英國(guó)人的談判風(fēng)格
英國(guó)人的談判風(fēng)格
英國(guó)人紳士，這是全世界人民都知道的。因?yàn)榧澥?，所以謙虛;但是在他們心里，民族的自負(fù)感不亞于其他民族，那么和英國(guó)人做外貿(mào)交易在談判過程中他們的談判風(fēng)格是怎樣的呢?在與他們談判過程中的注意事項(xiàng)有哪些呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了英國(guó)人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
英國(guó)人的談判風(fēng)格
英同人比較冷靜和持電。在談判初期，尤其在初次接觸時(shí)，他們通常與談判 對(duì)手保持一定距離，不輕易表露感情。隨著時(shí)間的推移，才與對(duì)手慢慢接近，且 你會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)，他們精明靈活，善于應(yīng)變，長(zhǎng)于交際，待人和善。他們常常在開 場(chǎng)陳述時(shí)十分坦率，愿意讓對(duì)方了解他們的有關(guān)立場(chǎng)和觀點(diǎn)，也?？紤]對(duì)方的、場(chǎng)和行動(dòng)，對(duì)于建設(shè)性的意見反應(yīng)積極，英國(guó)商界贊同一句話：“不要說‘這種 商品我們公司沒育’，應(yīng)該說‘只要您需要，我們盡最替您想辦法。’”這一點(diǎn)， 不僅反映了英國(guó)商人的靈活態(tài)度，也表現(xiàn)f他們的自信心。他們自信心強(qiáng)，還特 別表現(xiàn)在吋價(jià)還價(jià)階段，如果出現(xiàn)分歧，他們固執(zhí)己見，不肯訃步，以規(guī)示其大 國(guó)風(fēng)范，人覺得他們持有一種非此即彼、不允許討價(jià)還價(jià)的談判態(tài)度。
英國(guó)商人十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們談吐不俗、舉止高雅、遵守社 會(huì)公德，很冇禮讓精神尤論在談判場(chǎng)內(nèi)外，英同談判人員都很灃重個(gè)人修養(yǎng)， 尊重談判業(yè)務(wù)，不會(huì)沒有分、地追逼對(duì)方。他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如 果你能在談判中顯良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得尊重。由于古老的等級(jí)傳 統(tǒng)使英國(guó)人的等級(jí)觀念變得非常嚴(yán)格而深厚，他們頗為看重與自己身份對(duì)等的人 談問題.因此洽談生意時(shí)，在對(duì)話人的等級(jí)上，諸如官銜、年齡.文化教育、社 會(huì)地位上都應(yīng)盡可能對(duì)等，以求平衡。這對(duì)于推迸對(duì)話，加強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的力暈有 -定的作用。英商人的紳士風(fēng)度還表現(xiàn)在他們談判時(shí)不易動(dòng)怒，也不易放卜_架 子，喜歡有很強(qiáng)的程序性的談判，一招一式恪守規(guī)定。他們?cè)谡勁袟l件既定后不 愿改動(dòng)，注意鉆研埋論并注重用邏輯推理表明想法。他們聽取意見時(shí)隨和，采納 意見時(shí)卻不痛快，處理復(fù)雜問題比較冷靜這種外交色彩濃厚的談判風(fēng)格常使談 判節(jié)奏受到一定制約。但采用簡(jiǎn)單、直截了當(dāng)又不失禮貌的談判手法會(huì)使他們?yōu)?證明己并不拖拉而配合你。紳十風(fēng)度常使英國(guó)談判人員受到種形象的約束， 甚至成為他們的心理壓力，對(duì)此應(yīng)充分利用。在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力 的論證施加壓力，英國(guó)談判人員就不會(huì)因堅(jiān)持其不合理的立場(chǎng)而丟面了從而取 得良好的談判效果。
英國(guó)商人仃動(dòng)按部就班。在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人時(shí)間往往較長(zhǎng)，當(dāng)受到英國(guó)商人款待后，要寫信表承感謝，否則會(huì)被視為不懂禮貌。與英國(guó)人約會(huì)時(shí)，若 是過去未曾謀面的，一定要先寫信告知面談目的，再去約時(shí)間，一旦確定約會(huì)， 就必須排除萬(wàn)難，按時(shí)赴約。因?yàn)橛?guó)人做生意頗講信用，凡事要規(guī)規(guī)矩矩，不 懂禮貌或不重諾守約，以后辦事就難以順利進(jìn)行。
