推銷與口才心得體會總結
在你訓練口才的過程中，對口才訓練有沒有什么心得呢?下面是小編為大家收集關于推銷與口才心得體會總結，歡迎借鑒參考。
一:口才是成功推銷的關鍵
成功推銷，口才是關鍵。因為，語言是推銷的重要工具。你只有把正確的信息恰如其分地傳遞給顧客，把話說到點子上，才能激發(fā)起顧客的購買欲望。因為你的好口才，消除了顧客對你及你的產(chǎn)品的疑惑，讓顧客的思維跟著你走，就會贏得顧客對你的信任，取得令人矚目的推銷成績。顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買欲望。購買欲望是促成購買行為的原動力，而激發(fā)顧客購買欲望的重要途徑，就在于推銷員的口才。所以推銷員必須在日常生活中認真地訓練自己的口才。在推銷過程中推銷員如果處理不好自己的語言，會造成很多力氣白費。作為推銷員，應努力消除與顧客語言溝通過程中的各種障礙，確保溝通過程的有效性。這種努力，就是要你平時多研究和練習自己的推銷口才?？诓懦錾粌H要求口齒伶俐、思維敏捷，還要求善于安排說話順序，即言語要有邏輯性，每句話都說到點子上。
二:傾聽顧客的聲音
“顧客就是上帝”。把握顧客的心理，是推銷員在為自己的下一步工作打基礎。傾聽顧客的聲音，首先做的就是把握住顧客的購買動機，針對顧客的購買動機采取不同的推銷方式;其次是要摸準顧客的購買心理，恰當?shù)亟M織自己的推銷語言;顧客的購買心理在購買過程中并非是一成不變的，它有著一個復雜而微妙的變化過程;另外，傾聽顧客的言談，是了解顧客購買意向的主要途徑?？傊其N員及時地捕捉顧客的心理，把握顧客的心理變化過程，往往取得很好的推銷業(yè)績。顧客的心理可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此，我們對顧客的心理必須高度重視。把握顧客的心理，就會在推銷過程的一開始取得優(yōu)勢地位，當然更有利于接下來推銷活動的順序展開。作為一名推銷員，你首先要做的就是把握不同顧客的不同購買動機，因為只有這樣，你才能邁出第二步，即作用你的推銷口才對癥下藥。把握顧客的心理能為推銷員的推銷打好基礎，只要充分把握顧客的心理變化過程，并在此基礎上巧妙運用推銷語言，推銷員就能獲得成功。
三:推銷口才，知識和信息是武器
我們可以把推銷員與顧客之間的語言交鋒看成一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。在這場戰(zhàn)爭中，推銷員能否取勝全憑他的口才。注意，推銷口才不同于夸夸其談、天馬行空，它是集只是與講話的藝術于一體的語言行為。這種推銷的語言藝術也不是天生就有的，它首先是建立在對知識與信息的掌握基礎之上的。你的行為知識的深廣度及你推銷時的情緒和自信會感染和影響你的顧客，他們會從心底佩服你!從而接受你為他所作的推銷。把握產(chǎn)品的品牌力度對顧客心理有著強大的刺激力度。因為與抽象、深奧的產(chǎn)品技術數(shù)據(jù)、性能相比，強調(diào)品牌力度能將產(chǎn)品的質(zhì)量以一種更加感性、更加直觀的方式呈現(xiàn)在顧客面前。作為一名推銷員，為了避免在推銷活動中被顧客問得措手不及，你必須事先摸清不同類產(chǎn)品的價碼，同時對同類競爭產(chǎn)品的價格構成以及其原因作一番詳細調(diào)查。不僅如此，對自己廠家同一品牌不同差價的產(chǎn)品的價格構成也要弄得一清二楚。產(chǎn)品的維修，產(chǎn)品的壽命周期，產(chǎn)品的保修期和包換期等務必向顧客交待明白。因為它們和產(chǎn)品的技術性能、品牌一樣，也是影響顧客是否購買的重要因素。
四:面對不同的顧客，對癥下藥
