電話銷售的技巧與口才
如何把握電話營銷技巧、銷售語言技巧、口才訓練方法，助你輕松搞定目標客戶呢?以下是小編整理了關于電話銷售的技巧與口才，希望你喜歡。
一、電話前的準備工作
1.分析客戶、準備資料
我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規(guī)模;是否是知名企業(yè);是否有網(wǎng)站，使用的是免費郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準備相應的資料，也就是一會兒準備向對方推薦的產(chǎn)品。
將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。
2.寫電話腳本
“問題的設計”在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣
一來能掌握電話的主動權，
二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。
3.有效地約訪
你得非常有把握地知道對方一定會回答“是”或者“不是”。
喂，請問您是△先生(小姐)嗎? 您好，我是xx公司，我姓▽， 我們公司是在xx項目。
很好，外地客戶要求發(fā)送資料，本地客戶約見定時間， 很高興與您交談，謝謝，再見。
4.明確目的
明確給客戶打電話的目的
盡可能多的讓客戶去說，然后你明白他的需求以后再向他推薦，一定要站在客戶的角度。
二、電話聲音和銷售語言技巧
語氣---關心，愉快，不卑不亢
語調(diào)----不高不低，有感染力
語速----不快不慢
A、我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態(tài)度。
B、“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質。
如：盡量使用“魔術語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。
避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。
C、通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。
D、根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。
1)奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。
2)平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。
3)說話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服。
4)跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。
5)做事十分嚴謹?shù)娜?---語速適中、穩(wěn)定的口氣。
三、口才訓練方法
A 表達能力---多練習說話!
B 語言組織能力
C 抑揚頓挫
D學會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。
E能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。
四、電話開場白
1、開場白三要素：30秒內(nèi)
1) 你是誰?介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。
2 )電話的目的?
3 )是否方便講電話?方便：繼續(xù)進行;方便：確定下次時間。
開場白“標準化”
(1)方法：①先寫后說。②不斷修改：③不斷地練習。④反復使用。⑤再修正。
(2)開場白“標準化”的好處：①從容而說;②精簡有序;③條理清晰，不怕打斷。
2、開場白方法--6種方法
1)請求幫忙法
招商人員：您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一您!或有件事想請您幫忙!
客戶：請說!
一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。
電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。
2)第三者介紹法
招商人員：您好,是李經(jīng)理嗎?
客戶：是的。
招商人員：我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
招商人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績提高了20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務必給您電話。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當,將很容易造成不良結果。
3)牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。
4)激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的,具體參看以下案例。
?、偬峒皩Ψ浆F(xiàn)在最關心的事情
“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎?”
?、谫澝缹Ψ?/p>
“同事們都說應該找您,您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開的。”
?、厶峒八母偁帉κ?/p>
“我們剛與××品牌(目標客戶的競爭對手)合作,他們認為我們的商場非常好,所以我今天決定給你們一個電話。”
?、芴岬侥阋鸭倪^的郵件或打過的電話
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的郵件,相信您一定看過了吧!……”
“前幾天打過電話給您……”
5)巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
招商人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎?
客戶：是的，什么事?
招商人員：您好，李經(jīng)理，這里是**商場招商部，我叫**，今天給您打電話最主要是感謝您對我們商場一直以來的支持，謝謝您!
招商人員：為答謝您對我們公司一直以來的支持，公司特邀您來參加我們的**活動，到場會贈送一份禮品表示感謝，這禮品是……在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄邀請函。
6)對于老客戶回訪
從事招商的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。
據(jù)權威調(diào)查機構調(diào)查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶入駐商場的欲望。
老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
招商人員：王總您好，我是**商場的**,最近生意做的怎么樣了?在**地方怎么樣，回來了嗎?
對于老商戶回訪——招商人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
a.在回訪時首先要向商戶表示感謝;
b.咨詢商戶最新的商業(yè)動態(tài);
c.咨詢商戶現(xiàn)在沒關注商場的原因;
d.如在上次的交談中有不愉快的地方，一定要道歉;
e.讓老客戶提一些建議。
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