助你開(kāi)單不斷的實(shí)用話術(shù)

助你開(kāi)單不斷的實(shí)用話術(shù)

　　銷(xiāo)售的重心在于交流，人與人的交流方式就是對(duì)話，那么如何才能讓你在與客戶(hù)對(duì)話之后達(dá)成交易呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的助你開(kāi)單不斷的實(shí)用話術(shù)，希望對(duì)大家有用。

　　第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放前面說(shuō)

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

　　首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng)，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。如果一個(gè)人在初次見(jiàn)面時(shí)給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會(huì)影響人們對(duì)他以后一系列行為和表現(xiàn)的解釋。

　　第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)產(chǎn)品的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。

　　跟第一條略像，不過(guò)第一條是開(kāi)端，這一條才是維系客戶(hù)的根本，任何成交的前提條件都是信任。

　　第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)

　　不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

　　別上來(lái)就廢話一通，先問(wèn)明白客戶(hù)想要什么，有的放矢，節(jié)省你的口舌，也不會(huì)讓他人反感，說(shuō)不定還能贏得善于思考的好印象。

　　第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

　　盡管都是買(mǎi)東西，但客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，比如買(mǎi)房子，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的銷(xiāo)售技巧。

　　話術(shù)并無(wú)定勢(shì)，第四要領(lǐng)承接第三條，搞明白需求后，有針對(duì)性的講。

　　第五要領(lǐng)：信任自己的房子

　　每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的東西。你不信任自己的東西，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì)察覺(jué)。把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的銷(xiāo)售技巧。

　　自信的最高境界是自我催眠，如果你對(duì)產(chǎn)品本身?yè)碛袠O大的熱情并釋放出來(lái)，一定程度上是會(huì)影響到客戶(hù)的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為銷(xiāo)售對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心，你還說(shuō)這產(chǎn)品好，誰(shuí)信?

　　第六要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

　　很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品，什么功能怎么使用等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的體驗(yàn)的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。

　　最好鍛煉下語(yǔ)言功底，不要讓客戶(hù)看到的只是現(xiàn)在，想要吸引客戶(hù)，你需要更多的想象力和語(yǔ)言。

　　第七要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶(hù)相信你的產(chǎn)品，也會(huì)讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條銷(xiāo)售技巧并不矛盾。

　　數(shù)據(jù)絕對(duì)是可以最直觀的反映你專(zhuān)業(yè)的東西，簡(jiǎn)單、直接、有效，還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。

　　第八要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶(hù)還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶(hù)就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識(shí)記一系列事物時(shí)對(duì)末尾部分項(xiàng)目的記憶效果優(yōu)于中間部分項(xiàng)目的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象是由于近因效應(yīng)的作用。信息前后間隔時(shí)間越長(zhǎng)，近因效應(yīng)越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時(shí)記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶(hù)記得的東西留在結(jié)尾，效果自不必說(shuō)。