顧客擔(dān)心特價品質(zhì)量問題怎么辦
沒有不能引導(dǎo)顧客去認同的問題，只有不會引導(dǎo)顧客解決問題的人。下面是小編為大家收集關(guān)于顧客擔(dān)心特價品質(zhì)量問題怎么辦，歡迎借鑒參考。
1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2.都是同一批貨，不會有問題。
3.都是一樣的衣服，怎么會呢?
4.都是同一個品牌，沒有問題。
問題診斷
深圳一家女裝品牌——淑女屋邀請我為其做全國訂貨會培訓(xùn)，在與學(xué)員的溝通交流中，有位店長問到上述問題。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時候依賴季末清倉等特價活動，而做活動就必然導(dǎo)致一系列消極問題的發(fā)生，本案例即是如此。
中國的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠要記住“認真做對事，用心做好事”這句話。通過八年的服飾終端調(diào)研和實地教練，我深刻地感覺到：部分終端店員很多時候給顧客的解釋感覺是在盡義務(wù)。語言平淡，空洞無力，缺乏真誠和熱情，這樣的語言自然就缺少說服力。 其實就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實質(zhì)上是對導(dǎo)購不信任。所以處理好這個問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。
導(dǎo)購策略
這個世界上人是最復(fù)雜的，顧客是人，心理自然不好把握。衣服貴了，他跟你講價，并且講價過程越痛苦他越有成就感。如果你輕易就主 動給他打折，他卻可能懷疑起你來。所以，給顧客讓步盡量不要太多太 主動，而應(yīng)該學(xué)習(xí)戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點。 當(dāng)顧客不信任我們的時候，我們無需簡單地表白和空洞地解釋，此 時，最需要做的是恢復(fù)顧客對我們的信任。就本案而言，導(dǎo)購可以坦誠 地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實 惠、劃算作為賣點引導(dǎo)顧客立即購買。
服飾門店銷售人員要謹記：當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn) 得敢于負責(zé)的時候，往往容易取得顧客的信任!
語言模板
～導(dǎo)購：小姐， 您有這種想法可以理解。不過我可以負責(zé)任地告訴您， 雖然我們這些衣服做特價， 但都是同一個品牌， 質(zhì)量也完全一樣，并且價格比以前還要優(yōu)惠得多， 所以現(xiàn)在購買真的很劃算! (認同顧客并強調(diào)特價品優(yōu)點)
～導(dǎo)購：小姐，您這個問題問得非常好，其實，這些衣服先前都是正價商品， 只是因為這個款已經(jīng)斷碼，所以才拿來做特價，但質(zhì)量完全相同， 這一點您可以放心。 (先認同顧客， 然后給顧客合理的解釋)
～導(dǎo)購：小姐，您這個問題問得非常好， 我們以前有些老顧客一開始也有過這種顧慮。不過這一點我可以負責(zé)任地告訴您， 不管是正價款還是促銷款， 其實都是同一個品牌， 質(zhì)量也完全一樣。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來說吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實都一樣，但價格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心地選購!
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