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國際商務(wù)談判中看的技巧

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國際商務(wù)談判中看的技巧

  談判不僅是語言的交流,同時也是行為的交流。談判中, 我們不僅要聽其言,而且還要觀其行。人的舉止包括身體動作、手勢、面部表情等等。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判中看的技巧,供你閱讀參考。

  國際商務(wù)談判中看的技巧(一)眼睛所傳達的信息

  1.根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受 通常,與人交談時,視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應(yīng)占全部談話時間的30%~60%。超過這一平均值者,可認為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣;低于這個平均值者,則表示對談話者和談話內(nèi)容都失去了興趣。

  2.眨眼頻率有不同的含義正常情況下,一般人每分鐘眨眼5次~8 次,每次眨眼一般不超過1秒鐘。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過5次~8次這個范圍,一方面表示神情活躍,對某事物感興趣;另一方面也表示個性怯懦或羞澀,因而不敢直視對方,做出不停眨眼的動作。在談判中,通常是指前者。從眨眼時間來看,如果超過1秒鐘的時間,一方面表示厭煩,不感興趣;另一方面也表示自己比對方優(yōu)越,因而對對方不屑一顧。

  3.傾聽對方談話時,幾乎不看對方是試圖掩飾的表現(xiàn)

  據(jù)一位有經(jīng)驗的海關(guān)檢查人員介紹,他在檢查過關(guān)人員已填好的報關(guān)表時,還要再問一句:“還有什么東西要申報嗎?”這時,他的眼睛不是看著報關(guān)表,而是看著過關(guān)人員的眼睛,如果該人不敢正視他的眼睛,那么就表明該人在某些方面可能有試圖掩飾的情況。

  4.眼睛瞳孔所傳達的信息眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生輝,表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài);瞳孔縮小,神情呆滯,目光無神,愁眉苦臉,則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。實驗證明,瞳孔所傳達的信息是無法用人的意志來控制的。

  5.眼神閃爍不定所傳達的信息眼神閃爍不定是一種反常的舉動,常被認為是掩飾的一種手段或是人格上不誠實的表現(xiàn)。一個做事虛偽或者當(dāng)場撒謊的人,其眼神常常閃爍不定,以此來掩飾其內(nèi)心的秘密。

  6.瞪大眼睛看著對方是對其有很大興趣的表示

  眼神傳遞的信息遠不只這些。人類眼睛所表達的思想,有些確實是只能意會而難以言傳的,這就要靠談判人員在實踐中用心加以觀察和思考,以不斷積累經(jīng)驗,爭取把握眼睛的動作所傳達的種種信息。

  國際商務(wù)談判中看的技巧(二)眉毛所傳達的信息

  眉毛和眼睛的配合是密不可分的,二者的動作往往共同表達一個含義,但單憑眉毛也能反映出人的許多情緒 變化。人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時,眉毛上聳,即所謂“喜上眉梢” 之說;處于憤怒或氣惱狀態(tài)時,眉角下拉或倒豎,人們常說“劍眉倒豎”,即形容這種發(fā)怒的狀態(tài);眉毛迅速地上下運動,表示親切、同 意或愉快;緊皺眉頭,表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài);表示詢問或疑問時,眉毛會向上挑起。

  國際商務(wù)談判中看的技巧(三)嘴的動作所傳達的信息

  人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外,還可以有許多動作,借以反映人的心理狀態(tài)。例如,緊緊地抿住嘴,往往表現(xiàn)出意志堅決;撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn);遭受失敗時,人們往往咬嘴唇,這是一種自我懲罰的動作,有時也可解釋為內(nèi)疚的

  心情;嘴角稍稍向后拉或向上拉,表示聽者是比較注意傾聽的;嘴角向下拉,是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。

  國際商務(wù)談判中看的技巧(四)、上肢的動作語言

  手和臂膀是人體比較靈活的部位,也是使用最多的部位。借助手勢或與對方手的接觸,可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態(tài)。同時,也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。

  (1)拳頭緊握,表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時如伴有手指關(guān)節(jié)的響聲,或用拳擊掌,則表示向?qū)Ψ綗o言的威嚇或 發(fā)出攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張,能量比較集中。一般只有在遇到外部的威脅或挑戰(zhàn)時,人們才會緊握拳頭,以準(zhǔn)備進行抗擊。

  (2)用手指或手中的筆敲打桌面,或在紙上亂涂亂畫,往往表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣做,一方面可以打發(fā)和消磨時間,另一方面也起到暗示或提醒對方注意的作用。