不同性別、年齡、性格的人，他們的購買傾向是有很大的差異的。這就需要推銷員在推銷活動中善于察言觀色，在掌握了各種類型的顧客的購買心理后，運用自己的推銷口才“對癥下藥”，以達到最后成交的目的。男性與女性在購買心理和購買行為上存在著極大的差異，推銷員可根據(jù)不同性別的客戶，采取不同的推銷策略，展現(xiàn)不同的推銷口才，會幫助你提高銷售業(yè)績，千萬不要小瞧這種差別!對待沉默型顧客，推銷員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在對方心目中的美譽度，了解和把握對方的心理狀態(tài);對待冷漠型顧客，就得多付出一些時間，經(jīng)常聯(lián)絡，慢慢地拉近彼此之間的距離。與其交談時要時時注意態(tài)度親切，沒有掩飾感，讓對方認為你是在真正和他傾心交談;面對多疑的顧客，推銷員在態(tài)度上要給人坦誠老實的感覺。說話要注意語氣，切不可眉飛色舞。你還要適當?shù)乇硎灸銓︻櫩鸵庖姷耐猓踔林鲃映姓J產(chǎn)品的一些小問題;對待刨根問底型的顧客，你不要刻意地去討他們喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住了。再加上對自己的商品充滿自信，詳細說明商品的有點，順利成交是沒有問題的;對待精明型的顧客，你要表現(xiàn)出忠誠和敬業(yè)，不許無法實現(xiàn)的諾言，不作模棱兩可的保證。
五:開場白，要有意思
幾乎所有的推銷都不會路線清晰地直奔結論而去。與顧客見面，開場白是很重要的，如果你一開口便能給對方留下個“這個人有點意思”的印象，你的推銷往往就成功了一半。如果給顧客的印象是“這人真沒勁”，你再想改變這種印象就相當困難了。從這個意義上說，在進行推銷活動之前，來一段精彩的開場白，引發(fā)顧客的興致，是行之有效的方法。你的開場白一定要一針見血，引起在場的所有人的關注。如果不能做到這一點，就應該通過各種各樣的方法來訓練自己。唯有當客戶將所有注意力集中在推銷員身上的時候，真正有效的推銷過程才能開始。所以，有一個將客戶的目光吸引過來的開場白很重要。作為推銷員，如果你能以問句形式來一個開場白，那么就很容易讓客戶產(chǎn)生好奇心和期待感。與眾不同的開場白才有可能引發(fā)顧客的第二個問題，這種無論是對推銷員還是對產(chǎn)品的好奇和期待，都是你繼續(xù)推銷的契機。作為推銷員，要知道顧客總是有求利心理的，因此推銷時在開場白中就把商品能給顧客帶來的好處表達出來，有助于顧客認識他自身的利益，從而增加購買的可能性。
六:用口才吸引顧客注意
推銷員要想在話語中有一個能引起顧客關注的話題，激發(fā)顧客的好奇心，就要給予顧客足夠的關注，這樣能使你在不利于自己的情況下轉(zhuǎn)變形勢。如果推銷員能抓住顧客心理，選一個能引起顧客關注的話題，并以此為線索開展下去，效果就會好得多。推銷人員往往也能因此占據(jù)主動地位，很容易地取得推銷的成功。有好口才定要會贊美。贊美是每一個人都希望聽到的，當推銷員面對客戶時，適時、適度的贊美將對推銷活動起到推波助瀾的作用。
七:合理運用你的幽默
幽默，是潤滑人和人之間緊張關系的良劑。在推銷活動中，通過幽默來促成銷售已被很多推銷員所采用。掌握了幽默的技巧，能使你較為輕松有效地達到預期的推銷效果。要想成為一名優(yōu)秀的推銷員必須富有幽默感，但是如果沒有掌握好幽默的分寸，不該開玩笑的時候也開玩笑，就會得罪顧客，甚至把到手的生意丟掉。合理運用幽默技巧，能夠消除與顧客之間的緊張感，使整個過程輕松愉快，充滿人情味。
八:需要注意的禁忌
推銷活動中，很多推銷員往往憑著自己的個人感覺去開展工作，對于如何做更能達到目的，如何使自己的話更能說服顧客并不在意。對于推銷員來說，維持和老顧客的關系比吸引一個新顧客更為重要，因為和老客戶做交易往往能夠節(jié)約交易成本。對于一個推銷員來說，不要一開口就倒了對方的胃口。和千差萬別的各式各樣的顧客達成共鳴、建立一見傾心的親和力是能力和魅力的體現(xiàn)與展現(xiàn)。在一個信息傳播日益迅速的市場環(huán)境下，推銷員的恣意夸大行為是很容易被看破的，即便是偶爾取得一次成功，這種成功也會是相當短暫的。面對顧客提出的問題，正確的方法應當是實事求是地予以解答，不能輕易地許諾。當推銷員對商品和有關問題作出了實際的答復滿足了顧客的要求時，才有可能得到顧客的信任。信用是推銷成功的基本因素，沒有一個人愿意從他不相信的人那里買東西。作為推銷員，你要懂得精神集中是控制局面的最有效的方法，精神集中才能用好各種推銷策略。
爭辯、質(zhì)問、命令、炫耀、直白、批評、專業(yè)、獨白、冷淡、生硬，是你的推銷口才的十大禁區(qū)。
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