英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也有些明顯的缺點(diǎn)。例如，他們經(jīng)常不遵守交貨時(shí) 間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失。這使他們?cè)谡勁兄斜容^被動(dòng)，外國(guó)談判者 會(huì)利用這點(diǎn)迫使他們接受一些苛刻的交易條件，如索賠條款等。另外，英國(guó)商人 在商務(wù)活動(dòng)中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。并且英國(guó)商人都以使用英語(yǔ)為自 豪，即使他們會(huì)講第二外語(yǔ)，他們也不愿在談判中使用，因此，與他們做生意要 盡可能地講英語(yǔ)。
英國(guó)是由大不列顛島、愛爾蘭島東北部及附近許多小島組成。人口中80% 以上是英格蘭人，其余為蘇格蘭人、威爾士人、愛爾蘭人等，是一個(gè)君主制國(guó) 家。何這四部分人在事務(wù)上有許多微妙之處。我們提到“英格蘭”時(shí)，一般指 整個(gè)聯(lián)合T.國(guó)，但在正式場(chǎng)合使用就顯得不妥，因?yàn)檫@樣會(huì)不自覺地漠視了其他 三部分人。所以在正式場(chǎng)合不宜把英國(guó)人叫做英格蘭人，涉及女王時(shí)要說“女 王或正規(guī)地說“大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國(guó)女王”，而不應(yīng)說“英格蘭女 王' 在和英國(guó)人交談時(shí)，話題盡量不要涉及到愛爾蘭的前途，共和制和君主制 的優(yōu)劣等政治色彩較濃的問題。比較合適的話題是天氣、旅游和英國(guó)的繼承制 度等。
英國(guó)人?；畋容^優(yōu)裕舒適，每年夏冬兩季有三周至四周的假期，他們利用這 段時(shí)間出國(guó)旅游。因此，他們較少在夏季和圣誕節(jié)至元旦期間做生意。英格蘭從 1月2日開始恢復(fù)商業(yè)活動(dòng)，在蘇格蘭則要等到4月以后。在這些節(jié)假口應(yīng)盡量 避免與英國(guó)人洽談生意。
與英國(guó)人談判的談判技巧
第一：談判時(shí)給英國(guó)客戶留下的感覺
1.英國(guó)人特別講究紳士風(fēng)度，善于與人交往，講究交際禮儀。這不僅僅是英國(guó)人都自己要求，對(duì)談判對(duì)手修養(yǎng)與風(fēng)度亦非?？粗?。
2.不要以為英國(guó)思想開放，其實(shí)英國(guó)的等級(jí)觀念非常嚴(yán)重，深入人心。所以要求談判的對(duì)方能夠配得上自己，但不是派出的人員身份越搞越好，而是要和對(duì)方身份對(duì)等，否則談判也很難順利進(jìn)行。
3.給英國(guó)客戶留下積極認(rèn)真的映象。在談判前要做好充分的準(zhǔn)備，不僅僅在于產(chǎn)品，而是要多方面的，因?yàn)橛?guó)人談判比較靈活，對(duì)建設(shè)性意見反映積極。如果事先準(zhǔn)備不夠充分，事后往往會(huì)延遲交貨或付款。
第二：英國(guó)人談判桌上的禁忌
1.不要涉及政事和歷史，特別是英國(guó)以及歐洲本土，并且稱謂英國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人時(shí)一定要講全名稱，比如英國(guó)女王的正確稱謂是大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國(guó)女王。
2.不能一直講下去，因?yàn)橛?guó)人是不會(huì)打斷正在進(jìn)行的談話，但是當(dāng)他被迫聽時(shí)，會(huì)失去興趣，就算已然顯得彬彬有禮，但其實(shí)內(nèi)心已經(jīng)不想取得合作。
3.最好使用英式英語(yǔ)和其談判，或者帶上英式英語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)的翻譯，切記不可出現(xiàn)美式英語(yǔ)的讀音。
4.一定要有耐心，英國(guó)人一般態(tài)度強(qiáng)硬，而且就算他們事先沒有充足的準(zhǔn)備，但還是固執(zhí)己見，所以一次談不成，可以安排多次談判，千萬(wàn)不能急躁。
第三：和英國(guó)人談判的一些技巧
1.爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，控制好談判時(shí)間，因?yàn)橛?guó)人是不會(huì)加班加點(diǎn)完成談判任務(wù)的。
2.替英國(guó)客戶做好談判前的準(zhǔn)備，在談判的時(shí)候注意從他們的角度出發(fā)給予引導(dǎo)。
3.要用好迂回戰(zhàn)術(shù)，凡事不能正面沖突。
4.一定要簽訂嚴(yán)格細(xì)致的索賠條款，因?yàn)橛?guó)人商業(yè)管理素質(zhì)不高，所以一是為了保障而是說不定就能得到一筆不小的賠償金。
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