  (3)兩手手指并攏并重置上胸的前上方呈尖塔狀,表示充滿信心。這種動作在西方常見,特別是在主持會議、領(lǐng)導(dǎo)者講話、教師授課等情況下常見。它通??杀憩F(xiàn)出講話者的高傲與獨斷的心理狀態(tài),起到一種震懾聽講者的作用。

  (4)手與手連接放在胸腹部的位置是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。在給獲獎運動員頒獎之前,主持人宣讀比賽成績時,運動員常常有這種動作。

  (5)兩臂交叉于胸前,表示保守或防衛(wèi);兩臂交叉于胸前并握緊,往往是懷有敵意的標(biāo)志。 (6)吸手指或指甲。成年人做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn),即所謂“乳臭未干”。

  (7)握手所傳達的信息。原始意義的握手不僅表示問候,而且也表示一種信賴、契約和保證之意。標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢應(yīng)該是,用手指稍稍用力握住對方的手掌,對方也用同樣的姿勢用手指稍稍用力回握, 用力握手的時間約在1秒鐘到3秒鐘之內(nèi),如果雙方握手與標(biāo)準(zhǔn)姿勢不符時,便有除了問候、禮貌以外的附加意義:(1)如果感覺對方手掌出汗,表示對方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài)。

  (2)如果對方用力同我們握手,則表明此人具有好動、熱情的性格,這類人往往做事喜歡主動。

  (3)握手前先凝視對方片刻,再伸手相握,在某種程度上,這種人是想在心理上先戰(zhàn)勝對方,將對方置于心理上的劣勢地位。先注視對方片刻,意味著對對方的一個審視,觀察對方是否值得自己去同其握手。

  (4)掌心向上伸出與對方握手,往往表現(xiàn)其性格軟弱,處于被動、劣勢或受人支配的狀態(tài);如果是掌心向下伸出與對方握手,則表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位。

  (5)用雙手緊握對方一只手,并上下擺動,往往是表示熱烈歡迎對方的到來,也表示真誠感謝,或有求于人,或肯定契約關(guān)系等含義。 三、下肢的動作語言

  腿和足部往往是最先表露潛意識情感的部位, 主要的動作和所傳達的信息如下:

  (1)搖動足部,用足尖拍打地板, 抖動腿部,都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 的意思。通常,在候車室等車的旅客常常伴有此動作,談判桌上這種動作也是常見的。

  (2)雙足交叉而坐,對男性來講往往表示從心理上壓制自己的 情緒,如對某人或某事持保留態(tài)度,表示警惕、防范、盡量壓制自己的緊張或恐懼。對女性來講,如果再將兩膝蓋并攏起來,則表示拒絕對方或一種防御的心理狀態(tài)。這往往是比較含蓄而委婉的舉動。

  (3)分開腿而坐,表明此人很自信,并愿意接受對方的挑戰(zhàn)。 如果一條腿架到另一條腿上就座,一般在無意識中表示拒絕對方并保護自己的勢力范圍。如果頻繁變換架腿姿勢,則表示情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。 四、腹部的動作語言

  腹部位于人體的中央部位,它的動作帶有極豐富的表情與含義。

  (1)凸出腹部,表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)越、自信與滿足感,可謂腹部是意志和膽量的象征。這一動作也反映了擴大勢力范圍的意圖,是威懾對方,使自己處于優(yōu)勢或支配地位的表現(xiàn)。 (2)解開上衣紐扣露出腹部,常表示對對方不存戒備之心。

  (3)抱腹蜷縮,表現(xiàn)出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衛(wèi)心理

  (4)腹部起伏不停,反映出興奮或憤怒,意味著即將爆發(fā)的激動狀態(tài)。

  (5)輕拍自己的腹部,表示自己的風(fēng)度、雅量,同時也包含著經(jīng)過一番較量之后的得意心情。

  以上是談判及交往中常見的動作語言及其所表達的信息。當(dāng)然,這些動作語言僅僅是就一般情況而言的,不同的民族、地區(qū),不同的文化層次及個人修養(yǎng),其動作、姿態(tài)及所傳達的信息都是不同的,應(yīng)在具體環(huán)境下區(qū)別對待。另外,我們在觀察對方動作和姿態(tài)時,不能只從某一個孤立的、靜止的動作或姿態(tài)去判斷,而應(yīng)分析和觀察其連續(xù)的、一系列的動作,特別是應(yīng)結(jié)合對方講話時的語氣、語調(diào)等進行綜合分析,這樣才能得出比較真實、全面、可信的結(jié)論。

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