高級(jí)羊奶銷售技巧與方法

　　作為一名羊奶銷售，你的銷量如何?不好的話該怎么做好?好的話又該怎么提升呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的高級(jí)羊奶銷售技巧與方法，希望對(duì)大家有用。

　　一、找準(zhǔn)消費(fèi)者——是誰(shuí)在喝羊奶

　　目前市場(chǎng)上，到底是哪部分人群在喝羊奶?他們?yōu)槭裁磿?huì)喝羊奶而不是喝其它飲料?他們一般什么時(shí)候喝羊奶，他們一般在什么地方購(gòu)買羊奶?同樣的羊奶，讓消費(fèi)者最終決定購(gòu)買或不購(gòu)買的根本原因是什么?羊奶企業(yè)只有對(duì)消費(fèi)者有深刻的理解，才會(huì)有更有效的營(yíng)銷攻勢(shì)。因?yàn)橹挥辛私獾较M(fèi)者的真實(shí)情況，才能在包裝、渠道、傳播等方面，做到與目標(biāo)消費(fèi)群的生活和消費(fèi)習(xí)慣趨向一致，而只有與消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣一致的品牌，才能最終贏得消費(fèi)者。

　　在調(diào)查后，是這樣回答以上問(wèn)題，并采取相應(yīng)營(yíng)銷對(duì)策的。

　　哪部分人群在喝羊奶——兒童和女士，是羊奶的最大消費(fèi)群。

　　營(yíng)銷對(duì)策：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，主要是針對(duì)這兩個(gè)人群進(jìn)行開(kāi)發(fā)。形成兒童和女士?jī)纱笙盗械难蚰獭?/p>

　　為什么要喝羊奶而不是其它飲料——兒童并不是想喝羊奶，而是家長(zhǎng)認(rèn)為羊奶更有營(yíng)養(yǎng);女士喝羊奶除了解渴之外，更多有美容等方面的考慮。

　　營(yíng)銷對(duì)策：針對(duì)兒童的羊奶，包裝上以活潑生動(dòng)的卡通圖案為主，以吸引兒童注意力，訴求上以營(yíng)養(yǎng)為主，獲得家長(zhǎng)的好感;針對(duì)女士的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)營(yíng)養(yǎng)、纖體、美容各款，包裝上，多以新鮮水果形象，把以上理念具象化。

　　一般在什么時(shí)候喝羊奶——中午、晚上下班，下學(xué)時(shí)，逛街時(shí)。什么地方購(gòu)買——人流要道、住宅區(qū)、商業(yè)旺區(qū)，小學(xué)門(mén)口。

　　營(yíng)銷對(duì)策：鋪貨和宣傳渠道主要在住宅區(qū)、小學(xué)門(mén)口、商業(yè)旺區(qū)。在中午和晚上下班時(shí)，加大銷售人手，并利于這個(gè)時(shí)機(jī)做好品牌宣傳工作。把商業(yè)旺區(qū)做為主要銷售、企業(yè)形象展示和品牌傳播陣地，加大人力物力的投入。

　　二、決定消費(fèi)者購(gòu)買羊奶的根本因素是什么——口味。

　　營(yíng)銷對(duì)策：把產(chǎn)品口味作為一項(xiàng)重要的研發(fā)和營(yíng)銷工作來(lái)看待。在新產(chǎn)品推出前，讓每位員工品嘗口味后再投產(chǎn)。

　　渠道建設(shè)——讓消費(fèi)者想買就能買到

　　終端為王。羊奶作為一種快速消費(fèi)品，消費(fèi)者購(gòu)買的隨機(jī)性比較大。讓產(chǎn)品無(wú)處不在，消費(fèi)者想買就能買到，增加消費(fèi)者購(gòu)買的便利性，是羊奶營(yíng)銷的一大關(guān)鍵。

　　正如上述，基于研究，我們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者一般常在上班路上、小學(xué)門(mén)口、住宅區(qū)和商業(yè)旺區(qū)購(gòu)買羊奶的。為此，我們避開(kāi)了商場(chǎng)和超市(這一點(diǎn)還與企業(yè)實(shí)力有關(guān)，因?yàn)檫M(jìn)商場(chǎng)和超市需要較大的投入)，主攻這三個(gè)區(qū)域的便利店、小商場(chǎng)、小賣部、煙酒攤、路邊小攤。

