李洪毅演講：“三個(gè)爸爸”千萬(wàn)眾籌神話背后的故事
李洪毅是三個(gè)爸爸聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一篇李洪毅的精彩演講，希望對(duì)大家有所幫助。
李洪毅演講：“三個(gè)爸爸”千萬(wàn)眾籌神話背后的故事
“三個(gè)爸爸”實(shí)際上是非常小的公司，去年剛成立，產(chǎn)品剛出來(lái)的時(shí)候是10月份，我們?cè)诰〇|做了眾籌，一個(gè)月的時(shí)間，籌得了1122萬(wàn)，這可能創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)眾籌界的第一個(gè)記錄，在這之前眾籌界，那么多眾籌平臺(tái)，大概也就是在400萬(wàn)左右。當(dāng)時(shí)我們喊出：我們要做千萬(wàn)眾籌時(shí)，很多人是不相信的，但是沒(méi)想到一個(gè)月后，結(jié)果令我們自己也不太敢相信。我今天在這里主要是想跟大家分享：“三個(gè)爸爸”在眾籌的一個(gè)月內(nèi)做了些什么，以及在之前我們做了哪些準(zhǔn)備工作。
“三個(gè)爸爸”去年4月底剛剛成立，我們做的是一個(gè)很重的產(chǎn)品——空氣凈化器。大家都知道，空氣凈化器一般得幾千塊錢(qián)，它的制造成本，一臺(tái)最少一千多塊錢(qián)，所以說(shuō)我們當(dāng)時(shí)其實(shí)選擇了一個(gè)挺重的行業(yè)，挺重的產(chǎn)品，我們當(dāng)然得融資，做這個(gè)產(chǎn)品要靠自有資金是肯定完成不了的，所以我們就找到了高榕資本的張震。
我們跟他講說(shuō)，我們想給自己孩子造一款凈化器，我們的天氣怎么樣，霧霾怎么樣，對(duì)孩子有怎么樣的傷害，我們準(zhǔn)備用什么樣的技術(shù)去造這個(gè)產(chǎn)品，講了大概有二十分鐘。張震說(shuō)：“打住，你說(shuō)的這些東西，我都不關(guān)心，但是我告訴你，我昨天剛把老婆孩子送到三亞去，躲霧霾去，所以你們這個(gè)故事很打動(dòng)我，所以我給你們投資。”
就這樣，我們大概半個(gè)小時(shí)就敲定了第一筆A輪的融資，融了一千萬(wàn)，所以我們就開(kāi)始做這件事情。
做這件事情很辛苦，真正產(chǎn)品出來(lái)，應(yīng)該是在9月份，剛好京東眾籌是在去年的7月份上線，京東金融集團(tuán)剛剛成立，京東眾籌一直處在一個(gè)不溫不火的狀態(tài)，所以當(dāng)我們9月份找到京東，說(shuō)我們準(zhǔn)備按照現(xiàn)在京東這種產(chǎn)銷，直供的模式，為未來(lái)銷售做準(zhǔn)備。京東的人說(shuō)，這樣不行，現(xiàn)在你要進(jìn)來(lái)，凈化器的品牌又很多，還不如到京東眾籌上去做一次眾籌，看看效果怎么樣。在這種狀態(tài)下，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，產(chǎn)銷平臺(tái)不讓上，眾籌7月份才剛剛上線，又沒(méi)有什么成功的案例，所以我們想了想說(shuō)，那好吧。
我們跟眾籌平臺(tái)談，跟金融集團(tuán)談，了解了整個(gè)眾籌行業(yè)，最高的記錄大概就是400萬(wàn)左右。我們當(dāng)時(shí)想，以我們手上的資源，一來(lái)有高榕資本的投資，二來(lái)在高榕資本張震的引見(jiàn)下，我們和分眾江南春江總簽了一個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議：在分眾的樓梯廣告里，凈化器品牌不會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)，只能有“三個(gè)爸爸”。
我們勇敢地找到京東金融，說(shuō)我們想做一次眾籌，但是我們不想平平淡淡地做出去，我們希望創(chuàng)造一個(gè)神話，我們要做一次千萬(wàn)眾籌。京東當(dāng)時(shí)是不相信的，說(shuō)：“這不可能的，到現(xiàn)在為止中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)界眾籌也就是四百來(lái)萬(wàn)，你們?cè)趺纯赡茏龅揭磺f(wàn)?”
