如何與新客戶溝通
可是認識新客戶容易，怎樣跟客戶有下一步溝通卻需要百分百的努力，大多數(shù)人都明白這一點，認識新的客戶僅僅是第一步，后面怎樣去維護客戶才是其銷售工作中的重中之重。那么工程銷售員要在開發(fā)新客戶后如何與新客戶進一步進行溝通呢?下面學習啦小編整理了與新客戶溝通的方法，供你閱讀參考。
與新客戶溝通的方法：三大技巧
1、新客戶開發(fā)，要淡定。
新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。
2、老客戶維護要視情而定。
有經(jīng)驗的老業(yè)務都知道，客情關系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件;超出常規(guī)的事務，那已經(jīng)超越了你的權限，適當?shù)丶哟罅Χ仁菓摰?，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作?/p>
3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題。
必須是鎖定。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據(jù)營銷學原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用!
與新客戶溝通的方法：三個“不”原則
【不能有任何拖延】
要有做生意的迅速、執(zhí)著，絕對不要造成最好的客戶被別人拉走的遺憾。這需要你第一時間主動去聯(lián)系他們，客戶，什么是客戶?客戶就是上帝，在上帝面前是你需要主動去跟他們接觸，別想著“客戶有需要會主動找你”這樣的話。相信這樣的話只要是做銷售的都會從客戶口中聽過，可是你想想又有多少人真的等到客戶有需要，等到他找你。
所以說有新客戶之后就應該迅速主動地去找他，一上來跟客戶談生意，肯定會客戶拒絕的，那么可以先不談生意，大家約出來吃頓飯，聊聊天什么的增進大家之間感情。“飯桌上的生意”這是中國的傳統(tǒng)，大家熟悉了，一切都好做。特別是做工程這一塊的人，他們看似大大咧咧，可是特別注重感情這一塊，重義氣。
【不能冷漠】
人們總是被有目標和方向的人所吸引。熱情是一塊磁石，它來自于你對你自己可以提供的東西的價值以及對它的信心。熱情不是喋喋不休，而是意味著你決不催促或迫使別人。人都是感性的，沒有誰敢百分之一百說自己很理性，所以很容易被你的熱情所感染。即使在開始的時候對你表現(xiàn)的很冷淡，滿臉不感興趣的樣子，不要對他們失去希望，這都是人類自我保護的偽裝。
你要明白你為什么會拜訪這個客戶?為什么要聯(lián)絡他們?因為你認為他們需要你的產(chǎn)品，需要你的幫助。那好，既然他們有這方面的需求，那么你就要用你的熱情去感染他。你的熱情，真誠客戶是感受的到的，要保持好人際關系，并看準“適當?shù)臅r機”。
【不要自己做專家】
與其直接告訴人們一些信息，不如引用第三方說的話，這樣人們會更快地相信你。經(jīng)?？吹胶芏噤N售員，在拜訪客戶的時候總是不停地介紹自己的產(chǎn)品有多么地好，可是聽的人卻聽得漫不經(jīng)心。這樣的效果最后會怎么樣，相信很多人都明白。這也是工程銷售界現(xiàn)在為什么倡導一種圈子營銷，以項目合作，互相引進客戶關鍵聯(lián)系人的方式去公關項目。
你花費大量的時間，金錢去跟進一個項目都還不能夠成功，最后你的朋友在客戶面前的一句話卻輕易打動客戶，接受你的產(chǎn)品。在圈子內如果有一個人被客戶方所信任，很容易激活工程的整個價值鏈，并幫助他們走出下一步。所以最好不要自己做專家，盡量加入到圈子內。
新客戶的開發(fā)是比較困難，比維護一個老客戶的成本要高得多。但是只要我們掌握一定的客戶開發(fā)技巧，實現(xiàn)成功開發(fā)也不是沒有可能。
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