如何攻破五大型客人心防
一個好的咨詢師首先要有的咨詢技巧就是要很會說話，因為咨詢過程中就是我們針對顧客進(jìn)行美學(xué)設(shè)計的心理輔導(dǎo)過程。下面是小編為大家收集關(guān)于如何攻破五大型客人心防，歡迎借鑒參考。
顧客到院的四大因素
第一類：曾經(jīng)被傷害過的顧客。
第二類：天生不自信、比較自卑的顧客。
第三類：被遺棄、被騙過感情的顧客。
第四類：想要未來比現(xiàn)在更好的顧客。
從進(jìn)門短暫的聊天當(dāng)中，我們一定要了解顧客潛意識里屬于哪一類?？腿诉M(jìn)來后一定是有很多的問題要問，例如：我臉上有斑點，我皮膚比較差……這都是客人心里的疑問，我們在咨詢的過程中一定要起一個好頭，為后續(xù)埋下伏筆。即我們咨詢時要給顧客歸類，然后攻破顧客的心結(jié)!
在咨詢過程中我們一定要是主動性的，引導(dǎo)很重要，引導(dǎo)能發(fā)現(xiàn)很多問題。這個時候就要表現(xiàn)出來我們的專業(yè)性，利用專業(yè)知識來幫顧客解決問題。
在咨詢的過程中一定要多方了解顧客的過去和現(xiàn)狀，這樣才能更好的打開顧客的心結(jié)，找到顧客真正想要的是什么。
第一：一個好的咨詢在顧客進(jìn)店后一定要全神貫注地注視客人，包含顧客的飾品、顧客的小動作、精氣神，以備進(jìn)行話題的延伸。
第二：要學(xué)會傾聽，不要給顧客作出批斷式的選擇!
第三：偶爾要沉默一下，不要因自己的專業(yè)而去過多分析，在沉默的過程中多認(rèn)同客人的觀點。
第四：探討：為什么你要這樣做呢?為什么來選擇我們家呢?給顧客提供探討式的啟發(fā)。
第五：當(dāng)兩個人達(dá)到共識，就可以進(jìn)行方案的設(shè)計和評估。
顧客的需求類型特別多，為此我們要判斷顧客的類型。是只體驗一個部位還是整體改善?還是只要治療的過程?為此我們一定要發(fā)現(xiàn)顧客為什么要來做整形。
根據(jù)顧客的分類，我們就要去尋找如何更好地回答顧客的問題。咨詢最重要的就是要得到顧客的信賴和安全感，使顧客感覺到真正的尊重和理解、認(rèn)同。
如何讓顧客沖動消費?
1、營造氣氛，比如利用音樂來烘托。
2、打造人氣。
3、優(yōu)惠卷、陳設(shè)、銷售人員的服務(wù)細(xì)節(jié)等。
當(dāng)顧客在決定購買的時候，考慮顧客動機(jī)以及顧客的選擇性注意，判斷顧客的消費水平，激發(fā)顧客的火花。
店內(nèi)氣氛和專家形象決定顧客是否長期留在店里。
顧客的六大基本問題
當(dāng)客人坐到椅子上的時候，六個問題其實就已經(jīng)浮現(xiàn)在顧客的腦子里了，你都不用講話。
第一， 你是誰?
第二，你要跟我說什么?
第三， 你的介紹對我有什么好處?
第四， 你怎么證明你的介紹是最有效的?
第五， 我為什么要跟你預(yù)約?
第六， 為什么我現(xiàn)在要跟你預(yù)約?
主動給顧客安全感，讓顧客卸下防備心。當(dāng)你能滿足顧客的疑問時，適時安靜沉默并傾聽，達(dá)成共識，建立良好的關(guān)系，再提出更專業(yè)的建議后，客人就開始要買單了。
咨詢師必備的咨詢技巧
1、一定要優(yōu)化說辭，檢討細(xì)節(jié) 。
2、掌握節(jié)奏。
3、自然溝通。
4、產(chǎn)生共鳴。
5、以退為進(jìn)。
第一，要了解顧客的背景：客人住哪里?她喜歡什么?她為什么今天想要隆胸呢?
第二， 你要引導(dǎo)客戶：為什么你會想要這么做呢?那你曾經(jīng)有沒有治療過這個項目?
第三， 暗示她，若客人是一種沖動型消費者，你要刺激她的購買欲望;
第四， 明確顧客的需求、效益。
但良好的咨詢不給任何的醫(yī)療保證，因為我們的醫(yī)療沒有“保證”兩個字，所以在最后確定問題點的時候可以達(dá)成共識，但不一定是完全保證。當(dāng)顧客成交之后，術(shù)后定期的關(guān)懷和定時追蹤，是讓顧客永留不滅的法則!
五大顧客類型
1、沉默型的客人：善于提問
你要問她：哎，怎么會選擇我們啊?是不是看到我們的廣告啦?你是不是聽過某位醫(yī)生啊?
2、冷淡性的客人(我就是路過啊，我只是想進(jìn)來了解下，還好吧，有些朋友都做過了……)
主動講述你的專業(yè)知識!這種冷淡型客人因為已經(jīng)比較過很多家醫(yī)院了，她已經(jīng)不痛不癢了。
這個時候你要體現(xiàn)出別家沒有的特色，主動闡述你的專業(yè)知識，與她達(dá)成共識。
3、慎重型(我考慮考慮，我之前買的好像也沒那么貴啊，可是你家怎么這么貴;還有我一些姐妹啊做過后好像不是效果很好啊)
這種客人有些迂回讓你拿摸不定，你就需要態(tài)度和專業(yè)的心態(tài)耐心傾聽她，解析她最終的原因，必須要有很大的耐心。
4、專橫型(我就告訴你，我就是要怎么怎么樣;其他你都不要給我講了，我都做過了那個沒效沒效;今天就做999的;這些我都了解啦，以后再說!)
你要稱贊她，比如：
哎呀，姐 你了解得真的很多哦。
哇，你的消息來源真的很靈通哦。
這種客人戒心都特別的重，因為她怕你給她銷售。而當(dāng)你稱贊她的時候，她就軟下來了，開始傾聽你給她講什么。
5、久病型
這類顧客喜歡說：
哎呦，你們就是沒有用誒。
哎呀，你不要給我講那么多，之前做的都沒有用誒。而且我那些閨蜜，花了六十多萬、七十多萬還不是那樣，而且埋線也沒有用啊，半年之后馬上臉就垮了
……
對于這種客人你要禮貌糾正她的不專業(yè)：激光打就是會長斑，打完太陽曬過還是會長斑啊，至于為什么會長斑?就要告訴她：激光是破壞后，再建造，皮膚需要更新，你的斑點本來就是板塊狀，不是一下子就可以解決的。
你就更要有耐心，而且你要適時打斷她，有禮貌地給她建議，漸漸建立起信任感。但是，專橫行、久病型客人是最不會沖動消費的，你要耐心突破。
好的咨詢師一定是很好的輔導(dǎo)者，在這短暫的20分鐘內(nèi)，要如何讓客人信服于你?必須要有過人的機(jī)智去判斷、分析和解決。
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