杜云生銷售技巧
銷售話術(shù)一直是一門高深的學(xué)說，杜云生先生的銷售話術(shù)更是一絕，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的杜云生老師經(jīng)典話術(shù)，希望大家喜歡!
什么是推銷話術(shù)
推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次，可以參看《馬斯洛需求層次論》。
銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化，賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。
如何處理反對意見
借口之一： 我要考慮考慮
應(yīng)對處理1：-先生，太好了!想考慮就說明你很感興趣。是不是呢? 顧客：是
應(yīng)對處理2：-這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定對吧? 顧客：-是銷售員：-這樣說，該不會(huì)是想躲開我吧? 顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。
應(yīng)對處理3：-既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧! 顧客：無語 銷售員：顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題?
借口之二：產(chǎn)品太貴了
應(yīng)對處理1. 價(jià)值法
顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的 力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。 如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一 定會(huì)買這瓶水，你說對嗎?
應(yīng)對處理2. 代價(jià)法
顧客先生，讓我給你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級產(chǎn)品，到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你 舍得嗎?
應(yīng)對處理3. 品質(zhì)法
顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好貨?？蛻?有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要 是那件商品很差勁的話，你說是嗎!應(yīng)對處理4.分解法貴多少： 計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以52 算出每周的價(jià)格 若是辦公室使用的話就除以 5，家庭使用就除以7 算出平均每天貴了多少。應(yīng)對處理5.如果法 顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎? 6.明確思考法 明確思考法 跟什么比?為什么呢
借口之三：別家更便宜
應(yīng)對處理1：顧客先生，你說的可能沒有錯(cuò)，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我 們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎 ? 顧客：是
應(yīng)對處理2：同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎 ? 顧客：是
借口之四：超出預(yù)算
應(yīng)對處理1：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助 公司達(dá)到利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎? 顧客：是
應(yīng)對處理2：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。 顧客：是 應(yīng)對處理2： 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力， 身為企業(yè)的決策者， 為了達(dá)成更好的結(jié)果， 你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。
借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品
銷售員：請問你要買我的C 產(chǎn)品嗎 ? 顧客：不要了
銷售員：為什么 ? 顧客：我有B 了
銷售員：你用B 是多長時(shí)間了 ? 顧客：用三年
銷售員：很滿意嗎 ? 顧客：很滿意
銷售員：用B 之前你用什么呢? 顧客：用A 呀
銷售員：當(dāng)初三年前從A 轉(zhuǎn)成B 的時(shí)候你考慮了什么好處 ? 顧客：考慮了一二三
銷售員：考慮之后你得到了嗎 ? 顧客：得到了得到了
銷售員：你真的很滿意嗎? 顧客真的
銷售員：告訴我既然三年前你做出了從C 轉(zhuǎn)成B 的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說我說的有沒有道理呢!
借口之六：到時(shí)候我再買
銷售員：到時(shí)候你會(huì)買嗎? 顧客：會(huì)
銷售員：現(xiàn)在買跟到時(shí)候買有什么差別嗎 ? 顧客：**
銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎 ? 你知道**時(shí)候再買的壞處嗎 ? 我給你計(jì)算現(xiàn)在買，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢
借口之七：我要問某某
銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會(huì)買嗎 ? 顧客：會(huì)
銷售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了 顧客：認(rèn)可
銷售員：那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎 ? 顧客：會(huì)
銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎? 顧客：沒有了
銷售員：對服務(wù)還有問題嗎? 顧客：沒了
銷售員：對價(jià)格還有問題嗎 ? 顧客：沒有
銷售員：對我們公司還有問題嗎? 顧客：沒有
銷售員：對我還有問題嗎 ? 顧客：沒有
銷售員：你還有別的問題嗎 ? 顧客：沒有了
銷售員：太好了接下來，我們什么時(shí)候可以與**見個(gè)面。
借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣
顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。 最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短 起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎
借口之九：不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說對 嗎!
借口之十：不買就是不買
銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是 嗎? 顧客：是
銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對? 顧客：是
銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對我說不，他們是在向 自己說不(對 自己的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以)而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小 問提而向自己說不呢，如果你是我，你會(huì)忍心嗎?