　　在上下班的交通要道，我們一般會(huì)找一個(gè)較大的便利店作為合作伙伴，但要求是他們要提供較大的銷售和宣傳場(chǎng)地。如果找遍這些區(qū)域沒(méi)有找到合適的合作者，我們會(huì)自建一個(gè)小型專賣店?？傊?，不輕易放棄這一有利的銷售渠道。

　　在住宅小區(qū)，往往會(huì)有很多便利店，這些便利店只要有利就可以銷售。我們把全市劃分為四個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)約10個(gè)大型住宅區(qū)，每個(gè)住宅區(qū)都務(wù)必達(dá)到80%以上的鋪貨率。辦求使消費(fèi)者想買羊奶就能買到。

　　商業(yè)旺區(qū)，是我們的主要銷售區(qū)和宣傳陣地。為了達(dá)到銷售和宣傳的目的，我們?yōu)楹献鞯纳碳抑谱髁藷粝涞刃麄髌?，燈箱的主題畫(huà)面是A羊奶的主題宣傳海報(bào)，LOGO大大地印在燈箱的左上角。用最小的投放，最大化地宣傳了企業(yè)的形象，提升了銷量。

　　小學(xué)門(mén)口。每個(gè)小學(xué)門(mén)口都要鋪上貨，宣傳品一應(yīng)俱全，在下學(xué)家長(zhǎng)接學(xué)生時(shí)加大促銷和宣傳力度。

　　提煉核心訴求——給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由

　　消費(fèi)者為什么購(gòu)買你的羊奶而不購(gòu)買其他品牌的羊奶?也就是說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買羊奶的理由是什么?這是一個(gè)成功品牌需要回答的基本問(wèn)題。而回答這個(gè)問(wèn)題的好壞，極大程度地決定了羊奶品牌是否能夠暢銷。

　　針對(duì)這一問(wèn)題，你們羊奶企業(yè)在品牌規(guī)劃和促銷過(guò)程中，要進(jìn)行了多方面的努力和嘗試。

　　首先，從名稱上，直接叫為你們XX奶。你們羊奶企業(yè)雖生產(chǎn)羊奶，但我們努力淡化其羊奶的形象，而直接稱其為你們XX奶。但在宣傳和包裝上，在不違反國(guó)家的有關(guān)法規(guī)的前提下，把你們羊奶企業(yè)幾個(gè)字印得大大的，而把飲料二個(gè)字，用盡量小的字體，放在包裝的右下角，讓消費(fèi)者錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們喝的，與純牛奶并無(wú)差別。

　　其次，在核心概念上，突出宣傳你們羊奶企業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)，營(yíng)養(yǎng)味美——作為主訴求。一則比普通飲料營(yíng)養(yǎng)，一則比純牛奶口味好。

　　第三，對(duì)于兒童的女士，營(yíng)養(yǎng)味美可謂把這兩個(gè)主要群體一網(wǎng)打盡。

　　同時(shí)，在某些區(qū)域，某個(gè)時(shí)段，又根據(jù)營(yíng)銷目的不同，推出有針對(duì)性的宣傳口號(hào)：

　　針對(duì)本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟風(fēng)，把優(yōu)勢(shì)具體量化，極具說(shuō)服力——你們羊奶企業(yè)，多23克!

　　針對(duì)人們對(duì)地產(chǎn)牛奶品牌質(zhì)量問(wèn)題的擔(dān)憂，提出由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的口號(hào)——你們羊奶企業(yè)，質(zhì)量由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保;

　　針對(duì)全國(guó)大小羊奶品牌，突出本地生產(chǎn)的最大和外地品牌不可具備的優(yōu)勢(shì)，新鮮——你們羊奶企業(yè)，只賣當(dāng)天生產(chǎn)!

