房產(chǎn)電話銷售核心技巧和話術(shù)
房產(chǎn)電話銷售怎么做?房產(chǎn)電話銷售技巧有哪些?電話銷售技巧大體可能是相通的，但是我們還是應該具體問題具體分析，只有這樣才能把電話銷售做好。下面是小編為大家收集關于電話銷售核心技巧和話術(shù)，歡迎借鑒參考。
【房產(chǎn)電話銷售技巧之對客戶需求的了解】
1、地段、面積、價格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時間入住、打算什么把房子買下來;
2、是否去看過本區(qū)域的房子(或是以前曾看過哪些房子)
3、何時方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機號碼;
4、了解買房的原因-----不可以直接發(fā)問探測性的打探，比如客戶問的是學區(qū)房，你可以接著問是否打算買給孩子上學，什么時候上學?如果是今年上學，那么此類客戶就是很A的?；蛘呖蛻粽f自己房子賣了，想買一套，那么這樣的客戶都會在近期成交;感覺客戶年紀比較輕的話，可以問是否準備結(jié)婚，婚期什么時間，如果在今年，那么也是相當A類的客戶;
5、如果說客戶對本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺性的出價與市場偏離太遠時，那么此類客戶沒必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而定;
6、如果客戶對樓盤有一定的了解，而且對價格與面積要求與市場相差不大時，此類客戶是比較A的;欠缺的就只是合適的房源了;
【房產(chǎn)電話銷售技巧之注意事項】
1、留兩個以上的電話----如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時聯(lián)系你
2、一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域-----如果價格合理，你是否考慮其他地段的房子呢(實在找不到客戶要的房子的時候)
3、確定客戶預算范圍-----如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實，有的客戶說接受總價范圍200萬，其實如果有好的房子，再多加一些錢他也會接受的，經(jīng)紀人的思想千萬不能被客戶的話語局限;
4、確認客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款;
5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子-----記住，對看過該區(qū)域并且對房價比較了解的客戶才是準客戶。
6、當需要幫客戶算首付款的時候，要清楚客戶是否第一次貸款購房?
【房產(chǎn)電話銷售技巧之專業(yè)展示】
1、新人(著裝、熱情使客戶信任你)
2、稅費(營業(yè)稅、個稅、契稅、按揭、付款方式、土地出讓金)-----這點是顯示自己專業(yè)的很好機會。因為我們本來就是幫客戶解決他們疑惑的問題的)
3、對自己經(jīng)營的商圈了解程度，主做區(qū)域(面積)房源信息收集量-
●引薦客戶，把握客戶(而不是一味的跟著客戶屁股走)
●對本區(qū)域的市場成交、價格等信息了解多了，帶看完房子后才能與客戶有話題聊，顯示自己的專業(yè)程度，獲取客戶的信任;
【自己對客戶要有一定的判斷能力】
每次都說沒時間的或是再看看的，只推薦不去看的客戶屬于----C、D類
很樂意去看，但看了都不喜歡的，每次都非?？蜌獾?，但是所看的房子與價格都還不錯，只是沒有考慮的意向，而用一些荒.唐和不著邊際的理由來塘塞或者說考慮考慮，到后來都沒結(jié)果的，這樣的客戶很難下決斷的;
a.看了房子后要與客戶溝通這套房子看不上的原因，為什么看不上?此套房子與你預期的有那些不同，是否價格原因，要知道房子是沒有十全十美的
b.經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，很可能客戶突然間在別的地方買下來了。也許你會納悶為什么客戶對我說只要這個地段的房子，而最終還是買在了別的地方呢?其實客戶的意向都會隨著時間、事件、親戚朋友或者中介的誘導而發(fā)生改變，這時，對購房意向比較好的客戶，我們只能經(jīng)常保持聯(lián)系，隨時把握他的動向和心態(tài)才能抓的住。
記?。嚎蛻糁辉诤醴孔优c價格，與感情無關;
【房產(chǎn)電話銷售技巧之電話交流原則】
1. 電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。
2. 語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
3. 必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
4. 在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5. 做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，A類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，B類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。C類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
要成功，我們不能依賴死板的房產(chǎn)電話銷售技巧，要知道，房產(chǎn)電話銷售技巧只是指引我們成功的一個途徑，但是如果我們想要把電話銷售工作做到一定的境界，在工作中多多觀察反思和總結(jié)是很有必要的。
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