如何運(yùn)用電話銷售去銷售汽車的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

如何運(yùn)用電話銷售去銷售汽車的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

　　汽車銷售市場的快速增長，汽車保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展的市場容量不斷擴(kuò)大，使得各保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧之一主件的內(nèi)容，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何運(yùn)用電話銷售去銷售汽車的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，希望能幫到大家!

　　汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能

　　1、充分的準(zhǔn)備工作

　　積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

　　2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

　　多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。

　　4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。

　　5、認(rèn)真傾聽

　　當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　6、正確認(rèn)識失敗

　　保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

　　7、分析事實(shí)的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

　　8、及時(shí)總結(jié)的能力

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

　　A：在電話車險(xiǎn)銷售過程中，覺得難度最大或花費(fèi)時(shí)間最多的是什么?

　　人保電話車險(xiǎn)如今已在中國車險(xiǎn)界名列前茅。不過我們的主要競爭對手做得都非常出色，難度較大的是：在銷售時(shí)，了解到目標(biāo)客戶為何覺得其他公司更合適，引導(dǎo)客戶去改變他們的認(rèn)知與體驗(yàn)。

　　那采用什么方法可以解決呢?

　　首先，了解客戶認(rèn)為別的保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢是什么;

　　其次，根據(jù)人保特有的優(yōu)勢進(jìn)行異議處理，引導(dǎo)客戶理解;最后，讓客戶感覺人保不僅價(jià)格優(yōu)惠，更重要的是服務(wù)周到，理賠速度快，客戶體驗(yàn)好，在人保投保才是放心的選擇。

　　B：如何做到長期保持優(yōu)異的成績?

　　情緒控制 +工作效率+堅(jiān)持不懈=優(yōu)異業(yè)績

　　情緒管理：時(shí)間對于一線的銷售來說，如同生命一般重要。在銷售中，有些坐席在銷售中被客戶拒絕后用很長時(shí)間去抱怨，以至于把負(fù)能量傳遞給其他銷售。其實(shí)我們應(yīng)該做的是，即便是被客戶多次拒絕，被辱罵，也應(yīng)該及時(shí)控制好情緒，始終保持高度的熱情為下一個(gè)客戶服務(wù)。

　　工作效率：很多銷售坐席很努力，經(jīng)常要加班。長期工作下來，身體受不了，精神也不佳。所以提高工作效率很重要，用最有效的話術(shù)，在黃金時(shí)間處理優(yōu)質(zhì)客戶，在其他時(shí)間安排疑難客戶，將時(shí)間細(xì)致化管理。只有這樣才能長久堅(jiān)持下去，才能勝利。

　　堅(jiān)持不懈：很多出色的銷售，因?yàn)橛龅秸叩淖儎踊蚴袌龅淖兓?，?jiān)持不下去，失去了取得最后勝利的機(jī)會，非?？上АＩ剖忌平K，堅(jiān)持到最后的才是真正的勝利

　　C：電銷崗位除了一般的銷售技巧外，銷售過程中經(jīng)常用到最有用的技巧是什么?

　　時(shí)間管理：在時(shí)間管理上要做到零浪費(fèi)，珍惜每一秒去努力工作。時(shí)間可以用在被客戶拒絕上，也可以用在被客戶指責(zé)上，但是不能用在抱怨，批評，指責(zé)客戶上。

　　時(shí)間管理工具：運(yùn)用時(shí)間四象限法，精心分割工作時(shí)間。即在不同的時(shí)間，處理不同的數(shù)據(jù)，提升工作效率。比如在上午時(shí)間處理一些投保意向比較高、預(yù)約好時(shí)間的客戶等，可根據(jù)自己的時(shí)間安排來靈活處理。