　　這些宣明的宣傳口號(hào)，不僅突出地宣傳了本品牌的優(yōu)勢(shì)，而且與其它品牌之間形成極其宣傳的品牌區(qū)隔，制造了不可超越的一道門(mén)檻。

　　三、傳播有道——低成本打響你的品牌

　　做品牌不等于做電視廣告，也不是簡(jiǎn)單地做其它廣告，做羊奶品牌也是如此。當(dāng)然，伊利營(yíng)花蒙牛這些大品牌有的是資金，可以做大量的廣告。但小企業(yè)沒(méi)有大量的資金，是否就不能做品牌了呢?某些羊奶企業(yè)的成功運(yùn)作明確地回答了這個(gè)問(wèn)題——小型羊奶企業(yè)，不打廣告，成就品牌，我能!具體來(lái)說(shuō)，你們羊奶企業(yè)在品牌傳播方面所做的工作主要有以下幾個(gè)方面。

　　第一，借力商場(chǎng)品牌形象，塑造自身商端形象?？梢园焉鲜羞x擇在一個(gè)周六，當(dāng)天在本市最大的幾個(gè)商場(chǎng)廣場(chǎng)上，進(jìn)行了大規(guī)模的促銷活動(dòng)。為此，我們制作了一系列的宣傳品，從展板到單張，再到彩旗，橫幅，現(xiàn)場(chǎng)氛圍很好。進(jìn)行促銷的目的，一則利用商場(chǎng)形象提升自身形象，一則利用商場(chǎng)人流量大的特點(diǎn)，產(chǎn)生具體的銷量。

　　事實(shí)證明這兩方面目的都達(dá)到了，很多周未逛商場(chǎng)的人，都大袋小袋地往家里購(gòu)你們羊奶企業(yè)。每個(gè)商場(chǎng)攤位費(fèi)約500元/天，實(shí)際每天每個(gè)攤店銷售約3000元，除掉費(fèi)用還有利潤(rùn)。從此，商場(chǎng)門(mén)前的促銷，成為你們羊奶企業(yè)每逢節(jié)假日的心修課，你們羊奶企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度得到了持續(xù)提升。

　　第二，針對(duì)經(jīng)銷商，把每個(gè)經(jīng)銷商變成宣傳陳地，并對(duì)其進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)。我們的經(jīng)銷商一般都同時(shí)在經(jīng)營(yíng)著十幾種牌子的牛奶，他們的態(tài)度在很大程度上決定著消費(fèi)者的選擇，所以在最開(kāi)始，我們就一天也沒(méi)有放棄過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的情感投入和公關(guān)溝通上。

　　這樣的事情有很多，比如我們對(duì)他們講信用，該換的貨一定換，這在其它一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里就做不到，遇到退換貨的時(shí)候，總是推三阻四的，最后換了還讓經(jīng)銷商不滿意。

　　最有特色的是，我們會(huì)隔一段時(shí)間，送給他們一個(gè)宣傳單，上面的內(nèi)容大部分是經(jīng)商的一些訣竅之類和一些經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，很受經(jīng)銷商歡迎，在這些單張的一個(gè)角落里，會(huì)有關(guān)于我們產(chǎn)品和企業(yè)的一些優(yōu)勢(shì)方法的介紹，使經(jīng)銷商在不知不覺(jué)間，接受“X牌羊奶比其它奶好”的觀念。

　　第三，社區(qū)宣傳活動(dòng)。主要是依托已經(jīng)上貨的便利店，進(jìn)行宣傳和促銷，在促銷期間，賣二送一。同樣，我們知道，這種促銷產(chǎn)生多少銷售不是目的，而是提升自身品牌形象的一種手段，所以在現(xiàn)場(chǎng)宣傳物品擺放齊全，讓品牌的主訴求深入人心，使品牌價(jià)值的積淀日甚一日。

　　第四，利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，低成本高效率地進(jìn)行品牌宣傳活動(dòng)。有幾個(gè)例子值得一提。

　　一個(gè)是彩旗慶六一。本市有一條貫穿東西的河，把整個(gè)城市分成南北兩塊。這條河自然成為市民節(jié)假日休閑的主要去處。為配合前期上市鋪貨，我們?cè)诹粌和耙惶焱砩?，把?shù)千面彩旗插遍大河兩岸。這樣，六一節(jié)當(dāng)天，整個(gè)大河兩岸彩旗飄揚(yáng)，場(chǎng)面宏偉，氣勢(shì)如虹，極大地震撼了數(shù)以萬(wàn)計(jì)休閑的家長(zhǎng)和兒童們。再加上與城管部門(mén)協(xié)商，在主要地點(diǎn)設(shè)置促銷點(diǎn)，達(dá)到了很好的宣傳促銷作用。

