推銷(xiāo)員的技巧與口才

　　話術(shù)日積月累，千錘百煉，當(dāng)一種技藝練到極致就是絕技。下面學(xué)習(xí)啦小編來(lái)告訴你一些推銷(xiāo)員的技巧與口才吧。

　　推銷(xiāo)員的技巧與口才：2個(gè)原則

　　1、說(shuō)對(duì)方想說(shuō)的話

　　在溝通中， 如果你說(shuō)了顧客想說(shuō)的話， 顧客會(huì)覺(jué)得你與他是同一路人，是一條戰(zhàn)線上的人。說(shuō)顧客想說(shuō)的話，能與顧客產(chǎn)生共鳴，他會(huì)視你為知音，視你為好友。說(shuō)對(duì)方想說(shuō)的話，是一種非常有效的溝通。

　　2、說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話

　　對(duì)人說(shuō)話，應(yīng)該投其所好。能夠投其所好，你的話才能在他心中發(fā)生作用。反之，發(fā)生不了作用。

　　推銷(xiāo)員的技巧與口才：銷(xiāo)售話術(shù)

　　1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，這樣的確是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自介紹一下我們公司的搜客通軟件的，我們現(xiàn)在也新推出了手機(jī)版的，非常方便查找資料，業(yè)務(wù)員每天出去談業(yè)務(wù)的話只要帶上手機(jī)就可以隨時(shí)隨地搜索查看了，我現(xiàn)在就可以幫你演示一下，您看行嗎?”

　　2.如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定我們公司后期的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們營(yíng)銷(xiāo)最主要是擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，我們現(xiàn)在也新推出了一個(gè)手機(jī)版的，你可以先參考一下，看看我們的搜客通的優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行，到時(shí)您再做決定，好吧?”

　　3.如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間!”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

　　類(lèi)似的銷(xiāo)售話術(shù)自然還有很多，拒絕的方法也很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議，這樣才能把銷(xiāo)售做好的。

　　推銷(xiāo)員的技巧與口才：善于利用提問(wèn)

　　第一、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明

　　如果在銷(xiāo)售對(duì)話中，你一直在說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)，就無(wú)法知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問(wèn)題在哪里。并且給客戶的感覺(jué)是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷(xiāo)，一味地施加壓力?？蛻糁栽敢夂湍阏勗?，是期望你可以在你所擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)方面給出建議。

　　第二、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)

　　如果你在論述完之后，緊接著提問(wèn)“您覺(jué)得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”?效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

　　第三、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程

　　對(duì)話的進(jìn)程決定了銷(xiāo)售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了銷(xiāo)售人員在各個(gè)階段應(yīng)該做出的銷(xiāo)售行為。

　　滿意-------事前準(zhǔn)備

　　認(rèn)識(shí)-------寒暄開(kāi)場(chǎng)

　　標(biāo)準(zhǔn)-------確認(rèn)需求

　　評(píng)價(jià)-------闡述觀點(diǎn)

　　購(gòu)買(mǎi)-------談判成交

　　使用-------實(shí)施服務(wù)

　　在每個(gè)階段，提問(wèn)都推動(dòng)著銷(xiāo)售對(duì)話的進(jìn)程。

　　開(kāi)場(chǎng)階段：通常需要以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭，如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”利用狀況性提問(wèn)收集客戶信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢?”“您的產(chǎn)品目前銷(xiāo)售狀況如何?”等等;

　　確認(rèn)需求階段：可利用診斷性提問(wèn)建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備?”，您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎?可利用聚焦性提問(wèn)確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢?”;

　　闡述觀點(diǎn)階段：提問(wèn)的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說(shuō)服力。確認(rèn)的提問(wèn)如：“您覺(jué)得怎么樣呢?”，增強(qiáng)說(shuō)明力一般可利用三段式提問(wèn)的方式，后有專(zhuān)門(mén)的論述;

　　談判成交階段：提問(wèn)的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見(jiàn)下，成交階段通常用假設(shè)性的提問(wèn)方式在試探，例如“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話，您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢?”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問(wèn)題。提問(wèn)之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說(shuō)出自己的想法。切忌，提問(wèn)之后，不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。

　　第四、提問(wèn)是處理異議的最好方式

　　異議的產(chǎn)生有兩個(gè)原因。一是源于人類(lèi)本身具有的好奇心;二是由于你沒(méi)有解釋到位，客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白;

　　從好奇心角度來(lái)說(shuō)，人類(lèi)的好奇心理是無(wú)止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問(wèn)到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問(wèn)，只會(huì)一味地說(shuō)，將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，你可以嘗試反問(wèn)他：“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，為什么這樣說(shuō)呢?”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。

　　當(dāng)客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白的時(shí)候，他通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來(lái)，以后再說(shuō)”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢(xún)客戶了解的程度。例如：“對(duì)于這一點(diǎn)，您的看法如何呢?”或“那沒(méi)關(guān)系，您為什么這樣說(shuō)呢?”，多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問(wèn)，如“還有呢”等，以獲取更多信息。