導(dǎo)購員銷售口才：如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)為“真劃算”(2)

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　二、 先價(jià)值、后價(jià)格

　　在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價(jià)格的考慮會越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

　　提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。

　　四、 采用價(jià)格分解法

　　在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

　　五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別

　　當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個(gè)差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購買。

　　六、 采用產(chǎn)品示范方法

　　有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

　　來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。