置業(yè)顧問人員接待禮儀培訓
置業(yè)顧問人員接待禮儀培訓
置業(yè)顧問作為房地產(chǎn)公司項目信息與客戶需求之間傳遞信息的人,肩負著重要的職責,而置業(yè)顧問的素質(zhì)對交易能否成功有著至關重要的影響。下面是學習啦小編為大家整理的置業(yè)顧問人員接待禮儀培訓，希望能夠幫到大家哦!
置業(yè)顧問人員接待禮儀培訓
十二大接待顧客服務規(guī)范
流程一：接聽電話
基本動作
?、沤勇犽娫拺B(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“我們這里是XXX，你好!”而后開始交談。
?、仆ǔ？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。
?、窃谂c客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。
⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。
?、神R上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
?、配N售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。
?、埔私馕覀兯l(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。
?、入娫捊勇犨m應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
?、杉s請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。
?、蕬獙⒖蛻魜黼娦畔⒓皶r整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶
基本動作
?、趴蛻暨M門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。
?、其N售人員應立即上前，熱情接待。
?、菐椭腿耸帐坝昃?、放置衣帽等
?、韧ㄟ^隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。
?、平哟蛻粢话阋淮沃唤哟蝗?，最多不要超過兩個人。
?、侨舨皇钦嬲目蛻?，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
?、炔还芸蛻羰欠癞攬鰶Q定購買，都要送客到營銷中心門口。
流程三：介紹產(chǎn)品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
?、谱匀欢钟兄攸c的介紹產(chǎn)品(著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能、步行街概況、主要建材等的說明)
2、注意事項
?、艅t重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。
?、茖⒆约旱臒岢篮驼\懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
?、峭ㄟ^交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。
?、犬斂蛻舫^一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。
流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
?、圃诳蛻粑粗鲃颖硎緯r，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
?、柔槍蛻舻囊苫簏c，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
?、稍诳蛻粲?0%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
?、蔬m時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。⑺⑻
注意事項
?、湃胱鶗r，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。
?、苽€人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
?、茸⒁馀c現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
?、勺⒁馀袛嗫蛻舻恼\意、購買能力和成交概率。
⑹現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。
?、藢Ξa(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構的成分。
?、滩皇锹殭嗟姆秶鷥?nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。
流程五：帶看現(xiàn)場
基本動作
?、沤Y合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。
?、平Y合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
?、潜M量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。
?、茋诟揽蛻魩Ш冒踩奔捌渌S身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
?、圃俅胃嬖V客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。
?、菍τ幸獾目蛻粼俅渭s定看房時間。
2、注意事項
?、旁谖怀山换蛭闯山坏目蛻粢琅f是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。
?、萍皶r分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
?、轻槍ξ闯山换驎何闯山坏脑颍瑘蟾娆F(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。
流程七：填寫客戶資料表
基本動作
?、艧o論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。
⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。
注意事項
?、趴蛻糍Y料應認真填寫，越詳盡越好。
⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。
?、强蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調(diào)整。
⑷每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施
流程八：客戶追蹤
基本動作
?、欧泵﹂g隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。
?、茖τ诤苡邢Ｍ?、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。
?、菍⒚恳淮巫粉櫱闆r詳細記錄在案，便于以后分析判斷。
?、葻o論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
注意事項
⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
?、谱粉櫩蛻粢⒁鈺r間間隔，一般以2-3天為宜。
?、亲⒁庾粉櫡绞降淖兓捍螂娫?，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。
?、榷艘陨吓c同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。
流程九：成交收定
1、基本動作
?、趴蛻魶Q定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。
?、乒部蛻?。
?、且暰唧w情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。
?、仍敱M解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。
總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標價
定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。
若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于訂單上。
與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。
折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。
其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。
?、墒杖《ń?、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。
?、侍顚懲暧唵危瑢⒂唵芜B同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。
?、藢⒂唵蔚谝宦?lián)(訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。
?、驮俅喂部蛻?。
⑽送客至營銷中心大門外。
2、注意事項
?、排c現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。
?、普蕉▎蔚母袷揭话銥橐皇剿穆?lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應持有的對象。
⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。
?、刃《ń鸾痤~不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。
?、识ń馂楹霞s的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。
?、托《ń鸹虼蠖ń鸬暮灱s日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
?、握劭刍蚱渌郊訔l件，應呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。
?、隙▎翁顚懲旰螅僮屑殭z查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
?、惺杖〉亩ń鹦璐_認點收。
流程十：定金補足
基本動作
?、哦ń饳趦?nèi)填寫實收補足金額。
⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。
⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。
?、热糁匦麻_定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。
?、稍敿毟嬖V客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。
?、使部蛻?，送至營銷中心門口。
注意事項
?、旁诩s定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。
?、铺顚懞煤螅俅螜z查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。
流程十一：換戶
基本動作
?、哦ㄙ彿课輽趦?nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。
?、茟a金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。
?、怯诳瞻滋幾⒚髂囊粦魮Q至哪一戶
(4)其他內(nèi)容同原定單
2、注意事項
填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確
將原定單收回
流程十二：簽定合約
1、基本動作
恭喜客戶選擇我們的房屋。
驗對身份證原件，審核其購房資格。
出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
轉讓當事人的姓名或名稱，住所;
房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍;
土地所有權性質(zhì);
土地使用權獲得方式和使用期限;
房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);
房屋的平面布局、結構、構筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;
房地產(chǎn)轉讓的價格、支付方式和期限;
房地產(chǎn)支付日期;
違約責任;
爭議的解決方式。
與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作適當讓步。
簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。
恭喜客戶，送客至大門外。
2、注意事項
?、攀痉逗贤谋緫孪葴蕚浜谩?/p>
?、剖孪确治龊灱s時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。
?、呛灱s時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。
?、群灪贤钣少彿繎糁髯约禾顚懢唧w條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。
⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
?、式忉尯贤瑮l款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。
?、撕灱s后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構備案。
?、汤斡洠旱怯泜浒负筚I賣才算成交。
?、秃灱s后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
?、稳艨蛻舻膯栴}無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。
⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。