如何與客戶做到共同進(jìn)步

如何與客戶做到共同進(jìn)步

　　當(dāng)銷售成為職業(yè)以后，就需要長(zhǎng)期的、恒定的等價(jià)交換。要絕對(duì)滿足該條件，就需要我們和客戶共同進(jìn)步。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何與客戶做到共同進(jìn)步，希望對(duì)大家有用。

　　第一層：換位思考，角色代入。以客戶的視野來(lái)看待我們所做的工作

　　1、客戶：你的產(chǎn)品是暢銷品，需求旺盛，我需要以最優(yōu)的條件囤積一定的量。

　　我們：壓貨壓滿，挖缺其他需求，提供額外服務(wù)。

　　2、客戶：你是熟人介紹過來(lái)的，我得給個(gè)面子，但給面子也有限度，把握在我。

　　我們：無(wú)論熟人是同類型客戶還是朋友，給他面子，先感情，后生意。

　　3、客戶：你的產(chǎn)品是大路貨，可賣可不賣，除了正常利潤(rùn)和流水，我還有什么好處?

　　我們：堅(jiān)持拜訪、誠(chéng)意動(dòng)人。深度觀察，客戶目前生意，自我學(xué)習(xí)，談生意，慢談產(chǎn)品。

　　或者拿別的好“產(chǎn)”品帶動(dòng)。

　　4、客戶：你的產(chǎn)品是新品類，聽都沒聽過，我不想做第一個(gè)吃螃蟹的。

　　我們：送給一個(gè)同規(guī)模的客戶，以客戶影響客戶。

　　5、客戶：你的暢銷品是好賣，但你這第二第三梯隊(duì)的品種，不一定好賣，容易砸。

　　我們：進(jìn)貨贈(zèng)貨，隨時(shí)跟進(jìn)銷存，同時(shí)發(fā)掘需求，滿足需求，提升銷售。

　　6、客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高，利潤(rùn)太低，我賣了不劃算。

　　我們：認(rèn)同價(jià)格高，分析利弊，提供價(jià)值，滿足客戶當(dāng)前發(fā)展的需求。

　　7、客戶：你們的產(chǎn)品價(jià)格太亂，我賣不光砸口碑，還影響我其他的生意。

　　我們：快刀斬亂麻，先維價(jià)，后生意。

　　8、客戶：你們的產(chǎn)品我一直正常在用，我為什么要一次進(jìn)這么多，壓資金，庫(kù)房。

　　我們：以客戶的銷售流量為基楚，輔助本次壓貨價(jià)值進(jìn)行溝通。

　　第二層：主動(dòng)出擊，先勝后戰(zhàn)。以發(fā)展的眼光看待我們當(dāng)前的工作

　　1、定位，賣產(chǎn)品還是賣生意，即便是銷冠也不能絕對(duì)說將當(dāng)前區(qū)域做到極致。產(chǎn)品是公司的或者是我們自己的，是我們必須掌握的充分必要條件，而產(chǎn)品是可以更換或者升級(jí)的。

　　同樣客戶也是會(huì)成長(zhǎng)的，那么我們更需要了解的就是客戶的生意模式及發(fā)展方向方法，即便不是精通，也足以產(chǎn)生共鳴，有了共鳴，會(huì)產(chǎn)生很多奇跡。

　　2、影響，銷售還是營(yíng)銷。單純的銷售僅僅是搞定一個(gè)客戶，穩(wěn)定一個(gè)客戶。而營(yíng)銷可以創(chuàng)造氛圍，以點(diǎn)帶面。從銷售過渡到營(yíng)銷需要我們提升視野，拓寬思路，我們看到不僅僅是一個(gè)個(gè)客戶，而是一整片區(qū)域。

　　哪些客戶可以影響區(qū)域的發(fā)展，這就是旗艦;哪些活動(dòng)可以帶動(dòng)區(qū)域的銷售，這就是氛圍;哪些人可以幫助我們推動(dòng)區(qū)域發(fā)展，這是推力。

　　而在這些之上我們需要做的將旗艦、氛圍、人三者貫通。貫通的基本點(diǎn)就是將每次銷售的成果無(wú)限擴(kuò)大化。

　　3、決斷，給客戶壓力。很多時(shí)候我們?yōu)榱司S系客戶，不敢得罪客戶。都講我們和客戶是平等的，我們是來(lái)幫助客戶的。其實(shí)我們干不好，我們會(huì)被公司、被市場(chǎng)淘汰。

　　而我們是否敢給客戶壓力不取決于膽量，而是必須敲山震虎，真正維穩(wěn)市場(chǎng)，有序發(fā)展。旗艦必須承擔(dān)旗艦的責(zé)任，擾亂市場(chǎng)的一概殺無(wú)赦，投放任何資源都必須換取相應(yīng)回報(bào)，可以是長(zhǎng)期的，也可以是短期的。而這也是我們獲取客戶尊重的必要條件。

　　第三層：上兵伐謀，眼觀八方。必須了解我們身邊每天都發(fā)生了什么

　　1、行業(yè)信息，有信息才有趨勢(shì)，才能降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　銷售始終是一個(gè)一將功成“萬(wàn)骨枯”的職業(yè)。每天在戰(zhàn)場(chǎng)拼死拼活，拼的價(jià)值在哪，拼的機(jī)會(huì)再哪。行業(yè)信息是必須關(guān)注的，這是你判斷市場(chǎng)的基礎(chǔ)，共同進(jìn)步的前提。

　　2、身邊信息，有信息才有談資。

　　的確，銷售冠軍都是“陪聊”高手，聊天是達(dá)成銷售的關(guān)鍵點(diǎn)以及培養(yǎng)感情的基礎(chǔ)。如果你不知道身邊正在發(fā)生什么，那么很可能無(wú)法引起客戶的關(guān)注點(diǎn)，沒有關(guān)注點(diǎn)，一次加深雙方彼此了解的溝通可能被錯(cuò)過并無(wú)法形成。

　　3、以人為師，善于利用資源。

　　很多時(shí)候，我們拿到一個(gè)品種，或者了解客戶的生意，我們除了請(qǐng)教上司或同行前輩以外，其實(shí)我們還可以請(qǐng)教客戶，準(zhǔn)確說是生意不太好的客戶，生意不好一定是有原因的，我們請(qǐng)教包括產(chǎn)品，包括經(jīng)營(yíng)，一定會(huì)有很多信息透露，而我們反向驗(yàn)證，一定會(huì)收獲很多。

　　4、自我學(xué)習(xí)，快速提升。

　　學(xué)習(xí)是一輩子的事，知識(shí)結(jié)構(gòu)，深度決定你是否能和客戶共同進(jìn)步，而分析總結(jié)更是快速提升的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)方面我很認(rèn)同一句話：讀書只讀大師!但作為銷售，我們除了讀大師的同時(shí)，必須“雅俗共賞”。這里的俗講的是你必須將書本和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)。

　　銷售是腦力勞動(dòng)，是一門技術(shù)，鉆研下去會(huì)有意想不到的收獲。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化，而作為銷售需要練的就是內(nèi)功。很多人只是不愿意思考而已，一旦想通，其實(shí)其樂無(wú)窮，說不定還會(huì)柳暗花明又一村!