珠寶銷售實用應(yīng)對話術(shù)

珠寶銷售實用應(yīng)對話術(shù)

　　作為一名珠寶銷售，你能應(yīng)對客戶們的“胡攪蠻纏”嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的珠寶銷售實用應(yīng)對話術(shù)，希望對大家有用。

　　1、你能便宜點嗎?

　　一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

　　任何顧客來買東西都會講價的，我應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應(yīng)對：

　　a、周期分解法

　　“小姐，這件首飾賣7200元，你戴10年也不過時，一天才花四元錢，很實惠了!”

　　“小姐，這兩件首飾加起來才3800元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

　　b、用“多”取代“少”

　　當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少導(dǎo)購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂

　　2、我認(rèn)識你們老板，便宜點，行嗎?

　　分析

　　其實顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

　　應(yīng)對：

　　我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

　　3、老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?

　　分析：

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的好感。

　　應(yīng)對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

　　4、你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

　　分析：

　　第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。

　　應(yīng)對：

　　先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”“那太好了，今天您正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

　　5、我再看看吧!

　　分析：產(chǎn)生這種情況，大多是因為對產(chǎn)品了解不透徹，所以產(chǎn)生了對價格不滿或是和想和其它競品再比對一下再做決定。

　　應(yīng)對：

　　在此情況下，就應(yīng)該顧客再次介紹：我非常理解你的意思，珠寶首飾不比別的東西，多看看、多了解一下是應(yīng)該的，我想應(yīng)該是我剛才沒有給你介紹清楚，我們的產(chǎn)品有如下幾個明顯的優(yōu)勢，大家可以按照以下四個方面找出我們的優(yōu)勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西;2、我們能做，別人不愿意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

　　6、你們質(zhì)量會不會有問題?

　　分析：

　　一些銷售人員面對這個問題一般都會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”不少銷售人員就接不下去了。

　　應(yīng)對：

　　銷售人員可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說：“有。”銷售人員則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

　　當(dāng)顧客回答沒有的時候，銷售人員又該怎么辦?這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。”

　　7、與朋友討論“你覺得如何?”

　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

　　分析：

　　遇到這種問題，一些銷售人員會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售人員會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

　　應(yīng)對：

　　其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不應(yīng)夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)非常有針對性的這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

　　但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時銷售人員就可以順?biāo)浦郏?ldquo;您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

　　8、我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

　　分析：

　　一些銷售人員可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做。”公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應(yīng)對：

　　把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？梢赃@么說：“姐，這些贈品是我們公司特意精心挑選的，您在市場上花xxx元也不一定能買到，這是我們額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優(yōu)點、好處)，讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

　　9、我沒有錢?

　　分析：這可能只是顧客的一種拒絕的借口，也可能是顧客真的錢沒有帶足。但無論怎樣，我們都不能承認(rèn)顧客沒有錢。

　　應(yīng)對：大哥，您怎么會沒有錢呢，一看就知道您不是大老板就是金領(lǐng)人士，說沒有錢的應(yīng)該是我們這些打工的才是，其實，我非常能夠理解你這句話的意思，可能是我還沒有把產(chǎn)品的優(yōu)點給你講清楚，讓您沒有真正感覺到它的價值，接著再介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點：我們有的別人沒有的......

　　10、我沒有時間，很忙?

　　分析：這種情況下，一般是顧客對我們的產(chǎn)品還沒有產(chǎn)生興趣，而故意托辭進(jìn)行拒絕。

　　應(yīng)對：太好了!我就喜歡跟忙的人交朋友了，繁忙的人都是很有能力的人，從你們身上能學(xué)到好多東西，不知道大姐你能不能看得起我這個小妹妹?也指點一下我?

　　而且，正是因為您平時都很忙，所以才更加知道如何更加高效的利用我們的時間，大姐，如果你遇到一個不專業(yè)的銷售人員幫您推薦，既有可能浪費你的金錢，也肯定浪費您的時間，還好您今天遇到了我，我在珠寶行業(yè)X年了，一定會在最短的時間內(nèi)幫您搭配出一套最適合您的首飾，相信我吧......

　　11、我只戴“品牌首飾”，我才不信你們?

　　分析：顧客對我們品牌認(rèn)識不足，盲目相信自己所熟悉的品牌。

　　應(yīng)對：這樣呀，怪不得我一看大姐你就氣質(zhì)不一般，大姐平時一般都是戴哪個品牌的首飾較多?

　　哦，這個品牌呀，挺好的，它確實是有些特色，大姐您平時可能比較少聽說過我們的品牌，其實，你剛才說的那個品牌，我們在好多方面做的比它還更好呢，我這樣簡單的說你一定會有點懷疑，要不這樣，下面我認(rèn)真的給你介紹一下......

　　呀，大姐，你說的這個可是國際流行的大品牌，我也聽說過這個品牌，確實不錯，不過，這家品牌因為太有名了，所以，現(xiàn)在微商什么的抄它版的比較多，大街上戴這個品牌款式的太多了，一點自己的個性也顯示不出了，再說了，經(jīng)常佩戴這個品牌的款式，也會自己審美疲勞的，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整欽食結(jié)構(gòu)，可能會更科學(xué)，全面。山珍海味吃久了還可以吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌在國內(nèi)來說是非常不錯的，特別是設(shè)計和工藝方面，跟國際的大牌有時也差不了多少，特別是我給您介紹的這款產(chǎn)品，您自己看一下它的工藝、設(shè)計、以及這么大的鉆石和火彩，是不是佩戴起來比國際大牌的更有面子?更重要的是，它只相當(dāng)于國際大牌一半的價格，大姐，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句叫適合自己才是最好的。

　　12、你們推銷產(chǎn)品的都會把自己的產(chǎn)品夸的天花亂墜，我才不聽你們的?

　　分析：顧客對我們銷售人員有種天生的不信任感。

　　應(yīng)對：從認(rèn)可理解的角度，搭上話，逐步放松顧客的戒備心理，姐，我非常明白您的意思，我也非常討厭那些一味的作推銷的人，為了把自己的產(chǎn)品賣出云去，完全不管不顧，沒有任何底限，胡亂吹噓，只為了把你的錢給掏出來，我以前都遇到過好多這樣的，特別是在化妝美容店，我和我姐都被騙過，正是因為我們上過當(dāng)，所以，我們才知道被騙的痛苦，更何況，我們做的是珠寶的生意，我想騙也騙不了您，各品牌大家都是透明的，如果我真的騙了您，你去一比較，我不就露餡了?

　　所以，我們不會騙人，我們珠寶產(chǎn)品就講究個誠信，講究個質(zhì)量，我騙你出了問題我可承擔(dān)不起，所以，你完全可以放心 ，我們絕對不會騙你的，更何況，我不是在單單做銷售，我是在向你介紹珠寶知識，是在向您傳達(dá)一種最適合您的珠寶消費理念。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式，也好讓您在珠寶消費方面不上當(dāng)不受騙。從這個意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)您的私人珠寶顧問，而不是一個普通的銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，希望能在您今后的珠寶消費上幫到到您。