保險促成參考話術
今天小編為大家收集整理了關于保險促成參考話術,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
促成的原則
促成從一見面就開始了。
促成需要多次敢于促成。
成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你幫助顧客的速度。
超級促成一之假設成交法
假設成交法是在業(yè)務員心中把每個顧客當成已經(jīng)成交的顧客，不在成交與否的問題上糾纏，直接進行已經(jīng)成交的動作，從而影響顧客的心理，達到成交的目的。
例如：在銷售面談中，如果我們講解完了，顧客沉默不說話了，說明他需要我們促成一下了，我們可以問顧客：“李先生，受益人寫您太太呢還是直接寫法定呢?”
“張先生，保單下來之后是送到您家里呢還是送到您的單位呢?”
“您單位的地址告訴我一下。”
“那您看，我們辦手續(xù)的話您是工行方便還是農(nóng)行方便”
這時候要問的就是所有在成交中要辦理的手續(xù)。但是各位請注意，簽字這個程序要放到所有登記手續(xù)辦完后再進行，因為簽字會帶給客戶很大的壓力，所以要等到客戶心理逐漸認可，無法拒絕你的時候再進行簽字。
請記住，只要顧客回答任何一個問題，都表明一件事：我們已經(jīng)成交了，我已經(jīng)決定要買了。
超級促成二之預先框示法
預先框示法是把顧客心理活動首先限制到我們自己設定的一個范圍內，從而達到影響顧客的目的。
例如：王先生，您看，同樣是6000元錢，您存到銀行一年僅僅是100多元的利息，可是放到保險公司，不但有紅利，還有20萬的保障，您看，假如萬一出現(xiàn)了風險(預先框示)，哪個對您幫助更大呢?
看到“假如萬一出現(xiàn)了風險“這句話沒有?這句話非常關鍵，如果沒有這句話，這個促成方法就等于沒說。
所以說，成交從一見面就開始了。這個時候不要等，直接辦理相關手續(xù)，不在成交與否問題上耽誤過多時間。
超級促成三之反問成交法
反問成交法適合于顧客在一開始接觸時的詢問。例如顧客問：“你們有沒有一種適合小孩子上的保險呢?”多數(shù)人的回答都是有、對等等，但是這樣的回答沒有效果。
實際上應該怎么回答呢?注意要反問：“您是給您孩子上嗎?”顧客會說：“是或者不是。”如果說不是，說明他最多是個轉介紹，如果顧客說對，一來我們可以確定這是準顧客，二來從顧客潛意識里確認，是自己要給孩子買保險。請記住成交從一見面就開始了。
超級促成三之握手成交法
在我們解決完顧客問題后，多數(shù)人往往有一個冷場，不知道該怎么辦，這個時候顧客不會主動說“我簽字吧”，而我們也害怕一旦要求顧客簽字會被拒絕，所以這個時候要用握手成交法。
例如：來，張先生，(伸出手)問題都解決了，我們合作愉快!當顧客和我們握手了，就意味著成交了。接著馬上就假設成交法的內容：保單下來之后是送到您家里，還是送到您的單位呢?您身份證給我我給您登記一下等。千萬不要說：您再考慮一下等等。
促成不要犯的錯誤
過于興奮。很多銷售員有這個問題，尤其是新人。就是運用了話術和促成技巧后，客戶說“那就買了吧。”銷售員表現(xiàn)出過于興奮的表情。可是請換位思考一下：如果你是客戶，你看到一個銷售員這么興奮，您會不會想：“這家伙怎么了?是不是賺我多少錢呢?還是說想騙我錢呢?”當銷售失去信任的時候，你用全世界最厲害的話術，也解決不了問題了。
過于緊張。這個問題和上個問題類似，有很多業(yè)務員在促成時非常緊張，特別怕失敗，如果沒有一個淡定的心理素質，是很難成功的。你找了一個號稱是財務規(guī)劃師的人，結果在你面前緊張的連話都說不出來，你會信任這個人嗎?
不敢促成。不少銷售員在促成前想：“萬一他拒絕我怎么辦，萬一他不買怎么辦?”結果就不敢促成。把所有的問題都解答了，產(chǎn)品講解清楚了，客戶這個時候多是是沉默了，結果銷售員不敢促成，說了句：“您考慮考慮啊，我明天來找您。”拎著包落荒而逃。
第二天好不容易鼓起勇氣給客戶打電話，客戶不是出差了，就是沒錢了，或是是怎么怎么了。大好的機會就這樣白白浪費。所以在促成方面，進一步就是天堂，退一步就是地獄，不促成就是失敗。
不敢二次促成。如果在講解過程中一次促成沒有成功，很多人就放棄了。其實我們要敢于要求，如果你沒有超過5次促成的動作，那么請相信，客戶只是本能拒絕，而不是真的想拒絕。因為人的心理對于不熟悉的事物，是本能的拒絕，只有慢慢熟悉后才會接受。
所以客戶第一次拒絕后，我們可以轉移話題，聊一會別的東西，然后再進行二次、三次、四次促成。請記?。喝魏稳私邮苄迈r事物，都是需要過程的。
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