我們說(shuō)，我們有分眾的資源，可以給你導(dǎo)流，京東最看重的是流量，我們從分眾上給他導(dǎo)來(lái)流量，他是很關(guān)注的。所以他就答應(yīng)我們，說(shuō)：“那可以。”我們當(dāng)時(shí)說(shuō)一千萬(wàn)的目標(biāo)一定要完成，光是分眾這個(gè)流量還是不夠的，剛好我們這幾個(gè)創(chuàng)始人，都是創(chuàng)業(yè)家的會(huì)員，我們想可能需要把一大群創(chuàng)業(yè)者集合起來(lái)，大家一起去沖擊這個(gè)記錄。
所以在做這過(guò)程中，我們自己總結(jié)了一下，之所以最后能做到一千萬(wàn)的眾籌，我們?cè)诿恳徊?，都做了哪些工作?/p>
第一個(gè)就是精準(zhǔn)的客戶定位，其實(shí)最開(kāi)始說(shuō)的是給自己孩子造凈化器，但是實(shí)際上任何人在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，都想拿到一個(gè)無(wú)限的市場(chǎng)，所以我們最開(kāi)始就想造一個(gè)人人都能買(mǎi)的凈化器。我們也找了很多的朋友做調(diào)研，到各個(gè)賣(mài)凈化器的柜臺(tái)悄悄地觀察，分析這些人怎么買(mǎi)凈化器，到底給誰(shuí)買(mǎi)凈化器，當(dāng)然分析來(lái)分析去發(fā)現(xiàn)，大部分家里還是為了孩子。所以我們就找準(zhǔn)了用戶定位，就定位成一個(gè)為兒童做的凈化器，我們定位在兒童市場(chǎng)，同時(shí)產(chǎn)品名稱、公司品牌，都是按著這個(gè)定位去做的。
“三個(gè)爸爸”這個(gè)名字，也具有一定的傳播性，剛好也能打動(dòng)很多父母的心。我們這四個(gè)創(chuàng)始人，原來(lái)都有自己的公司，大家能聚在一起為了孩子造凈化器，這件事情本身就能打動(dòng)人，當(dāng)時(shí)你能用這個(gè)故事去打動(dòng)投資人，那么今天你們?cè)谧霎a(chǎn)品定位的時(shí)候，就一定要不忘初心。所以我們認(rèn)為我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有盲目地求得一個(gè)大的市場(chǎng)，這一點(diǎn)到今天看來(lái)，是一個(gè)基礎(chǔ)。
第二個(gè)就是做用戶尖叫的產(chǎn)品，在做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，那個(gè)階段學(xué)小米比較熱，當(dāng)然現(xiàn)在也比較熱，小米的倪正東說(shuō)的很清楚，“找痛點(diǎn)”。在做凈化器之前，我們四個(gè)人就想，一定要找痛點(diǎn)。
所以我們整個(gè)4月份，基本什么事沒(méi)干，就是去調(diào)研，走市場(chǎng)，去訪談很多沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品的人，以及現(xiàn)在買(mǎi)了產(chǎn)品的人，在使用過(guò)程中遇到哪些問(wèn)題，最后收上來(lái)大概700多份調(diào)查問(wèn)卷，我們四個(gè)人就天天整理和分析這些調(diào)查問(wèn)卷。最后分析出來(lái)，現(xiàn)在用戶在使用凈化器過(guò)程中有12個(gè)痛點(diǎn)，這是我列出來(lái)的。
我們四個(gè)人經(jīng)常說(shuō)一句話，這個(gè)產(chǎn)品好與不好，要看我愿意不愿意直接拿給我兒子用，就這么一點(diǎn)。
下一個(gè)講的是情懷的故事，我們發(fā)現(xiàn)幾個(gè)爸爸為自己孩子造凈化器這個(gè)故事很能打動(dòng)人，我們用它打動(dòng)了投資者給我們投資，后來(lái)我們用這個(gè)故事去找供應(yīng)鏈，生產(chǎn)工廠，可以說(shuō)他們?cè)敢鉄o(wú)條件地配合我們，我們發(fā)現(xiàn)只要用這個(gè)故事去做，就能夠讓很多事情很順利。
小米當(dāng)時(shí)也談到了，用戶不是為你工人買(mǎi)單，小米的手機(jī)，大家經(jīng)常說(shuō)為發(fā)燒而生，就是?絲用的產(chǎn)品，那么他就給產(chǎn)品的用戶群貼了一個(gè)標(biāo)簽。我們想了想，我們就用這一個(gè)情懷的故事，架起來(lái)一個(gè)，原來(lái)是和供應(yīng)鏈，和投資人的溝通的橋梁，現(xiàn)在架起給最終用戶的這個(gè)橋梁更高，讓他們更能夠覺(jué)得這是一個(gè)很有溫度的產(chǎn)品，是一個(gè)很有愛(ài)的產(chǎn)品。
其次就是粉絲，我們?cè)谧畛跽{(diào)研的時(shí)候，就拉了很多的人，拉了很多微信群，我們?cè)诟麄儨贤ǎ桶ㄎ易铋_(kāi)始調(diào)研的700多的用戶，我們給他們分了很多群，每個(gè)群創(chuàng)始人都在里面，我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中，時(shí)時(shí)刻刻都在跟他們溝通，就這樣一個(gè)功能，你們喜歡不喜歡，這樣一個(gè)凈化器如果具有這樣的功能會(huì)怎么樣?
