如何用故事思維應(yīng)對顧客異議
每個人都知道講故事更加容易引起顧客的共鳴，也能夠規(guī)避銷售過程中比較尷尬的局面，那么到底該如何用講故事的方式來處理好顧客異議呢?下面是小編為大家收集關(guān)于如何用故事思維應(yīng)對顧客異議，歡迎借鑒參考。
第一類故事：其他顧客的故事
不管顧客出現(xiàn)上面四個異議中的哪一個，我們都可以用其他顧客的故事進(jìn)行回應(yīng)：
比如——顧客說“我要考慮一下。”
這個時(shí)候你就可以說：“我非常理解您的這種想法，買東西時(shí)很多人都想再多考慮一下，就像去年我們五一大促的時(shí)候，有一位李先生覺得我們的價(jià)格不夠?qū)嵒?，想要再比較考慮考慮，結(jié)果等他考慮清楚回來再想買的時(shí)候，不但優(yōu)惠促銷活動已結(jié)束，而且連他看中的那款產(chǎn)品也都賣斷貨了，而后來我想幫他用原價(jià)向總部進(jìn)行訂購時(shí)，這也辦不到了。”
用其他顧客的故事來回應(yīng)顧客的異議，對于很多銷售人員來說一點(diǎn)都不陌生，甚至可以說是信手拈來。但是也不排除有些銷售人員為了打消顧客的疑慮，編了一個虛假的故事，這樣做最大的風(fēng)險(xiǎn)就是，一旦被顧客識別出來，會嚴(yán)重招致客戶的強(qiáng)烈不滿。但即便我們僥幸未被顧客識別出來，而故事中的許多細(xì)節(jié)無法被詳盡的描述，故事本身還是缺少了更多的沖突與情感，這樣，也是無法真正打動顧客的。
因此，如果你想用其他顧客的故事去說服眼前的顧客，那么最好、也是最安全的做法首先就是要確保你所講述的故事的真實(shí)性，當(dāng)然這就需要我們的銷售人員平時(shí)不斷地要進(jìn)行總結(jié)了，每一天都養(yǎng)成寫銷售日記(銷售故事)的習(xí)慣，這樣久而久之，故事就會像泉水一樣在你需要的時(shí)候隨時(shí)噴涌而出。
第二類故事：歷史故事(隱喻故事)
當(dāng)你試圖用其他顧客的故事來說服眼前的顧客的時(shí)候，說服力是要大打折扣的。因?yàn)檫@時(shí)聰明的顧客就會在心里犯嘀咕“怎么會剛巧就會有這樣的事情發(fā)生呢?”顧客很可能會意識到你是在借他人之口說事，因此其他顧客的故事并不是說服顧客最好的銷售故事，除非這兩個顧客之間彼此認(rèn)識，顧客可以去找你說的那位顧客核實(shí)。
還有一種故事也可以用來處理顧客的異議，那就是歷史故事，寓言、神話等隱喻故事。我們回到第一個異議，顧客說“我要考慮一下”，這時(shí)候我們就可以跟顧客講“兄弟射雁”的故事，說：有一對兄弟看到空中有一只大雁飛過，彎弓搭箭準(zhǔn)備射雁，可是兄弟兩人箭還未射出，卻為若射落這只雁后的吃法而爭吵不休，哥哥說要烤著吃，弟弟說要燉著吃，吵了半天兩人最終共同做出了一個決定，那就是把大雁一分為二，一半烤著吃，一半燉著吃。然而，等兄弟二人再抬頭看天空的時(shí)候，大雁早就已經(jīng)不知去向了。兄弟射雁的故事正好隱喻了“時(shí)不我待”的意思，比較適合用來說服顧客要考慮一下的異議。
隱喻故事需要我們的銷售人員平時(shí)就要有一定的積累，對于歷史故事、寓言、神話傳說等多有涉獵，而且要對故事的寓意有精準(zhǔn)的把握，否則當(dāng)你講一個歷史故事的時(shí)候，顧客的理解和你的理解具有較大的偏頗，離題萬里，那麻煩可就大了。
