電話銷售員如何克服恐懼心理：五大方法(2)

電話銷售員如何克服恐懼心理：五大方法

　　3.充分了解并樂觀接受現(xiàn)實

　　你是不是把正常的漠不關(guān)心看做是拒絕?要知道，雖然客戶大多會拒絕在任何特定的時刻花時間來聽你講解產(chǎn)品信息，但是這并不代表他拒絕了你這個人。所以你不必因此而灰心、氣餒甚至喪失信心。當(dāng)客戶對你作出拒絕的舉動時：也許是他當(dāng)天心情不好。

　　也許他正忙得焦頭爛額。

　　也許他的上司剛剛發(fā)了脾氣。

　　也許他的下屬剛剛頂撞了他的號令。

　　也許他的客戶取消了訂單。

　　也許他正準(zhǔn)備回家親親自己的孩子。

　　也許……總之，你要明白，客戶會有很多種理由拒絕一個陌生人的來電打擾自己正在進行的工作和生活，除非你在一個對的時間給了他一個很好的理由。而這需要機遇、運氣和你的努力。所以，充分了解現(xiàn)實，站在客戶的立場想象一下他拒絕你的理由，你就不會懊惱，不會生氣，你會寬容地、輕松地再撥通下一個電話。

　　4.任何行為之前都要做好充分準(zhǔn)備

　　機會總是給有準(zhǔn)備的人的，而有準(zhǔn)備的人也總是有勇氣和信心去抓住機會。林肯曾說：“我相信，我若是無話可說時，就是經(jīng)驗再多，年齡再老，也不能免于難為情的。”這話說得很深刻，要進行成功的電話銷售，就必須有充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好自己的話術(shù)，爛熟于胸;準(zhǔn)備好客戶的資料，了如指掌;準(zhǔn)備好危機應(yīng)對，未雨綢繆……你多一方面的準(zhǔn)備，就少一方面的擔(dān)心，也就少了一些引起恐懼的因素。否則，沒有準(zhǔn)備好就出現(xiàn)在電話這端，就像沒有穿衣服一樣。對付恐懼心理最有力的武器是誠心誠意地告訴自己你對本通電話準(zhǔn)備得十分充分，是有備而來，胸有成竹，這才能獲得自信和成功。

　　5.不斷地自我激勵

　　恐懼是自信的敵人，同理，自信也是恐懼的克星。如果一個人在某件事情上很自信，那么他在這方面基本上就不會有恐懼;反之，如果缺乏信心，恐懼心理就會更加強烈。人們恐懼非典(SARS)但不恐懼感冒，為什么?這就是因為人們對感冒的治療有信心，但對非典(SARS)卻完全沒有把握。

　　可是經(jīng)驗告訴我們，人們經(jīng)常怕這怕那，實際上在所有這些擔(dān)心的事情當(dāng)中，只有百分之幾的事情會發(fā)生，而且遠遠不像當(dāng)初想象的那么可怕。大多數(shù)的事情，往往是人們自己把困難夸大了，將一些問題想得過于嚴(yán)重了，從而徒增恐懼，自己把自己嚇得止步不前，甚至倒下。然而，也只有經(jīng)歷過恐慌的人們才能知道，經(jīng)歷之后人會變得多么的自信，因為人們經(jīng)受過艱難困苦的考驗，而始終沒有放棄必勝的信念，直到最后困難被克服后，自己的那種成就感是難以言表的。用必勝的信念幫我們戰(zhàn)勝恐懼，告訴自己，我能做到。

　　舉個例子來講，訂好了上午9點要給客戶電話，但因為恐懼：

　　到了9點的時候，內(nèi)心里告訴自己，現(xiàn)在剛上班，客戶也許正在開會，不方便接電話，等過一會兒再打吧;

　　等到了10點多，拿起話筒時，又告訴自己：客戶剛開完會，這會兒估計有重要的事情要處理，等到中午吧。

　　到了中午，又告訴自己客戶正在吃飯，不方便吧。

　　到了午餐過后，又告訴自己客戶可能在休息，不方便打擾。

　　到了下午，又告訴自己客戶剛休息完，可能不方便，

　　到了下午3點多，又告訴自己這是客戶工作的黃金時間，這時候一定在拜訪客戶，不方便。

　　到了下午5點多，又告訴自己客戶可能準(zhǔn)備下班了，可能也不方便;

　　到了下午7點多，又告訴自己客戶這時候在家里，更不方便了。

　　你看到因為恐懼，我們會給自己找出很多的冠冕堂皇的正當(dāng)理由，來阻止我們不行動。

　　從事銷售職業(yè)，我們很多時候遇到的最大的恐懼就是：害怕被拒絕而恐懼給客戶打電話，恐懼拜訪客戶、恐懼和客戶溝通等，比如害怕和陌生人溝通;害怕馬上要簽單的客戶說“No”;恐懼失去重要客戶等等。克服這些恐懼的有效方法就是：立即行動，絕不拖延，因為拖延會繼續(xù)加重我們的恐懼。以下具體方法供參考：

　　積極的想象力，想象客戶愉快和我們溝通的景象;

　　立即行動開始打電話，無論結(jié)果如何。可以先和相對熟悉、不重要的客戶打電話，讓我們進入到一個電話勢能中，然后再給你恐懼的客戶打電話，不要拖延，立即打。

　　立即和重要客戶接觸，征詢客戶對你服務(wù)的意見和建議，并立即這著手改進;

　　讓客戶看到你的行動，并持續(xù)加強客戶關(guān)系;

　　讓我們立即行動，拒絕拖延!