我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在聽(tīng)他們的意見(jiàn)，所以我們認(rèn)為這是基本的粉絲群，當(dāng)然這是跟小米學(xué)的，小米也提到了粉絲這個(gè)問(wèn)題，所以我們就理解用戶，很多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為用戶就是用我產(chǎn)品的人，那么我們把用戶定義為可能就叫粉絲，他不一定買(mǎi)你的產(chǎn)品，他也不一定用你的產(chǎn)品，但是他愿意跟你互動(dòng)，他愿意告訴你他覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品哪里不好，或者哪里好，但他可能沒(méi)有用。所以我們從最開(kāi)始定義用戶這個(gè)概念的時(shí)候，就特別清晰，就是愿意跟我們互動(dòng)，給我們提很多建議，提意見(jiàn)的人，這可能是“三個(gè)爸爸”最初的基礎(chǔ)。
還有一個(gè)是病毒營(yíng)銷，很多人說(shuō)這四個(gè)字特別簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)確實(shí)挺難的。這里面我提幾個(gè)問(wèn)題：
第一就是我們本身這個(gè)名字，就具有病毒營(yíng)銷的基因，為什么?當(dāng)告訴你說(shuō)有一個(gè)凈化器的品牌叫“三個(gè)爸爸”，大家第一反應(yīng)是哪“三個(gè)爸爸”，它有一種主動(dòng)去探究，主動(dòng)去了解的欲望，所以我們認(rèn)為這個(gè)品牌就具有病毒營(yíng)銷的基因;
第二就是利用了一切可能的社會(huì)熱點(diǎn)，增強(qiáng)傳播性，這里面舉一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，在眾籌期間，出現(xiàn)了王菲、謝霆峰事件，剛好我們特別想到了竇靖童，為什么?她有“三個(gè)爸爸”，所以我們就很好地利用了這一點(diǎn)，在分眾的所有框架廣告上，就在那一天，立刻放上去一句話，叫“爸爸媽媽，我要三個(gè)爸爸”，當(dāng)時(shí)很多人看了這句話的時(shí)候，都跟我們說(shuō)，你們太沒(méi)節(jié)操了。還有人給我們提出意見(jiàn)，讓竇靖童來(lái)代言，肯定是最好的人;
其次就是參與感，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)，我們發(fā)給用戶空氣檢測(cè)錘子，然后他就愿意參與到空氣檢測(cè)中來(lái)，他就開(kāi)始關(guān)注空氣好與不好。原來(lái)是不知道好與不好，鼻子聞著不知道，但是一旦有了個(gè)檢測(cè)儀之后，他走哪兒都檢，走哪兒都知道空氣不好，讓他提高了意識(shí)。
同時(shí)，我們和分眾傳媒的江總江南春，簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，第一批工程樣機(jī)出來(lái)的時(shí)候，江總就拿走了，去送給他周?chē)芏嗯笥?，因?yàn)樗@個(gè)層級(jí)的人，都是比較高端的人群，大家都用，用的過(guò)程中，都反饋一些問(wèn)題，他在用的過(guò)程中，確實(shí)也替我們做了傳播。這里面當(dāng)然還有明星了，比如說(shuō)田亮的女兒森蝶，有一個(gè)挺有意思的事情，就是田亮他們家用了這個(gè)之后，效果非常好，一個(gè)月不到他老婆葉一茜，跑到我辦公室去了，買(mǎi)了20多臺(tái)，送給她周?chē)呐笥?，包括何潔、李小鵬等，這些都是我們最初的一些用戶，他們用的過(guò)程中，也在替我們傳播。
還有一個(gè)，就是我們參與了很多社會(huì)公益事業(yè)，我們給很多的醫(yī)院，包括和睦家醫(yī)院、科研所兒童醫(yī)院，兒童的呼吸科里面，都有我們免費(fèi)送的凈化器，我們大概現(xiàn)在免費(fèi)送了500多個(gè)凈化器。
最后一點(diǎn)就是朋友圈無(wú)節(jié)操，在眾籌期間我們公司所有人基本就是瘋狂地利用了我們的朋友圈，瘋狂地發(fā)送我們的眾籌信息，讓大家去關(guān)注，其次就是我們微信里所有的朋友，我們都會(huì)單獨(dú)給他發(fā)，讓他關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品，好像光朋友圈就賣(mài)了十幾臺(tái)出去。
一定要盡可能地用好你周?chē)械馁Y源，既然你的朋友圈對(duì)你是信任的，你對(duì)你的產(chǎn)品是有信心的，沒(méi)關(guān)系，不要礙于臉面，勇敢地讓大家知道，因?yàn)槟憬榻B給他一個(gè)好的產(chǎn)品，他一定會(huì)感謝你，所以有這樣一層信任關(guān)系，你發(fā)給你的朋友，你的朋友會(huì)再發(fā)給他的朋友，一個(gè)影響10個(gè)，10個(gè)影響100個(gè)，就擴(kuò)大了，所以今天為止其實(shí)“三個(gè)爸爸”能夠這么快速的傳播開(kāi)來(lái)，其實(shí)主要是靠這樣傳播出來(lái)的。
對(duì)我前面的分享做一個(gè)總結(jié)，就三點(diǎn)，一就是你要抓住用戶，第二就是找到產(chǎn)品的痛點(diǎn)，并且做出幾種產(chǎn)品，第三傳播上一定要找準(zhǔn)爆點(diǎn)，你身邊一定會(huì)存在爆點(diǎn)的因素，只是你沒(méi)有找到!
好，謝謝大家。
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