服裝店導(dǎo)購(gòu)員不同類(lèi)型顧客怎么引導(dǎo)
顧客的種類(lèi)很多，購(gòu)買(mǎi)心理各異，如何針對(duì)性加以引導(dǎo)，是我們所關(guān)注的問(wèn)題，下面是小編為大家收集關(guān)于服裝店導(dǎo)購(gòu)員不同類(lèi)型顧客怎么引導(dǎo)，歡迎借鑒參考。
一、怎樣引導(dǎo)不同年齡的顧客
1、 青少年的消費(fèi)心理
喜歡和成年人比擬、趨于穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)、從眾心理開(kāi)始形成、個(gè)性化消費(fèi)心理不斷發(fā)展。
方法：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用商品的定價(jià)方法、充分發(fā)揮商品直觀形象的作用、適當(dāng)注意商品質(zhì)量。
2、 青年消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
追求時(shí)尚與新穎、追求科學(xué)與實(shí)用、追求自我成熟和消費(fèi)個(gè)性的表現(xiàn)、沖動(dòng)性多于計(jì)劃性。
方法：利用青年購(gòu)買(mǎi)的群體性、利用青年購(gòu)物的快捷性、利用青年購(gòu)物的時(shí)尚性。
3、 中年顧客的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
中年人是家庭消費(fèi)的主要決策者;希望以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風(fēng)度有別于青年人;情緒不易受外界影響。購(gòu)買(mǎi)時(shí)有理性、有計(jì)劃、有主見(jiàn)、有求同性。
方法：不能欺騙、要真誠(chéng)，不要夸夸其談，而要認(rèn)真地親切地與之交談，對(duì)他的家庭、事業(yè)說(shuō)一些佩服的話(huà)，要說(shuō)得實(shí)在，他們會(huì)樂(lè)于傾聽(tīng),從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和緊逼。
4、 老年人的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
具有較強(qiáng)的習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)心理，求方便、安全、服務(wù)以及求實(shí)。老年人心理比較敏感、多疑。
方法：提供耐心周到、細(xì)致入微的良好服務(wù)，提供舒適、方便、安全的購(gòu)物環(huán)境。
二、怎樣引導(dǎo)不同類(lèi)型的顧客
1、 挑剔型顧客
(1)順應(yīng)式引導(dǎo)
(2)轉(zhuǎn)折式引導(dǎo)
(3)拖延式引導(dǎo)
(4)搶先式引導(dǎo)
(5)轉(zhuǎn)換式引導(dǎo)
(6)否定式引導(dǎo)
2、 經(jīng)濟(jì)型顧客
(1)說(shuō)明商品的價(jià)值后再與其討論商品的價(jià)格
(2)向顧客證明商品價(jià)格的合理性
a、顧客認(rèn)為價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高時(shí)
b、顧客認(rèn)為價(jià)格比替代商品高時(shí)
c、顧客認(rèn)為價(jià)格比以前高時(shí)
3、 猶豫不決型顧客
(1)提供選擇
(2)提出建議
(3)削弱缺點(diǎn)
(4)最后購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)
4、 從容不迫型顧客
必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。要拿出有力的事實(shí)依據(jù)，耐心地說(shuō)服講解。
5、 情感型顧客
決定下得快，不給營(yíng)業(yè)員說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)。對(duì)事物變化的反應(yīng)敏感、顧慮太多、情緒不穩(wěn)定容易偏激。應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。
6、 饒舌的顧客
特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。不要在顧客情緒激昂時(shí)打斷他，盡量引導(dǎo)他切入正題。
7、 圓滑難纏型顧客
要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在交談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購(gòu)買(mǎi)決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在緊逼的氣氛中，銷(xiāo)售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的利益和優(yōu)勢(shì)，雙管齊下，他就沒(méi)有糾纏的機(jī)會(huì)和退讓的余地。
8、 心懷怨恨的顧客
顧客對(duì)你攻擊時(shí)實(shí)際上有某種失望和憤懣的情感摻雜在一起。應(yīng)先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，如有則盡力設(shè)法消除，引導(dǎo)時(shí)不要開(kāi)一些無(wú)謂的玩笑。要曉之以理動(dòng)之以情明知以利，忌急躁盲動(dòng)，守諾。
三、怎樣引導(dǎo)以各種理由拒絕的顧客
相同的心理特征就是不想購(gòu)買(mǎi)，以各種理由拒絕，但其理由并不意味著與其內(nèi)心思想相符。引導(dǎo)這類(lèi)顧客的本質(zhì)要求就是認(rèn)識(shí)到顧客所說(shuō)理由的“欺騙”性。
1、“現(xiàn)在不買(mǎi)”的顧客
說(shuō)不買(mǎi)的根本原因是對(duì)商品或銷(xiāo)售員抱有一種不信任態(tài)度，他可能不急著走，還會(huì)對(duì)商品左顧右盼或聽(tīng)別的顧客的議論，這種顧客是在思考商品的可信度，如果你不接近他給他一個(gè)臺(tái)階下，他可能想買(mǎi)也不好意思開(kāi)口。一般來(lái)說(shuō)，顧客說(shuō)不買(mǎi)要探詢(xún)其理由。
2、“還沒(méi)決定”的顧客
這類(lèi)顧客同樣對(duì)購(gòu)買(mǎi)心存疑慮，不是對(duì)商品或銷(xiāo)售員不信任而是自己的購(gòu)買(mǎi)需求、欲望不明顯。這需要用一定的技巧和誠(chéng)懇讓顧客說(shuō)出其真正的原因，如一個(gè)一個(gè)試探性的詢(xún)問(wèn)或讓他覺(jué)得你可靠、可信任，采用激將法通常能對(duì)此類(lèi)顧客取得較好的效果。
3、“我要走了”的顧客
一種是只是看看，另一種是作為要挾的。對(duì)前一種顧客應(yīng)禮貌相送，樹(shù)立良好印象;對(duì)后一種顧客應(yīng)先盡量引導(dǎo)他說(shuō)出對(duì)商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線(xiàn)的結(jié)合點(diǎn)。
4、覺(jué)得價(jià)高的顧客
覺(jué)得價(jià)高，言外之意產(chǎn)品還行。價(jià)格高低只是相對(duì)的。引導(dǎo)顧客要為他擺事實(shí)：這個(gè)價(jià)位在同類(lèi)產(chǎn)品中并不高;也要講道理，價(jià)格低的并不都是好貨，我們價(jià)格高但是質(zhì)量好。要多方面引導(dǎo)。
5、沒(méi)有主見(jiàn)的顧客
引導(dǎo)這類(lèi)顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對(duì)你這個(gè)人還是對(duì)商品，要激起他自己獨(dú)立作出決定!
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