促銷禮儀

　　促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，那么作為一名促銷人員你們知道促銷的禮儀嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的促銷禮儀，希望能夠幫到大家哦!

　　促銷禮儀

　　促銷員是公司的銷售前沿，是第一個(gè)把產(chǎn)品介紹給顧客的人。所以一方面你必須考慮如何選擇和培訓(xùn)你的促銷人員，讓他們成為公司產(chǎn)品優(yōu)秀的代言人，另一方面，你要考慮如何把他們?nèi)诤系搅闶凵痰牧闶垠w系里面。

　　為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到對(duì)他們的培訓(xùn)，再到對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作。在這一部分， 我們就介紹一下促銷人員的管理工作。

　　1、 促銷人員的選擇

　　選擇合適的促銷人員是促銷成功與否的關(guān)鍵之一，對(duì)于重點(diǎn)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有一支充滿活力而又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說(shuō)是錦上添花了。一般來(lái)說(shuō)促銷人員都是兼職的。促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

　　 產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放整齊

　　 促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼，超市卡、吊牌的制作等

　　 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望

　　 貨品協(xié)調(diào)：保證促銷地點(diǎn)不斷貨

　　 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表

　　零售店里面的促銷員大部分是由供應(yīng)商公司提供的，而且供應(yīng)商還要為她們進(jìn)入零售場(chǎng)所付錢(qián)。也有這樣的情況：生產(chǎn)商公司的經(jīng)銷商會(huì)有一支穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍，可以提供給生產(chǎn)商做短期的促銷項(xiàng)目。但是有時(shí)候，零售商可能會(huì)對(duì)你選擇的促銷員不滿意，要求你換人。所以，促銷人員的選擇是促銷能否成功的重要基礎(chǔ)。

　　在招收促銷人員時(shí)，要對(duì)前來(lái)應(yīng)聘的人員進(jìn)行考核。在考核時(shí)要注意促銷人員的舉止行為必須符合企業(yè)與產(chǎn)品的形象，如：

　　2、 促銷人員的培訓(xùn)

　　在招聘了促銷員人員之后，最重要的工作就是對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。促銷員是促銷活動(dòng)的主角，她們?cè)诤艽蟪潭壬洗碇镜男蜗?。無(wú)論多么好的產(chǎn)品、多么好的促銷活動(dòng)，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否。所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，很多國(guó)際大公司都有自己專門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)，而零售商一般是不會(huì)負(fù)責(zé)這些培訓(xùn)的。對(duì)促銷員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容：

　　 基本背景及技能培訓(xùn)

　　公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)：作為促銷人員，他們應(yīng)該了解公司的歷史、成長(zhǎng)過(guò)程、公司的價(jià)值觀等，這樣促銷人員在超市工作的時(shí)候才有一個(gè)明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

　　產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：在促銷活動(dòng)開(kāi)始前，一定要對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、如何使用、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種包裝、每種包裝的特點(diǎn)，務(wù)必要做到促銷人員對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面了如指掌。

　　工作程序培訓(xùn)：如促銷人員該幾點(diǎn)到達(dá)促銷地點(diǎn)、著裝、午餐如何安排、報(bào)銷量等。對(duì)促銷人員工作程序要越明確要好，這樣可以盡可能地減少突發(fā)事件對(duì)促銷的影響。

　　促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn)，包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量、及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨等。

　　 促銷職業(yè)培訓(xùn)

　　明確將給誰(shuí)提供服務(wù)

　　今天，對(duì)于奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的促銷員來(lái)說(shuō)，“以顧客為上帝”只是其市場(chǎng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來(lái)看，顧客不僅僅是購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，逛商場(chǎng)的潛在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商場(chǎng)經(jīng)理、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)及商場(chǎng)的促銷員同事等，都是我們的顧客。

　　對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客來(lái)說(shuō)，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)：或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買(mǎi)者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)理，或許他就是``````等等。如果每個(gè)促銷員都有這樣的意識(shí)，都是這樣的市場(chǎng)觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不到千家萬(wàn)戶嗎?促銷員需要的就是這樣的市場(chǎng)觀念。

　　對(duì)于潛在顧客來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有給他留下好的印象，沒(méi)有讓他讓住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去了一批潛在顧客。

　　對(duì)于內(nèi)部顧客來(lái)說(shuō)，如果我們的促銷員也能把他們當(dāng)作上帝來(lái)對(duì)待，那實(shí)際上不僅是促銷員一個(gè)人在努力，實(shí)際上那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過(guò)我們促銷員的千百句話語(yǔ);他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過(guò)我們的敵人，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失非常大;但要贏得他們的良性的競(jìng)合，我們需要的是市場(chǎng)的大局觀念，雖然很難，但換來(lái)的收益卻是很大的。

　　明確職業(yè)定位

　　做促銷員工作很瑣碎、很單調(diào)、如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠，這是很正常的，關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到;做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織、客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒?，你也?huì)因?yàn)榻M織的成長(zhǎng)和受益。

　　一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)促銷員的說(shuō)法很有道理;敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)賣(mài)?如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)?又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受?正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣(mài)產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣;二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的東西往往不符合顧客的要求;一流促銷員不僅總能把東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。

