客戶殺價(jià)的心理是什么
我相信這個(gè)世界上沒(méi)有不殺價(jià)的客戶，我們可能到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買個(gè)菜都要去砍砍價(jià)，購(gòu)車客戶更是一樣，常常跟你砍價(jià)，砍到你懷疑人生，今天我們來(lái)聊聊客戶為什么殺價(jià)，怎么如何應(yīng)對(duì)?下面是小編為大家收集關(guān)于客戶殺價(jià)的心理是什么，歡迎借鑒參考。
客戶殺價(jià)的原因
01.對(duì)行情不了解
• 怕買貴，怕吃虧
• 不專業(yè)，不能分辨價(jià)格
• 對(duì)產(chǎn)品理解不透徹
• 對(duì)行情陌生
對(duì)策：面對(duì)這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌，使客戶相信你說(shuō)的行情是客觀專業(yè)的行情。
02.習(xí)慣性思維
• 買件衣服都還價(jià)，更何況汽車
對(duì)策：我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購(gòu)買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是對(duì)XXX介紹了，把自信傳遞給客戶。
03.預(yù)算確實(shí)較低
• 還差錢
對(duì)策：這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：
1)預(yù)算相差不會(huì)很多，是沒(méi)問(wèn)題的。
2)認(rèn)同產(chǎn)品的品質(zhì)。
所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。
在計(jì)算時(shí)充分利用其價(jià)值，保值性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值。
守價(jià)的原則
不能成交的價(jià)格
對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的。
對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們也要守價(jià)。
能成交的價(jià)格
首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。
每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感。
如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題。
先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)，后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。
守價(jià)說(shuō)辭的要求
物有所值：守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題。
實(shí)價(jià)銷售：守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。
在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到客戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。
熱銷狀況：除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)!
守價(jià)精神狀態(tài)的要求
熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚XXX與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛上XXX，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。
抓住需求，吸引興趣?？蛻粝矚g這件產(chǎn)品，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄(推薦其他類型)達(dá)到守價(jià)的目的。
不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產(chǎn)品，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失 ，XXX的定價(jià)是神圣不可侵犯的。
面對(duì)客戶殺價(jià)，三大忌點(diǎn)
1、死守——客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄。守價(jià)還是為了成交的
2、一放到底——客戶不領(lǐng)情。沒(méi)有守價(jià)
3、自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂。
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