講隱喻故事，另外一個難點(diǎn)就是要顧客是否有興趣聽你講下去，因?yàn)橹灰阋话岢?ldquo;從前有座山”的時(shí)候，顧客就知道“你要講故事教育我了”。隱喻故事的講法要精煉，因?yàn)樘У墓适聞e人沒聽過沒感覺，太耳熟能詳?shù)墓适掠譀]有新意，講這樣的故事就沒必要從頭到尾地娓娓道來，你只要直接借用故事中的隱喻點(diǎn)就可以了，比如在這時(shí)你可以問顧客“您聽說過兩兄弟射雁的故事吧?……”
第三類故事：我的故事
不管是對顧客或是對銷售人員來說，講銷售人員自己的故事都是最直接而且最有效的方法。因?yàn)?ldquo;我的故事”是自己親身經(jīng)歷的事情，那么講出來的時(shí)候就會具有更多的情感特性，內(nèi)容細(xì)節(jié)也會更加豐滿，更能讓人信服。并且當(dāng)你跟顧客講自己故事的時(shí)候，會顯出銷售人員對于顧客有了足夠的信任，所以會才愿意吐露心聲。
(很多銷售人員經(jīng)常會問老李這樣一個問題：怎樣在第一時(shí)間獲得顧客的信任?老李覺得要讓別人信任你，最好的方法就是你得告訴對方你對他有足夠的信任，并且在行動上證明給對方看。)
顧客說“我要考慮一下”的時(shí)候，銷售人員就可以跟顧客講當(dāng)初房價(jià)幾千塊錢的時(shí)候自己沒買，等到過了兩三年眼睜睜看著房價(jià)漲到了上萬塊的凄慘故事。
當(dāng)顧客說“你們的價(jià)格太貴了”時(shí)，銷售人員講了一個自己在網(wǎng)上花了190塊錢買牛仔褲的故事，不管從板型還是穿著的舒適度方面都跟實(shí)體店一樣，但是當(dāng)他把手插在牛仔褲兜里的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)牛仔褲掉色了，而且把他的手都弄臟了。后來等他到實(shí)體店問了后才知道，原來網(wǎng)上賣的這種低價(jià)牛仔褲添加了一種特殊的化學(xué)成分，所以牛仔褲的板型才會很好，但這種化學(xué)成分除了會掉色外，還有致癌成份，對人體是有害的……
當(dāng)我們的一名學(xué)員跟大家分享他的這個親身經(jīng)歷時(shí)，等他講完，現(xiàn)場響起了熱烈的掌聲，因?yàn)樗墓适虏坏梢杂脕響?yīng)對顧客的價(jià)格異議，而且還傳播了很多的新知識，此時(shí)作為一名顧客，就會對銷售人員更加的信服，心里會想“這家伙可真是見多識廣啊!”
“講我自己的故事”不但擁有極強(qiáng)的真實(shí)感，在處理顧客異議的時(shí)候更能增強(qiáng)顧客對你的信任，同時(shí)還能把自己成功地推銷出去。所以我們經(jīng)常說在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，與其說是在賣產(chǎn)品，更不如說是在賣自己，因?yàn)橹v關(guān)于“我的故事”更可以一箭雙雕，事半功倍。
跟傳統(tǒng)的銷售方式不同，當(dāng)你用故事去應(yīng)對顧客異議的時(shí)候，顧客的接受度會更高。在使用傳統(tǒng)銷售方式處理顧客異議的時(shí)候，你雖然句句在理，顧客心理卻會產(chǎn)生極大的不滿，認(rèn)為你說的每句話都是在懟他。但如果此時(shí)，你對用故事思維去應(yīng)對顧客異議時(shí)，你覺得這樣的溝通效果會不會更好一點(diǎn)呢?
若對老李今天聊的這個話題仍感到意猶未盡的話，歡迎大家自行完成另外兩個異議的銷售故事。歡迎你就這一問題跟老李展開更多的深入交流。
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