中國人的談判風(fēng)格
中國人的談判風(fēng)格
中國經(jīng)濟已成為世人的焦點。中國被譽為最后一個巨大的市場，外國投資者紛紛來華投資建設(shè)和商務(wù)治談。了解和掌握中國人的談判風(fēng)格，有助于更好地同中國人做生意。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中國人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中國人的談判風(fēng)格
中國人在洽談生意時，常常要求在本屆進行。這樣做，就能控制議事日程，掌握談判的步調(diào)。他們能夠在這個過程中仔細地觀察對方，建立一套對對方好惡的標(biāo)準(zhǔn)，并能挑起相互競爭能外商之間的矛盾。他們能使客人相信他們的誠意，期待著建立同客人的友誼，讓客人不好意思在一開始就進行一本正經(jīng)的洽談。他們能使客人感到是有求于人的，因此他們常常要求客人展示其產(chǎn)品或設(shè)備的性能。
在開局階段，中國人很少提出自己對產(chǎn)品的要求和建議。他們總是要求對方介紹產(chǎn)品的性能，他們總是認(rèn)真傾聽對方關(guān)于交易的想法、觀點和建議，而他們卻很少講述自己的立場和看法，在談判中，常有他們帶來的技術(shù)專家參與進來，用競爭者的產(chǎn)品特點來探求其產(chǎn)品、技術(shù)方面的資料。一旦對方提出了自己的觀點、立場，說出產(chǎn)品的有關(guān)特點后，談判就進入了實質(zhì)性階段。在這一階段，中國人要求首先達成一般原則框架，完成這件任務(wù)之后，才詳細地洽談具體的細節(jié)。他們認(rèn)為這可以避免爭吵，以便更快地達成協(xié)議。一般原則框架通常采用意向書和會談記錄的方式。中國人在談判中都有詳細的會議記錄，即使談判人員中途被撤換，中方代表仍然對以前的洽談內(nèi)容了如指掌。在具體的細節(jié)談判中，中國人善于采用各種策略，迫使對手做出讓步。
中國人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在談判中，如果發(fā)現(xiàn)達成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長期目標(biāo)，或者提出的建議與目前的計劃不適合，中國人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來，表示出在這方面不折不撓的決心。同時，在具體的事務(wù)上，中圍人表現(xiàn)出極大的靈活性。例如在努力爭取達成原則性框架協(xié)議時，中國人往往表示出：當(dāng)我們到具體安排階段時，什么事都可以辦到的。
中國人是富有耐心的。中國上下五千年的歷史文化環(huán)境，培養(yǎng)了他們善于忍耐的性格。與眼前利益相比，他們更愿意選擇具有長遠利益的方案。中國人的耐心在商務(wù)談判中可以說表現(xiàn)得淋漓盡致。在做東道主時，他們并不急于談判，而是耐心地認(rèn)識和熟悉對方，并盡可能地建立起一種長久而牢固的關(guān)系。在洽談人員的組成上，中國人往往派為數(shù)眾多的洽談人員，他們之中有談判能手、技術(shù)專家、法律專家等等。由于人數(shù)多，必然延長洽談的時間。在談判中，如果對方提出的問題超過自己作決定的權(quán)限，或自已難以回答，他們常常把這些問題帶回去，向上級請示，或者大家再進行討論，直到對這些問題有確切的把握，并能避免所有可能的錯誤。
中國人很看重“面子”，“面子”這個詞沒有確切的定義，它常常與威信和尊嚴(yán)聯(lián)系在一起。如果兩個你認(rèn)識的人在吵架，別人都無法阻止，你走過去，對他們講了一番之后，他們不再爭吵，那么這就說明你很有面子。在商務(wù)談判中，中國人常給對方面子，他們很少直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對方的建議。同時，他們也需要對方給自己面子，地位越高的人，越講究面子。因此在談判中當(dāng)你強迫對方做出讓步時，千萬注意不要使他在讓步中感到丟面子?？梢哉f，如果你能幫助中國人得到面子，你就可以得到許多東西;反之，任何當(dāng)眾侮辱或輕蔑，盡管是無意的，仍會造成很大的損失。
香港于1997年回歸中國。在此，簡單介紹一下香港人的談判風(fēng)格。
香港是國際貿(mào)易和金融中心之一，作為國際性的都市，香港深受世界各國文化的影響。中國文化是源泉，但現(xiàn)代西方的文化意識在香港人身上有很強的反映。香港人一方面保留了中華民族的一些好傳統(tǒng)，如勤勞、智慧、誠實等;另一方而經(jīng)商性極強。在商業(yè)交易中，常與對方拉關(guān)系、套近乎。很多時候會變相地“行賄”。因此作為洽談人員要抵制物質(zhì)誘惑，保證企業(yè)的利益不受損害。香港公司多如牛毛，很多是資本少、實力小的公司，因此要注意資信調(diào)查，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。香港商人缺少長遠打算，注意眼前利益，一有風(fēng)吹草動就會發(fā)生變化，因此要仔細地認(rèn)真地制定合同中每一個條款，以確保合同能得到確實執(zhí)行。
中國人的談判技巧
使對方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎(chǔ)上。
提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設(shè)計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復(fù)對手的提議
當(dāng)對方做出讓步時，大聲重復(fù)他們的提議、意在對他們的提議加以強調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。
密切觀察
密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達出來的，故應(yīng)密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預(yù)見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會怎么說?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應(yīng)的讓步。
讓步不能過于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。
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