受目標(biāo) D.實(shí)際需求目標(biāo)
15.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的( B )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.無(wú)所謂
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
1.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是( BC )
A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)
2.談判議程的內(nèi)容包括( ABCD )
A.模擬談判 B.時(shí)間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員
3.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是(
ABCD )
A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書
4.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有( B CD )
A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息
5.在國(guó)際交往場(chǎng)合，談判室座次安排原則有( BCD )
A.以左為上 B.以遠(yuǎn)為上C.居中為上 D.面門為上
1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( B )。
A.硬式談判 B.讓步型談判 C.橫向型談判 D.價(jià)值型談判
2. 談判成為必要是由于交易中存在( D )
A.合作 B.辯論 C.攻擊 D.沖突
3. 國(guó)際商法的主要表現(xiàn)形式是( D )
A.條約 B.協(xié)議 C.習(xí)慣 D.判例
4.立場(chǎng)型談判又稱為( A )
A.硬式談判 B.原則型談判C.價(jià)值型談判 D.讓步型談判
5. 從法律學(xué)角度來(lái)講，談判程序中沒有約束性的環(huán)節(jié)是( A )
A.詢盤 B.發(fā)盤 C.還盤 D.接受
6.從法律學(xué)角度來(lái)講，正式談判中必須經(jīng)過(guò)的程序有( A )
A.發(fā)盤和還盤 B.發(fā)盤與接受C.發(fā)盤與詢盤 D.詢盤與接受
7.國(guó)際商務(wù)談判中最首要的目的是獲得( C )
A.信譽(yù) B.信息C.經(jīng)濟(jì)利益 D.良好的交易關(guān)系
8. 可以說(shuō)，( C )型的談判沒有真正的勝利者。
A.讓步 B.原則 C.價(jià)值 D.立場(chǎng)
9.一般不公開調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C(jī)構(gòu)是( C )
A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部門 D.行業(yè)協(xié)會(huì)
10. 對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題，我方應(yīng)該( A )
A.從正面回答所有問(wèn)題 B.以問(wèn)代答一時(shí)難以回答的問(wèn)題
C.以最快的速度回答問(wèn)題 D.徹底地回答每一個(gè)問(wèn)題
11. 談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織( B )
A.技術(shù)條款談判 B.價(jià)格條款談判C.法律條款談判 D.金融條款談判
12. 在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取( B )的讓步方式。
A.堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D. 不平衡
13.按照國(guó)際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是( C )
A.買方或賣方 B.買方或發(fā)起人C.賣方或發(fā)起人 D.買方、或賣方、或發(fā)起人
14. 國(guó)際談判中座次安排基本要求是( B )
A.以左為尊，右高左低 B.以左為尊，左高右低C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，右高左低
15.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的( B )
A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.無(wú)
所謂
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
1.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有( CD )
A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口
C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息
2.談判議程的內(nèi)容包括( ABCD )
A.模擬談判 B.時(shí)間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員
3. 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是( ABC )
A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)進(jìn)行
4. 報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( ABCD )
A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書
5.在國(guó)際交往場(chǎng)合，引導(dǎo)客人應(yīng)遵循的原則有( AD )
A.以左為上 B.以內(nèi)為上C.居中為上 D.以前為上
答案：B C B C D D C C D B多選：BC BC ABCD BCD BCD
1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。
(1)平等原則(2)互利原則(3)靈活機(jī)動(dòng)原則(4)求同存異原則(5)重利益輕立場(chǎng)原則(6)人事分開原則(7)客觀標(biāo)準(zhǔn)原則(8)尊法守約、誠(chéng)信原則
2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判迎送乘車禮儀的注意事項(xiàng)。
(1) 有專職司機(jī)，以副駕駛后位置為上(2主任親自駕車，以副駕駛為上3) 客車中進(jìn)門位置為上
3. 簡(jiǎn)述談判開局策略的種類及其含義。
(1)一致式開局，使對(duì)發(fā)對(duì)自己產(chǎn)生好感(2)保留式開局，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題不做確切徹底回答(3)進(jìn)攻式開局，表達(dá)己方強(qiáng)硬姿態(tài)，獲得心理優(yōu)勢(shì)(4)坦誠(chéng)式開局，開成不同闡述觀點(diǎn)
4. 簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)策略及其含義。
(1)報(bào)高價(jià)，以賣方確定的最期望價(jià)報(bào)出(2)引誘報(bào)價(jià)，為維系良好關(guān)系，盡可能維護(hù)自己利益的情況下照顧滿足對(duì)方要求(3)中途變價(jià)，改變?cè)瓐?bào)價(jià)趨勢(shì)(4)使買方接受的報(bào)價(jià)方式，如分割法、心理價(jià)格等
5.讓步的基本原則有哪些?