　　一個(gè)是“三人騎”自行車宣傳隊(duì)。當(dāng)時(shí)，業(yè)務(wù)員們上午鋪完貨，下午往往沒(méi)事。我們發(fā)現(xiàn)公園里有種需要由三個(gè)人同時(shí)騎的自行車出租，很多市民感到新奇好玩。由于我們的送貨員都是上午送貨，下午基本沒(méi)事，于是我們組織他們組成一個(gè)宣傳隊(duì)。我們租了10輛這種車，上面插上彩旗，放上宣傳牌，每輛自行車上由三個(gè)統(tǒng)一服裝的業(yè)務(wù)員駕駛，共有三十個(gè)業(yè)務(wù)員，排成長(zhǎng)隊(duì)，到大街上巡游，蔚為壯觀，吸引大量市民駐足觀看。

　　另一個(gè)是針對(duì)小學(xué)生的公關(guān)活動(dòng)。中小學(xué)生是我們的一個(gè)主要消費(fèi)群體，針對(duì)他們，我們特意報(bào)了一份小報(bào)，并在上面開(kāi)展征文活動(dòng)。首先，我們通過(guò)學(xué)校門(mén)口的專賣店或經(jīng)銷商，掛出“有獎(jiǎng)?wù)魑?rdquo;的廣告牌，進(jìn)行告知，然后，我們找到校長(zhǎng)，以給老師送健康的公益活動(dòng)為名，為學(xué)校的每位語(yǔ)文老師送出一個(gè)月的三十袋牛奶，最后以提高中小學(xué)生寫(xiě)作能力為理由，讓學(xué)校發(fā)動(dòng)學(xué)生，參加這次有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)。

　　對(duì)得獎(jiǎng)的學(xué)生，除進(jìn)行牛奶的獎(jiǎng)勵(lì)之外，在學(xué)校的閱報(bào)欄里展示優(yōu)秀作文。有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)是很多企業(yè)常用的一種公關(guān)宣傳手法，但由于我們精心的策劃和組織，語(yǔ)文老師和同學(xué)們積極性都很高。我們花了最少的錢，達(dá)到了最好的效果。每個(gè)學(xué)校參加征文比賽的學(xué)生都有一二百名，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　　贏在執(zhí)行——建立一個(gè)高效率的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

　　好的產(chǎn)品和好的策劃都要由人來(lái)執(zhí)行。你們羊奶企業(yè)企業(yè)雖小，部門(mén)卻較齊全?？偨?jīng)理之下，分三個(gè)部門(mén)：市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)整體市場(chǎng)推廣的策劃工作;宣傳部：實(shí)際宣傳和促銷工作;銷售部：開(kāi)發(fā)客戶、送貨和維護(hù)客情關(guān)系。

　　市場(chǎng)部只有兩人，一個(gè)主管，一個(gè)助理，但卻是出創(chuàng)意的地方，其中主管是個(gè)資深策劃人。以上很多想法就是我們的杰作。

　　宣傳部，更多的是宣傳策劃和促銷活動(dòng)的執(zhí)行。這里值得一提的是，我們的促銷宣傳隊(duì)伍的組成主要是些在校大中專學(xué)生。這些人干勁大，主要是工資費(fèi)用較低。所以我們可以在節(jié)假日經(jīng)常組織些大規(guī)模的宣傳造勢(shì)活動(dòng)，主要是考慮大中專學(xué)生報(bào)酬不高，且資源豐沛。

　　銷售部，我們主要招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，而盡量少用那些所謂的能力，到處亂跳的老業(yè)務(wù)員。這主要是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為羊奶這個(gè)行業(yè)，問(wèn)題主要在管理和執(zhí)行到位，而銷售人員的個(gè)人能力，應(yīng)該放在其次。能及時(shí)地把貨鋪到指定位置，并嚴(yán)格地執(zhí)行退換貨的規(guī)定，應(yīng)屆畢業(yè)生是最好的人選，而那些老業(yè)務(wù)員，一則待遇上要求高，還往往造成很多管理上的麻煩。當(dāng)然，應(yīng)屆畢業(yè)生的培訓(xùn)也很重要，但我們認(rèn)為這并不是大問(wèn)題。

　　以上三個(gè)團(tuán)隊(duì)的科學(xué)組建，既節(jié)約了費(fèi)用，又保證了營(yíng)銷戰(zhàn)略的科學(xué)制定和有效貫徹。