　　做促銷員最怕不能持之以恒，只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變。同時(shí)，對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一，還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情關(guān)系穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等等，都通過(guò)促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來(lái)體現(xiàn)。我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷員和促銷員的管理者認(rèn)真考慮的。

　　因此，要培養(yǎng)促銷人員有“要做就做第一”的心態(tài)，因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷員，就是要有一個(gè)種敢爭(zhēng)第一的心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉麿一樣整天在以產(chǎn)品為中心，以活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)促銷員，在你所在的賣(mài)場(chǎng)里，你是不是做到了第一?在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到了第一?做到 了第一，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你有了人情;對(duì)于賣(mài)場(chǎng)同事來(lái)說(shuō)，你有了人氣;對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，你有了人運(yùn)!從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上了一個(gè)臺(tái)階。有了這種積極向上的心態(tài)，促銷人員才能夠工作起來(lái)更帶勁，因?yàn)樗麄儩M懷希望。

　　 銷售及服務(wù)方面的培訓(xùn)

　　服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：比如該如何與顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意愿，如何對(duì)付不禮貌的顧客等等。

　　工作態(tài)度：互惠雙贏，不卑不亢。

　　說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極的反應(yīng)。

　　傾聽(tīng)：認(rèn)真的傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。

　　微笑和贊美：一家英國(guó)的零售商說(shuō)自己雇傭的是微笑，并要把微笑訓(xùn)練成一種習(xí)慣。

　　控制時(shí)間：在零售店里顧客不會(huì)有時(shí)間聽(tīng)你長(zhǎng)篇大論的介紹，促銷員必須在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。理論上這個(gè)時(shí)間長(zhǎng)度是7到8分鐘內(nèi)完成銷售。

　　真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品的功效說(shuō)的太玄，要客觀、巧妙。

　　有針對(duì)的寒暄：不要把話題扯的太遠(yuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間。

　　這里我們介紹一種障礙訓(xùn)練，即指你在遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧。

　　當(dāng)你需要等待時(shí)：與其被動(dòng)等待，不如借此機(jī)會(huì)仔細(xì)觀察商店，如布置、人員、客流等。

　　當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然自若，有禮貌的道別。

　　當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正面對(duì)待、尊重客戶、仔細(xì)傾聽(tīng)。

　　具體處理方法：要禮貌地對(duì)待客戶，鼓勵(lì)客戶說(shuō)話，留心聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，避免爭(zhēng)吵，向客戶表示感謝。

　　障礙處理的基本技巧：

　　未雨綢繆：事先做好充分的工作準(zhǔn)備，多了解產(chǎn)品知識(shí)，并可預(yù)先準(zhǔn)備好客戶可能提出的各種問(wèn)題的答案，這樣在客戶提出各種問(wèn)題時(shí)就可鎮(zhèn)靜解決。

　　在沒(méi)有了解清楚客戶提出的問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要隨便回答，一定要詢問(wèn)清楚，對(duì)一些不值得回答的問(wèn)題或不便立即回答的問(wèn)題也不要輕易透露。

　　有時(shí)可巧妙地進(jìn)行反問(wèn)。如客戶提出：“消費(fèi)者們都普遍反映你們企業(yè)的這種產(chǎn)品太貴了”，這時(shí)你可進(jìn)一歨了解：“你們認(rèn)為貴多少?”或者“他們是與什么產(chǎn)品相比的?”

　　有時(shí)可適當(dāng)贊美對(duì)方為專家。

　　明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送;

　　明確獎(jiǎng)罰制與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為;

　　3、 促銷人員的監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)

　　作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，我們應(yīng)該在促銷活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)候頻繁地到促銷現(xiàn)場(chǎng)了解情況。這樣一來(lái)可以監(jiān)督促銷人員的工作，二來(lái)可以隨時(shí)了解促銷的進(jìn)展情況，以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

　　對(duì)促銷人員的監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。對(duì)日常活動(dòng)開(kāi)展的有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序進(jìn)行的必要條件。考核標(biāo)準(zhǔn)可以有如下幾個(gè)方面：

　　儀表：是否按公司要求等;

　　用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ);

　　服務(wù)：是否提供一流服務(wù);

　　行政紀(jì)律：比如考勤，促銷員有無(wú)遲到、早退和無(wú)故離崗的現(xiàn)象;工作紀(jì)律方面促銷人員是否穿著得體，是否對(duì)顧客熱情，工作時(shí)是否有聊天、吃東西等不良行為;

　　賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：產(chǎn)品是否陳列整齊，貨架上的備貨是否充足，有無(wú)及時(shí)補(bǔ)貨;

　　促銷品管理：有無(wú)按規(guī)定的原則送贈(zèng)品;

　　售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決，不能解決的問(wèn)題有無(wú)及時(shí)上報(bào)等;

　　市場(chǎng)信息收集：是否按時(shí)向公司匯報(bào)促銷情況，如實(shí)填寫(xiě)促銷報(bào)表。

　　4、 獎(jiǎng)懲機(jī)制與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估