1)維護(hù)整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好時(shí)機(jī)(4)確定讓步幅度(5)不承諾做出同等幅度讓步
(6)讓步中講究技巧(7)不輕易讓步(8)每次讓步后檢查效果(1分
四、案例分析題(本大題共4小題，共35分)
1.某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。
(1)如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?(3分)嚴(yán)重的官僚色彩，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)行政干預(yù)經(jīng)濟(jì)色彩
(2)如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?(3分)難以完成任務(wù)，甚至導(dǎo)致談判破裂
(3)如何調(diào)整談判人員? 主要理論依據(jù)是什么?(4分)
選派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的商務(wù)人員、技術(shù)人員、法
律人員替換政府官員。依據(jù)是談判班子組成的分工原則。
2.一中國(guó)企業(yè)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?(4分)
中方談判人員素質(zhì)導(dǎo)致不能進(jìn)一步溝通。導(dǎo)致出現(xiàn)了僵局。
(2)應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙?采取中間人策略、換人策略、休會(huì)策略等
3)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?懂得國(guó)際交往基本利益，對(duì)對(duì)方宗教信仰、國(guó)家事物等不能談不能問(wèn)。
3. 廣東玻璃廠與美國(guó)歐文斯玻璃公司談判引進(jìn)設(shè)備過(guò)程中，在全部引進(jìn)還是部分引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上僵住了，大家各執(zhí)一詞，相持不下。這時(shí)廣東玻璃廠的首席代表就想，我們既要拿到真正好的東西，又要省錢。要達(dá)到這個(gè)目的，就不能讓事情搞僵。為了緩和氣氛，他就笑了笑，換了一個(gè)輕松的話題。他說(shuō)，你們歐文斯的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界上第一流的，你們投進(jìn)設(shè)備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因?yàn)檫@樣，我們就能成為全國(guó)第一，這不但對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有利。歐文斯的首席代理是位高級(jí)工程師，他聽了這話很感興趣。接著，廣東玻璃廠代表話鋒一轉(zhuǎn)：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了。現(xiàn)在，你們也知道，法國(guó)、日本和比利時(shí)都在跟我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議，不投入最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)，那么你們就要失去中國(guó)的市場(chǎng)，人家也會(huì)笑話你們歐文斯公司無(wú)能。”這樣一來(lái)，頻臨僵局的談判氣氛立即緩解，最后，雙方達(dá)成協(xié)議。廣東玻璃廠為此省下了一大筆費(fèi)用，而歐文斯公司也因幫助該廠成為全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大噪。
(1)談判中出現(xiàn)了何種氣氛?(2分)由低調(diào)轉(zhuǎn)為高調(diào)
(2)中方主要運(yùn)用了什么策略? 利益協(xié)調(diào)策略，寵將法，最后通牒等
4.甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與對(duì)方代表首次見面時(shí)，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會(huì)計(jì)，乙先生。”第二種方式，“這位是乙先生，他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核500萬(wàn)美元的采購(gòu)項(xiàng)目。”
(1)由誰(shuí)向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適?(2分)由負(fù)責(zé)人甲提出
(2)以何種方式介紹乙為好?(2
分)第二種方式較好
(3)用所選擇的方式介紹乙有什么作用?能頭起到抬高己方人員形象、給對(duì)方造成心理壓力，使其產(chǎn)生緊張感。
(4)綜觀背景材料說(shuō)明了什么樣的問(wèn)題?說(shuō)明談判的語(yǔ)言表達(dá)很重要，即使是簡(jiǎn)單的介紹，也能夠起到一定的作用。
B A A A A ?C D A B B B D D B BCD BC BC ABCD BCD
2. 簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容。
(1)環(huán)境因素分析(2)相關(guān)信息準(zhǔn)備(3)談判方案制定 (4)模擬談判
3.簡(jiǎn)析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。
(1)要遵循求同存異原則(2)簡(jiǎn)歷良好的談判氣氛把握開場(chǎng)白節(jié)奏，動(dòng)作表情得體，破題選好時(shí)機(jī)，開場(chǎng)陳述陳懇等。
4. 簡(jiǎn)述談判組織的人員構(gòu)成。
(1)技術(shù)人才(2)管理人才(3)法律人才(4)商務(wù)人才(5)金融人才(6)語(yǔ)言人才(1分)
(7)其他：工程技術(shù)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)劝殃P(guān)人才
5.簡(jiǎn)述讓步的基本原則。
(1)維護(hù)整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好時(shí)機(jī)(4)確定讓步幅度(5)不承諾做出同等幅度讓步(6)讓步中講究技巧(7)不輕易讓步(8)每次讓步后檢查效果
6.試述仲裁與訴訟兩種解決爭(zhēng)端方式的主要區(qū)別。
(1)受理依據(jù)不同(2)審理人員不同(3)審理方式不同(4)機(jī)構(gòu)性質(zhì)不同(5)處理結(jié)果不同(2分)
四、案例分析題(本大題共3小題，共27分)
1. 甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問(wèn)題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。
(1)甲方提議是一種什么樣的談判策略?場(chǎng)外交易策略
(2)這一策略主要用在談判的什么過(guò)程中?大多數(shù)議題已取得一致，只在一兩個(gè)問(wèn)題上存在分歧。(3)使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處?輕松友好，融洽氣氛，緩和雙方緊張局面
(4)使用這一策略要注意什么問(wèn)題?注意不同習(xí)慣，某些國(guó)家商人忌諱在酒桌上談生意
3. 在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式?等額讓步方式
(2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)? 幅度遞減讓步方式比較自然坦率，易為人接受，利于促成和局，不易產(chǎn)生失誤。
(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種? 選擇第一種方式。甲占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持幾次不讓步可傳達(dá)堅(jiān)定信念，對(duì)手可能被征服。
最后讓步可讓人覺得果斷，被認(rèn)為有大家風(fēng)度。
商務(wù)禮儀與談判考試題篇三
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。
1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( A )
A.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判
2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。( C )
A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級(jí)別
3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。( B )
A.法律人員 B.商務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員 D.技術(shù)人員
4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和____結(jié)構(gòu)。( B )
A.圖形式 B.數(shù)據(jù)式 C.表格式 D.組合式
5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和( D A )
A.合作型模式 B.對(duì)立型式 C.溫和型模式 D.中立型模式
6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和( B )
A.中國(guó)式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)
7.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。( B )
A.堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D.不平衡
8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( A )
A.問(wèn) B.聽 C.看 D.說(shuō)
9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在___上。( D )
A.敘 B.答 C.問(wèn) D.辯
10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判( C B )
A.初期 B.中期 C.協(xié)議期 D.后期
11.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和( B )
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
12.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( D )
