商務(wù)談判僵局技巧
談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判僵局技巧之更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局
談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判人員，在爭(zhēng)議問(wèn)題時(shí)，對(duì)他方人格進(jìn)行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對(duì)方的怒氣，會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。
類似這種由于談判人員的性格、年齡、知識(shí)水平、生活背景、民族習(xí)慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對(duì)專業(yè)問(wèn)題缺乏認(rèn)識(shí)等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。
然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來(lái)表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來(lái)談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思。
臨陣換將，把自己一方對(duì)僵局的責(zé)任歸咎于原來(lái)的談判人員——不管他們是否確實(shí)應(yīng)該擔(dān)負(fù)這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動(dòng)回到談判桌前找到了一個(gè)借口，緩和了談判場(chǎng)上對(duì)峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對(duì)手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請(qǐng)信號(hào)：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對(duì)方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢?
談判雙方通過(guò)談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場(chǎng)差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場(chǎng)暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會(huì)更積極、更迅速地找到一致點(diǎn)，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說(shuō)明，使對(duì)方能夠予以理解;第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對(duì)換下來(lái)的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。
在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來(lái)參與談判，表示對(duì)僵持問(wèn)題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。
商務(wù)談判僵局技巧之從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局
談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞.小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時(shí)被看作是一種無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對(duì)于談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。相反，不這樣做反而會(huì)招致對(duì)方變本加厲的進(jìn)攻，從而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)時(shí)，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改、主動(dòng)合作。
商務(wù)談判僵局技巧之利用“一攬子”交易打破僵局
所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報(bào)價(jià)里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價(jià)時(shí)，可采用把高檔與低檔的價(jià)加在一起還的做法。比如把設(shè)備、備件、配套件三類價(jià)均分出A、B、c三個(gè)方案，這樣報(bào)價(jià)時(shí)即可獲得不同的利潤(rùn)指標(biāo)。在價(jià)格談判時(shí)，賣方應(yīng)視談判氣氛，對(duì)方心理再妥協(xié)讓步。作為還價(jià)的人也應(yīng)同樣如此，即把對(duì)方貨物分成三檔價(jià)，還價(jià)時(shí)取設(shè)備的A檔價(jià)、備件B檔價(jià)、配套C檔價(jià)，而不是都為A檔價(jià)或B檔價(jià)。這招棋的優(yōu)點(diǎn)在于有吸引力，具有平衡性，對(duì)方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價(jià)總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個(gè)合理還價(jià)的較好理由。
商務(wù)談判僵局技巧之有效退讓打破僵局
達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。他們沒(méi)有想到，其實(shí)只要在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭(zhēng)取更好條件。這種辯證的思路是一個(gè)成熟的商務(wù)談判者應(yīng)該具備的。
就拿從國(guó)外購(gòu)買設(shè)備的合作談判來(lái)看，有些談判者常常因價(jià)格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設(shè)備功能、交貨時(shí)間、運(yùn)輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實(shí)上，購(gòu)貨一方有時(shí)可以考慮接受稍高的價(jià)格，然而在購(gòu)貨條件方面，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊?，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)提供免費(fèi)維修外還要保證在更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)免費(fèi)提供易耗品，或分期付款，等等。
談判猶如一個(gè)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。
不能忘記坐在談判桌上來(lái)的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí)，即如果促使合作成功所帶來(lái)的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。
商務(wù)談判僵局技巧之適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局
談判者在相互交往的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對(duì)于防止談判出現(xiàn)僵局是二個(gè)行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎?ldquo;友情第一”。
所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過(guò)一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不
算是道德敗壞。如果對(duì)方饋贈(zèng)的禮品比較貴重，通常意味著對(duì)方要在談判中“索取”較大的利益。對(duì)此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對(duì)方禮物“過(guò)重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。
商務(wù)談判僵局技巧之場(chǎng)外溝通打破僵局
談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn)，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對(duì)于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場(chǎng)外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋，消除隔閡。
(1)采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī)
?、僬勁须p方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。
?、诋?dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。
?、壅勁须p方的代表因?yàn)樯矸輪?wèn)題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問(wèn)題。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專家，但實(shí)際作決定的卻是專家。這樣，非正式場(chǎng)合，專家就可不因?yàn)樯矸輪?wèn)題而出面從容商談，打破僵局。
?、苷勁袑?duì)手在正式場(chǎng)合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場(chǎng)合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS(因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。
⑤談判對(duì)手喜好郊游、娛樂(lè)。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂(lè)的場(chǎng)合就有可能談成，從而打破僵局，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。
(2)運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問(wèn)題
?、僬勁姓弑仨毭鞔_，在一場(chǎng)談判中用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過(guò)的，必須把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。
②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過(guò)一連串的社交活動(dòng)討論和研究問(wèn)題的細(xì)節(jié)。
③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開(kāi)談判桌，舉辦多種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方無(wú)拘無(wú)束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。
?、芙柚缃粓?chǎng)合，主動(dòng)和非談判代表的有關(guān)人員(如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等)交談，借以了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。
?、菰诜钦綀?chǎng)合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見(jiàn)，以促使對(duì)方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見(jiàn)很不利于對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是談判代表。
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