A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價(jià)值
13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是( B )
A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型 C.權(quán)力型 D. 自我型
14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( C )
A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優(yōu)越感
15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )
A.直截了當(dāng) B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。
16.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際慣例主要有( ABC ABD )
A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》
B.《華沙--牛津規(guī)則》
C.《海牙規(guī)則》
D.《美國(guó)1941年修
訂的國(guó)際貿(mào)易定義》
17.還盤的具體方法有( CD )
A.詢問(wèn)對(duì)方的交易條件 B.拒絕成交 C.請(qǐng)求重新發(fā)盤 D.修改發(fā)盤
18.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括( BCD )
A.家庭的培養(yǎng) B.社會(huì)的培養(yǎng) C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)
19.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式( ABC BC )
A.第三方協(xié)調(diào) B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)
20.談判信息傳遞的基本方式有( ABD )
A.明示方式 B.暗示方式 C.廣告方式 D.意會(huì)方式
21.談判議程的內(nèi)容包括( BCD BC )
A.模擬談判 B.時(shí)間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員
22.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( ACD ABCD )
A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書
23.迫使對(duì)方讓步的主要策略有( ABD )
A.利用競(jìng)爭(zhēng) B.最后通牒 C.撤出談判 D.軟硬兼施
24.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有( CD )
A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口
C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息
25.談判中迂回入題的方法有( AB )
A.從題外語(yǔ)入題 B.從自謙入題
C.從確定議題入題 D.從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題
26.國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有( ABCD BCD )
A.投資風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn) C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
第二部分 非選擇題
三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打"√"，錯(cuò)誤的打"╳"，并改正。
27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。( × )
受盤人在還盤之后，有表示接受，此項(xiàng)接受無(wú)效。
28.一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備"X"型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。( √ × )
一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“T”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
29.一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判中的法律因素( × )
一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判中的商業(yè)習(xí)慣因素。
30.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。( × )
談判開局階段的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和做開場(chǎng)陳述。
31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。( √ × )
談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最高水平。
32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。( × )
價(jià)格條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。
33.對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。( × √ )
34.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。( √ )
35.法國(guó)人素有"契約之民"的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。( √ × )
英國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇
尚契約，嚴(yán)守信用。
36.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。( × )
日本式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低借個(gè)列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。
四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
37.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。
(1)制定談判計(jì)劃(plan)，(2)建立關(guān)系(relationship),
(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),
(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)
38.簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。
(1)最高目標(biāo)， (2)實(shí)際需求目標(biāo)， (3)可接受目標(biāo)， (4)最低目標(biāo)。
39.簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。
(1)提高談判人員的素質(zhì)， (2)請(qǐng)教專家，主動(dòng)咨詢，
(3)審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷， (4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，
(5)利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具， (6)公平負(fù)擔(dān)。
40.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。
(1)平等互利的原則 (2)靈活機(jī)動(dòng)的原則， (3)友好協(xié)商的原則，
(4)依法辦事的原則， (5)原則和策略相結(jié)合的原則
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
41.試述形成談判僵局的主要原因。
(1)談判中形成一言堂， (2)過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍，
(3)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)， (4)偏激的感情色彩，
(5)人員素質(zhì)的低下 (6)信息溝通的障礙，
(7)軟磨硬抗式的拖延， (8)外部環(huán)境發(fā)生變化。
42.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。
(1)了解影響談判的因素， (2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題，(3)確定具體目標(biāo) (4)形成假設(shè)性方法, (5)深度分析和比較假設(shè)方法 (6)形成具體的談判策略 (7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。
六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)
某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。
問(wèn)題：
43.如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?
說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩
44.如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?
會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。
45.如何調(diào)整談判人員?
應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。
46.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?
是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。
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